華山論劍｜合資2.0時(shí)代的分岔口：廣汽豐田“向內(nèi)重構(gòu)”，讓“用戶需求”成為準(zhǔn)繩

作者 | 黃少華

編輯 | 老叮當(dāng)

出品 | 華山論劍V（iauto-ilife）

“為什么電池不用寧德時(shí)代，要用中創(chuàng)新航和正力新能？”

“電池衰減情況和實(shí)際續(xù)航水平如何？”

“5000元的雙腔空懸好用嗎？會(huì)不會(huì)容易壞？壞了怎么辦？”

“配置權(quán)益主要在置換上，我是首購(gòu)車用戶怎么辦？”

如果把這些尖銳的問(wèn)題搬到新車發(fā)布會(huì)上，肯定有人會(huì)說(shuō)“你瘋了吧？”我沒(méi)瘋，但廣汽豐田“瘋”了。

在3月29日鉑智7的上市發(fā)布會(huì)上，它沒(méi)有采用傳統(tǒng)的“說(shuō)教式”的單向輸出模式，而是首創(chuàng)“答用戶問(wèn)”的模式，將預(yù)售以來(lái)的用戶反饋和疑問(wèn)統(tǒng)統(tǒng)梳理出來(lái)，逐一解答，既不回避，也不吹噓，讓人眼前一亮的同時(shí)，也感受到這個(gè)企業(yè)滿滿的誠(chéng)意。

眾所周知，當(dāng)下的新能源發(fā)布會(huì)，基本上都是自說(shuō)自話、宣講自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，回避短板。很多廠家沒(méi)有真正去研究用戶要什么，而是一味強(qiáng)調(diào)我有什么，廠家堆料和用戶需求錯(cuò)位，有些產(chǎn)品價(jià)格配置與用戶需求脫節(jié)；有些是SKU太過(guò)混亂，消費(fèi)者想要的配置都要選配，卻要為很多不想要的“標(biāo)配”功能買單。

所以我們看到，整個(gè)3月有近30款新車上市，但依然有很多消費(fèi)者抱怨說(shuō)，“新車看得眼花繚亂，卻選不到一款心動(dòng)想下定的。”

鉑智7不僅在版本配置上打破常規(guī)，高頻剛需的功能最大化標(biāo)配，而且從開啟預(yù)售，就對(duì)所有線下門店、官方400電話、網(wǎng)友評(píng)論等全渠道的每一條留言、每一個(gè)疑問(wèn)都進(jìn)行了梳理、分析。

對(duì)于用戶的疑問(wèn)、即使有些比較尖銳，廣汽豐田也沒(méi)有回避，而是大膽地把這些問(wèn)題打到發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的“公屏”上正面回答。

對(duì)于廣汽豐田而言，用戶早已不再是被動(dòng)的接受者，而是“站在圖紙上的共創(chuàng)者”：從盲訂到上市，鉑智7根據(jù)用戶反饋進(jìn)行的優(yōu)化超過(guò)30處，小到輪轂式樣，大到智駕邏輯，甚至價(jià)格定位，都為真實(shí)的用戶需求而來(lái)。

以真心，換真心。廣汽豐田真誠(chéng)的態(tài)度、變革的決心，以及鉑智7“想用戶所想”的產(chǎn)品力，也贏得了用戶的認(rèn)可，預(yù)售至今的累計(jì)訂單已突破1萬(wàn)臺(tái)。

而且，從預(yù)售數(shù)據(jù)看：一是用戶對(duì)標(biāo)車型中，特斯拉model 3占比最高，這意味著鉑智7已成功破圈，正式進(jìn)入主流新能源消費(fèi)群體的視野；二是80%的用戶選擇高配版，60%的用戶選擇雙腔空懸版，充分印證了鉑智7的產(chǎn)品配置，精準(zhǔn)匹配了消費(fèi)者的升級(jí)需求。

在預(yù)售的基礎(chǔ)上，鉑智7正式上市價(jià)格再次下調(diào)了1萬(wàn)元，將權(quán)益后起售價(jià)拉低至14.78萬(wàn)元，限時(shí)補(bǔ)貼權(quán)益后，全系都在20萬(wàn)內(nèi)。這是廣汽豐田再次釋放對(duì)于用戶的誠(chéng)意。一步到位的價(jià)格，讓鉑智7每個(gè)版本都擁有讓人心動(dòng)的“超值感”，也讓中高級(jí)新能源車市場(chǎng)有了更主流的選擇。

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拒絕“唯品牌論”，

廣汽豐田剖白供應(yīng)商選擇法則

在當(dāng)前汽車市場(chǎng)，新車發(fā)布常常伴隨著對(duì)核心供應(yīng)商的重點(diǎn)宣傳，尤其在電動(dòng)化浪潮下，動(dòng)力電池的“光環(huán)效應(yīng)”尤為顯著。比如，寧德時(shí)代憑借強(qiáng)大的研發(fā)投入和市場(chǎng)份額，已然成為“好電池”的代名詞，許多車企樂(lè)于將其作為技術(shù)背書的一部分。

