低薪高壓，快消業(yè)務(wù)員被困在了十年前

最近，和一位大廠老業(yè)務(wù)聊天，面對如今的快消節(jié)奏，他無限感慨地回憶道，“10多年前的業(yè)務(wù)好做，上半月就把業(yè)績完成了，下半月每天睡到自然醒，只要業(yè)績完成了，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)管。”

聊起當(dāng)年的“好”，似乎三天三夜也說不完，“那時(shí)候做業(yè)務(wù)真的自由，去經(jīng)銷商那邊吹吹牛，業(yè)績就完成了。經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員都是客客氣氣的，大客戶年底還會(huì)給業(yè)務(wù)包個(gè)大紅包，這都是很常見的”、“同區(qū)域的同事互幫互助，幫忙代跑線路、交接客戶、分享鋪貨經(jīng)驗(yàn)，哪怕工資低，大家干得很開心”、“門檻低，幾乎沒有學(xué)歷要求?！?/p>

確實(shí)，快消的黃金時(shí)代，業(yè)務(wù)工作節(jié)奏輕松自由，考核簡單。沒有繁雜的報(bào)表、打卡拍照、數(shù)據(jù)復(fù)盤，工作壓力遠(yuǎn)低于現(xiàn)在。

我們不得不承認(rèn)，業(yè)務(wù)的黃金時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

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越來越卷，工資反而越低

而且不受待見

1. 業(yè)績完不成，拿不到錢，甚至完成了任務(wù)，工資也低

早上6點(diǎn)半，領(lǐng)導(dǎo)的電話打來了，一連串的問題，“今天計(jì)劃提多少貨，今天的工作怎么安排的?！睒I(yè)務(wù)經(jīng)理瞬間睡意全無，趕緊出門，趕往經(jīng)銷商處，溝通今天的提貨安排。

晚上，開反思會(huì)，匯報(bào)提貨計(jì)劃沒完成的原因，業(yè)務(wù)經(jīng)理戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地說明沒完成的原因，明天如何追趕進(jìn)度。

“每個(gè)月就拿基本工資，還要貼錢跑市場，”業(yè)務(wù)經(jīng)理嘆息道，“每天都要喝點(diǎn)酒才能睡得著?！?/p>

業(yè)績完不成已經(jīng)是多數(shù)業(yè)務(wù)的常態(tài)，哪怕你業(yè)績完成了，工資可能比以前更低了。

“我業(yè)績完成了，到手工資還沒有我之前多。”某飲料大廠業(yè)務(wù)滿臉疲憊地訴說道。

這背后的原因是，以前只考核銷量目標(biāo)，現(xiàn)在，捆綁了很多過程指標(biāo)，鋪市率、重點(diǎn)產(chǎn)品鋪市率、陳列、計(jì)劃達(dá)成率、均衡提貨、形象店打造......只要一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)，就要扣錢。

考核事項(xiàng)一多，業(yè)務(wù)都麻木了，“業(yè)績達(dá)成要緊，其他的要考核就隨他考核吧，業(yè)績完不成，人都快沒了?！?/p>

更讓人氣憤的是，職能崗位制定的很多制度、政策，從邏輯上看，是非常合理的，但根本不符合市場實(shí)際，落不了地，但他們不會(huì)管，因?yàn)樗麄冎豢紤]自身的利益，他們只對他的上級領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)即可。

業(yè)務(wù)員內(nèi)心委屈特別多，特別想找一個(gè)發(fā)泄的出口，好多業(yè)務(wù)員一打電話傾訴就是一兩個(gè)小時(shí)。

2. 幾乎全年無休，24小時(shí)待命

“我們?nèi)甑墓?jié)奏很簡單，就是圍繞4場戰(zhàn)役展開?！北娝苤?，快消行業(yè)一年四場戰(zhàn)役：春季會(huì)戰(zhàn)、夏季攻勢、秋季圍剿、冬季練兵，每場戰(zhàn)役持續(xù)90天。

全年1-12月，月月都很關(guān)鍵，領(lǐng)導(dǎo)言辭激烈，“你只管這個(gè)月，不用想下個(gè)月，這個(gè)月任務(wù)沒完成，你怕是等不到下個(gè)月了?！?/p>

特別是節(jié)假日，更是一刻都不能松懈。

“外資企業(yè)業(yè)務(wù)員休息，正是我們做銷量、搶市場的好時(shí)候，大家要趁競品松懈的時(shí)候，把市場搶過來?！鳖I(lǐng)導(dǎo)在節(jié)日大會(huì)戰(zhàn)上慷慨激昂地動(dòng)員。

