多家區(qū)域連鎖倒閉、轉(zhuǎn)型、被并購…還有哪些出路？

最近，F(xiàn)6大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布了一季度汽服店生意情況。

其中，有一個(gè)數(shù)據(jù)值得注意。

在不同類型門店的進(jìn)廠臺(tái)次維度：中大型連鎖同比下降8%，小型連鎖同比下降5%，個(gè)體單店同比下降2%。

這一數(shù)據(jù)對(duì)比前幾年的情況，出現(xiàn)了趨勢(shì)性的反轉(zhuǎn)，以F6的2025年報(bào)告為例，當(dāng)時(shí)顯示：中大型連鎖進(jìn)廠臺(tái)次同比增長(zhǎng)3%，個(gè)體單店及小型連鎖同比分別下滑1%、4%。

中大型連鎖由增轉(zhuǎn)降，大趨勢(shì)背后，區(qū)域連鎖對(duì)比全國連鎖更值得分析，因?yàn)槿珖B鎖的走勢(shì)比較明確，以養(yǎng)車業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步向高增值項(xiàng)目延伸，不斷進(jìn)行區(qū)域和數(shù)量的擴(kuò)張，最終目標(biāo)還是實(shí)現(xiàn)品類規(guī)模效應(yīng)。

相對(duì)而言，區(qū)域連鎖的門店模型更為豐富和復(fù)雜，門店數(shù)量也比較靈活，并不強(qiáng)求規(guī)模的絕對(duì)增長(zhǎng)，但也存在更多的不確定性。

所以，在行業(yè)體量縮減、全國連鎖擠占的雙重壓力下，規(guī)模較大的區(qū)域連鎖肯定會(huì)遭遇沖擊。

回顧歷史，過去十多年，不少區(qū)域連鎖進(jìn)行過戰(zhàn)略調(diào)整，包括業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、重注新能源，甚至出現(xiàn)被并購、直接倒閉等結(jié)果。

如今，新能源、新媒體、AI新技術(shù)等變量快速涌入汽車后市場(chǎng)，多重因素作用下，區(qū)域連鎖可能走向不同的出路。

01 區(qū)域連鎖的優(yōu)劣勢(shì)

去年，汽車服務(wù)世界提出過，在同城流量的邏輯下，以城市為單位的區(qū)域連鎖可能迎來更大的機(jī)遇。

這里面主要存在兩個(gè)推動(dòng)作用：一是車主線上決策化程度加深，線上流量具有典型的同城屬性，為區(qū)域連鎖提供了條件；二是行業(yè)處于洗牌期，店面資源增多，恒泰鄭永杰就表示：“理論上現(xiàn)在是區(qū)域連鎖擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)，倒閉的多了，門店好找了，房租也便宜了。”

不過，從F6的數(shù)據(jù)來看，規(guī)模越大的連鎖，進(jìn)廠臺(tái)次下滑幅度越大，現(xiàn)階段的規(guī)模帶來的不一定是護(hù)城河，也可能是更高的風(fēng)險(xiǎn)。

在報(bào)告中，F(xiàn)6的解釋為：部分中大型連鎖前期擴(kuò)張節(jié)奏較快、去年同期基數(shù)偏高，在終端需求整體走弱的背景下，其同比降幅被進(jìn)一步放大，呈現(xiàn)出階段性承壓態(tài)勢(shì)。

站在區(qū)域連鎖的角度，這種階段性承壓態(tài)勢(shì)背后，有幾個(gè)因素是不容忽視的。

首先，線上流量的同城屬性是沒有錯(cuò)的，但是從去年到今年，以抖音為代表的線上平臺(tái)，對(duì)應(yīng)的流量成本大幅增長(zhǎng)，行業(yè)進(jìn)入全面投流時(shí)代。

個(gè)體單店可以通過特色項(xiàng)目溢價(jià)降低流量成本，全國連鎖可以通過幾千家門店的運(yùn)營(yíng)攤薄流量成本。

相對(duì)而言，區(qū)域連鎖的流量成本控制，處于不上不下的狀態(tài)：總部需要進(jìn)行一定的成本投入，可供攤薄的門店數(shù)量又沒有那么多。

