天津
楊冪口中“你沒事吧”的溜溜梅已經賣了27年，最近終于在港交所掛牌了。
創始人楊帆上市前就分了五千多萬，加上公司成功上市，從這些結果看，他是贏了——賺足了面子。
但招股書里是另一個故事：里子輸得差不多了，因為他把品牌的渠道話語權拱手讓人了。
01錢分了，對賭驚險過了
咱先來說說楊帆贏在哪兒，這面子從哪兒說起。
分錢——在上市十天前，公司突然分紅6730萬。
按楊帆夫妻合計持股78.87%算，兩人直接拿走五千多萬。
當時公司賬上的錢并不富裕，老板先給自己分了這么多錢——這事兒在商業上不違法，但觀感確實不太好看。
逃過一劫——如果6月30號之前上不了市，根據對賭協議，溜溜梅就得掏錢把投資方的股份買回來。
好在6月15號就上市了，離對賭大限就差15天。
踩著紅線敲鐘，總算逃過一劫。
再晚半個月，那就是另一番光景了。
就憑這兩點，錢拿了，闖過對賭上市敲鐘了——楊帆的面子確實贏足了。
02真正的里子，被人抽走了
賺足了面子背后，里子是怎么輸的？
這得看看這些年它是怎么活下來的。
溜溜梅最傳統的梅干零食，營收占比從超過六成跌到了不足一半。
2024年賣了2.99萬噸，到2025年就剩2.36萬噸。
賣了幾十年的老本行在逐漸退潮。
但大公司還要增長，溜溜梅就開始倚重零食量販店。
三年前，傳統經銷商貢獻了溜溜梅三分之二的收入。
現在，只剩三分之一了。
相對的，零食很忙、趙一鳴、好想來等量販店的收入占比，從10%漲到38%，成為溜溜梅最大的收入來源。
進量販店是有代價的——讓利。
2023到2024年，為搶市場，梅干零食主動降價，從36.2元/千克降到32.6元/千克。
去年雖然回升到35.2元，但和三年前比還有差距。
公司整體毛利率從40%掉到35%，就是為了在量販貨架上有一席之地。
更麻煩的是，前五大客戶吃掉了將近一半的生意。
最大的一家萬辰集團（好想來母公司）就占了16%。以前賣完貨二十多天就能收到錢，現在要等四十多天。
這說明，渠道的話語權正在從溜溜梅手里向零售商轉移。
說白了，面子是楊帆的，但說了算的，是把溜溜梅擺上貨架的人。
03 資本贏了，經營咋整？
從資本角度而言，楊帆確實贏了。
但公司經營層面，就很難說了。
看業績。
去年下半年，溜溜梅營收7.52億，同比下降11.38%，利潤降了12.58%。
也就是說，上市之前公司已經在走下坡路了。
再說渠道。
讓利進量販店的代價正在凸顯——應收款從8000萬飆到2.21億，回款從23天拖到42.7天。
溜溜梅成立27年了，在果類零食和果凍賽道確實是老大。
但這個“老大”的底氣，正在被渠道一點一點抽走。
這次，楊帆把溜溜梅帶上了市，卻把渠道話語權留在了別人的貨架上，以后怎么賣、賣多少錢，可能他都不能百分百說了算。
面子贏了，里子輸了——這大概就是這個“贏”字真正的樣子。
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