向下扎根，才能向上生長：上汽青年下沉市場跑出增長答案

7月2日，上汽大通“眾星同輝、攜手共拓”皮卡創(chuàng)富中國行項目總結會召開。作為上汽集團全面深化改革戰(zhàn)略的落地實踐，也是大通“皮卡突圍戰(zhàn)”的核心動作，這場歷時三個月的全域下沉行動，既是上汽青年志愿者扎根縣域、直面用戶的實干歷練，更是上汽商用車下沉市場探索營銷破局路徑的一次創(chuàng)新嘗試。

“大通戰(zhàn)隊，出征！延鋒戰(zhàn)隊，出征！華域三電戰(zhàn)隊，出征……”出征誓言仍在耳畔，自3月18日啟動以來，205名青年志愿者、40支戰(zhàn)隊奔赴全國21個省份、69個地級市、395個區(qū)縣、1398個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，累計行駛超50萬公里，接觸3.7萬批潛客，完成4471批上門試駕與7天免費試用。

上汽集團黨委副書記、副總裁周郎輝出席總結會并對下階段工作提出三點要求：一是鞏固擴大項目成果，加強對用戶的真實需求研判，聚焦產品改進與營銷部門協(xié)同推進，固化優(yōu)秀做法，確保銷量仍保持增長態(tài)勢；二是加大市場開拓力度，抓住皮卡等商用車產品市場機遇，持續(xù)加大資源投入；三是提升盈利意識，將盈利理念貫穿研發(fā)、制造、營銷全流程，推動市場化機制優(yōu)化調整。同時，鼓勵年輕人大膽探索，為品牌發(fā)展貢獻更多青春力量。

上汽商用車執(zhí)管會主席、上汽大通總經理楊懷景，上汽集團相關部室領導，上汽大通及十余家零部件企業(yè)代表，以及一線志愿者代表參會。

用深度觸達，跑出現(xiàn)實增量

當前國內皮卡市場已進入“白熱化”的存量博弈階段，在有的縣域市場中，競品甚至已經占據(jù)七成以上份額。消費者的信任怎么建立？市場新局又該怎么打開？上汽青年的破局思路很樸素：守在展廳等不來客戶，就走到用戶干活的地方去。

“先干活、再談車”，是一線戰(zhàn)隊摸索出的核心“打法”。志愿者們把車輛直接送到田間地頭、工地牧區(qū)，用真實作業(yè)場景替代參數(shù)宣講，用實干服務消解用戶顧慮。在山東生姜種植區(qū)，隊員們幫種植戶轉運12.2噸生姜種子，重載爬坡的動力、扎實的底盤承載，一趟活下來便一目了然；重慶奉節(jié)臍橙產區(qū)，4輛星際L皮卡幫村民三天搶運出近40噸臍橙，皮卡的通行能力與貨箱裝載量，果農們親自體驗后，心里自然有數(shù)。

不靠低價內卷，靠場景化深度觸達，這份增長成色十足。3月初至6月18日，大通皮卡國內銷量同比提升79%，其中青年志愿者直接貢獻了一半增量；不僅市占率同比持續(xù)提升，市場排名同比也上升了兩位。

增長質量同樣體現(xiàn)在渠道體系的同步升級上。三個月里，上汽大通全國皮卡經銷商門店從83家擴容至143家，優(yōu)質門店從12家增長至44家。一線戰(zhàn)隊帶著實戰(zhàn)方法駐點幫扶，帶動經銷商從“坐店等客”轉向“主動拓客”，有合作十余年的經銷商坦言，這是他經營大通皮卡以來，大通落地最扎實、成效最突出的一次動作。就連他作為投資人，也被志愿者的精神和干勁鼓舞，親自帶隊跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)、拓用戶。

廠商協(xié)同擰成一股繩，渠道擴張與市場深耕同頻，實現(xiàn)了規(guī)模與質量的雙重提升。

在一線淬煉，完成雙向成長

把青年放到市場最前線摔打，是上汽培養(yǎng)人才的傳統(tǒng)。下沉的90天，是一堂最生動的市場實踐課，也讓年輕人完成了能力與認知的雙重蛻變。“當客戶試駕完當場敲定訂單，那種靠自己的講解和服務贏得客戶信任的成就感，是平日里永遠體會不到的。”有志愿者表示。