其次，區(qū)域連鎖的本地資源效應(yīng)有所減弱，主要就是事故車業(yè)務(wù)資源。

過往，做到一定規(guī)模的區(qū)域連鎖，保險(xiǎn)事故車業(yè)務(wù)的占比較高，最近幾年車險(xiǎn)綜改逐漸深入，這塊業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)率雙雙下降。

汽車服務(wù)世界此前溝通過的河南某區(qū)域連鎖，在本地建立了10多家門店，負(fù)責(zé)人就表示：“近幾年業(yè)務(wù)下滑最厲害的就是事故車，保險(xiǎn)公司的條件越來越苛刻，我們也不愿意主動(dòng)去維護(hù)資源和關(guān)系。”

隨著行業(yè)政策改革和信息透明度不斷深入，以事故車為代表的資源型業(yè)務(wù)，優(yōu)勢(shì)可能還會(huì)縮水。

第三，在價(jià)格內(nèi)卷的影響下，洗美、維保等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)持續(xù)受到全國連鎖的沖擊，道理也不復(fù)雜：相比于全國性的養(yǎng)車連鎖，區(qū)域連鎖的供應(yīng)鏈成本相對(duì)較高，價(jià)格維度沒有太大優(yōu)勢(shì)。

那么，理論上來說，門店數(shù)量越多的區(qū)域連鎖，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的價(jià)格戰(zhàn)沖擊越大。

所以，我們看到，已經(jīng)有部分區(qū)域連鎖在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)上，通過打造爆品的方式，維持較高的價(jià)格體系，但不一定所有區(qū)域連鎖都有能力做到這一點(diǎn)。

最后，在同城資源之外，區(qū)域連鎖的核心優(yōu)勢(shì)在于管理，主要是本地員工的招聘和管理，包括核心店長(zhǎng)的培養(yǎng)和留用。

不過，管理的邊際效應(yīng)比較突出，到了一定程度作用有限，特別是優(yōu)質(zhì)店長(zhǎng)的培養(yǎng)，具有不小的偶然性。

此外，00后等年輕群體步入汽車后市場(chǎng)，他們對(duì)于汽修行業(yè)的認(rèn)同度不如老一輩，行業(yè)面臨汽修工斷層的風(fēng)險(xiǎn)，不少汽修老板戲言“現(xiàn)在是我們給年輕員工打工”，從而進(jìn)一步削減管理優(yōu)勢(shì)。

總的來說，資源、管理等維度的優(yōu)勢(shì)縮水，供應(yīng)鏈的劣勢(shì)延續(xù)，同城線上流量遭遇變量，這是區(qū)域連鎖普遍面臨的現(xiàn)實(shí)。

然而，相比于全國性的養(yǎng)車連鎖，區(qū)域連鎖依然具備不可動(dòng)搖的競(jìng)爭(zhēng)力，那就是在直營(yíng)基因下，項(xiàng)目組合、門店模型、擴(kuò)張或縮減等維度，都更為靈活。

簡(jiǎn)單而言，區(qū)域連鎖在戰(zhàn)略調(diào)整上，空間更大、速度更快，在瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境中，適應(yīng)能力或許更強(qiáng)。

02 區(qū)域連鎖的戰(zhàn)略分化

過去十幾年，在資本市場(chǎng)的推動(dòng)下，全國性連鎖經(jīng)歷了跑馬圈地的大規(guī)模擴(kuò)張階段。

時(shí)至今日，無論事實(shí)或結(jié)果如何，繼續(xù)擴(kuò)張依然是全國連鎖的核心戰(zhàn)略之一。

相對(duì)而言，區(qū)域連鎖到底是擴(kuò)張還是收縮，轉(zhuǎn)型還是固守，并沒有唯一的正確答案。

事實(shí)上，如果仔細(xì)觀察過去十多年區(qū)域連鎖的發(fā)展歷程，不少區(qū)域連鎖以各自地域?yàn)閾?jù)點(diǎn)，已經(jīng)做出了不同的戰(zhàn)略選擇，最終呈現(xiàn)出較為明顯的分化。

