探店全新理想L8：看的人不少，但用戶為什么沒有急著下單？

今年是理想的產品大年。6月23日，全新理想L8（參數丨圖片）正式上市。作為理想汽車首款原生五座旗艦SUV，新車沒有延續此前L8“六座豪華SUV”的路線，而是通過重新定義空間布局，加入聯排零重力座椅、800V主動懸架、全線控底盤、馬赫M100芯片以及5C增程系統，希望在舒適、駕駛和智能三個維度實現全面升級。

按照理想的規劃，全新理想L8也是品牌進入第二個十年的重要產品。李想日前表示：“第一個十年，我們創造了一個移動的家；第二個十年，我們會給車和家賦予生命?！?/p>

全新理想L8已在6月26日開啟首批交付。如今新車正式進入市場后，消費者的真實反饋如何？駕仕派探訪成都一家理想商超門店，觀察這款新車真實的市場表現。

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進店熱度仍在，但全新理想L8正面臨用戶重新定位

從門店客流來看，全新理想L8目前依然保持了熱度。

駕仕派到達門店的時間為工作日晚上7點，在店里停留了一個小時左右，其間店里迎來了接近20組客戶，看上去客流不算少。不過這家門店的選址非常好，其所在的商超2023年開業，次年便躋身成都商業體銷售額前五，商超旁邊還有山姆、迪卡儂等消費場景，本身覆蓋的就是理想L8較為核心的中產家庭用戶——客流數據存在一定的“地利”加成。

從進店客流畫像來看，結構也比較符合過往印象：以男性和家庭為主，其中30-40歲的夫妻、40-50歲的單身男性、有孩家庭均為6組，另外還有一組30-40歲的單身女性。

但一個值得關注的地方是：進店咨詢全新理想L8的用戶雖然最多，但實際購買意愿并不強，留聯系方式或預約試駕的也不多。駕仕派觀察期間，并沒有出現明確下訂單或者支付意向金的客戶。不少顧客更像是“路過順便看看”，且會在店內橫向比較理想其他車型，而不是只關注全新理想L8。

這背后或許與全新理想L8的產品定位調整有關。

此前理想L8最顯著的標簽是“家庭六座SUV”，但全新理想L8選擇了一條不同路線——官方將其定義為“原生五座旗艦SUV”，重點強化后排舒適體驗及操控，理想汽車CEO李想稱其“后排對標奔馳GLS邁巴赫、操控追平寶馬X5 M”。

但從實際探店情況來看，全新理想L8的定位變化并沒有完全打動傳統家庭用戶。

從我們的觀察來看，有孩家庭反而不再是全新理想L8最主要的用戶群體。多數有孩家庭進店后，都會目標明確地優先看L9、i8或是MEGA。其中一組家庭進店后首先表示想看六座版本，隨后重點體驗了理想i8，另一組家庭看了一眼全新理想L8后，很快轉向L9。最后真正停留體驗全新理想L8的有孩家庭僅有三組，但整體興趣不大。

在駕仕派看來，這一方面是因為家庭用戶對于空間、座椅布局的需求非常明確，對于二孩甚至三孩家庭而言，六座布局依然具備更強的使用場景優勢；另一方面，理想L8過去家庭六座SUV的形象太過于深入人心，定位的變化導致很多家庭用戶難以接受。

反而一些年輕夫妻和單身用戶，對全新理想L8表現出了更多興趣。這說明理想正在面對一個新的問題：

當全新理想L8從家庭六座SUV轉向五座旗艦SUV，它需要重新建立用戶認知，而不是簡單承接過去的用戶資產。

與此同時，全新理想L8還面臨來自理想自家產品的分流。比如現場有一對年輕夫妻在體驗L8后，表示想再去看看i8，另一組年輕夫妻進店后直接就去體驗i6，一位單身女性也是優先關注i6。

這也是理想的老問題——理想L系列過去的“套娃”策略，曾讓L6、L7、L8、L9面臨內部競爭，這或許也是全新理想L8這次要顛覆定位的原因之一，避開與L9、i8的互搏。

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舒適依然是核心賣點，但新場景需要消費者認可

那全新理想L8吸引用戶的點在哪？

從消費者反饋來看，用戶對全新理想L8關注的重點集中在智駕、空間、舒適性以及續航上。此外，銷售也重點強調新車提供限時5年貸款兩年零息方案，在同級中有成本優勢，且最快一周左右可以提車。

“舒適度”這一塊仍是理想的拿手好戲。多數用戶體驗后認為，全新理想L8座椅的按摩力度很夠，座椅包裹性、做工也都不錯，坐起來非常舒適。

不過，出乎意料的是，這次主打的后排雙零重力座椅，吸引力并沒有預期高——并非所有用戶都會主動體驗，即便體驗后的反饋也較為平淡，更多消費者關注的依然是前排零重力座椅。

