溜溜梅最新業績公布：零食量販取代經銷成第一大渠道，萬辰和鳴鳴分別貢獻了多少？

本文為食品內參原創

作者丨何昕琳 編審丨橘子??????????????????????????????????

做酸棗零食的齊云山完成港股上市備案沒幾天，做果類零食的溜溜梅也迎來了上市新進展。

渠道變革

5月21日，溜溜梅股份有限公司（以下簡稱：溜溜梅）于港交所更新招股書。

招股書顯示，2023—2025年，溜溜梅實現總收入分別為13.22億元、16.16億元及17.11億元；錄得凈利潤分別為0.99億元、1.48億元及1.82億元。

無論是營收還是凈利潤，溜溜梅都維持著以往穩步增長的態勢。但從具體數據看，此次招股書所披露的數據中，最大的變化來自渠道端。

三年來，溜溜梅來自渠道的收入明細，完整呈現了溜溜梅渠道變革的全過程，也量化了零食量販業態對傳統分銷體系的沖擊力度。

其中，零食專賣店渠道（即為包括鳴鳴很忙、萬辰集團等在內的零食量販店渠道）在2025年正式超越經銷，成為溜溜梅第一大收入來源，占營收比為38%。其增長呈現出明顯的階段性特征：2023—2024年為爆發期，該渠道收入從1.34億元暴漲至5.51億元，同比增長311.7%，這主要得益于頭部零食量販品牌的全國性擴張；2025年增速回落至17.7%，達6.48億元，進入穩步增長階段。

除了零食量販渠道的爆發式增長，超市及會員制商店渠道也表現亮眼，收入從2023年的1.71億元增長至2025年的4.03億元，兩年增長135.7%，占比提升至23.5%，成為公司第三大收入來源。

相比之下，曾占據絕對主導地位的傳統經銷渠道持續收縮，占公司營收比從2023年的66.7%降至31%，收入也從當年的8.82億元降至2025年的5.31億元。就此，溜溜梅在招股書中表示，這是公司主動戰略轉變的結果，目的是將資源集中于增長更快的新興渠道。

此外，溜溜梅自營電商渠道收入微降2.5%，占比跌破10%，反映出休閑零食線上流量紅利消退、線下渠道重新占據主導的行業現狀。

渠道結構變化的同時，帶來了客戶集中度的顯著提升和毛利率分化。2025年，溜溜梅前五大客戶收入占比飆升至45.8%。從招股書的描述中不難看出溜溜梅客戶B即為鳴鳴很忙；客戶C即為萬辰集團。

值得一提的是，在2024年，溜溜梅向鳴鳴很忙銷售的產品收入為2.29億元，為第一大客戶；到2025年，萬辰集團成為第一大客戶，銷售收入2.8億元，而向鳴鳴很忙的銷售收入微增至2.34億元，位列第二。針對這一變化，招股書中表示，客戶C（萬辰集團）的零食零售業務快速增長，導致2025年度公司產品的采購量增加。

毛利率方面，超市及會員制商店渠道毛利率連續三年下滑，從2023年的45.1%降至2025年的32.8%，主要受低利潤率的會員店定制西梅產品銷量大幅增長拖累；零食量販店渠道毛利率則呈現企穩回升態勢，2025年毛利率達35.2%，表明與頭部量販品牌的合作已從早期“以價換量”進入穩定期。

目前，傳統經銷渠道仍是溜溜梅毛利率相對較高的渠道。因公司資源向新興渠道傾斜后，相應減少了對傳統經銷商的折扣力度，該渠道毛利率從2024年的33.4%回升至36.7%。

產品變化

在渠道變革的同時，溜溜梅的產品結構也在過去幾年出現了變化。

作為果類零食第一品牌，梅干產品一直是溜溜梅的核心品類和品牌根基，但2025年，溜溜梅梅干產品銷售額出現下滑，收入同比2024年下降14.8%，從9.73億元縮水至8.3億元，占總營收比例也跌至48.5%。

積極的變化是，公司前些年孵化的梅凍和西梅產品在去年貢獻了不小的業績增長。

其中，2019年推出的梅凍產品在2025年實現13.5%的增長，營業收入達4.67億元，占總營收比達到27.3%。招股書提及，2025年，公司推出電解質冰沙梅凍，開創了梅凍產品的新品類，成為夏季爆款單品，帶動了梅凍品類的整體增長。

西梅產品成為溜溜梅2025年最大的增長引擎，同比增長70%，收入占比從13.8%提升至22.2%，達3.8億元。這一增長主要得益于公司2025年推出的“西梅纖生”品牌，以及為會員制商店定制的無核西梅產品的熱銷。

整體來看，溜溜梅依舊穩坐細分賽道的頭部位置。據弗若斯特沙利文資料，2024年，溜溜梅在中國果類零食行業的零售額排名第一，市場份額達4.9%；在中國天然成分果凍行業（按零售額計）排名第一，市場份額為45.7%。

但一個不可忽視的事實是，在萬億級的中國休閑零食市場，溜溜梅所在的果類零食賽道，即使保持著高于行業平均的增長率，也存在明顯的增長天花板。

數據顯示，預計2025年，中國休閑零食行業整體市場規模達到9720億元，果類零食市場規模僅占整個休食行業的5.7%，約為560億元。

而溜溜梅創始人楊帆曾多次在公開場合明確表態：溜溜梅只會做與“梅”相關的產品。在賽道空間有限且戰略高度聚焦“梅”的前提下，溜溜梅該如何講好有關業績增長的故事？

招股書給出的答案是，通過跨品類創新，不斷拓展應用場景。據悉，溜溜梅于2025年正式進入糖果賽道，推出融入天然梅提取物的梅精軟糖，主打清爽口感與提神功效。展望未來，公司計劃進一步拓展品類邊界，進入調味品領域，推出青梅味調味品，旨在將梅元素融入中國消費者的日常生活方式中。

當然，從結果看，這些跨品類布局還未對公司業績產生顯著影響。去年，包括梅精軟糖、青梅味調味品、梅茶及其它干果產品在內的“其他品類”共實現營收3475萬元，占公司總營收比僅為2%。

招股書顯示，溜溜梅IPO此次募資將主要用于產能擴張、產品研發、市場拓展等方面。但上市從來不是終點。無論是客戶集中度的提升、還是新興渠道增長放緩，抑或是品類拓展的不確定性，都是溜溜梅未來需要直面的挑戰。

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