梳理下來，大致分為幾種模式。

一是聚焦主業(yè)、優(yōu)化模型的內(nèi)部增長(zhǎng)。

這類區(qū)域連鎖不追求門店數(shù)量的盲目擴(kuò)張，而是將戰(zhàn)略重心放在深耕現(xiàn)有市場(chǎng)、打磨單店盈利模型和提升運(yùn)營(yíng)效率上，其核心是通過內(nèi)部?jī)?yōu)化來抵御外部沖擊，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)。

典型案例就是汽車服務(wù)世界采訪過的西安哈貝卡。

面對(duì)行業(yè)下行，哈貝卡在2025年主動(dòng)提出并執(zhí)行“降流量、提服務(wù)、保質(zhì)量、強(qiáng)轉(zhuǎn)化”的運(yùn)營(yíng)邏輯。

具體做法包括：主動(dòng)降低并篩選無效流量，將精力轉(zhuǎn)向私域運(yùn)營(yíng)和客戶分層；強(qiáng)化服務(wù)細(xì)節(jié)與客戶情緒體驗(yàn)；建立并嚴(yán)格落實(shí)洗車等項(xiàng)目的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；通過培訓(xùn)提升員工的主動(dòng)銷售意識(shí)，強(qiáng)化轉(zhuǎn)化。

在結(jié)果上，哈貝卡的門店數(shù)量保持在約30家且全部盈利，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收與利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)，且利潤(rùn)增幅高于營(yíng)收，洗美業(yè)務(wù)占比顯著提升至約50%。

這種模式的特點(diǎn)在于，戰(zhàn)略方向高度聚焦，完全圍繞已驗(yàn)證的盈利模型做深做透，通過極致的運(yùn)營(yíng)調(diào)整來提升人效、坪效和客戶信任，從而在本地市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

二是主動(dòng)進(jìn)行新能源轉(zhuǎn)型。

在這種模式下，相關(guān)的區(qū)域連鎖案例最為豐富，可以進(jìn)一步分化為三種細(xì)分模式。

第一，堅(jiān)持直營(yíng)，向4S體系靠攏，代表企業(yè)是恒泰。

恒泰鄭永杰在2025年超級(jí)大會(huì)上透露，他們擁有5家零跑門店、3家比亞迪、4家特斯拉、2家理想及小米授權(quán)店，還運(yùn)營(yíng)40家售后連鎖店，同時(shí)開展新能源銷售和售后業(yè)務(wù)。

一方面，這些門店都是直營(yíng)屬性，管控能力更強(qiáng)；另一方面，在新能源業(yè)務(wù)上，團(tuán)隊(duì)、管理、標(biāo)準(zhǔn)等維度，都無限接近于4S體系。

第二，聚焦新能源售后服務(wù)，前端銷售采取合作的模式，代表企業(yè)是華勝。

早期，華勝在新能源業(yè)務(wù)上累計(jì)投入超過1億元，其中銷服一體業(yè)務(wù)模型上的投入達(dá)到幾千萬。

后期，華勝將重心放在新能源售后之上，并孵化了針對(duì)特斯拉三電維修的林特特斯拉，采取連鎖化的方式，開展獨(dú)立的三電維修業(yè)務(wù)。

這種模式的好處在于成本相對(duì)可控，同時(shí)聚焦售后業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)垂直賽道的專業(yè)性。

第三，單點(diǎn)切入，從單個(gè)新能源品牌做起，代表企業(yè)是長(zhǎng)沙國合。

國合長(zhǎng)期與零跑合作，鄧建軍一直強(qiáng)調(diào)，“不是品牌越多越好，要選擇最合適的。”這樣可以盡早入局，積累經(jīng)驗(yàn)，伺機(jī)做進(jìn)一步的轉(zhuǎn)型調(diào)整。

總的來說，相比于全國連鎖，區(qū)域連鎖的新能源轉(zhuǎn)型決策更快、路徑更豐富，現(xiàn)階段所取得的成果，也更為顯著。

三是適時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

這種模式簡(jiǎn)單而言，就是做項(xiàng)目加法，兔師傅最有代表性。

兔師傅剛成立的時(shí)候只經(jīng)營(yíng)12個(gè)保養(yǎng)項(xiàng)目，此后，在保養(yǎng)大戰(zhàn)的影響下，兔師傅逐步增加項(xiàng)目，主要延伸至輪胎業(yè)務(wù)，并在2024年初掀起補(bǔ)胎大戰(zhàn)、上線救援車業(yè)務(wù)，在價(jià)格和服務(wù)兩個(gè)維度深化輪胎業(yè)務(wù)，如今形成了保養(yǎng)+輪胎的雙業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。

