教培“例子”下沉，AI時代最后的人肉銷售

題圖 ：《SCAMS》

“新例”“公海”“挖需”“撈盤”“切戶”“加恐”“踢單”……

過去幾年，一套高度成熟的銷售語言在教培行業中散播。在這套語言里，一個家長是一條例；多次跟進的客戶信息為舊例；存放沉睡客戶線索的公共資源池叫公海；銷售的工作就是從觀望、沉默的人群里“挖需”，搜尋成交契機。

一位課程顧問記得，幾年前剛入行時，新人還能分到相對優質的新例。隨著行業獲客收緊，舊例的占比持續走高。再后來，機構直接把公海池里的存量線索交給新人練手。經過多輪篩選，原本被視作邊角料的客戶資源，被反復淘洗、循環分配。

從流量紅利消退到市場競爭加劇，從客單價變化到需求變化，許多曾經發生在行業上游的變化，最終傳導到銷售手中的那條線索上。

在增長、AI和轉型成為教培行業主流敘事的當下，例子下沉從2020年的局部體感演變成一種普遍現實。如果把視線從財報、政策和AI敘事中移開，這種變化或許更接近雙減五年后教培行業的真實肌理。它埋在一次次外呼記錄里，也藏在每天坐在工位前撥打電話的年輕人身上。

一、新兵營

2025年11月，露娜在筆記本上記下一句話：“在合法銷售模式里，教培是體量最大、客單價最高的電銷頂級賽場。”那是入職培訓結束時，組長送給新人的“金句”。

露娜畢業于陜西一所師范類院校，專業是生物科學。畢業后的大半年里，她一直沒找到合適工作，在奶茶店兼職。看見一家線上培訓機構招聘課程顧問，她投了簡歷。

面試時，對方問：“怎么看待加班？”“如果續報沒達標怎么辦？”“打電話沒成功怎么辦？”“續報率低和家長態度惡劣，哪個讓你壓力更大？”這些問題和她想象中的教育行業不太一樣。

但她還是來了。第一階段是五天培訓。每天都有考核，每天都會淘汰人。同期參加培訓的有四十多人，大多數和她一樣，剛畢業不久。培訓內容幾乎圍繞一件事展開：打電話、加微信、賣課。

培訓主管強化著各種數據：電話撥打量、微信添加量、轉化率、到課率、續報率。每天結束前，大家要匯報當天完成情況。培訓手冊里列出不同場景的話術，家長說價格貴怎么辦，家長說沒時間怎么辦，家長說沒興趣怎么辦，家長說要和家人商量怎么辦。每一種拒絕后面，對應著標準化回應。

新人要把這些內容背下來。遇到新的問題，就和AI對話模擬，再重新練習。培訓老師最常提到的一個詞是“挖需”。電話那頭的家長說沒時間，不一定是真的沒時間；說價格貴，不一定是真的嫌貴；說考慮考慮，也不一定真的需要考慮。銷售要做的，是找到這些回答后面真正的原因。那段時間，露娜在筆記本上畫滿了思維導圖，“擔心課程效果”“和家人商量”“沒興趣”，每一個詞后面連著新的問題和新的回答。

進入“新兵營”后開始打電話。新人拿到的大多是舊線索，需要上手打公海。電話打過去，大多數時候是無人接聽或者秒掛。運氣好一點，能加上一兩個微信。工作流程里有一條基礎要求：每個例子至少呼出三次。只要對方沒有拉黑刪除，沒有明確說過“不要再聯系我”，這三次動作就必須完成。

有一次打續報電話，一位家長表示課程太貴。培訓老師站在露娜身后，手指頭點著培訓手冊上的一段話術，示意她繼續往下說。那段話術里包括如何引導家長使用花唄分期支付。露娜照著練習過很多遍。

十天實戰下來，她的電銷成績和加微信數據一直排在后面。十七天后，露娜因為業績不達標離開了這家公司。同期的新人里最終只留下六個人，其中一半做過教培銷售。離職前，她最后一次翻看自己的筆記本。里面是密密麻麻的話術、思維導圖和電話號碼。她曾經真的想當老師。

