日均關停13家，“變形計”能否救活經銷商？

不知大家是否還記得曾經火遍全網的真人秀——變形計。這檔主打互換角色、體驗不同人生的電視節目孵化了不少素人網紅，同時也因為劇本化嫌疑而承受了巨大爭議。如今，類似的劇本正在汽車圈上演，一場特殊的“變形計”悄然布局。

近日，有消息顯示，某服裝供應鏈商跑遍多省、專挑停業閑置的汽車4S店改造成倉儲式服裝賣場，據了解，該服裝供應鏈商不用掏固定租金，按營業額一成與4S店分成。曾經陳列著幾十萬豪車的展廳，如今卻要劃出一部分場地用來掛售服裝，有經銷商直言，這樣的場景在幾年前“夢都沒夢到過”。

荒誕而又真實的背后，是車市的殘酷變局：2026年上半年，國內整車制造環節平均利潤率跌至1.5%，為近10年最低水平；按單車均價約20.2萬元折算，整車廠僅能留下約3000元的利潤，只有3年前的1/3。

整車廠尚且如此，下游經銷商的日子可想而知。相關數據顯示，2025全年，全國約有5000家經銷商退網，平均每天有13家門店關閉；2026年上半年，全行業授權經銷商關停門店大約在1800家；過去5年，全國已有近1.5萬家4S店關停。

“能關的已經關了，剩下的只能硬扛”

經銷商門店大批量關閉，根本原因是“不賺錢”了。

數據顯示，2025年全年實現盈利的經銷商僅占23.5%，虧損比例高達55.7%。換算下來，每4家門店里只有1家能賺錢，2家在虧損，還有1家在生死線上掙扎。2026年上半年，虧損面進一步擴大，百強經銷商集團總營收同比下滑8.82%，員工總數在5年間從42.4萬人縮減至31.7萬人，大約有11萬人離開了這個行業。

導致經銷商生存困難的原因是多方面的，首先就是價格倒掛，賣得越多虧得越狠。

目前81.9%的經銷商面臨新車價格倒掛，也就是終端銷售價格低于廠家供貨價。相關數據顯示，上半年多達77款車型降價，最高降幅達50%。路虎攬勝極光L（參數丨圖片）的裸車價格曾低至17.98萬元，捷豹XEL出現五折銷售。

全行業新車銷售毛利率跌至-25.5%。主流家用車每賣1輛虧損幾千到上萬元，豪華品牌單車虧損甚至能達到2-3萬元，保時捷部分門店賣一輛車平均虧損7-8萬元。但終端客流并未隨之增長，反而形成了“越降價、越觀望”的消費心理。

更深層的危機在于廠商關系的結構性失衡。傳統經銷體系中，主機廠牢牢掌控政策制定、庫存分配、商務考核等核心權力。長期以來，豪華品牌主機廠沿用增量市場思維，以高額返利為誘餌，向經銷商強行壓庫、下達脫離市場實際的銷量目標。

運行機制非常簡單粗暴，經銷商提車任務完成率80%以下無返利，80%以上每臺返1000到3000元不等。經銷商為完成廠家設定的銷量目標以獲取返利，不得不壓價沖量，導致單車虧損加??；若主動控制銷量以減少虧損，則將失去返利支持。這種模式在市場需求旺盛時運轉良好，但在市場下行期則成為枷鎖。

山東一位經銷商就曾吐槽：“壓庫400輛，每月資金利息就200多萬，賣一輛虧一輛，不賣還拿不到返利，這日子沒法過了！”與之相對的是，是經銷商滿意度跌至冰點。2025年，經銷商對主機廠綜合滿意度跌至60.8分，創下2011年有統計以來的歷史谷底。另一份調研給出的數字更低——53.37分。超七成經銷商明確提出訴求，希望主機廠下調銷量目標、簡化考核規則、縮短返利周期。

即便有返利，兌現周期也非常漫長，部分品牌超180天。返利無法提現只能用于進車，缺乏退網補償機制。經銷商投入的幾千萬真金白銀，退網時幾乎無法收回。

雪上加霜的是，過去支撐門店運轉的售后與金融保險業務也在萎縮。一方面，“高息高返”的金融套路被監管切斷；另一方面，新能源車保有量突破臨界點，其年均維保支出較燃油車下降約40%，途虎養車、京東養車等平臺分流了售后客戶，4S店曾經的“現金?！闭谑а?。