然而，廣汽豐田在選擇電池合作伙伴時(shí)，并沒(méi)有盲目“唯品牌論”，而是展現(xiàn)出一種更為務(wù)實(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。

因?yàn)椋x擇什么電池，更重要的是看適配性，以及安全、品質(zhì)、購(gòu)車成本等關(guān)鍵因素。綜合考量下，鉑智7采用的是中創(chuàng)新航和正力新能雙電池品牌，并采用育成式采購(gòu)模式，廣豐工程師進(jìn)駐電池供應(yīng)商，圍繞鉑智7提出300余項(xiàng)安全技術(shù)要求，對(duì)26道關(guān)鍵工序嚴(yán)苛驗(yàn)證，確保每一塊電池、每一道工序都達(dá)到豐田全球水準(zhǔn)。

對(duì)于電池碰撞安全，更不滿足于國(guó)標(biāo)，而是主動(dòng)超標(biāo)、提前達(dá)標(biāo)。獨(dú)創(chuàng)的“山形擠壓工況”，撞擊能量可達(dá) 500 焦耳以上，是國(guó)標(biāo)的近 3 倍！

可以說(shuō)，鉑智 7 的電池本質(zhì)上是“豐田質(zhì)造”。

而且，這套電池方案也已搭載在鉑智3X上，至今保持電池零自燃紀(jì)錄。正是基于這樣的安全實(shí)力，廣汽豐田有底氣在行業(yè)內(nèi)率先承諾，如果電車自燃，廠家直接擔(dān)責(zé)。

當(dāng)行業(yè)追逐標(biāo)簽，廣汽豐田選擇堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)。這體現(xiàn)了一種更深層的責(zé)任：不將安全、品質(zhì)責(zé)任完全讓渡給供應(yīng)商光環(huán)，而是以制造者的專業(yè)與標(biāo)準(zhǔn)，為每一輛車負(fù)責(zé)，為每一位用戶的長(zhǎng)期體驗(yàn)負(fù)責(zé)。

在喧囂的供應(yīng)商競(jìng)賽中，廣汽豐田選擇回歸造車的本質(zhì)——合適，遠(yuǎn)比名氣重要。

對(duì)于電池，消費(fèi)者首先關(guān)心是否安全，會(huì)不會(huì)碰撞起火；其次是關(guān)心電池的衰減情況和壽命，會(huì)不會(huì)幾年后續(xù)航大幅衰減？

根據(jù)實(shí)測(cè)結(jié)果，鉑智7常溫下實(shí)際續(xù)航達(dá)成率為82%；冬季低溫環(huán)境下，達(dá)成率約為60%，與行業(yè)主流持平。

此次，廣汽豐田還推出“冬季續(xù)航守護(hù)行動(dòng)”，如果用戶對(duì)續(xù)航有疑慮，可以直接撥打400廠家冬季續(xù)航服務(wù)熱線，廣豐將安排專人跟進(jìn)，48小時(shí)內(nèi)出具專業(yè)電池檢測(cè)報(bào)告，一旦確認(rèn)是電池問(wèn)題， 72 小時(shí)內(nèi)立刻完成電池更換，快速響應(yīng)、廠家兜底。

事實(shí)上，從鉑智3X開始，廣汽豐田就推出來(lái)行業(yè)至今僅有的“三電質(zhì)保”的政策。當(dāng)前行業(yè)普遍只要求8年或16萬(wàn)公里內(nèi)，電池衰減不超過(guò)30%，廣汽豐田主動(dòng)提高標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)化承諾，要求2年或5萬(wàn)公里內(nèi)，電池衰減不超過(guò)10%；6 年或10萬(wàn)公里內(nèi)，衰減不超過(guò)20%；8年或15萬(wàn)公里內(nèi)，衰減不超過(guò)25%。

這既體現(xiàn)了廣汽豐田的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，也是其對(duì)自身質(zhì)量體系的自信。

同樣的承諾也體現(xiàn)在雙腔空懸的質(zhì)保上，目前行業(yè)普遍提供5年/15萬(wàn)公里質(zhì)保；在此基礎(chǔ)上，廣汽豐田限時(shí)追加了5年/15萬(wàn)公里質(zhì)保權(quán)益。疊加之后，鉑智7的空懸質(zhì)保期長(zhǎng)達(dá)10年/30萬(wàn)公里，是行業(yè)平均水平的兩倍！

這意味著，絕大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)車后都不需要為空懸的質(zhì)量和壽命擔(dān)心，因?yàn)楝F(xiàn)在一輛車開到10年/30萬(wàn)公里還沒(méi)換車已是極少數(shù)。

