北京
文字：表弟 制表：小宇宙
這陣子和開發商的小伙伴聊天，最常聽到的一句話就是：
唉，過了元旦，沒想到市場更難了！
不只是開發商小伙伴這么說，渠道也在訴苦，都這么說后，客戶的持續觀望就變成了一種情緒蔓延在北京樓市上空。
但是，也有太陽照到的地方，依然有銷冠盤成為自己的太陽。
今天聊一聊正在發生的市場變化，很有可能會是今年的市場鑰匙，也歡迎大家留言，一起找鑰匙。
01.渠道也不靈了
在過去，「遇事不決上渠道」是一味萬能妙藥。
但是過去一年里，這味妙藥的藥力越來越乏。乏到什么程度，看看10·1之后的渠道指數就更清楚了——
不僅是一路下坡，特別是元旦后，甚至跌到了20數值以內。
甚至可以用慘淡來形容。
即使相比于11-12月，渠道帶看量進一步下降了25%、渠道成交量下降了8%。
但是，反轉意外來了。
反轉發生在案場：
北京案場監測端的數據，認購及帶看幾乎跟11-12月是持平的。
是不是很奇怪，渠道數據在下降，案場數據居然沒有掉，而是持平。
這又是為什么？
有人說，可能和樓盤年底沖刺、年終折扣等等促銷有關系。
客戶會因為折扣不再觀望，而堅決出手？這個理由很牽強。
真相從銷冠盤可以發現端倪。比如本周TOP3的
中建運河玖院。
這是一個沒有上渠道的樓盤，卻創造出百余天近千套網簽的奇跡。答案在哪里？
至少可以說，除了渠道，還有第二種、第三種解題手法。比如銷冠100解密的手法有——
渠道只是錦上添花，而非雪中送炭，
信心來自產品力，產品力來自開發商，而非渠道，很多樓盤顛覆因果關系，前期不努力，后期跪開發商。
02.怕什么，來什么
東方不亮西方亮。渠道是東方，開發商是西方，要做自己的太陽，不能去找別人家的月亮。
比如本周亞軍——北京潤園，要做自己的太陽。
換個位置想下，你敢不敢做全盤270㎡+、主力300㎡的面積段定位？
肯定是不敢的，控總價流速下的上半場決策習慣，會讓我們對客戶的真實需求越來越遲鈍。
即便有調研，也很難不是偽問題。創新產品從來不只是調研出來的，是超預期出來的。
表弟見過太多前期調研所謂充分，依然滯銷的樓盤，而且在當下越來越多。
甚至雙子星座面對相類的調研結果，出爐的產品也會大不相同，銷售差距天上地下。
這又是為什么？
北京潤園這次給出了答案：勇氣。
本質上，是華潤置地對于客戶及產品認知的一次跨越式迭代。
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03.做減法更難
北京潤園敢于做大面積段，確實需要勇氣。不過，勇氣和運氣一樣也挑人。不是誰想有勇氣，就會勇氣加持。
比如電建地產在一期熱銷后，面對二期產品定位的時候，被很多人問：
為什么不直接復制？
這種不理解也好理解，成功總是相似，特別是巨大成功，就是巨大相似。但是，北京產品力3個月一迭代的現實，在說明市場和客戶都在變化，經驗正在成為負資產。
電建地產沒有簡單去做復制，即便過去的輝煌巨大，長安華曦府連續三個月霸榜網簽TOP1。
到了長安華曦府·金安，篤定做起了減法。
這才有了，長安華曦府·金安奪得本周網簽冠軍！
表弟預測，接下來長安華曦府·金安將延續去年的傳奇，成為1月份甚至1季度的銷冠項目。
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04
所以本周網簽的TOP3，帶來你什么啟發？
表弟認為，除了上面說的勇氣、拒絕復制，還有和變化共舞的力量。
我們都知道，不論什么樣的市場環境，都總會有分化，總會沖出來銷冠房企和樓盤。
這種和變化共舞的力量就是：
相信變化、擁抱變化、成為變化中的一部分。
※以下是本周榜單
平層榜
本期冠軍是長安華曦府金安
亞軍是北京潤園
季軍是中建運河玖院
別墅榜
本期冠軍是北京潤園
亞軍是懋源璟橒
季軍是懋源璟岳
下周再見！銷冠100
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