活力中國調研行｜藏在“小藥膏”背后的大生意：知原藥業如何靠皮膚外用制劑年入13億元

一支零售價不到20元的祛痘藥膏，曾在阿里健康藥品銷售榜單上登頂全品類銷量第一，其背后的藥企——江蘇知原藥業股份有限公司（以下簡稱“知原藥業”）已于7月上旬正式向港交所遞交招股書，擬沖刺“皮膚外用藥第一股”。

從一家年銷售額4050萬元的地方藥廠，到年營收突破13億元、位列中國外用皮膚病藥物制造商第六的行業主力，知原藥業的成長軌跡，也是無錫生物醫藥產業發展的一個縮影。

近日，《每日經濟新聞》記者跟隨“活力中國調研行”采訪團走進知原藥業。在調研過程中，記者也試圖尋找答案：一家依靠“小藥膏”成長起來的企業，究竟靠什么實現持續增長？而當傳統仿制藥紅利逐漸消退，它又將如何尋找下一條增長曲線？

知原藥業無錫廠區 圖片來源：受訪者供圖

知原藥業做對了什么？

皮膚外用藥并非一個容易進入的賽道。

與普通口服制劑相比，外用制劑既要讓藥物有效穿透皮膚角質層，又要兼顧穩定性、安全性以及患者使用體驗，因此一直被業內視為復雜制劑領域。圍繞這一細分市場，知原藥業逐步建立起覆蓋乳膏、軟膏、凝膠、噴霧劑、涂膜劑等多個劑型的研發平臺，并形成較為完整的外用制劑研發體系。目前，公司在研產品已超過40項，其中包括14項改良型新藥和3項中美雙報產品。

這樣的技術積累，也成為知原藥業近年來營收持續增長的重要支撐。招股書顯示，2023年至2025年，公司營業收入分別為10.31億元、11.27億元和13.24億元；2026年一季度，公司營業收入同比仍增長14.9%。

相比不少傳統藥企依賴醫院終端推廣，知原藥業更強調線上用戶洞察。公司實時監測線上平臺的搜索熱點，并對電商平臺上累計超過198萬條的用戶產品評價進行分析，從中發掘未被滿足的需求和痛點，并以此作為研發立項的核心依據之一。

對此，知原藥業董事、總經理謝宏偉認為，2019年以來，隨著線上渠道成為用戶獲取健康信息的重要入口，公司敏銳抓住這一變化，并持續加強與阿里、京東、拼多多等電商平臺合作。“過去幾十年，我們一直是客戶思維；而最近六年，我們真正轉向了用戶思維。”

盡管只有一字之變，但在謝宏偉看來，兩者最大的區別在于企業終于能夠直接聽見用戶的聲音。“過去幾乎聽不到終端用戶反饋，而現在我們能第一時間知道用戶覺得包裝怎么樣、有沒有漏液、產品效果如何、還有哪些痛點沒有解決。”

謝宏偉表示，這些真實反饋不斷幫助企業完善產品，也讓研發更加貼近市場需求。正是基于這種邏輯，知原藥業精準捕捉了痤瘡、腳氣、灰指甲等細分領域的需求，并將研發、產品與數字營銷快速融合。例如，針對用戶反饋腳氣藥膏涂抹后鞋襪內真菌仍會殘留的問題，采用噴霧給藥方式的聯苯芐唑溶液，既可用于足部，也可為鞋襪消毒，切斷感染源，該產品上市后迅速登上同品類在線銷量榜首。

“此前國內腳氣藥膏市場歷經數十年發展，行業格局高度固化，產品無明顯迭代差異，從客戶視角來看，新品牌幾乎無入局空間。”謝宏偉向記者表示。正是由于瞄準了部分未被滿足的需求，知原藥業才能成功打破行業長期形成的壟斷格局，在紅海市場中實現彎道超車。

知原藥業的發展，也是近年來無錫生物醫藥產業快速發展的一個縮影。

無錫市科技局農社科副科長、市生物醫藥產業發展促進中心副主任蘇順開向記者介紹，近年來，無錫持續推進“主導方向+頭部企業+專業基金+研發機構+服務平臺”五位一體發展模式，通過13家鏈主企業帶動產業鏈協同發展。目前，全市已集聚世界500強生物醫藥企業6家、上市公司17家、規上企業500余家，產業規模突破2000億元，并形成覆蓋創新藥、高端醫療器械、精準醫療等9條重點產業鏈，為企業成長提供了產業生態支撐。

能否打破“重營銷、輕研發”標簽？

知原藥業當前的發展模式仍帶有較強的營銷驅動特征。招股書披露的數據顯示，2023年至2025年，公司銷售費用分別達到4.07億元、4.56億元和4.75億元，同期研發費用則分別為0.49億元、0.60億元和0.71億元，呈現出“重營銷、輕研發”的特征。

對此，業內普遍認為，知原藥業依托數字營銷和線上渠道快速打造產品、提升銷量，是近年來收入持續增長的重要原因，但隨著線上流量競爭日趨激烈，僅依賴營銷投入能否維持長期增長，仍有待市場進一步觀察。

隨著企業登陸資本市場步伐加快，知原藥業也開始將更多資源投向創新研發。調研現場，知原藥業副總經理蔡蓓蕾向記者透露，目前公司已有3個改良型新藥處于Ⅰ期臨床階段，同時也有First-in-Class（首創新藥）的創新藥項目正在研發。

對一家長期以仿制藥和改良型新藥為主的企業而言，為何選擇邁向創新藥？

蔡蓓蕾坦言，國內藥企無論最初從事仿制藥還是改良型新藥研發，最終都會走向創新藥，而知原藥業經過多年積累，也已經具備這樣的基礎。“經過這幾年外用制劑技術的積淀，我們看過上千個分子、每年都會篩選上百個老分子進行改良，已經積累了大量制劑技術和研發經驗，因此走創新也是必然道路。”

據其介紹，未來公司創新布局仍將圍繞皮膚疾病展開，外用創新藥仍是重點方向，但不會局限于外用劑型，還將圍繞創新分子探索口服、注射以及其他給藥途徑，進一步拓展適應證開發空間，重點布局領域包括玫瑰痤瘡、特應性皮炎等皮膚疾病。