為什么廣汽豐田敢做出這樣的承諾呢？

據(jù)了解，鉑智7的空簧測(cè)試達(dá)到900萬(wàn)次、懸架等效耐久驗(yàn)證做到 20 萬(wàn)次，都是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的兩倍，相當(dāng)于穩(wěn)定使用 10 年以上！為了徹底杜絕“一壞全癱”的情況，鉑智7的雙腔空懸在設(shè)計(jì)之初將40mm的調(diào)節(jié)行程預(yù)留了充足的安全余量；SDC減震器在極端工況下，也保持2000N阻尼，確保車輛不失控、不趴窩。

在一些品牌為了壓縮產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間、甚至連最常規(guī)的測(cè)試都砍掉的情況下，廣汽豐田為了一個(gè)空懸，就下這么大力氣，由此可見其作為大廠的嚴(yán)謹(jǐn)。

此外，在非常影響消費(fèi)感知的智能化方面，鉑智7也整合了華為鴻蒙座艙、Momenta智駕等中國(guó)科技力量，與“豐田基因”進(jìn)行深度融合。其中，豐田是整車定義/制造方向的“把控者”，也是頂尖科技資源整合的“主導(dǎo)者”，負(fù)責(zé)造車的“核心護(hù)城河”；華為和Momenta等科技公司，精通座艙交互、高效電驅(qū)、智駕算法與大模型應(yīng)用等，是智能領(lǐng)域的“硬實(shí)力擔(dān)當(dāng)”，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)更高效、更穩(wěn)定、更貼合需求的智能座艙和智能輔助駕駛。

不盲從標(biāo)簽，不唯品牌論；不盲目堆料，而是給用戶最安心的選擇和最有力的兜底。廣汽豐田通過(guò)鉑智7，將行業(yè)從喧囂的流量思維，拉回到更本質(zhì)的命題：在新能源時(shí)代，怎樣才能造出一臺(tái)真正滿足用戶需求的好車？

2

拒絕行業(yè)配置亂象，

鉑智7“入門即豪華”

如果說(shuō)在產(chǎn)品各個(gè)細(xì)節(jié)上堅(jiān)持“豐田質(zhì)造”，考驗(yàn)的是車企的底線；那么，真正站在用戶的角度，將日常高頻使用、 能直接提升體驗(yàn)的核心功能最大化全系標(biāo)配，不讓消費(fèi)者陷入“配置迷霧”中，則是車企良心的體現(xiàn)。

放眼當(dāng)下車市，這種“良心”正在變得稀缺。有的車型，SKU多達(dá)十幾個(gè)版本，但消費(fèi)者想要的配置往往要一路選配，最后總價(jià)遠(yuǎn)超預(yù)期；還有的車型，把激光雷達(dá)、空懸這些核心配置作為“選裝包”打包出售，動(dòng)輒兩三萬(wàn)元，讓很多消費(fèi)者望而卻步……

這些套路，本質(zhì)上都是廠家在逼用戶為“偽需求”買單。而這一次，廣汽豐田選擇了一條更難的路——真正去問(wèn)用戶：你想要什么？

通過(guò)對(duì)用戶的深刻理解，廣汽豐田確定了鉑智7的版型與配置邏輯。不是“我能給什么”，而是“你需要什么”。最后呈現(xiàn)出來(lái)的，是一套讓所有用戶都覺(jué)得“每一分錢都花在自己用得上的地方”的方案。

比如，限時(shí)權(quán)益價(jià)僅為14.78萬(wàn)元的600km Pro版上，鉑智7標(biāo)配了鴻蒙座艙5，內(nèi)置MoLA架構(gòu)，具備類人化智能交互；同時(shí)搭載帶智能泊車的L2級(jí)智駕，以及華為電驅(qū)、尊界同款星閃鑰匙、純天然實(shí)木內(nèi)飾、座椅通風(fēng)加熱、20寸輪轂等超15項(xiàng)豪華配置。

同價(jià)位最大尺寸旗艦轎車，D級(jí)車的享受，B級(jí)車的價(jià)位，還有豐田全球品質(zhì)兜底。什么叫“入門即豪華”？這就是。

再說(shuō)選裝。很多用戶想要激光雷達(dá)智駕，但又不想為“期貨”功能買單。鉑智7的做法是：在600 Pro和700 Pro版基礎(chǔ)上，僅需增加約1.5萬(wàn)元，就能升級(jí)到激光雷達(dá)版，一步解鎖Momenta高階智駕。而且，交付即享全量功能，終身免費(fèi)——沒(méi)有后續(xù)訂閱的套路，沒(méi)有“以后OTA再說(shuō)”的敷衍。

