李斌：ES8成本漲了近2萬，但蔚來不會漲價

過去八個月，純電車型在30萬-50萬元區(qū)間，大三排SUV市場的滲透率，從10%提升至52%，增長了4倍還多，印證了李斌關(guān)于“大三排SUV迎來純電拐點”的預(yù)測。

如今，帶著蔚來ES8五座版，李斌渴望在大五座SUV市場復(fù)刻去年的輝煌。

文 |王瀟

編輯 |李歡歡

運(yùn)營 |步鳥

成功預(yù)言“大三排六座SUV市場進(jìn)入純電時代”之后，李斌將目光投向競爭更激烈的大五座市場。

7月9日，蔚來ES8大五座版正式上市，售價38.28萬元起（整車購買模式）。李斌對這款車的期待是，“推動大五座SUV加速進(jìn)入純電時代”。

但大五座市場的競爭激烈、內(nèi)卷程度，要遠(yuǎn)勝于六座領(lǐng)域。大五座賽道幾乎覆蓋12萬～50萬元全價格帶，自主、合資、豪華品牌全線入場，在售車型超百款。

來到更艱難的賽道，蔚來如何取勝？李斌的觀點是，一款好產(chǎn)品的一個重要衡量標(biāo)準(zhǔn)是，是否同時給用戶提供好的功能體驗和情緒價值。“我們看五座市場，不光看五座SUV，也包括五座轎車，是把它們放在一起看的。用戶的深層需求到底是什么？”

▲蔚來ES8大五座版。圖 / 蔚來官方

先來看看什么樣的車型賣得好。在五座市場，特別是35萬～50萬元高端車型價格帶，燃油豪華轎車依舊占據(jù)半壁江山。在這里，1-5月BBA加起來賣了14萬輛新車。

結(jié)合自己的實際用車體驗，李斌總結(jié)五座市場，“乘儲分離”是SUV一直沒有做好的細(xì)節(jié)。即乘坐空間與后備廂儲物空間沒有做到很好的彼此隔離。ES8五座版依靠二排靠背原生封閉式墻體+Haptex三折疊隱私分艙板+環(huán)抱式側(cè)邊隔擋，實現(xiàn)轎車級別完整的人貨分區(qū)，分為硬性車體結(jié)構(gòu)和可活動隔斷兩大部分。

而傳統(tǒng)的SUV在這方面，“就像把家里儲物間的東西堆到了客廳”。

ES8是蔚來現(xiàn)階段重要的“利潤奶牛”。數(shù)據(jù)顯示，第三代ES8上市275天交付12萬臺，連續(xù)六個月位居大型SUV和40萬元級市場銷量第一。2026年4月，ES8更是貢獻(xiàn)了蔚來主品牌約七成的銷量。

如今，加推五座版本，蔚來渴望能靠這款車拿下更多市場份額。

只是，“利潤奶牛”也面臨著與日俱增的成本壓力。李斌透露，今年ES8的單車成本已上漲近2萬元，芯片、鋁、銅、碳酸鋰乃至塑料粒子，各種原材料全線漲價，吞噬著原本的利潤空間。但在汽車大盤整體走弱的大環(huán)境下，敢漲價的車企并不多。蔚來暫時也不會漲價，只是“毛利和原來預(yù)期相比少一點”。

今年的汽車行業(yè)，正經(jīng)歷近五年少見的大幅下滑。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，6月乘用車市場零售160.2萬輛，同比下降23.2%；上半年累計零售870.1萬輛，同比下降20.2%。

從批發(fā)口徑來看，純電動車型成為唯一保持正增長的能源形式。

上半年日子難過，難免引發(fā)業(yè)內(nèi)對全年悲觀預(yù)測。對此，李斌判斷，下半年國內(nèi)零售汽車市場，不管是銷量，還是同比增速，都會有一些好轉(zhuǎn)。

因為整個市場的總規(guī)模依舊可觀，中國車市總規(guī)模超過3.7億輛，保有量、保有規(guī)模還在增加。下半年，不少有競爭力的產(chǎn)品將陸續(xù)推向市場，也會推動用戶換購汽車。不過，全年總量依然承壓。

ES8大五座版上市次日，蔚來汽車創(chuàng)始人、董事長兼CEO李斌，蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪與每日人物等進(jìn)行了一場對話，以下為溝通會問答節(jié)選（在不影響原意的情況下，有刪改）：

