從汽修學(xué)徒到40萬(wàn)粉絲博主，這家寶馬專(zhuān)修店不投流為啥生意還排隊(duì)

作者 | 祁六金

來(lái)源 | 汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

精心準(zhǔn)備文案、對(duì)著鏡頭反復(fù)拍攝、一條視頻NG十幾次，再花數(shù)小時(shí)剪輯、調(diào)色、配字幕，滿懷期待地發(fā)布，然后......

播放量只有兩位數(shù)，更別提進(jìn)店量了。

上面這個(gè)場(chǎng)景，或許是許多汽服門(mén)店老板做短視頻的真實(shí)寫(xiě)照了：用心拍了，努力做了，卻不被車(chē)主看見(jiàn)。

抖音賬號(hào)“董哥修寶馬（誠(chéng)德寶修）”的操盤(pán)手大榮哥，也曾遇到過(guò)同樣的困境。

2019年剛拍攝短視頻時(shí)，他的視頻同樣瀏覽量慘淡，中間花了兩年時(shí)間摸索、做做停停，賬號(hào)粉絲停留在1000多個(gè)。

但5年之后的今天，“董哥修寶馬（誠(chéng)德寶修）”憑借純自然流，做到近40萬(wàn)粉絲，從一家鎮(zhèn)江修理廠，走進(jìn)全國(guó)寶馬車(chē)主的視野。

從無(wú)人問(wèn)津，到被無(wú)數(shù)寶馬車(chē)主看見(jiàn)與信任，大榮哥表示，自己靠的不是天賦、不是追熱點(diǎn)，甚至也不是琢磨透算法和數(shù)據(jù)。

“大道（參數(shù)丨圖片）至簡(jiǎn)，其實(shí)只要去思考，怎么把這一條內(nèi)容用心做好就夠了?！?/p>

本期文章內(nèi)容，是汽車(chē)服務(wù)世界對(duì)話誠(chéng)德寶修大榮哥，聽(tīng)他坦誠(chéng)分享從汽修學(xué)徒到40萬(wàn)粉絲IP操盤(pán)手，他踩過(guò)哪些坑、悟出了哪些竅門(mén)，又如何用最樸素的邏輯，走出一條可復(fù)制的汽服門(mén)店短視頻之路。

好內(nèi)容一定要綁定人設(shè)，人設(shè)解決車(chē)主信任問(wèn)題

大榮哥本名施榮，和絕大多數(shù)汽車(chē)后市場(chǎng)從業(yè)者一樣，他初中畢業(yè)后進(jìn)入職工學(xué)校學(xué)習(xí)汽車(chē)維修。

2010年踏入修理廠成為學(xué)徒，其間在寶馬4S店歷練了數(shù)年。2015年，施榮選擇創(chuàng)業(yè)，開(kāi)了一家修理廠。

經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間的發(fā)展，門(mén)店積累了穩(wěn)定客群，而原有的場(chǎng)地和人手逐漸難以承載，施榮便向昔日寶馬4S店的前同事董哥，發(fā)出合伙邀請(qǐng)。

二人一拍即合，搬遷到更大的場(chǎng)地，2017年正式成立誠(chéng)德寶修，開(kāi)啟合伙經(jīng)營(yíng)之路。

憑借專(zhuān)業(yè)的修車(chē)技術(shù)，客戶(hù)口碑口口相傳，門(mén)店根本不愁生意，彼時(shí)業(yè)績(jī)穩(wěn)定在月產(chǎn)值20多萬(wàn)元。

到了2019年，在各種因素影響下，門(mén)店生意遭遇斷崖式下滑，最慘淡的時(shí)候，月產(chǎn)值腰斬至11、12萬(wàn)元 ，接近虧損。

在面臨經(jīng)營(yíng)危機(jī)的情況下，兩個(gè)合伙人調(diào)整分工：董哥依舊專(zhuān)注車(chē)間生產(chǎn)與技術(shù)，施榮則從修理工轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)開(kāi)拓，尋找新的客戶(hù)資源。

也正是在這段困境里，施榮偶然刷到抖音，看到同行在用短視頻記錄修車(chē)，意識(shí)到可以把線下修車(chē)搬到線上。對(duì)于當(dāng)時(shí)的他來(lái)說(shuō)，這是他能找到的唯一做業(yè)務(wù)的方法了。

