做了這么多年定制游，我發(fā)現(xiàn)家庭游客最在意的從來不是價格

剛開始做旅游的時候。

我一直以為價格最重要。

畢竟游客咨詢的時候，第一個問題經(jīng)常是：

“多少錢？”

“有沒有優(yōu)惠？”

“還能便宜嗎？”

所以那時候我和很多同行一樣。

總覺得旅游行業(yè)的競爭就是價格競爭。

誰便宜。

誰成交。

誰價格低。

誰有優(yōu)勢。

后來接觸的家庭游客越來越多。

帶的團(tuán)越來越多。

我慢慢發(fā)現(xiàn)。

事情好像并不是這樣。

至少對于家庭游客來說。

價格的重要性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有很多人想象得那么高。

甚至很多時候。

價格只是他們最容易問出口的問題。

卻不是他們真正關(guān)心的問題。

我記得很多年前接待過一個家庭。

他們咨詢了將近兩個星期。

改了很多次方案。

酒店換過。

路線換過。

景點換過。

接送時間也換過。

最后全部確定下來以后。

他們甚至沒有再討論價格。

直接付款。

當(dāng)時我有些好奇。

因為按照經(jīng)驗。

很多客戶都會反復(fù)比較。

反復(fù)砍價。

于是我問：

“為什么最后決定這么快？”

對方回答特別簡單。

他說：

“因為我覺得你理解我要什么。”

那一刻我有點意外。

后來類似情況越來越多。

我開始意識到。

很多家庭真正購買的。

其實不是旅游產(chǎn)品。

而是確定感。

尤其是帶老人和孩子的時候。

這種感覺會特別明顯。

因為家庭游客和年輕自由行游客完全不同。

年輕人出問題。

自己解決。

訂錯酒店。

換。

坐錯車。

重新坐。

景點關(guān)門。

換一個。

問題不大。

但家庭游客不一樣。

孩子累了。

老人不舒服。

下雨了。

交通出現(xiàn)變化。

整個計劃都會受到影響。

所以很多家庭最關(guān)心的。

其實不是價格。

而是：

這趟旅行會不會順利。

這些年我觀察過很多咨詢過程。

有時候特別有意思。

表面上聊的是價格。

實際上聊的是風(fēng)險。

比如有人問：

“為什么你們比別人貴一點？”

翻譯過來其實是：

“我多花這筆錢，換來了什么？”

有人問：

“這個酒店有沒有必要升級？”

翻譯過來其實是：

“升級以后體驗差別大不大？”

有人問：

“需不需要安排包車？”

翻譯過來其實是：

“能不能減少麻煩？”

你會發(fā)現(xiàn)。

這些問題的核心都不是錢。

而是體驗。

我曾經(jīng)見過一個很典型的案例。

兩個家庭差不多時間咨詢。

預(yù)算也差不多。

第一個家庭把絕大部分精力放在價格上。

每一個項目都要比較。

每一家酒店都要比較。

每一項服務(wù)都要比較。

最后確實省下了一些錢。

但旅行過程中問題不斷。

行程反復(fù)調(diào)整。

體驗并不理想。

第二個家庭完全相反。

他們最關(guān)注的是：

孩子會不會太累。

老人能不能接受。

路線順不順。

酒店位置方不方便。

最后整體花費并沒有差特別多。

但體驗完全不同。

后來我發(fā)現(xiàn)。

很多家庭的滿意度。

其實和總花費關(guān)系沒那么大。

反而和錢花在哪里關(guān)系很大。

有時候我會觀察游客回國后的反饋。

這件事特別有意思。

因為人不會記住賬單。

人會記住感受。

很少有人一年以后還能記得：

當(dāng)時酒店到底貴了多少。

但很多人會記得：

酒店位置特別方便。

孩子每天都很開心。

老人沒覺得累。

下雨的時候有備用方案。

接機(jī)特別順利。

整個旅程沒有折騰。

這些東西才是真正留在記憶里的部分。

這些年行業(yè)變化也很大。

以前游客獲取信息特別困難。

很多事情只能問旅行社。

現(xiàn)在不一樣。

攻略到處都是。

視頻到處都是。

地圖也越來越方便。

理論上。

很多人完全可以自己完成旅行規(guī)劃。

那為什么定制游反而越來越受歡迎？

因為游客需要的已經(jīng)不是信息。

而是篩選信息。

不是沒有攻略。

而是攻略太多。

不是不知道去哪。

而是不知道什么適合自己。

舉個簡單例子。

網(wǎng)上可能有一百篇文章告訴你：

新加坡哪些地方值得去。

但很少有人告訴你：

如果帶著70歲的父母和8歲的孩子一起出門。

應(yīng)該怎么安排。

如果只有五天時間。

哪些地方可以放棄。

哪些地方值得保留。

如果遇到雨季怎么辦。

如果孩子午睡怎么辦。

如果老人走不動怎么辦。

這些才是真正困擾家庭游客的問題。

而這些問題。

往往無法通過價格解決。

后來我慢慢發(fā)現(xiàn)。

家庭游客在意的東西其實非常固定。

第一是省心。

第二是舒服。

第三是安全感。

第四才是價格。

很多人看到這里可能會覺得奇怪。

怎么價格排那么后面？

因為對于大多數(shù)家庭來說。

旅行不是每天都會發(fā)生的事情。

尤其是全家一起出國。

可能一年一次。

甚至幾年一次。

在這種情況下。

大家最害怕的不是多花一點錢。

而是花了錢還不開心。

我見過很多游客。

為了省一點預(yù)算。

把行程安排得特別復(fù)雜。

最后累得不行。

也見過很多游客。

愿意把預(yù)算花在更舒服的酒店、更合理的路線、更輕松的節(jié)奏上。

最后回來以后評價特別高。

時間久了以后。

我越來越覺得。

家庭旅行和普通消費不太一樣。

因為家庭旅行購買的不是商品。

而是一段共同經(jīng)歷。

而經(jīng)歷這種東西。

很難用價格衡量。

有一次送機(jī)。

一個客人跟我聊天。

他說了一句話讓我印象特別深。

他說：

“其實出來玩這么多次以后，我發(fā)現(xiàn)貴一點便宜一點沒那么重要，重要的是別把假期浪費了。”

后來我經(jīng)常想起這句話。

因為它幾乎概括了很多家庭游客真實的想法。

他們不是不在意價格。

而是比起價格。

他們更在意時間。

更在意體驗。

更在意家人的感受。

所以做了這么多年定制游以后。

如果你問我家庭游客最在意什么。

我不會回答價格。

因為價格只是一個數(shù)字。

真正讓人糾結(jié)的。

從來都是另外幾個問題：

孩子開心嗎？

老人舒服嗎？

路線合理嗎？

這幾天值得嗎？

而這些問題的答案。

往往才決定了一趟旅行最后是回憶。

還是遺憾。

也正因為如此。

這些年我越來越相信一件事。

家庭游客購買的從來不是最便宜的方案。

而是那個讓全家人都能安心出發(fā)、舒服回來的方案。