▲蔚來汽車創(chuàng)始人、董事長兼CEO李斌與蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪。圖 / 蔚來官方

為什么做五座版ES8？

問：大五座版ES8立項是原生需求還是自身需求？

秦力洪：大五座版是原生車型，歸在ES8序列里面，這個立項在兩年前就完成了，今天的產(chǎn)品定義代表我們團(tuán)隊在兩年多以前的思考。

李斌：去年8月21日我們提出“純電拐點”的時候，當(dāng)時大三排SUV市場，30萬到50萬元的區(qū)間滲透率才10%，今年5月份來到52%，8個月時間提升了4倍。可以看出，產(chǎn)品是不是對用戶需求對得上，這是非常重要的。

用戶最終愿意為體驗買單，體驗怎樣去認(rèn)知？它有功能體驗、情感體驗，這兩項都要得到才可以。很多時候功能體驗比較容易對標(biāo)，比如說空間怎么樣大一些，但在情感價值方面差點意思。我們看五座市場，不光是五座SUV，也包括五座轎車，我們把它們放在一起看的。車不一定必須是SUV，或者轎車的形態(tài)，用戶的深層需求到底是什么？

▲蔚來ES8大五座版。圖 / 蔚來官方

問：這個市場一直沒有被解決的痛點在哪里？難點有哪些？什么是好的大五座車？

李斌：它可能是一些沒有被滿足的東西，我為什么花很多時間講乘儲分離？我們講裝載空間的時候，大家都在談功能體驗，功能體驗有時候能衍生出一些情緒價值，我們講乘儲分離更多是心理感受。

我以前是轎車用戶，創(chuàng)立蔚來后，我覺得SUV解決商務(wù)場景也沒有任何問題，這就是為什么前幾年寶馬、奔馳很多SUV銷量挺高的原因。但還是有很多細(xì)節(jié)沒有處理好，最煩的就是后備廂的東西。

秦力洪：就像你把家里儲物間的東西堆到了客廳，就是那種感覺。

李斌：對，裝東西都沒問題，但是心理感受上會有一點不舒服，這種感受一旦形成就揮之不去。很多時候大家沒有認(rèn)真去思考這個事情，它是會影響選車決策的；很多人喜歡轎車，確實是因為轎車相對SUV來說，人貨是分離的，乘儲是分離的，這種得體感、優(yōu)雅感會好很多。

大家原來沒有覺得這是一個大事，但實際上很重要，特別是在高端市場。為什么在35萬～50萬元區(qū)間，五座燃油豪華轎車，還是占據(jù)半壁江山？而且1-5月份BBA加起來賣了14萬輛車，這是很有意思的一件事情。

我認(rèn)為在乘儲分離這種很微妙的心理感受、情感體驗上，SUV產(chǎn)品沒有解決好，這是一個非常重要的，沒有被挖掘出來的原因。

▲蔚來ES8大五座版上市發(fā)布會。圖 / 蔚來官方

下半年不會更糟

問：近期存儲芯片漲價，部分友商釋放了漲價的信息，你怎么看漲價的趨勢？

李斌：今年不僅芯片，各種原材料都在漲價，連塑料粒子都在漲，鋁、銅就更不用說了，碳酸鋰漲得也挺多。從ES8的角度來講，我們今年的成本大概漲了小2萬塊錢（每輛車）。當(dāng)然，有一些金屬的價格是波動的，如果反映到售價，大概漲3萬塊才能收獲（與之前）差不多的毛利，而且是毛利額還不是毛利率。所以，成本壓力是非常大的。

我們正在和供應(yīng)商一起想辦法，看能不能對沖掉一部分（漲價）。價格方面，我們會保持穩(wěn)定，因為ES8還是有一定的毛利空間。只是和原來預(yù)期相比少一點，我們自己去吸收這件事情。

問：今年電池產(chǎn)能被儲能搶得比較厲害。如果長期這樣下去，如何應(yīng)對？

李斌：電池方面，目前我們沒有遇到供應(yīng)問題，與寧德時代及其他電池企業(yè)的合作都非常穩(wěn)定。長期來看，我們希望推動汽車行業(yè)和汽車廠商共同推進(jìn)電芯標(biāo)準(zhǔn)化，更好地應(yīng)對電池需求的波動，讓供需匹配更加平順。

