汽修廠老板，不要讓幸存者偏差蒙蔽住雙眼

第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)軍方邀請(qǐng)統(tǒng)計(jì)學(xué)家亞伯拉罕·瓦爾德為其調(diào)查轟炸機(jī)需要加固機(jī)身的哪一個(gè)地方能夠提升生存率的課題，瓦爾德在機(jī)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)中彈后飛回來(lái)的轟炸機(jī)機(jī)身上彈孔分布的數(shù)量，發(fā)現(xiàn)兩側(cè)機(jī)翼彈孔最多，而機(jī)腹和尾翼幾乎沒(méi)什么彈孔。

數(shù)據(jù)出來(lái)后，調(diào)查小組的其他成員提議加強(qiáng)機(jī)翼的防護(hù)，就可以提升飛機(jī)的生存率。

但瓦爾特得出了一個(gè)與其他成員截然相反的結(jié)論：返航飛機(jī)的彈孔多在機(jī)翼，說(shuō)明機(jī)翼中彈仍可安全返回；而機(jī)尾和機(jī)腹中彈極少，是因?yàn)楸粨糁袡C(jī)尾的飛機(jī)大多直接墜毀，已經(jīng)回不來(lái)了，真正需要加固的是機(jī)尾等致命部位。

軍方采納建議后，戰(zhàn)機(jī)被擊落率大幅下降。

上面的這個(gè)案例，就是典型的幸存者偏差，所謂幸存者偏差，是大多數(shù)人只關(guān)注幸存下來(lái)的可見(jiàn)成功案例，而忽略了被篩選掉的大量的失敗樣本，最終得出與實(shí)際情況嚴(yán)重不符的結(jié)論，從而上當(dāng)受騙。

而這種情況，在越來(lái)越難的汽車(chē)后市場(chǎng)尤為普遍。

特別是汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)直把幸存者偏差玩得爐火純青，大肆收割汽服門(mén)店的管理者。

本文，就來(lái)扒一扒某些汽服培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何利用幸存者偏差割韭菜，以及鑒別能力不強(qiáng)的門(mén)店是如何一步一步地越陷越深的。

通常，他們有4個(gè)步驟，分別是小題大做，圈魚(yú)池，吹牛，造神。

財(cái)經(jīng)圈有一句話(huà)：在任何領(lǐng)域，最先獲利的往往是冒險(xiǎn)家（參數(shù)丨圖片）與騙子，隨后才是真正的從業(yè)者。經(jīng)濟(jì)學(xué)家加爾布雷思也說(shuō)過(guò)：“欺詐總是緊跟創(chuàng)新的步伐。”

這句話(huà)在汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)也是如此，汽后的從業(yè)者有兩個(gè)天生的特點(diǎn)注定他們會(huì)成為某些馬扁們垂涎三尺的待宰羔羊。

第一個(gè)特點(diǎn)是有錢(qián)，畢竟這行有半壟斷屬性，只要在過(guò)去汽車(chē)后市場(chǎng)20年高速發(fā)展紅利期中吃螃蟹開(kāi)修理廠的從業(yè)者，但凡自己不作死，無(wú)一不賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

汽服由于從業(yè)者本身的素養(yǎng)不是很高，學(xué)習(xí)能力相對(duì)較弱，加上這行很難標(biāo)準(zhǔn)化，造就了大部分門(mén)店老板只能像一個(gè)農(nóng)民一樣守著自己的一畝三分地，獲取多維信息的渠道非常有限。

素養(yǎng)不高邏輯思維能力就弱，容易上頭，見(jiàn)識(shí)不廣就容易被新鮮事物吸引，特別是馬上來(lái)錢(qián)的方法。

有錢(qián)，頭腦簡(jiǎn)單加見(jiàn)識(shí)不廣三重因素疊加，這不是妥妥的羔羊圣體么。

于是，一場(chǎng)有針對(duì)性的圍獵拉開(kāi)序幕。

首先，不得不承認(rèn)，馬扁們嗅覺(jué)很靈敏，一旦市場(chǎng)上有新的事物出現(xiàn)，馬上就會(huì)提前開(kāi)始測(cè)試，但凡有一點(diǎn)作用，就迅速準(zhǔn)備開(kāi)始小題大做，當(dāng)然，這些作用也是某些平臺(tái)放出來(lái)的鉤子，目的就是培養(yǎng)最初的一批鐵桿用戶(hù)。