你想要，我就給你，而且是“現(xiàn)在就能用”的那種給。

雙腔空懸更是如此。在很多豪華品牌上，單腔空懸的選裝價(jià)都要一兩萬(wàn)元，鉑智7直接把雙腔空懸的門檻拉低到5000元。這意味著，你花5000元選裝的不是“易損件”，而是可以放心用上十年的舒適配置。相信絕大多數(shù)用戶都會(huì)毫不猶豫地勾上這個(gè)選項(xiàng)。

700 Max版則更進(jìn)一步。不僅續(xù)航更長(zhǎng)，還增配了雙電機(jī)零重力座椅、主駕大腿托、后排智能觸控面板、23揚(yáng)聲器等超11項(xiàng)配置——這些過(guò)往都是30萬(wàn)以上車型才有的豪華舒適，鉑智7把它們?nèi)肯路诺?6萬(wàn)級(jí)。

700 Max激光雷達(dá)版，選裝雙腔空懸后，是18萬(wàn)級(jí)唯一一次性配齊雙腔空懸、激光雷達(dá)智駕、鴻蒙座艙的中大型純電轎車。頂配710 Ultra激光雷達(dá)版，上述所有配置直接配齊，豪華一步到位，可以說(shuō)是同價(jià)位最超值的選擇。

針對(duì)不能享受置換權(quán)益的首購(gòu)用戶，廣汽豐田同樣給出了專屬權(quán)益“5年0息金融方案”。不做“選配歧視”，不讓任何一類用戶被冷落。

這是一家企業(yè)對(duì)“用戶中心”最樸素的理解：把用戶真正用得上的配置，用用戶真正夠得著的價(jià)格，踏踏實(shí)實(shí)交到用戶手里。

這份誠(chéng)意，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和定價(jià)上，更是一種企業(yè)哲學(xué)：拒絕短期逐利，堅(jiān)持長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造。

這不僅是在銷售一輛車，更是在與消費(fèi)者建立一種基于信任和尊重的長(zhǎng)久關(guān)系。這種敢于打破行業(yè)潛規(guī)則，讓技術(shù)回歸服務(wù)于人這一初心的魄力，才是新時(shí)代車企最可貴的誠(chéng)意。

結(jié)語(yǔ)

在汽車行業(yè)摸爬滾打這么多年，見過(guò)太多“把用戶當(dāng)流量”的發(fā)布會(huì)，也見過(guò)太多“把配置當(dāng)籌碼”的定價(jià)策略。但廣汽豐田這一次，讓我看到了另一種可能——把用戶當(dāng)用戶，把問(wèn)題當(dāng)問(wèn)題，把承諾當(dāng)承諾。

其實(shí)，用戶的要求從來(lái)不高。他們不想為用不上的配置買單，不想擔(dān)心電池哪天會(huì)燒起來(lái)，不想在買車時(shí)就研究如果5年后空懸壞了該花多少錢修……

他們要的，無(wú)非就是四個(gè)字：放心、省心。而鉑智7做的，恰恰是把這四字，從口號(hào)變成了合同里的白紙黑字。

電池自燃，廠家擔(dān)責(zé)；冬季續(xù)航有問(wèn)題，72小時(shí)換電池；智駕功能，交付即享、終身免費(fèi)。沒(méi)有套路，沒(méi)有“解釋權(quán)歸廠家”，沒(méi)有“視具體情況而定”。每一句承諾，都寫進(jìn)了合同，都落在了用戶可以追責(zé)的地方。

這讓我想起一個(gè)更深的追問(wèn)：在新能源浪潮席卷一切的今天，到底什么才是合資品牌最該守住的東西？

是技術(shù)嗎？是，但不全是。技術(shù)可以買，可以合作，可以整合。是品牌嗎？是，但也不全是。品牌是用戶用腳投票投出來(lái)的，不是靠歷史慣性就能延續(xù)的。

我覺(jué)得，最該守住的，其實(shí)是“誠(chéng)實(shí)”。誠(chéng)實(shí)面對(duì)自己的技術(shù)邊界，誠(chéng)實(shí)面對(duì)用戶的真實(shí)需求，誠(chéng)實(shí)面對(duì)每一個(gè)可能出問(wèn)題的細(xì)節(jié)。然后把這份誠(chéng)實(shí)，轉(zhuǎn)化為敢于兜底的勇氣。

這或許就是合資2.0時(shí)代最樸素、也最稀缺的答案：不是誰(shuí)的技術(shù)更炫，不是誰(shuí)的價(jià)格更低，而是誰(shuí)更敢對(duì)用戶說(shuō)——“你擔(dān)心的，我負(fù)責(zé)。”

廣汽豐田用鉑智7證明了，一家真正想在中國(guó)市場(chǎng)扎根的企業(yè)，不是靠喊口號(hào)，而是靠把用戶的每一個(gè)擔(dān)心，都變成自己必須解決的課題。

這，才是一家車企值得用戶托付的樣子。