中國汽車流通協(xié)會：授權(quán)分銷模式價格內(nèi)卷嚴(yán)重，產(chǎn)品大年令經(jīng)銷商承壓

7月23日，中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅在2026中國汽車論壇上指出，2026年是汽車的“產(chǎn)品大年”，但并非“市場大年”。廠家對市場預(yù)判較好，認(rèn)為新周期啟動時需要占領(lǐng)先機，然而在各家大量推出產(chǎn)品時，市場并未出現(xiàn)積極響應(yīng)，這給經(jīng)銷商帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

目前，汽車經(jīng)銷商面對的國內(nèi)市場出現(xiàn)了約20%的銷量下行，整體汽車銷售渠道呈現(xiàn)收縮，同時伴隨著結(jié)構(gòu)調(diào)整。

郎學(xué)紅介紹，目前國內(nèi)汽車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)總量超5萬家，主要分為三大細分形態(tài)：傳統(tǒng)4S店、新能源專屬展廳、新能源獨立售后服務(wù)網(wǎng)點。新能源汽車崛起后，行業(yè)誕生交銷服分離新模式，搭建了獨立售后、專屬鈑噴服務(wù)體系，徹底區(qū)別于傳統(tǒng)渠道形態(tài)。

從渠道數(shù)量來看，傳統(tǒng)燃油車4S店合計約3.2萬家，較巔峰期的3.5萬家有所收縮，且短期內(nèi)仍將持續(xù)收縮；新能源銷售網(wǎng)絡(luò)（含新能源4S店、獨立展廳、體驗中心）總量超2萬家。

值得關(guān)注的是，在單店運營效率層面，當(dāng)前燃油車與新能源品牌的銷售渠道數(shù)量基本持平，但新能源新車銷量滲透率約為60%，這也就意味著，新能源車的單店銷量表現(xiàn)優(yōu)于傳統(tǒng)燃油車。

郎學(xué)紅認(rèn)為，行業(yè)主流的三種渠道模式（授權(quán)經(jīng)銷、代理、直營）可歸為兩大體系：

一個是分銷（授權(quán)經(jīng)銷）模式，主機廠以批售形式將車輛賣給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商面向終端消費者零售。該模式下主機廠直面消費者的鏈路較長、需求反饋滯后，終端用戶對接、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)高度依賴經(jīng)銷商。

另一個是直銷體系，包含兩種細分形態(tài)：特斯拉為典型重資產(chǎn)直營模式，以及小鵬、小米等品牌采用代理模式。這兩類模式中，消費者直接與主機廠對接、貨款直達廠家，廠家掌握終端完整定價權(quán)，代理商僅負責(zé)車輛交付與配套服務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)汽車渠道仍以授權(quán)分銷模式為主導(dǎo)，占比約50%；代理模式占比約1/3；重資產(chǎn)直營模式占比還不足20%。

“當(dāng)前汽車行業(yè)的終端價格內(nèi)卷，主要集中在授權(quán)分銷模式。經(jīng)銷商受主機廠批發(fā)任務(wù)、庫存周轉(zhuǎn)壓力影響，為回籠資金，普遍采取低價走量的銷售策略，經(jīng)銷商之間惡性價格競爭頻發(fā)。反觀直營與代理模式，庫存風(fēng)險由主機廠承擔(dān)，終端售價被統(tǒng)一管控，不存在渠道間價格內(nèi)卷問題，渠道秩序更穩(wěn)定?！崩蓪W(xué)紅表示。

當(dāng)前海外市場已率先開啟渠道變革，歐洲車企正全面從授權(quán)模式向代理制切換。這種輕資產(chǎn)模式既規(guī)避了純直營的壓力，又能幫助主機廠直面用戶、提升渠道管控力。

但現(xiàn)階段代理制在中國市場的轉(zhuǎn)型進度緩慢。郎學(xué)紅指出，這主要源于主機廠與經(jīng)銷商的雙向轉(zhuǎn)型阻力，核心原因是新車市場帶來的經(jīng)營壓力。

對于主機廠而言，經(jīng)銷商是承接新車銷售壓力的蓄水池，廠家可通過將經(jīng)營壓力傳導(dǎo)至終端渠道，緩解自身壓力，故而短期沒有轉(zhuǎn)型動力。

對于經(jīng)銷商來說，轉(zhuǎn)型代理制后，自身營收會大幅銳減，很多企業(yè)難以接受這一企業(yè)核心經(jīng)營指標(biāo)的大幅度下降。

短期來看，汽車流通行業(yè)仍處于調(diào)整期。郎學(xué)紅介紹，近年來經(jīng)銷商經(jīng)營狀況持續(xù)惡化，每兩家4S店就有一家處于虧損運營狀態(tài)。中國汽車流通協(xié)會的初步調(diào)研顯示，相較去年，今年上半年汽車經(jīng)銷商的虧損面或?qū)⒗^續(xù)擴大，盈利面進一步收窄。

中國汽車流通協(xié)會去年發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，汽車經(jīng)銷商虧損比例為52.6%，持平比例17.5%，盈利比例29.9%。