20元終身會員狂攬800萬人！吊打優(yōu)衣庫逼退宜家，本土黑馬殺瘋了

宜家忙著全球關店收縮，快時尚品牌紛紛撤出核心商圈，老牌零售巨頭紛紛走下坡路，成都卻殺出一匹本土黑馬。

它沒有強大資本加持，也沒有頂尖全球供應鏈，卻活得風生水起。

20塊錢終身會員，攢下800萬忠實用戶，一年狂攬40億營收。

誰也沒想到，這家裝修簡陋像大倉庫的會員店，成了消費降級時代的贏家。

它不靠套路圈錢，也不搞營銷噱頭，憑實在性價比，拿捏了萬千中產的心。

01

鹿島剛出現的時候，沒人看懂它的經營模式，不像專一服裝店，也不是普通家居館，更像是生活好物集合地。

它把服飾、家居、綠植、茶飲融在一店，打破了傳統(tǒng)零售的品類邊界。

服裝區(qū)占了門店大半面積，全是基礎百搭款，價格低到讓人不敢信。

19.9元的精梳棉T恤，99元的簡約襯衫，269元的保暖羽絨服。

貨架擺放和優(yōu)衣庫相似，售價卻只有優(yōu)衣庫的三分之一，品質還不打折扣。

生活區(qū)的好物更是平價實用，9.9元的內褲，幾十元一套的精致碗碟，顏值在線質量過關，比線下雜貨鋪劃算，比網購更能直觀挑選。

門店入口的鮮花區(qū)，9.9元鮮花杯包裝精致，不用挑選即拿即走。

下班路過隨手帶一束，低成本就能收獲小美好，輕松戳中普通人的幸福感。

茶飲區(qū)區(qū)分大小包裝，小包裝適合單人嘗鮮，大包裝適合家庭囤貨，不用反復對比糾結，按需選擇就好，極大提升了大家的購物效率。

它不追求貨品繁雜，反而精簡品類，SKU控制在2000個左右，遠少于同類品牌，就是為了減少顧客選擇困難，做到閉眼入不踩雷。

創(chuàng)始人的初衷很簡單，讓大家一站式買齊生活剛需，省心又省錢。

正是這種接地氣的定位，讓鹿島在零售市場，快速站穩(wěn)了腳跟。

02

很多人覺得低價沒好貨，鹿島卻打破了這個固有認知。

它能做到低價，靠的不是偷工減料，而是把成本壓縮到了極致。

服裝行業(yè)最大的成本，從來不是面料，而是庫存積壓和設計溢價。

優(yōu)衣庫靠基礎款走紅，鹿島更是直接舍棄復雜設計，只做經典基礎款，沒有花里胡哨的流行元素，只有純色T恤、棉麻襯衫這類永不過時的款式。

不用承擔高額設計師費用，也不用頻繁上新做營銷，省下的成本全讓給消費者。

基礎款不存在過時問題，今年賣不完明年繼續(xù)賣，庫存風險幾乎為零。

所以19.9元的T恤，能做到十年不漲價，品質還始終保持穩(wěn)定。

除了砍掉設計成本，鹿島在供應鏈上更是摳到了極致。

傳統(tǒng)品牌先拿貨后結款，把資金壓力轉嫁給工廠，鹿島偏偏反其道而行。

它反季下單生產，夏天訂羽絨服，冬天備T恤，專挑工廠淡季合作。

淡季工廠為了維持運轉，愿意給出最低加工價，鹿島順勢壓低采購成本。

更難得的是，鹿島拿貨全程現金結算，從不拖欠工廠貨款。

對資金緊張的工廠來說，這是最靠譜的合作方，自然愿意讓出最大利潤。

鹿島的商品加價率極低，遠低于傳統(tǒng)服飾品牌，靠走量和快周轉盈利，真正做到了低價不低廉，讓消費者花小錢，買到高質感的實用好物。

03

市面上的會員店，大多靠高額年費盈利，山姆年費就要兩百多。

鹿島卻不走尋常路，推出20元終身會員卡，沒有年費，不用年年續(xù)費，這個門檻低到離譜，隨便買兩件剛需商品，就能輕松回本。

沒有經濟壓力，不用糾結猶豫，消費者都愿意花錢辦卡成為會員。

靠著這份誠意，鹿島短短幾年，就積累了近800萬會員用戶。

會員進店率高達九成，十個人里有九個都是回頭客，粘性遠超行業(yè)水平。

鹿島從不靠會員費賺錢，只是把會員當作綁定顧客的紐帶，沒有強制消費，沒有套路推銷，讓顧客無壓力逛店，隨心選購。

很多人本來只想買一件19.9元的T恤，逛著逛著就順帶買了收納用品。

結賬時又會被門口的平價綠植吸引，不知不覺就產生連帶消費。

這種自然的購物模式，慢慢形成了種草、消費、復購的良性循環(huán)。

靠著超高的復購率，鹿島在激烈的市場競爭中，闖出了獨屬于自己的路。

04

當下的消費市場，一直處于兩極分化的狀態(tài)。

一邊是優(yōu)衣庫、無印良品這類品牌，品質在線但價格偏高，主打中產精致感。

一邊是低價雜貨鋪，價格低廉卻質量堪憂，很難滿足日常品質需求。

鹿島剛好卡在兩者之間，兼顧了性價比與實用性，填補了市場空白。

它不販賣品牌溢價，也不做劣質廉價商品，只做普通人觸手可及的好東西。

在這個消費趨于理性的時代，大家不再盲目為品牌光環(huán)買單，而是更看重商品本身的實用性，追求花小錢過有質感的生活。

鹿島的所有經營策略，都精準貼合了這份理性消費的需求。

它賣的不只是衣服和家居用品，更是普通人不用咬牙就能擁有的體面生活。

不用花大價錢，就能買到質感過關的衣物，布置溫馨的小家。

這種踏實的幸福感，讓越來越多的人，對鹿島產生了依賴。

05

鹿島的成功，從來不是靠運氣，而是回歸了零售的本質。

當下很多零售品牌，沉迷于講品牌故事，拼裝修格調，玩營銷套路，漸漸忘了零售的核心，是給消費者提供好用、實惠的商品。

鹿島卻始終扎根大眾，不玩虛的，一心做好產品，壓低利潤讓利于民。

它用最樸素的商業(yè)邏輯，在巨頭環(huán)伺的零售市場，闖出了一片天。

這也告訴所有從業(yè)者，無論市場怎么變，真誠和實在永遠是必殺技。

消費市場從不缺高端品牌，也不缺低價商品，缺的是懂普通人的良心品牌。

不跟風、不浮躁，踏踏實實做產品，真心實意待顧客，才是本土零售的長久之道。