電芯標(biāo)準(zhǔn)化對于整個汽車行業(yè)，特別是汽車廠商來說非常重要。我認(rèn)為，一年為行業(yè)節(jié)省1000億元，完全是有可能的。為什么現(xiàn)在很多企業(yè)沒有利潤？一個重要原因就是行業(yè)過于分散，大家在重復(fù)做相同的工作、重復(fù)投入相同的成本，沒有形成傳統(tǒng)汽車行業(yè)應(yīng)有的規(guī)模化效應(yīng)。

▲蔚來換電站。圖 / 視覺中國

問：回顧去年，市場對蔚來的盈利能力還有不少疑慮，現(xiàn)在單ES8和ES9這兩款產(chǎn)品已經(jīng)給公司帶來超過550億元營收，蔚來也連續(xù)兩個季度實現(xiàn)盈利。與此同時，整個市場環(huán)境也發(fā)生了巨大變化，站在這個時間節(jié)點，相對于去年ES8剛發(fā)布的時候，你的心境有什么變化？如何判斷今年下半年的市場走勢？

李斌：和去年比，整個公司的情況好了不少。汽車行業(yè)是長期的競爭，起起伏伏都非常正常。今年整個行業(yè)壓力還是非常大的。上半年乘用車市場銷量同比下降約20%，6月降幅并沒有收窄，燃油產(chǎn)品下降得非常多，這兩個月都是40%左右的下跌，增程也下降了30%多。

技術(shù)路線很明顯在往純電上收斂，今天可能大家再不承認(rèn)這個事情，就有點掩耳盜鈴了。當(dāng)然，也可能因為某個月一些新品上市，數(shù)據(jù)會有點波動，但從整體趨勢來講，行業(yè)就是在往純電、智能電動技術(shù)的方向收斂，這是肯定的。6月純電車型銷量同比上漲3.6%也說明了整個市場的壓力非常大，唯一同比上漲的也只漲了3.6%。

當(dāng)然壓力對所有人都是一樣的，而且它會傳導(dǎo)，整個大勢之下，沒有一家公司敢說自己是輕松的。從下半年來講，我們當(dāng)然是謹(jǐn)慎樂觀，因為去年上半年確實挺猛，去年下半年特別是四季度，當(dāng)時我也說了不會有翹尾效應(yīng)，后來也確實如此。

和上半年相比，今年下半年如果從數(shù)字表現(xiàn)來講，不管是從銷量，還是同比增速來看，國內(nèi)的零售市場都會好一些。主要還是兩個原因，第一，整個市場的總規(guī)模還是足夠的，中國汽車市場總規(guī)模超過3.7億輛，保有量、保有規(guī)模還在增加；第二，ES8大五座版和同行推出的優(yōu)秀產(chǎn)品，包括樂道L80、L60這樣有競爭力的產(chǎn)品都在推向市場。某種意義上也會推動用戶換購的消費(fèi)行為，總體的判斷是跟上半年比肯定會有好轉(zhuǎn)，上半年畢竟已經(jīng)下降了20%多，全年的量和去年比肯定是有比較大的壓力。

▲李斌與秦力洪。圖 / 蔚來官方

中國市場足夠大，優(yōu)先發(fā)展國內(nèi)業(yè)務(wù)

問：6月中國汽車出口創(chuàng)造了一個新紀(jì)錄，達(dá)到103萬輛，蔚來對海外市場的開拓有沒有具體的時間表？

李斌：在相對一段時間內(nèi)，我們會優(yōu)先發(fā)展中國市場。新疆的汽車銷量規(guī)模是挪威的兩倍，我認(rèn)為中國市場雖然有一些挑戰(zhàn)，但總的市場規(guī)模仍然是全球最大的單一市場。

而且從電動車的角度來講，中國占了全球大概60%以上的量，我們認(rèn)為中國市場的優(yōu)先級更高。如果我們在全國的市場占有率能達(dá)到我們在長三角、上海、或者一線城市的水平，我們的銷量還能增長2-3倍。