露娜所在的校區，每個月進一百名銷售新人，寒暑假前兩個月，這個數字還會翻一番。

二、幸存者

每天上班前，大麥都會吃一粒植物舒壓片。

辦公室里很多人都在吃。大麥說，這是銷售圈里很常見的日間款，不會犯困，遇到一些莫名其妙的狀況，也能很好地穩住情緒。

26歲的大麥在一家頭部教培機構工作了兩年多。如果不是因為懷孕休假，她現在應該還坐在鄭州校區的工位上，戴著耳麥回復微信，撥打電話安排續報。

和露娜不同，大麥從沒糾結過這份工作的性質。她甚至覺得自己可能是個“銷售圣體”，“不怵和任何人溝通”“特別容易從溝通里獲得成就感”。很多新人害怕的事情，在她看來都不算什么。被拒絕、被掛電話、被家長質疑甚至被罵，這些都是工作的一部分。

有一次，一位家長在電話里突然提高音量：“我孩子需要你來做學習規劃？你算什么東西？”大麥熟練地把麥克調大音量，然后懟回去：“每個人都是爹生娘養的，你可以評價我的工作，但不要把情緒發泄到我身上。”說完這些，她繼續介紹課程。后來，那門課還是賣出去了。

大麥覺得，很多新人對銷售有誤解，以為銷售就是低聲下氣，其實不是。“銷售不是靠嘴，是靠腦。”她說。“你要觀察對方的情緒變化，然后決定下一步怎么辦。”什么時候推進，什么時候停，什么時候繼續說，什么時候收尾，這些東西培訓課上教不了，只能自己摸索。

“你在意誰的想法，你就成了誰的奴隸。”這是她帶新人時最喜歡說的一句話。過去兩年，她帶過不少新人。有些人堅持不了一個月，有些人熬不過續報期，更多人受不了每天重復打電話。大麥發現，很多人離開的原因并不是能力不夠，他們以為自己進入的是教育行業，后來發現每天都在做銷售，于是開始痛苦、懷疑、離開。大麥沒有這種困擾，“不想做銷售，那就考公辦學校去。”她說，“只要是在培訓機構，沒有一家不需要賣東西。”

大麥主推線上三師課堂。短期班一個月續報兩次，長期班三個月續報一次。續報期意味著電話、微信和視頻溝通同時進行，收入也會跟著上漲。續報月最高的時候，她拿到過兩萬多元，最低也有一萬元左右。

她覺得這份工作沒有外界想象得那么糟，至少比很多體力勞動輕松，風險也更可控。最好的成績是一天撥出600多個電話，最后加上將近20個微信。對于很多銷售來說，這不次于一場大體力活。大麥卻覺得像游戲，“越難越有意思。”

再過幾個月，她打算重新回到崗位。上午在家帶孩子，下午一點上班，晚上十一點下班，賺奶粉錢。很多人進入教培銷售以后，都在尋找離開的理由。大麥很早就接受了這份工作的規則，所以她留了下來。

三、標準答案

30歲的阿欣，是同期入職電銷人員里年齡偏大的一個。

在來到這家頭部教培機構前，她在合肥一家教育機構教通識課。后來機構倒閉，她休息了一段時間，重新找工作。

幾輪面試后，阿欣收到了兩家機構的錄用通知。她選擇了其中培訓體系更規范的一家，“哪怕是銷售崗，我也想進去看看。”在她看來，大機構之所以能活下來，一定有它的道理。

入職第一天下午就進入了培訓節奏。兩個小時學習中高考政策，然后考試。考完學習下一份材料，再考試。后面幾天也是同樣的循環：看視頻、做試卷、口頭問答、模擬實戰。

培訓主管會扮演不同類型的家長，有的拮據，有的強硬，有的遲遲不付費。綜合考核時，主管扮演一位孩子即將中考、經濟條件一般的家長。阿欣需要向她推薦報四科贈五科的押題班。主管點評說，面對這類家長，要學會放大焦慮，同時強調退費保障。阿欣學得很認真。