此次出征的志愿者，來自上汽大通、延鋒公司、聯(lián)合電子、華域視覺、華域三電、博世華域、納鐵福、上汽變速器、上汽新動力、上海匯眾、安吉物流等十一家企業(yè)，志愿者平均年齡僅31歲，最年輕的隊員只有25歲，他們大多長期扎根實驗室、辦公室、生產線，熟悉圖紙與流程，卻很少直面終端用戶。這場下沉，對他們不僅是三個月“行商”的實干磨煉，更是一次突破自我、跨越邊界的成長歷練。

變化在一次次碰釘子中發(fā)生：從最開始不敢主動搭話、講完參數(shù)就被拒絕，到能精準捕捉用戶痛點、5分鐘打動競品車主；從對著參數(shù)表念技術術語，到讀懂每一個參數(shù)背后都是用戶實實在在的需求，感受到產品作為“創(chuàng)富工具”的價值。三個月里，隊員們累計拍攝短視頻5000多條，梳理適配縣域市場的產品話術手冊，帶回大量產品改進建議，真正把一線實踐轉化成了可復用的營銷資產。

90天的摔打讓年輕人讀懂了：市場不在報表里，不在會議室里，在田間地頭的每一次面對面溝通里——真正的創(chuàng)新，都是源于一線基礎工作中的細致深挖和實踐。

成長從來不是一個人的奔跑。跨部門、跨企業(yè)的青年為同一目標并肩作戰(zhàn)，打破了部門壁壘，也讓“全產業(yè)鏈一盤棋”從理念落到了實處。單支戰(zhàn)隊的實戰(zhàn)經驗通過定期復盤會實現(xiàn)全域共享，重慶的政企聯(lián)動助農、佳木斯的方言邀約、無錫的數(shù)字化布點、百色的老用戶裂變……最終沉淀出30套經過市場驗證的縣域作戰(zhàn)方法，全是一線碰了壁、試了錯、跑通了的實招。并通過同步梳理形成標準化打法手冊、實操模板，搭建起皮卡持久戰(zhàn)知識庫，把零散的一線經驗變成了可復制、可傳承的體系化能力。

這場攻堅，靠的就是“結硬寨，打呆仗”的“笨”辦法和“一人突破、全員成長”的復用機制，讓上汽的下沉能力從“靠精英戰(zhàn)隊”轉向“靠標準體系”，既收獲了當下的銷量，更沉淀了長期運營的底氣。

向下扎根，方能向上生長

90天“創(chuàng)富中國行”攻堅收官，不是終點，而是上汽商用車下沉戰(zhàn)略全面鋪開的全新起點。久久為功，才能打贏皮卡攻堅戰(zhàn)；扎根下去，才能收獲長遠增長。

據(jù)介紹，后續(xù)上汽大通將圍繞三大方向持續(xù)深耕國內皮卡市場：一是深挖存量潛客價值，持續(xù)促進意向轉化；二是全面推廣實戰(zhàn)打法，賦能全渠道終端能力升級，讓“運動式攻堅”轉化為“常態(tài)化能力”；三是持續(xù)強化縣域品牌影響力，鞏固攻堅成果。與此同時，團隊將持續(xù)聚焦一線反饋的痛點優(yōu)化產品與服務，讓直聯(lián)用戶、深耕市場成為長期固化的能力。

往更深層面看，此次下沉攻堅也是上汽商用車向“用戶型組織”轉型的關鍵一步。商用車行業(yè)早已從“產品導向”轉向“用戶運營”，創(chuàng)富中國行的本質，是把服務觸角延伸到用戶的生產場景中，從“賣一輛車”轉向“做用戶創(chuàng)富路上的長期伙伴”，用優(yōu)質產品與服務賦能基層創(chuàng)富者，打造有溫度、有價值的商用車品牌。

思路決定出路、創(chuàng)新創(chuàng)造財富。這種“全體系下沉、場景化觸達、長效化深耕”的模式，不僅是上汽集團新營銷挖潛的創(chuàng)新探索，也為商用車行業(yè)下沉市場提供了參考——不靠低價內卷，靠實干、靠服務、靠體系，同樣能走出高質量增長的新路。

存量時代的競爭，沒有捷徑可走，唯有向下扎根，才能向上生長。90天，50萬公里，1398個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，上汽青年以青春赴使命，以實干顯擔當，他們用腳步丈量市場，用車輪碾出增長，見證皮卡扛起村民的創(chuàng)富希望，也在一線淬煉中交出了一份屬于上汽青年的實干答卷。服務用戶的腳步不會停，深耕市場的方向不會變，隨著體系化能力的持續(xù)下沉，這條路的前方，是更廣闊的市場空間，也是中國商用車行業(yè)高質量發(fā)展的長遠未來。