在當(dāng)時(shí)，和多數(shù)門(mén)店老板的心態(tài)一致，施榮也認(rèn)為“自己不懂拍攝和剪輯，這不在自己的領(lǐng)域”，所以習(xí)慣性把希望寄托在外力上。

“當(dāng)時(shí)找過(guò)婚紗攝影團(tuán)隊(duì)拍攝、還請(qǐng)朋友幫過(guò)忙、還簽約代運(yùn)營(yíng)，按年或按條付費(fèi)，把能用的方法幾乎都試了一遍。”

但過(guò)度依賴(lài)外力、沒(méi)有親力親為，讓這段短視頻的探索走了整整兩年彎路。從2019年試水到2021年，“董哥修寶馬（誠(chéng)德寶修）”賬號(hào)只積累了1000多個(gè)粉絲。

作為較早一批拍攝抖音短視頻的門(mén)店，“董哥修寶馬（誠(chéng)德寶修）”可以說(shuō)并沒(méi)有抓住抖音流量紅利。

直到2021年，踩盡坑的施榮決定親自操盤(pán)，從零自學(xué)拍攝、剪輯、基礎(chǔ)景別運(yùn)鏡，先把技術(shù)學(xué)會(huì)，初期也抄同行文案，但流量只有兩三千。

真正打通流量密碼的，是2022年3月發(fā)布的一條寶馬塑料油底殼反向科普視頻。

“當(dāng)時(shí)全網(wǎng)同行都在吐槽寶馬塑料油底殼，制造車(chē)主焦慮，我就站出來(lái)為車(chē)主發(fā)聲，講解車(chē)企用塑料油底殼的原因、漏油實(shí)用解決方案，安撫車(chē)主情緒?！?/p>

最終這條視頻突破100多萬(wàn)播放量、漲粉2萬(wàn)，“董哥修寶馬”也從同城的流量破局破到了全國(guó)的流量。

自油底殼爆款視頻之后，施榮明白了做短視頻的核心：要站在車(chē)主視角，幫助車(chē)主消除用車(chē)焦慮、解決用車(chē)問(wèn)題，而不是單純推銷(xiāo)維修業(yè)務(wù)。

也是在這條視頻之后，施榮悟出了一條好視頻的核心判斷標(biāo)準(zhǔn)：好內(nèi)容必須綁定人設(shè)，用人設(shè)解決車(chē)主信任問(wèn)題。

汽服行業(yè)是基于信任的技術(shù)服務(wù)業(yè)，而人設(shè)IP，是信任效率最高的載體。

一個(gè)真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的技師IP，能讓門(mén)店和技術(shù)變得可感知、可信任，這也是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“內(nèi)容為王”的底層邏輯。

想通這一點(diǎn)后，“董哥修寶馬”的賬號(hào)，從“賣(mài)項(xiàng)目”轉(zhuǎn)向“賣(mài)人設(shè)”。

打法上，視頻不再?lài)@單一故障/項(xiàng)目做營(yíng)銷(xiāo)，而是通過(guò)真實(shí)維修案例，塑造董哥老實(shí)、專(zhuān)業(yè)、細(xì)心、靠譜的修理工人設(shè)，讓車(chē)主信任“人”，然后選擇“服務(wù)”。

“以人設(shè)打出去，和以項(xiàng)目打出去，最大的區(qū)別在于，車(chē)主不會(huì)只找你修油底殼，車(chē)上出現(xiàn)所有問(wèn)題，他都會(huì)優(yōu)先來(lái)找你”，施榮坦言。

在施榮看來(lái)，現(xiàn)在99%同行的視頻都是同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)模板，從介紹故障到維修項(xiàng)目、到店引流，車(chē)主看多了只會(huì)比價(jià)，很難建立信任，更談不上客戶(hù)忠誠(chéng)度。

而董哥以強(qiáng)人設(shè)IP破局，即便沒(méi)有線下接觸，車(chē)主也能直觀感受到他的專(zhuān)業(yè)與靠譜，解決了行業(yè)普遍存在的信任不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，直接篩選出看重維修品質(zhì)、愿意為技術(shù)和人品買(mǎi)單的優(yōu)質(zhì)客群。