蔚來從誕生第一天開始就是一個全球性的初創(chuàng)公司。我們從2021年開始在挪威市場試點，到今天已經(jīng)有快5年時間，積累了很多經(jīng)驗和教訓(xùn)。我們反思下來，產(chǎn)品準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的，我們現(xiàn)在到國外競爭，除了和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)競爭，很大程度上也要和我們中國的同行競爭。像ES9這款車特別好，但是真正在海外能有多少銷量？能不能把研發(fā)費(fèi)用賺回來？我覺得大概率是沒戲的。因為海外市場有限，比如，在歐洲有用戶覺得ES9挺好，但是歐洲的大車市場就是有限的。

另外，我們還是要找到能夠適應(yīng)今天的國際政治形勢的更長期的解決方案。汽車投資不是一天兩天，我們能不能找到一個方案能夠適應(yīng)將來10年的國際政治變化？像2022年歐洲突然加了很多關(guān)稅，蔚來的車在歐洲，賣得比保時捷還貴，挑戰(zhàn)肯定很大。

關(guān)于全球市場拓展，一定立足長遠(yuǎn)，周密準(zhǔn)備，保持耐心，這是我們的邏輯。

問：下半年有什么亮點？之前說的三品牌渠道合一，目前進(jìn)展怎么樣？蔚來在下沉市場的進(jìn)展如何？

李斌：下半年我們就是踏踏實實賣車，在效能、渠道、換電站建設(shè)等方面，踏踏實實干活，練內(nèi)功服務(wù)用戶，下半年會進(jìn)入一個比較穩(wěn)定的賣車周期。

秦力洪：我們年初就跟大家溝通了，有一個sky門店計劃，截至今天，sky門店開店營業(yè)的已經(jīng)超過40家。因為我們?nèi)ツ暝谧鲇媱澋臅r候，對于sky門店的形象、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的定義沒有同步跟上，所以現(xiàn)在新的標(biāo)準(zhǔn)店還在管道里，我估計三季度可能會集中呈現(xiàn)一批，今年應(yīng)該有120家左右sky門店在各地營業(yè)。

大家一提到蔚來sky門店都覺得是在下沉市場，當(dāng)然它是下沉市場的一個應(yīng)用，但我們在中心城市也非常有機(jī)會。現(xiàn)在全國大部分門店展位不夠，還是要有一些設(shè)施完備、面積大、形象優(yōu)質(zhì)的店，我們也在不斷挑選中。

▲蔚來汽車門店。圖 / 視覺中國

問：把幾個品牌的多個車型放進(jìn)一個大店中，會不會讓樂道和螢火蟲品牌黏度沒有那么高？

秦力洪：如果沒有資源條件的限制，蔚來、樂道、螢火蟲各是各的店，每個店都很漂亮，這是我們希望的。但是現(xiàn)實很骨感，短期內(nèi)要完成地理市場的布局，而且要控制投入，所以sky門店是現(xiàn)階段很好的選擇，不代表永遠(yuǎn)會這樣。

解決用戶進(jìn)店后的選擇引導(dǎo)和需求挖掘問題，是我們團(tuán)隊需要具備的戰(zhàn)術(shù)能力。站在我們的角度，只要進(jìn)了這個門，隨便買哪臺都是尊貴的蔚來公司用戶。合到一起有一個好處，用戶進(jìn)店之后什么都不購買的比例會下降，總有一款適合他。

問：兩年前有一家芯片廠商CEO說，2017年為大眾供貨，從立項到車上市花了五年時間。后來電動車出現(xiàn)，并且逐漸發(fā)展之后，產(chǎn)品的研發(fā)周期縮短了。有些廠商15-18個月就能研發(fā)一款車。蔚來研發(fā)一款全新產(chǎn)品周期有多長？整個行業(yè)如何讓產(chǎn)品質(zhì)量得到保證，有沒有合理的研發(fā)周期？

李斌：所謂新車的定義也都不太一樣。我們公司研發(fā)最長的車也有4年，ET9整個架構(gòu)是非常先進(jìn)的，包括中央計算單元+區(qū)域控制器，是奠定10年技術(shù)架構(gòu)的基礎(chǔ)，當(dāng)然時間會比較長。但有一些如果只是改一個殼，周期肯定相對比較短。

如果是基于一個相對成熟的平臺，既能夠響應(yīng)市場的速度，又能保證充分驗證，20-24個月是相對合理的新車研發(fā)節(jié)奏。當(dāng)然有一些大平臺迭代不一樣，有一些小的改款又是另外的邏輯。

▲李斌與秦力洪。圖 / 蔚來官方

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