馬扁們深知，只有比別人早先一步地把這些信息差加以包裝，并且快速擴(kuò)散開(kāi)來(lái)，才能避免競(jìng)爭(zhēng)，收割到最新鮮最肥的韭菜，從燒機(jī)油到底盤(pán)，從抖音到現(xiàn)在炙手可熱的AI，無(wú)一不是如此。

哪怕是結(jié)果只賺了1塊錢(qián)，也要小題大做地包裝自己一年盈利幾百萬(wàn)的致富故事，就比如說(shuō)一個(gè)抖音投流，就能被他們吹得神乎其神，F(xiàn)BI警告。

故事包裝好后，接下來(lái)進(jìn)行第二步：圈魚(yú)池。

所謂圈魚(yú)池，就是把自己的致（pian）富經(jīng)以極低的價(jià)格，比如說(shuō)9塊9，19塊9等價(jià)格包裝成誘人的魚(yú)餌釣魚(yú)，并把這些已經(jīng)咬了鉤的魚(yú)轉(zhuǎn)移到各種類(lèi)似魚(yú)池的群，接著開(kāi)始下一步：吹牛。

其實(shí)到了這一步也還算正常，因?yàn)樗接蜻\(yùn)營(yíng)的邏輯也是這樣，如果圈了魚(yú)池后你提供的是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，就比如說(shuō)奶茶蛋糕漢堡，或者K12教育這些，其實(shí)也沒(méi)什么，問(wèn)題是接下來(lái)馬扁們就開(kāi)始吹牛了。

判斷是不是吹牛，只看兩點(diǎn)：

第一是絕對(duì)：汽修廠跟著我這樣做，絕對(duì)能年收入百萬(wàn)，像我這么干，一個(gè)月新增目標(biāo)客戶(hù)500個(gè)如同喝水一樣容易等等，都不能說(shuō)是斬釘截鐵了，而是斬鋼截鈦。胸脯比大猩猩拍得都還響，時(shí)不時(shí)還來(lái)一個(gè)不跟我學(xué)就年虧百萬(wàn)的痛心疾首表情。

第二是排他：別人都是垃圾，別人都不如我聰明，研究汽車(chē)生產(chǎn)一輩子的工程師在他面前都是黃口小兒，編寫(xiě)代碼的APP團(tuán)隊(duì)在他看來(lái)是個(gè)愣頭青，還不知道我了解該怎么用這個(gè)軟件。

信口雌黃，牛皮滿(mǎn)天飛，面不改色心不跳，你真別說(shuō)，心理素質(zhì)差的人，要臉的人，還真吃不了這碗飯。

經(jīng)過(guò)以上三步，下一步就有魚(yú)開(kāi)始咬鉤了，此時(shí)，就進(jìn)入了造神階段，他們會(huì)把一些看上去有點(diǎn)二，又有點(diǎn)好面子的肥魚(yú)選擇出來(lái)。

因?yàn)樾睦韺W(xué)上有個(gè)概念叫認(rèn)知失調(diào)+自我說(shuō)服，就好比你女朋友在商場(chǎng)被銷(xiāo)售員一頓彩虹屁拍得鳳顏大悅，于是掏了1萬(wàn)買(mǎi)了一件衣服，可回家一查淘寶才發(fā)現(xiàn)同樣的衣服才5000，此時(shí)她的第一反應(yīng)是不是上當(dāng)了，到處求證，這就是認(rèn)知失調(diào)，跟著她會(huì)承認(rèn)自己傻嗎？