數(shù)據(jù)只是反饋，不是做一條視頻的指標(biāo)

在強(qiáng)人設(shè)IP打造的車(chē)主信任經(jīng)濟(jì)下，即便近兩年行業(yè)整體流量下滑，但“董哥修寶馬（誠(chéng)德寶修）”賬號(hào)數(shù)據(jù)始終穩(wěn)定。

上圖為施榮提供的一部分視頻播放量截圖，可以看到，圖中36條作品累計(jì)播放量超3000萬(wàn)次，單條平均播放量97萬(wàn)次，遠(yuǎn)超汽車(chē)維修類(lèi)賬號(hào)的平均水平。

其中最低播放量為13.4萬(wàn)次，最高播放量達(dá)832.1萬(wàn)次，所有作品均突破10萬(wàn)播放量，基礎(chǔ)流量扎實(shí)；而播放量超100萬(wàn)的爆款視頻，在截圖中占比約25%，說(shuō)明賬號(hào)具備持續(xù)輸出高優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力。

更關(guān)鍵的是，這些播放量是純自然流，沒(méi)有任何投流。

截至目前，賬號(hào)粉絲39.4萬(wàn)，門(mén)店70%-80%的客戶(hù)都來(lái)自抖音，門(mén)店月產(chǎn)值逆勢(shì)增長(zhǎng)數(shù)倍，并且保持穩(wěn)定。

在更新頻次上，“董哥修寶馬（誠(chéng)德寶修）”每月只更新1-2條視頻。但賬號(hào)屬于流量溢流狀態(tài)，即便是停更，后臺(tái)私信、客戶(hù)留資也不受影響，更新只是為了維持賬號(hào)活躍度。

“我們的老視頻長(zhǎng)期被平臺(tái)推送，現(xiàn)在平臺(tái)不再是‘推新不推舊’，而是‘推好不推壞’，優(yōu)質(zhì)歷史視頻時(shí)隔兩三個(gè)月之后，依舊能拿到播放量”，施榮解釋道。

“推好不推壞”這句話并不難理解，爆款視頻的底層邏輯終究還是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，但多數(shù)門(mén)店的困擾在于：如何做出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？

這也回到了開(kāi)頭施榮提出的核心觀點(diǎn)：“大道至簡(jiǎn)，用心做好每一條內(nèi)容就夠了?！?/p>

在日常運(yùn)營(yíng)中，施榮并不會(huì)刻意關(guān)注播放量、完播率、點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)，他認(rèn)為數(shù)據(jù)只是結(jié)果反饋，并不是創(chuàng)作視頻的指標(biāo)。

那么，什么才是做一條視頻的核心指標(biāo)？施榮總結(jié)了兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)，這條視頻內(nèi)容能否讓車(chē)主看懂并產(chǎn)生興趣？

這是內(nèi)容成立的首要前提。

創(chuàng)作短視頻的本質(zhì)是為了服務(wù)車(chē)主，而非自我表達(dá)，只有了解車(chē)主需求、戳中車(chē)主痛點(diǎn)，才有傳播與轉(zhuǎn)化的可能。

正是基于這樣的理念，施榮堅(jiān)持一一回復(fù)后臺(tái)私信，哪怕是不進(jìn)店的車(chē)主，也會(huì)耐心細(xì)聊用車(chē)?yán)_。

“我在聊的過(guò)程當(dāng)中，可以知道現(xiàn)在的寶馬車(chē)主，他們?cè)谟密?chē)的過(guò)程當(dāng)中遇到哪些困擾、想解決什么問(wèn)題、需要什么樣的店去服務(wù)他，這些都是最真實(shí)的短視頻創(chuàng)作靈感和素材。”

也正是因?yàn)檎嬲私廛?chē)主需求，施榮并不追求短視頻時(shí)長(zhǎng)，即便如今“董哥修寶馬（誠(chéng)德寶修）”大多以長(zhǎng)視頻為主，卻并非刻意為之。