這背后反映出的問題是，理想首創的第二排聯排雙零重力設計，可能并非真正的用戶剛需。有用戶提到，后排躺平可以用來午休，但被同行者反駁說“多此一舉”，前排零重力座椅就可以實現。

此外，這個場景在實際生活中的使用頻率可能也不會很高。由于二排零重力座椅的展開需要和前排座椅聯動，后排打開零重力模式時，前排就無法坐人。因此，只有在停車休息時這個功能才有意義，比如全新理想L8的影院模式，雙人可以躺在后座看電影。

相比之下，理想傳統的“冰箱彩電大沙發”獲得了更多認可。比如有人提到，中控大屏的音響系統很驚艷，屏幕也夠大，配合整車氛圍燈和香氛系統，“確實很有氛圍感”；還有人提到冰箱空間夠大，還稱“理想的冰箱向來都很大”。

此外，理想此次也希望通過技術升級打造駕駛體驗的差異化優勢。這次全新理想L8提供Ultra版和Livis版兩款配置，其中Ultra版在底盤上標配雙腔空懸、雙閥CDC、線控轉向、后輪轉向等配置，貴6萬的Livis版則主要升級了馬赫M100芯片、3顆激光雷達、800V主動懸架、智能電動門等。

銷售人員在介紹時，都會重點強調操控和底盤升級。尤其是后輪轉向的標配，是其產品力最核心的升級，也使其和其他大五座SUV競品形成差異化。作為對比，問界M8、極氪8X全系都沒有配備這一配置。

不過，從這次觀察來看，用戶對此感知并不強烈。這或許是因為后輪轉向需要試駕才能完整體驗，而大部分進店用戶仍停留在靜態體驗階段。

問題在于，如果一款車無法在靜態體驗階段第一時間打動消費者，用戶往往也不會想要進一步試駕。因此，全新理想L8在一些舒適性配置上的取舍反而比較致命——有用戶提出，Ultra版本沒有配備智能電動門略顯遺憾，認為在這個價位區間，這類配置應該是標配。

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駕仕結語

回看2022年11月，彼時理想L8交付首月便斬獲10189輛的成績單。但全新理想L8大概率無法重現這一高光時刻。

此前有機構初步估計，受換購需求推動，全新理想L8首月訂單或可達8500輛，其后每月銷量預計穩定在5000至6000輛水平。這一成績雖不及初代L8“月銷過萬”的巔峰表現，但優于改款前低迷。??

那為何全新理想L8在產品力全面升級，并通過定位重構，避開了與L9、i8的內部互搏后，依舊難以“月銷破萬”，背后的原因也并不復雜。

一個主要因素是：競爭環境已截然不同。從一線反饋來看，消費者對比最多的不再是傳統豪華SUV，而是問界M8、比亞迪大唐等國產新能源產品。

因此，全新理想L8看似避開了與自家六座車型的直接競爭，切入35-42萬元大五座SUV市場，但實際要面對的對手更多了——不僅面臨問界M8、極氪8X等大五座SUV競品擠壓，也會受同級六座、七座SUV產品的分流。而相比問界M8、極氪8X均有六座版本，全新理想L8只有五座的定位，某種程度上也是“自斷一臂”。

回看理想過去幾年最大的成功，關鍵在于通過理想ONE及L系列建立了“家庭SUV”的用戶心智。但隨著問界、比亞迪等品牌的發力，理想需要進一步強化自身差異化。

另一方面，從一線的銷售端來看，作為老牌新勢力大廠，理想的優勢在于依然保持了較強的體系能力。最明顯的一點是，現場銷售人員接待流程非常標準化和專業化。

比如，用戶進店后，銷售人員都會第一時間主動上前接待，即便當時忙不過來，也會先向客戶說明情況，并迅速協調其他同事進行接待；整個接待流程和溝通話術也都體現出較高的標準化程度，銷售通常會先了解用戶需求，包括考慮增程還是純電、預算區間、使用場景等，再針對性推薦車型。

此外，理想銷售對于自家產品的賣點非常熟悉，能夠快速講解不同車型的定位差異，也對競品的優缺點有較充分的了解，應該是接受了系統的培訓。

留客意愿更是新勢力品牌中最強烈的之一——即便面對興趣不大的消費者，銷售依然會積極爭取留下聯系方式。這種成熟的銷售體系，顯然是理想直營模式下長期積累的優勢之一。

不過，對于理想而言，全新理想L8真正需要解決的問題，并不是產品力和體系力是否足夠，而是如何讓消費者重新理解一臺五座旗艦SUV的價值。直白點說就是：當“奶爸車”泛濫后，如何在競爭更加激烈的市場中，重新找到自己的定位。