比起鏈家吃差價，更嚴重的是什么

最近關于鏈家吃差價的事情真的動靜很大了

鏈家也兩次發布了公開聲明說明了情況

好像對于鏈家而言這件事仿佛應該告一段落了

但也是因為如此

我想著借著這件事聊一些我的想法

其實我沒有太關注整個事情的線索脈絡

包括雙方內部的聲音其實我也沒有太過于關注

至于鏈家有沒有錯其實看一個關鍵信息就可以了

就是這套房子到底市值多少錢

根據新聞綜合平臺的官方報道，最后這套房子和鏈家解約之后已經賣掉了

188萬的價格

而之前和鏈家成交的價格是106萬

這是明晃晃的對比

這里面存在著巨大、明顯而且不正常的價格落差

這個客觀事實存在

本質上也就意味著鏈家在這一次的交易過程中不存在服務房東

某種程度上還在作惡

再加上最后鏈家官方聲明表明，最后房子被賣給了中介自己的女兒

這是非常嚴重的違規

對于個體而言屬于非公職務不當得利

所以吃不吃差價已經不重要了

單這個案例上而言，這是一個巨大的錯誤

一個遠超過吃差價的巨大錯誤

但是今天對我而言，我不想聊這個個案，我更想聊聊：為什么

為什么會出現這樣的情況

任何點狀的個案，我們都能看到時代的背影和烙印

我覺得有幾件事情，是鏈家趁著這個節點可以反思和復盤的

01

鏈家這個品牌的出現是在2000年前后

鏈家進入上海是在2015年左右

相比較其他中介而言，鏈家對行業有著巨大的貢獻

真房源也好、服務也好都給行業做了一個示范

這個示范就在于好好服務是能夠獲得市場規模

好好服務是可以成為行業龍頭

不過鏈家作為時代周期中發展起來的企業，當然也有著上個時代的烙印

這個烙印叫：堅定不移為購房者服務

這個烙印是根基

是基因

也是企業的戰略指南

所以過去鏈家幾乎所有的能力都在圍繞著如何為購房者更好服務來構建了

不論是真房源還是有一段時間提倡本科業務員，還是后期對于交易服務的保障都是如此

我想對于任何人不論什么時候看鏈家，對此應該毫無疑問

為什么這個邏輯能夠存在

因為在上個周期里，房源是稀缺的

幫助購房者盡快盡可能的買到房是第一使命

甚至是唯一使命

因為房價在上漲，早買快買入場買的時代紅利實在太大了

但是

現在行業周期逆轉了

樓市不再像是以前風風火火上揚的階段了

我們不說時代下行

起碼當下樓市的供求關系相對平穩了

而這個周期內

購房者的訴求就變了

從買到房變成買對房

但是更關鍵的是

相比較對購房者服務之外，對房東的服務也成為一個關鍵要素

房東和房源對于中介而言不是生產要素了

更是服務對象

鏈家對此有意識嗎

可能有的

但是一定尚未完成將意識轉換為能力和體系

這一點從鏈家的收費標準就可以看出來

目前整個收費標準鏈家依然沿襲上個周期的定價標準：

購房者2個點，房東1個點

收費標準決定屁股和腦袋

但是

幫助房東賣房的難度已經高于幫助客戶買到房了

難易程度和收費標準的不匹配，決定了在日常交易過程中的某種失衡

而這種失衡，也在未來的某一單具體的業務中埋下隱患

02

與此同時，我們也需要意識到

房地產本身就是一個巨大的信息不對稱

特別是二手房而言

因為房子不可移動帶來的天然差異性，以及個體對于房產的認知和需求都不一樣

這也就決定了每一套的情況都是不一樣

這就是房產中介存在的價值

但是我想表達的是

因為信息不對稱

其實是非常容易讓中介為一己私利從而從中作梗的

特別是在市場下行期的時候

當每個業務員的業務量變少了

或者每天都在為生存發愁的時候

當他看到有一單可能在他手里成交，他可能就會為自己獲利而思考

自私的基因極容易蔓延

過去很長一段時間鏈家都在通過對業務員的培養以及制度的構建來杜絕這件事

但是過去確實也有助于時代的力量

上行周期下很多問題也被掩蓋了

現在這些因素都沒了

不過話說回來

二手房中介這行的作惡成本實在是太低了

你看鏈家的最重處理模式

也不過永不錄用而已

這對很多業務員而言幾乎等于不痛不癢

各位有沒有想過可能很多業務員自己都沒想過在這行做很久

行業內中介在一家公司待的平均時間也不過半年

哪怕在鏈家的時間也不過一年

我們想想看

作為中介個體

一邊是面對80萬的價差

另一邊是可能過去大半年都沒開單了，馬上就要斷糧了

以及也知道在鏈家的違規成本也不過就是被開除而已