“一條視頻要把原理講透、把事情講清楚，讓車(chē)主聽(tīng)得懂，文案就會(huì)寫(xiě)得很細(xì)，視頻自然就長(zhǎng)了，門(mén)店做短視頻，不用糾結(jié)時(shí)長(zhǎng)，車(chē)主能聽(tīng)懂的時(shí)長(zhǎng)，就是最合適的時(shí)長(zhǎng)”，施榮解釋道。

第二點(diǎn)，這條視頻內(nèi)容能否最大化呈現(xiàn)人設(shè)IP特點(diǎn)？

好內(nèi)容必須為人設(shè)服務(wù)。

在短視頻時(shí)代，人設(shè)越鮮明越容易出圈，但所有好人設(shè)，都離不開(kāi)兩個(gè)字：真實(shí)。

在制定選題時(shí)，施榮會(huì)優(yōu)先判斷：這個(gè)案例能否發(fā)揮董哥技術(shù)扎實(shí)、做事細(xì)心、為人靠譜的人設(shè)特點(diǎn)？如果董哥參與度低、無(wú)法凸顯人設(shè)，那么這條視頻直接放棄。

譬如，董哥本身并不擅長(zhǎng)人際溝通。因此一旦視頻腳本里涉及大量客服溝通、人情交流這類(lèi)內(nèi)容，施榮便會(huì)直接舍棄拍攝。一切貼合真實(shí)狀態(tài)，不強(qiáng)行包裝、刻意表演，完全還原董哥本來(lái)的樣子。

正如施榮所強(qiáng)調(diào)的：“所謂人設(shè)，一定是和你本人、和真實(shí)經(jīng)歷綁定的。你擅長(zhǎng)什么，就展示什么。抄文案、擺拍出來(lái)的內(nèi)容，流量永遠(yuǎn)做不起來(lái)。”

落實(shí)到具體拍攝，施榮有一套自己的創(chuàng)作邏輯：“視頻里的維修事件必須是真實(shí)發(fā)生的，圍繞一個(gè)真實(shí)案例，站在車(chē)主的視角去思考：車(chē)主關(guān)心什么、擔(dān)心什么、我們能解決什么、能提供什么價(jià)值，始終圍繞這個(gè)框架去拍攝視頻。”

從結(jié)果來(lái)看，這套圍繞“真實(shí)”、站在車(chē)主視角去打造的人設(shè)短視頻邏輯，讓董哥賬號(hào)跳出了同質(zhì)化內(nèi)卷，在自然流里跑出持續(xù)增長(zhǎng)。

思維轉(zhuǎn)變是做好短視頻的第一步

從普通修理工到40萬(wàn)粉絲賬號(hào)的操盤(pán)手，施榮并不認(rèn)為自己在短視頻創(chuàng)作上有什么天賦和才能，只是比別人更勤奮一點(diǎn)。

現(xiàn)在的施榮，早已轉(zhuǎn)變了2019年“把短視頻當(dāng)任務(wù)完成”的思維模式，而是把做短視頻當(dāng)成一份事業(yè)在經(jīng)營(yíng)，跟當(dāng)初學(xué)修車(chē)一樣對(duì)待它：態(tài)度認(rèn)真、持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷練習(xí)。

在他看來(lái)，修理工想把內(nèi)容做起來(lái)，技巧是其次，第一步是扭轉(zhuǎn)固有認(rèn)知，他總結(jié)了兩個(gè)認(rèn)知誤區(qū)：

誤區(qū)一：行業(yè)里很多修理工認(rèn)為，我是干維修的，不懂短視頻，所以做不好。但其實(shí)恰恰相反，越懂修車(chē)、越懂車(chē)主，做短視頻反而越有優(yōu)勢(shì)；

誤區(qū)二：修理工普遍認(rèn)為，只要技術(shù)過(guò)硬就不愁客源，但現(xiàn)在單靠技術(shù)很難突圍。從業(yè)者不能只局限于研究“怎么修車(chē)”，更要站在車(chē)主角度，洞察車(chē)主的顧慮與焦慮，解決車(chē)主痛點(diǎn)，主動(dòng)展示自身技術(shù)、施工標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)理念，讓專(zhuān)業(yè)價(jià)值被看見(jiàn)、被認(rèn)可。