四是徹底的轉(zhuǎn)型。

在這種模式下，集群車寶最值得拿來解析，雖然其結(jié)局以倒閉告終，但在發(fā)展過程中，集群車寶經(jīng)歷了多次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

2013年成立的時(shí)候，集群車寶從直營(yíng)連鎖做起，集中在廣州區(qū)域，2019年開啟加盟模式，2021年11月，提出一城一商，2022年7月推出城市運(yùn)營(yíng)商，并從連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

可以看到，集群車寶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型由重到輕，嘗試了幾乎所有模式，依然沒能挽回?cái)【帧?/p>

五是并購或站隊(duì)。

最后一種模式，主要是從結(jié)果上來觀察：有壹手、車發(fā)發(fā)、暢途等區(qū)域連鎖，都先后被全國連鎖收購；當(dāng)然，還有更多區(qū)域連鎖在2018-2021年期間，選擇站隊(duì)不同的全國連鎖。

然而，全國連鎖整合區(qū)域連鎖，或者區(qū)域連鎖之間的整合，要想形成業(yè)務(wù)協(xié)同，或者提升整體效率，并不是一件容易的事情，最終的結(jié)果也確實(shí)不如預(yù)期。

無論如何，行業(yè)瞬息萬變，主動(dòng)調(diào)整和適時(shí)優(yōu)化一定是正確的選擇，從上述的戰(zhàn)略分化和對(duì)應(yīng)案例看出，區(qū)域連鎖的選擇和出路，還會(huì)有很多。

03 區(qū)域連鎖的可能性

在汽車后市場(chǎng)，無論是什么規(guī)模的汽服連鎖，只要?jiǎng)?chuàng)始人選擇連鎖化發(fā)展，他一定具備戰(zhàn)略層面的想法和思路，以及資源、資金、技術(shù)、管理等方面的積累。

此外，中國汽車后市場(chǎng)的地域特性非常明顯，不同的區(qū)域?qū)?yīng)不同的消費(fèi)特征，這也為區(qū)域連鎖帶來了更多信心。

因此，在全國連鎖之外，區(qū)域連鎖仍然具有極大的潛力。

在新能源、新媒體、AI新技術(shù)等變量下，汽車服務(wù)世界認(rèn)為，未來區(qū)域連鎖存在幾種可能性。

一是燃油車+新能源深度融合模式。

上文已有提及，相比于全國連鎖，區(qū)域連鎖的直營(yíng)特性，決定了其新能源布局可以更為徹底和深入，過去幾年，華勝、恒泰等已經(jīng)在新能源業(yè)務(wù)上拿到結(jié)果。

當(dāng)然，新能源售后業(yè)務(wù)還處于探索階段，目前主機(jī)廠正在回收售后業(yè)務(wù)，同時(shí)不斷調(diào)整授權(quán)模式，這也為獨(dú)立售后的新能源業(yè)務(wù)開展帶來諸多不確定性。

區(qū)域連鎖在取得4S店授權(quán)、服務(wù)中心授權(quán)之外，或許有必要介入新能源新車業(yè)務(wù)和延伸業(yè)務(wù)，同時(shí)探索獨(dú)立的三電維修能力，比如華勝的林特特斯拉。

最終，可以在區(qū)域內(nèi)形成燃油車+新能源深度融合模式，包含燃油車維保、燃油車到新能源車的置換、新能源銷售和售后、二手車等全生命周期服務(wù)。

二是綜修廠+專項(xiàng)店的1+N模式。

1+N模式并不是一個(gè)新概念，初衷是為了滿足車主盡量多的售后業(yè)務(wù)需求，因此在一個(gè)區(qū)域內(nèi)建立一家綜修廠，一家鈑噴中心，和多家養(yǎng)車店，兼顧業(yè)務(wù)的全面性和時(shí)效性。