不會(huì)的，她會(huì)給自己找一個(gè)理由：肯定是實(shí)體店的質(zhì)量好，處處為馬扁開(kāi)脫，這就是自我說(shuō)服。

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)馬扁口碑開(kāi)始崩塌時(shí)，總會(huì)有一兩個(gè)肥魚(yú)跳出來(lái)說(shuō)什么：“老師很好的，你看不但是我，還有很多人也拿到了結(jié)果，說(shuō)明不是老師教的問(wèn)題，而是每個(gè)人執(zhí)行的問(wèn)題。”等等為馬扁開(kāi)脫。

問(wèn)題是你花了十幾萬(wàn)上百萬(wàn)的學(xué)費(fèi)，拿到了幾萬(wàn)的結(jié)果，這是正常的商業(yè)邏輯嗎？

若你再問(wèn)下去，這些肥魚(yú)就會(huì)辯解：“雖然我結(jié)果拿得不大，但我還是學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)，還是很感謝老師的。”

稀里糊涂做了幫兇，還認(rèn)為自己品德高尚，令人無(wú)語(yǔ)凝噎。

前幾日就遇到這樣一個(gè)被洗腦的油品經(jīng)銷(xiāo)商，手里抓一堆馬扁項(xiàng)目，從AI到新能源不一而足，都是加盟費(fèi)大幾萬(wàn)乃至上十萬(wàn)的那種，盈利模式也很簡(jiǎn)單——他把他機(jī)油的客戶(hù)介紹給加盟商，然后收取高額的代理傭金和后續(xù)的產(chǎn)品分潤(rùn)。

我經(jīng)過(guò)他的朋友介紹認(rèn)識(shí)，本著理性客觀的思想，給他分析他代理的這些項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，可聽(tīng)到他代理的項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)嚴(yán)重傷害他的汽修廠客戶(hù)利益時(shí)，便立刻如喪考妣，搬出一大堆利他思維，助人無(wú)私心等空話(huà)套話(huà)，好像被人扯下新裝一樣氣急敗壞。

我無(wú)語(yǔ)地想笑，嘴上說(shuō)得高大無(wú)私，手里卻昧著良心干著損人利己的勾當(dāng)，現(xiàn)在的汽修廠都難成什么樣子了，還想著榨干門(mén)店最后的一塊銅板，天下之大無(wú)奇不有。

在這行越久，越是看到人的復(fù)雜性和多樣性。

4月份的新能源乘用車(chē)已經(jīng)占到銷(xiāo)售市場(chǎng)的60%以上，現(xiàn)在汽服正處于油車(chē)與電車(chē)此消彼長(zhǎng)的十字路口。

我作為從業(yè)者，也知道大家都很焦慮，但越是行情難，越是考驗(yàn)從業(yè)者的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力，如何降低運(yùn)營(yíng)成本，提高效率，提升服務(wù)品質(zhì)是每一個(gè)從業(yè)者應(yīng)該認(rèn)真思考并執(zhí)行的生死大事，而不是花巨資被收割后雙手一攤的無(wú)所作為。

其實(shí)被割韭菜實(shí)際上也不算什么大事，錢(qián)么，花了就能賺，門(mén)店被割韭菜后最大的問(wèn)題是投入成本太高，而時(shí)代又變化太快，投入成本高就意味著一般的人根本無(wú)法面對(duì)所投入的沉沒(méi)成本永遠(yuǎn)無(wú)法回本的事實(shí)。

于是他們要么會(huì)死守著過(guò)時(shí)的知識(shí)和技能不放，白白錯(cuò)過(guò)了轉(zhuǎn)型的最佳時(shí)機(jī)，要么會(huì)自暴自棄，轉(zhuǎn)頭放棄了這個(gè)行業(yè)，這才是最可怕的！