扭轉(zhuǎn)上面兩個(gè)認(rèn)知，持續(xù)投入深耕，再結(jié)合用戶(hù)思維，任何時(shí)候做短視頻都不晚。

不過(guò)，隨著整個(gè)行業(yè)流量成本持續(xù)走高，付費(fèi)投流、低價(jià)引流的獲客模式成本越來(lái)越高。

也正因如此，有人會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：董哥這套不投流、更新節(jié)奏平緩、完全依托真實(shí)與人設(shè)的慢打法，放在當(dāng)下還能不能復(fù)制、適不適合普通門(mén)店？

對(duì)此，施榮的答案很肯定：完全可以復(fù)制，但核心要抓住兩點(diǎn)。

第一點(diǎn)，定位一定要清晰，做到垂直差異化。

賬號(hào)必須精準(zhǔn)垂直，要么單品牌專(zhuān)修定位（深耕寶馬/奔馳/奧迪），要么專(zhuān)攻單個(gè)項(xiàng)目定位（燒機(jī)油、底盤(pán)整備）。

施榮強(qiáng)調(diào)，不要再做“德系專(zhuān)修”、“綜合維修”這種大而泛的定位，賬號(hào)定位越細(xì)分，流量越精準(zhǔn)、客戶(hù)就越信任。

同時(shí)，門(mén)店本身要做出差異：流程更規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更高、細(xì)節(jié)更到位，但這不是為了視頻而演繹出來(lái)的差異，而是門(mén)店本來(lái)如此。

第二點(diǎn)，一切必須真實(shí)，靠長(zhǎng)期價(jià)值拿流量。

所有視頻內(nèi)容，必須都源于門(mén)店真實(shí)施工、真實(shí)案例、真實(shí)解決問(wèn)題，不抄襲、不演繹、不不制造焦慮。當(dāng)門(mén)店把真實(shí)標(biāo)準(zhǔn)、真實(shí)服務(wù)呈現(xiàn)出來(lái)，接受全網(wǎng)用戶(hù)監(jiān)督，自帶使命感與可信度，自然流會(huì)持續(xù)找上門(mén)。

“不一定每個(gè)人都能復(fù)制到董哥賬號(hào)這么大的流量，但真實(shí)、垂直、做人設(shè)這套邏輯，所有汽服門(mén)店都能直接照搬”，施榮表示。

在熱度極高的AI工具賦能汽修短視頻上，施榮認(rèn)為，門(mén)店可以把AI作為協(xié)助工具，但不能作為唯一的手段、過(guò)度依賴(lài)，因?yàn)椤皬母緛?lái)說(shuō)，AI還是解決不了流量的問(wèn)題”。

而這一觀點(diǎn)，也從當(dāng)下短視頻平臺(tái)的變革趨勢(shì)中得到印證：今年4月，抖音算法方向迎來(lái)重大調(diào)整，正式邁入價(jià)值內(nèi)容時(shí)代。

具體來(lái)看：平臺(tái)不再只追求單次停留時(shí)長(zhǎng)，而是重點(diǎn)扶持真實(shí)、有干貨、能建立信任的內(nèi)容，淘汰博眼球的低質(zhì)視頻；同時(shí)上線7天長(zhǎng)效賽馬機(jī)制，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以反復(fù)獲得推流；加上搜索流量權(quán)重提升、泛內(nèi)容扶持取消，越垂直、越真實(shí)、越專(zhuān)業(yè)的賬號(hào)，越能拿到穩(wěn)定精準(zhǔn)的自然流。

這一系列規(guī)則的轉(zhuǎn)向，最終回到了施榮創(chuàng)作短視頻的底層邏輯：摒棄行業(yè)泛濫的營(yíng)銷(xiāo)套路與模板化內(nèi)容，始終立足真實(shí)維修場(chǎng)景，用心打磨干貨內(nèi)容，深耕個(gè)人人設(shè)，站在車(chē)主視角輸出有價(jià)值的內(nèi)容。

對(duì)行業(yè)而言，施榮和他一手打造的“董哥修寶馬（誠(chéng)德寶修）”，不僅僅是一個(gè)行業(yè)IP的成長(zhǎng)故事，更是付費(fèi)投流時(shí)代一個(gè)具有參考價(jià)值的純自然流獲客樣本。