有一段時間，她覺得這樣的訓練并沒有什么問題。畢竟教育機構也是商業機構，要活下來，就必須有一套成熟的方法。正式上崗，她每天的工作是打電話、復盤、調整話術，繼續打電話。業務群里更新著每個人當天的目標和進度，完成觸達，完成跟進，完成轉化。

阿欣專門做過一張電腦壁紙。黃色背景，顯眼的位置寫著幾句話：“我相信我能幫助孩子改變生活，改變命運”“我相信我是最專業的”“家長遇見我是Ta的幸運”“我有能力站在家長角度，給學生提供最專業的決策和方案。”很多時候，她真的相信這些話。

直到有一天，一位男性家長完整聽完了她的話術。沒有打斷，也沒有發火，電話那頭很安靜。等她說完，對方忽然問：“聽聲音，你是個學生吧？”阿欣愣了一下，沒來得及回答。對方接著說：“年輕人還是去找點熱愛的事情做。”“不要做這個消耗自己了。”數秒之后，電話掛斷。

那天中午，阿欣趴在工位上打了個盹。隔壁座位的呼叫提示音不斷響起。“你好，請問是××家長嗎？”啪，電話掛斷。“你好，請問是××家長嗎？”啪，又掛斷。耳邊重復著同樣的聲音，同樣的話術，同樣的節奏。

阿欣忽然想起幾年前寫過一篇文章。那時她還是老師，她在文章里寫：“我的目標不是培養工具人，而是培養視野開闊、心智成熟、兼具思辨力與責任感的完整的人。”這段文字出現在腦海里，和工位上的電話提示音混響在一起。

四、請輕點罵

小紅書上有不少教培電銷的“跟帖道歉”。

每當有家長發帖抱怨教培機構電話太多、消息太多、續費太頻繁的時候，評論區里最先出現的，往往不是其他家長，而是教培銷售。

有位家長寫道，給孩子報了語數英三門線上課程，總共只上了幾節課，三個銷售輪番打電話催續費。從課程提醒到活動通知，從微信消息到電話回訪，“關鍵期不能停課”“名額有限”“斷課容易掉隊”。評論區沒有吵鬧，相反，大量教培銷售主動出來解釋。

• “我們真的不想故意騷擾家長。”
• “所有電話和聊天記錄都會被檢查，觸達不夠會被追責。”
• “如果覺得煩，可以直接說要投訴，我們就不用繼續聯系了。”

這些留言下面聚集著上百條回復。解釋工作流程的，講考核規則的，教家長如何避免被打擾的。在公司內部，他們每天練習的是標準話術。到了評論區，他們終于可以說人話。

一名銷售寫道：“電話一定要打，這是執行動作。信息一定要發，這是觸達動作。只要聯系方式還在系統里，我們就必須繼續跟進。”另一位銷售寫：“家長這邊罵我們，領導那邊也罵我們。我們夾在中間，其實也很難。”還有人說：“每次續費都像打仗，越來越麻木。”

有家長發帖求助：“快被教育機構煩死了，一天七八個電話，怎么辦？”最靠前的一條回復來自一名教培銷售：“生活所迫，天天挨罵。如果哪天接到我的電話，也請您輕點罵我。”

還有人留言：“接了不說話也行，我們有通話分鐘數考核，謝謝。”最意外的一條評論來自一位兼職電銷：“我是日結工，加一個微信多給5塊錢。如果不麻煩的話，可以幫忙加一下，后面再刪掉。”

評論區里，一群被流程推著往前走的人，一邊撥號，一邊解釋；一邊推銷，一邊道歉。

五、電銷為王

阿欣的朋友在一家頭部機構市場部工作。入職前，對方告訴她一句話：“AI只是宣傳點，本質上還是電銷為王。”幾個月后，阿欣理解了這句話。

老林在濟南做電銷服務，合作的大多是中小型教育培訓機構。這些年，他最大的感受是，整個行業的獲客邏輯已經徹底改變。

最早是渠道收縮。“雙減”之后，地推、廣告投放、信息流獲客逐漸受限，高頻外呼號碼被大量封停、標記。機構曾經依賴的新增入口被壓縮。隨后是用戶習慣的變化。越來越多人不接陌生電話，同樣一批客戶需要多輪跟進才能完成轉化。