要想在魚(yú)龍混雜的當(dāng)下避免被馬扁，你一定要牢記以下兩點(diǎn)：

第一，少交學(xué)費(fèi)，多交服務(wù)費(fèi)。

許多汽服從業(yè)者問(wèn)我培訓(xùn)收費(fèi)多少錢(qián)，我不止一次的糾正我從事的是輔導(dǎo)，而不是培訓(xùn)，我也想人五人六的梳個(gè)公雞頭把錢(qián)掙了，誰(shuí)又想做顛沛流離，穿州過(guò)省，隨時(shí)面臨員工的敵意和同行的不理解，內(nèi)容還辛苦繁雜的駐店輔導(dǎo)？

是因?yàn)榕嘤?xùn)解決不了問(wèn)題，培訓(xùn)是通用性的模板，誰(shuí)都是一套照搬扣過(guò)去，能不能落地老師不會(huì)為其負(fù)責(zé)，做不到都是你的問(wèn)題，而說(shuō)到和做到隔著十萬(wàn)八千里。

在駐店輔導(dǎo)的過(guò)程中，我見(jiàn)過(guò)許多花了大把學(xué)費(fèi)卻無(wú)法落地的門(mén)店老板，就困在一些在我看來(lái)簡(jiǎn)單可笑的細(xì)節(jié)上功虧一簣。

駐店輔導(dǎo)是服務(wù)，圍繞著解決問(wèn)題，不制造問(wèn)題的理念進(jìn)行。顧客付出錢(qián)，拿不到結(jié)果，就是你的問(wèn)題，與顧客無(wú)關(guān)。解決不了就得想盡一切辦法，不然就只能退款，一手錢(qián)一手等價(jià)的商品，這是正常的商業(yè)模式。

在工作中，我也不止一次地對(duì)我的顧客講這一個(gè)基本概念，不管學(xué)的是什么，你只需要問(wèn)培訓(xùn)方兩個(gè)問(wèn)題，他如果能夠得到有效地回答，那就會(huì)避免上很多當(dāng)。

問(wèn)題1：投入的學(xué)費(fèi)能不能拿到結(jié)果？

問(wèn)題2：拿不到結(jié)果，你會(huì)不會(huì)將款退給我？如果他們能夠承諾，就說(shuō)明不是馬扁，至少還講正常的商業(yè)邏輯，至于后面會(huì)不會(huì)提桶跑路，那還要看運(yùn)氣。

多交服務(wù)費(fèi)，少交學(xué)費(fèi)，是避免被馬扁的第一個(gè)關(guān)鍵。

第二，遇到天上掉餡餅的事先問(wèn)為什么。

如果遇到讓你遇到什么只需要投入99，就可以讓周?chē)目蛻?hù)都找到你或者只需要像我這樣做，包你今年多賺百萬(wàn)的超級(jí)大餡餅時(shí)，你一定要多問(wèn)自己為什么？

問(wèn)自己一下這樣的好事，我和他非親非故，他為什么只要這一點(diǎn)錢(qián)就愿意告訴我？

是不是我長(zhǎng)得比較帥，又或者說(shuō)我看上去比較好騙？

當(dāng)你心中已經(jīng)有了答案，還是抵御不了年賺百萬(wàn)的誘惑，那么你就要學(xué)著把培訓(xùn)當(dāng)作服務(wù)，直接告訴他，我把這一塊交給你做，你帶著你的牛皮和隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)你說(shuō)年賺100萬(wàn)的目標(biāo)，別的我也不要，分我10萬(wàn)就行了，你看他會(huì)不會(huì)答應(yīng)，如果他不敢，就是標(biāo)準(zhǔn)的馬扁無(wú)疑。

遇到好事先冷靜思考，是避免被馬扁的第二個(gè)關(guān)鍵。

如果諸位從業(yè)者讀完了整篇文章還有其他的防馬扁心得，請(qǐng)將你的經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)在評(píng)論區(qū)，感謝你的參與。

我是黃燦，在此祝諸位汽服從業(yè)者生意興隆，萬(wàn)事如意！

作者簡(jiǎn)介：黃燦，資深汽服門(mén)店咨詢(xún)輔導(dǎo)師

武漢的盧馬汽車(chē)服務(wù)有限公司經(jīng)理

小馬養(yǎng)車(chē)輕連鎖創(chuàng)始人