為了完成業(yè)績，被逼著24小時(shí)待命。

某飲料廠家的業(yè)務(wù)告訴筆者，“1L裝產(chǎn)品要拓展餐飲渠道，領(lǐng)導(dǎo)要求全員每周二四六要夜鋪?！庇谑?，有人問：“你這么忙，工資應(yīng)該很高吧？”，“高個(gè)屁，工資發(fā)下來3000多?！?/p>

聽說某大廠的領(lǐng)導(dǎo)，半夜3點(diǎn)還在打電話催業(yè)績，打了好幾遍，業(yè)務(wù)才從睡夢中驚醒，立馬被劈頭蓋臉挨了一頓罵，“業(yè)績完不成，你竟然還睡得著?！?/p>

很忙，很累，但業(yè)績沒完成。領(lǐng)導(dǎo)說，“你沒有功勞，只有苦勞。”

業(yè)績完成了，但你不能很好地解釋你完成的原因，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，“這個(gè)結(jié)果和你關(guān)系不大，是經(jīng)銷商自己達(dá)成的。”

3. 兩頭受氣，不受經(jīng)銷商、公司待見

如今，業(yè)務(wù)再努力也很難滿足公司想要的結(jié)果，業(yè)績往往看運(yùn)氣，分到一個(gè)好點(diǎn)的市場，或者說沒有被挖大坑的市場，經(jīng)銷商配合工作，還能干下去?，F(xiàn)實(shí)是，市場上到處都是坑，經(jīng)銷商不賺錢，也沒好臉色給你。

“倉庫還有一堆貨，賣得差不多再進(jìn)”、“沒錢打款，市場上還有XX貨款沒收回”、“線上的價(jià)格比我打款價(jià)還低，你叫我怎么賣”......

“廠家的業(yè)務(wù)員每次來就是催我打款發(fā)貨，問題問題解決不了?！苯?jīng)銷商一提到廠家業(yè)務(wù)就來氣。

同樣的，搞不定經(jīng)銷商，完不成業(yè)績，公司領(lǐng)導(dǎo)也是想除之而后快?！拔野才诺墓ぷ鳎阕霾缓茫f明你不能勝任這個(gè)崗位，趁早滾蛋，別連累我。”

2

業(yè)務(wù)為什么只會(huì)越來越難？

有些老業(yè)務(wù)經(jīng)歷過快消的黃金時(shí)代，仍然幻想著好轉(zhuǎn)：公司政策會(huì)好轉(zhuǎn)，會(huì)傾向于業(yè)務(wù)員；今年制度嚴(yán)格了，明年會(huì)不會(huì)松一點(diǎn)；今年達(dá)成不好，明年不會(huì)比今年更差了吧......

實(shí)際上，業(yè)務(wù)員的困境相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變?？记谥粫?huì)越抓越嚴(yán)，過程指標(biāo)會(huì)越來越細(xì)，反思會(huì)議會(huì)越來越多，工資低會(huì)成為常態(tài)......

業(yè)務(wù)如今的困境究竟是由什么引起的？

這一切的根本原因是：資本對利潤的極致追求，資本的胃口越撐越大，當(dāng)利潤增長無法通過做市場正常獲取時(shí)，就會(huì)衍生出一系列變相壓榨員工的動(dòng)作。

制定年年增長的業(yè)績目標(biāo)，完不成，就要降工資；制定越來越多的考核指標(biāo)，不合格就要扣錢；為了完成業(yè)績目標(biāo)，逼迫業(yè)務(wù)加班加點(diǎn)......

在資本掌控的整個(gè)價(jià)值鏈條中，越弱勢的一方，只會(huì)被壓榨得最狠，業(yè)務(wù)員首當(dāng)其沖。

我們試想一下，業(yè)績完不成真的是動(dòng)銷不好嗎？

對比10年前，這個(gè)銷量、利潤已經(jīng)翻倍了吧，但為什么還說動(dòng)銷不好，因?yàn)橘Y本在鼓吹年年增長，把市場的穩(wěn)定狀態(tài)異化為動(dòng)銷不好，把業(yè)務(wù)工資低歸結(jié)于銷量目標(biāo)沒完成，歸因于業(yè)務(wù)自身能力不足、努力不夠。