這種極大的不對稱背景下，事情就這樣發生了

03

第三

現在鏈家面臨的輿論環境和以前不一樣

鏈家在上海也經歷過一些輿論的爭議

當年獨家房源的爭議幾乎把鏈家逼入絕境

現在這次的吃差價事件好像相比較獨家房源而言要小很多

因為當下的吃差價是點狀個案

當年的獨家房源是系統性的現象

但是我建議鏈家依然要對今天這件事足夠的重視

因為現在的輿論環境和以前不一樣了

獨家房源是在2015年，自媒體尚未崛起，主流媒體依然是主導

所以輿論的走向是可預判的

但是現在已經進入到了人人自媒體的階段

整個事情的發酵變得無序不可控

這也是為什么我覺得這次鏈家的官方回應不好

所有的回應都在強調鏈家沒有做嚴格意義上是否滿足吃差價

這種回應其實非常危險

各位不知道還記不記得西貝事件

西貝出現輿論危機的時候也在一直強調自己不屬于法規層面的預制菜定義

但是輿論關注重點是這個嗎

所有的負面輿論都來自于

作為消費者我可以吃預制菜，但是不能給我吃這么貴的預制菜

以及你不能騙我說這是現做的

所以這一次的事件中也是一樣的

公眾對于市場客觀的吃差價的標準不關心

但是大家關注的是

這套房子是不是被便宜賣了

以及中介有沒有不當得利

這才是關鍵

鏈家現在需要回應的是

在面對這樣的個案，有沒有責任和擔當，以及企業自身如何規避未來風險的出現

而不是簡單的處罰一些員工

當下企業每一個細小的危機都要慎之又慎

因為當下的輿論環境就是步履薄冰

04

最后我想說的是

這個時候的鏈家應該做點什么

我不知道此時此刻的鏈家有沒有在為轉型做點什么

但是作為時代中成長起來的企業，當行業開始轉型，那么企業轉型則是必然

不然就陷入溫水煮青蛙這般的死緩狀態

且從之前彭永東的內部信來看，現在不論是鏈家還是貝殼，都在為了適應時代做最大的努力和改變

但是我想說的是，轉型中的鏈家必然要付出的代價是什么

第一，一定面臨著一些人員和團隊的洗牌

企業轉型最大的代價就是有很大一部分人或者意識跟不上公司

或者能力跟不上公司

這部分人必須淘汰掉，不然會極大地延緩公司的發展

但是新鮮血液從哪里補充

是基層年輕血液的直接提級還是空降或者調崗，這就很考驗管理的藝術

第二，企業價值觀的重要性

這里的企業價值觀不是對市場說的口號品牌

而是現在鏈家也好貝殼也好內部的價值觀

只有價值觀可以凝結團隊

只有價值觀可以對沖摩擦

只有價值觀才可以先相信再看見

公司轉型最大的痛就在于外面人質疑，內部人看不懂，市場還沒跟上

但是哪怕如此依然要堅持

這大概就是企業發展過程中最難的地方

我們這家公司從過去的內容公司轉型成為單盤咨詢公司尚且也會經歷如此

更何況如此規模的行業龍頭品牌

05

盡管如此，到目前為止我依然還是信任鏈家這個品牌

因為這是行業內極少有的價值觀向善的品牌

縱然有各種問題，依然不能抹滅鏈家對于整個行業的推動和發展

所以我真心建議鏈家真的可以痛定思痛

趁著這個窗口系統性的解決企業內部的人才梯隊和價值觀匹配的問題

這個時候暴露這個問題不是偶發的

企業不要忽略

更不能輕視

我對鏈家的幾個建議可以再強調下

其實一直以來我都是這個建議

包括上一次貝殼轉型我也是這么說的

而此時此刻放在當下這個事件中來看也顯得別有深意

1、鏈家在上海借此啟動雙品牌戰略

鏈家保留現有團隊和能力做購房者服務

啟用德佑成為房東服務的中介機構，順勢啟動雙邊經紀的業務模式

從根本上提升整個大鏈家對于房東服務能力的搭建

2、不論整體的中介費多少，建議房東和客戶的比例都是1:1

從收入模式上支持服務房東也可以得到同等的回報

3、已成交客戶和房東可以在鏈家網和貝殼網反向啟動點評業務員的模式

并且分數對應未來權重的傾斜

從而真正意義上提升業務員的服務模式

這三條建議我兩個月前建議過

現在再建議一次

我相信一年之后這三條建議會呈現出它自己的含金量的

如果鏈家不聽，那一年后這三條建議就永垂不朽了

06

沒有偉大的企業，只有偉大的時代

做這個時代覺得對的事情

比起吃差價，更嚴重的是總有人低估了時代的力量

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號的第6622篇原創文章