然而，在養(yǎng)車連鎖大行其道的背景下，如今養(yǎng)車店也在不斷進(jìn)化，不少企業(yè)向?qū)ｍ?xiàng)店進(jìn)行升級(jí)。

我們可以看到，已經(jīng)有區(qū)域連鎖建立綜修廠+專項(xiàng)店的1+N模式，比如貴陽安信捷，這個(gè)N不一定是多個(gè)相同的門店模型，還可以是多個(gè)不同的專項(xiàng)店，進(jìn)而利用專項(xiàng)打造差異化和盈利性。

此外，據(jù)哈貝卡介紹，他們目前在鄭州試點(diǎn)只有一個(gè)門面的快捷洗車店，與大店形成互補(bǔ)，不止一家區(qū)域連鎖提到了類似想法。

這也可以說是綜合店+專項(xiàng)店/特色店的打法，目的在于不同業(yè)態(tài)的補(bǔ)充，滿足車主的不同需求。

三是標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)車店的區(qū)域模式。

在貓虎狗的圍追堵截下，兔師傅在鄭州走出了一條養(yǎng)車連鎖模式，相比于全國連鎖，兔師傅的直營(yíng)門店模型控制力可能更強(qiáng)。

最重要的是，由于貼合本地市場(chǎng)，其服務(wù)可以更重、更有特色，以救援車項(xiàng)目為例，提供換胎、補(bǔ)胎、充氣、電瓶、玻璃水等項(xiàng)目，并實(shí)現(xiàn)15分鐘內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、常規(guī)輪胎問題控制在20分鐘內(nèi)，以極致的服務(wù)效率取勝。

未來，區(qū)域養(yǎng)車連鎖的宏觀趨勢(shì)，還是要更多地依靠本地化服務(wù)，通過服務(wù)溢價(jià)、自主品牌來贏得利潤(rùn)空間。

四是綜修廠+供應(yīng)鏈賦能模式。

相比于全國連鎖，區(qū)域連鎖的供應(yīng)鏈規(guī)模效應(yīng)無疑有所不足，但有機(jī)會(huì)撬動(dòng)供應(yīng)鏈體系，向區(qū)域內(nèi)的個(gè)體單店賦能。

比如昆明匯捷車管家，現(xiàn)階段，其負(fù)責(zé)人的主要精力就放在供應(yīng)鏈維度，打造供應(yīng)鏈產(chǎn)品系列，包含油品、輪胎、底盤件等，最終通過云連鎖打通渠道。

五是IP矩陣+同城流量的云連鎖模式。

在同城流量的邏輯下，區(qū)域連鎖有機(jī)會(huì)撬動(dòng)線上流量杠桿。

比如汽車服務(wù)世界此前采訪的南寧三匯，他們針對(duì)不同客戶的不同需求，采用矩陣運(yùn)營(yíng)策略，并在常規(guī)矩陣打法上進(jìn)行升級(jí)：既有跨領(lǐng)域的大矩陣，也有單一領(lǐng)域的小矩陣，實(shí)現(xiàn)多層次覆蓋。

據(jù)介紹，除了創(chuàng)始人IP賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)外，三匯在線運(yùn)營(yíng)賬號(hào)在100個(gè)左右，其中抖音平臺(tái)賬號(hào)超過20個(gè)。

在此基礎(chǔ)上，區(qū)域連鎖可以開放流量能力，以云連鎖的方式擴(kuò)張門店，并有機(jī)會(huì)向周邊城市輻射。

總的來說，相比于全國連鎖的規(guī)模效應(yīng)，以及個(gè)體單店的低成本運(yùn)營(yíng)，區(qū)域連鎖似乎處于不上不下的狀態(tài)。

但其直營(yíng)特性帶來的靈活性，使其在新能源布局、項(xiàng)目組合、流量運(yùn)營(yíng)等維度保有較高的調(diào)整空間。

未來，區(qū)域連鎖的走向，更多地還是取決于本地化服務(wù)深度、業(yè)務(wù)融合能力以及成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化，中國汽車后市場(chǎng)的復(fù)雜性，也決定了區(qū)域連鎖一定會(huì)扮演不可取代的角色。

區(qū)域連鎖的未來，無疑值得更多關(guān)注。