完全不提目標(biāo)設(shè)定的問題，市場怎么可能一直增長，這應(yīng)該是個(gè)常識，為什么連常識都看不清，只因資本是強(qiáng)勢一方，它擁有絕對的話語權(quán)，你干不了，可以換個(gè)人來干。

我們再試想一下，工資低了，真的是業(yè)務(wù)不夠努力嗎？

你要為公司賺更多的錢，今年為公司帶來利潤100萬，明年的目標(biāo)是為公司帶來120萬，完不成這個(gè)目標(biāo)，那你就拿不到今年的工資水平。

所以，不是你努力了，就能拿到高工資，要想拿到和去年一樣的工資，那你今年要完成更多的業(yè)績，完不成，那你的工資會(huì)大幅度縮水。

快消行業(yè)，業(yè)務(wù)員的工資掛靠目標(biāo)，目標(biāo)根據(jù)上一年度的實(shí)際銷量來定，所以，只要公司目標(biāo)年年增長的要求不變，那業(yè)務(wù)員的業(yè)績壓力只會(huì)一年比一年大。

在日益增加的目標(biāo)壓力下，壓貨、低價(jià)竄貨等一系列危害市場的動(dòng)作只會(huì)愈演愈烈，當(dāng)市場壓力積累到一定程度，就會(huì)爆發(fā)，市場會(huì)崩盤，業(yè)務(wù)員被干掉，換個(gè)業(yè)務(wù)員來填坑，又被干掉，等市場連續(xù)下滑2年。

再換個(gè)人，情況可能會(huì)好轉(zhuǎn)，因?yàn)樵撌袌龅哪繕?biāo)降到了最高峰的四分之一，業(yè)務(wù)員能完成目標(biāo)了，該市場又實(shí)現(xiàn)2年的增長，接下來，壓貨→加大壓貨、亂價(jià)→崩盤，如此循環(huán)往復(fù)。

目前，整個(gè)市場的壓力已經(jīng)積累很大，業(yè)務(wù)員的狀態(tài)，就是流動(dòng)性加快。

除非一下子經(jīng)濟(jì)騰飛，帶動(dòng)行業(yè)增長，業(yè)績變得好完成了，但你可能在這種機(jī)會(huì)來臨之前，早就被淘汰了或承受不住這種高壓低工資而主動(dòng)退出了。

有人會(huì)問，難道公司不怕沒人干活，丟掉市場嗎？

哪怕走了一批，公司再招一批新人即可。尤其是大品牌，更是如此，因?yàn)榇笃放聘揪筒粨?dān)心業(yè)務(wù)員離職。

“我們是靠品牌驅(qū)動(dòng)的，換業(yè)務(wù)員也不會(huì)影響市場的競爭格局?！蹦炒髲S公司的大領(lǐng)導(dǎo)如是說。

換句話說，業(yè)務(wù)員是公司隨時(shí)可以換掉的棄子。

如果是一家新興的快消公司，還處在快速發(fā)展階段，會(huì)比成熟的快消公司好做，但過2年，銷量增長困難的時(shí)候，照樣會(huì)回到成熟快消公司的路子。

從某種程度上說，這種“難”是無法避免的。

3

多數(shù)人除了做業(yè)務(wù)，別無選擇

盡管不好做，但快消這個(gè)行業(yè)依然能吸納最多的就業(yè)。堅(jiān)守的與新加入的業(yè)務(wù)多是迫于沒有更好的選擇。

“做了近20年的業(yè)務(wù)，離開快消行業(yè)，我也不知道自己能干啥，何況現(xiàn)在外面環(huán)境也不好?！币晃灰廊粓?jiān)守的快消老兵表示無奈。

現(xiàn)在做業(yè)務(wù)員，好比1949年加入國民黨。但無數(shù)剛畢業(yè)的大學(xué)生依然前仆后繼，涌入快銷業(yè)務(wù)，多半是沒有更好的選擇……

“我是找不到合適的工作，才來XX公司做業(yè)務(wù)的?！币粋€(gè)剛畢業(yè)的年輕業(yè)務(wù)分享了自己的初衷。

“看了網(wǎng)上各家公司招聘，找來找去，都是招銷售。”計(jì)算機(jī)專業(yè)的小王也擠進(jìn)了銷售行業(yè)。“找不到專業(yè)對口的工作，做銷售過渡一下?！?/p>

既然選擇了這條路，那只能咬著牙堅(jiān)持，因?yàn)槟銢]有更好的選擇。這才是快消行業(yè)業(yè)務(wù)的真實(shí)生存狀態(tài)。