頭部坍塌，BBA經銷商“叛逃”新勢力

“日子不好過”已經成為了經銷商的普遍現象，此前風頭無兩的頭部集團也不例外。

今年6月，廣匯汽車在組織架構調整公告中確立“自有物業租賃、汽車經銷、售后維修并行”模式。據公司董事會辦公室向媒體證實，公司目前持有 500 多處自有土地與房屋門店物業；仍維持運營的門店僅剩 30 余家，業務以車輛維修保養等售后板塊為主，新車銷售業務基本停擺，行業戲稱其轉型“包租公”。而在巔峰時期，廣匯汽車在全國有超700個營業網點，代理寶馬、奔馳、奧迪、別克等57個品牌。

廣匯不是孤例——西部最大經銷商通源集團資金鏈斷裂，旗下奔馳、寶馬店被查封；華東豪車巨頭寶利德負債60億元破產；中升控股上市十余載首次由盈轉虧，2025年巨虧超16億元。

面對傳統品牌的利潤枯竭，越來越多的經銷商選擇“叛逃”。

原北京最大奧迪4S店——華陽奧通的變遷最具代表性。這座奧迪在華北地區的旗艦店，如今大院被一分為三：問界占據了最顯眼的主樓，理想在一旁開設了門店，中升集團接手殘局后在院落西南角開了一家規模較小的奧迪店。原華陽奧通員工坦言，老板選擇轉投新能源，看中的正是其較高的提成比例和利潤空間。

類似的場景正在全國上演。上海松江最大奧迪門店、北京海淀路虎店面均已換上嵐圖標識。中升、永達、廣匯等頭部經銷商集體放棄合資品牌甚至BBA，轉身代理新勢力品牌。乘聯會秘書長崔東樹觀察到，傳統豪華經銷商轉投國產品牌已成為浪潮，且2026年明顯加速。

新能源、新勢力車企也在主動擁抱經銷商。從特斯拉率先收縮商圈直營店開始，小鵬、阿維塔等品牌紛紛跟進。進入2025年第四季度，這場渠道變革集中爆發——騰勢推進直營店關店或轉讓，鴻蒙智行啟動大范圍直營網絡裁撤。蔚來在三四線城市試點合作加盟，子品牌樂道直接采用“直營+經銷商代理”的混合模式。

新能源、新勢力放棄純直營模式的根本原因無非利潤和成本。一家新能源汽車直營展廳，年租金百萬，疊加員工薪酬等剛性支出，單店全年運營成本可達五六百萬元。若按200家門店測算，年投入高達約10億元。這意味著，在利潤持續承壓的背景下，直營模式已難以為繼。

困難重重，汽車流通行業正經歷深度調整

當汽車行業內已無法消化如此多的冗余門店，一場跨界自救悄然興起。

除了賣衣服，這股4S店“變形”風潮正蔓延到各個方向——有人琢磨改成倉儲式玩具店，有人想做成家具展示賣場。干了10年的汽車銷售顧問，手里攢了一堆本地客戶資源，“賣車和賣衣服本質上都是面對面的服務活兒，話術改改就能上崗”。

服裝商家們看中的是閑置4S店的大面積展廳和充足停車位。相比于毛坯商業物業，4S店無需經過高成本改造，天然具備賣場條件。這些地方無需支付固定租金，物業持有方按營業額10%參與分成。而對經銷商而言，能讓空置物業重新產生現金流已是萬幸，具體賣什么，早已不在考慮范圍之內。

但從實際來看，這場“花式”自救進行得并不如想象中順利。

北京五環一家閑置4S店掛了三四個月招租牌子，來問的人不少——拍短劇的、賣家具的、搞直播基地的——一聽一年租金150多萬，全跑了。更關鍵的是位置：一半以上的4S店開在汽車商圈，周圍全是賣車修車的，把服裝城開在這兒，氣質難免不搭。

從賣車到賣衣服，BBA經銷商轉投問界等新勢力，這些看似混亂的變遷背后，是一個行業在尋找新的生存方式。3000元的單車利潤、55.7%的虧損面、每天13家門店關閉，這些數字共同勾勒出一個行業的至暗時刻。

今年6月，中國汽車流通協會攜奔馳經銷商分會與奔馳中國管理層召開專項溝通會，明確共建“戰略合作伙伴+命運共同體”的廠商關系。這樣的表態來得太晚，但總比不來要好。中國汽車流通協會會長肖政三直言，汽車流通行業正經歷深度調整。

未來能夠生存的經銷商，將是那些超越單純依賴返利銷售模式、真正建立起以用戶服務為核心、具備全生命周期運營能力的服務商。那些能夠穿越周期的經銷商，必將在陣痛之后找到屬于自己的新坐標。而當下，活下去本身就是一種勝利。