在這樣的背景下，銷售的重要性被不斷放大。老林曾說過一句話：“雙減之后，這個行業里最大的群體，不再是老師，而是銷售。”

他介紹，教培電銷團隊內部有一個明顯的“三高”特征：離職率高、年輕化程度高、兼職比例高。按照他的觀察，每10名電銷人員中，三個月后往往有6人以上離開崗位。與教師崗位不同，大多數電銷崗位并不依賴專業背景。頭部機構通常要求本科及以上學歷，而大量中小機構的招聘條件只有兩項：普通話標準，溝通能力強。人員持續進入，也持續流失，成為這一崗位的常態。

老林算過一筆賬，一條K12線索的成本大約在50元到80元之間，接通率約為35%，有效意向率約為8%到10%。當新增客戶越來越少，每一條線索都變得昂貴。很多大型教育機構把電銷團隊布局到房租和人力成本更低的城市。不能發傳單，不能大規模投放廣告，就依靠電話反復觸達。

與此同時，AI開始大規模進入行業。電話機器人、智能外呼、自動分發進入銷售流程。然而，一項覆蓋全國二十個城市、五百家教育機構的追蹤調查顯示：部署電話機器人超過六個月仍保持正向ROI的機構僅占19%。其余機構要么完全停用，要么退回到“純人工+簡易號碼庫”模式。大多數機構最終形成的模式很相似：機器負責篩選，人負責成交。

K12教育的決策邏輯并不建立在信息不足上，絕大多數家長已經了解課程內容，也做過橫向比較。真正持續存在的變量往往是猶豫：要不要繼續投入，現在報是否合適，是否還能觀望一輪。AI可以完成信息介紹，可以完成意向篩選，卻很難捕捉家長話語里的遲疑、顧慮和搖擺。很多時候，決定成交的不是某一句話術，而是來回試探后的信任建立。“最后那一腳，還是得人來踢。”

一位曾在教培大廠市場部門工作的從業者把電話銷售比作蜂巢里的工蜂。天氣變冷時，每只蜜蜂都會拼命震動翅膀，為蜂巢提供熱量。沒有哪只蜜蜂能決定方向。

老林則把這一輪教培電銷比作斗獸場。大學生、保險從業者、靈活就業人員不斷進入其中，接受統一的話術訓練，再用銷售成績決定去留。一邊是智能外呼、自動分發和算法管理；另一邊是密集的人工觸達，構成了一種頗具時代感的景象：最先進的技術敘事與最傳統的人海戰術，同時存在于一個行業。

在老林看來，AI解決的是效率問題，而銷售解決的是決策問題。當行業處于擴張，效率提升可以轉化為新增市場；當增長收縮，效率提升意味著更激烈的競爭，所有壓力在存量中循環消耗。某種意義上，教培行業最核心的資源正在發生遷移。過去機構競爭教師，后來競爭流量，如今則越來越依賴銷售能力。

在這個系統里，每個人都知道變化在發生，線索更難，成本更高，轉化更重。但系統仍然要這樣運轉，因為每一個環節都被指標固定：不觸達就沒有線索、不跟進就沒有轉化、不轉化就無法生存。老林最后說：“所有人都知道在竭澤而漁，但停不下來。”

那些坐在工位前撥打電話的人，比任何人更具象的感知到行業溫度的變化。AI正在大規模進入課堂，進入產品，進入宣傳頁。在人們看不見的后臺，無數年輕人戴著耳機，一遍遍撥打電話。他們或許不知道什么是產業周期，也不會討論增長模型，但他們每天在用最直接的方式，承接變化帶來的重量。

當增長不再來自外部，系統就只能在內部不斷加速消耗自身。直到下一次外部變化到來之前，它無法停止。