MDRT最多的中介公司盤點：“保司系”機構占據半壁江山，高產能不再靠賣保險

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2026年MDRT榜單近日揭曉。除了保險公司，保險中介的表現也值得關注。

美國的壽險中介公司有一類比較“特別”的形態：Broker-Dealer。他們不是普通的保險中介公司，而是持有證券牌照，可以銷售帶有證券屬性的投資型保險。MDRT專門列出了會員數量排在前25名的Broker-Dealer機構。

對比2025、2026兩年的數據，各家排名、會員人數變化藏著行業大趨勢。保險公司旗下的中介機構表現亮眼，在前五名中占據了三席。LPL、Osaic這樣不綁死任何一家保險公司的獨立開放平臺，增長增長勢頭迅猛。而傳統險企旗下的中介雖然保住了原有客戶基本盤，但也都在往財富管理方向轉型。

從榜單的頭部機構成長背景與模式里，我們能讀出美國保險中介怎樣的成功邏輯？對于正處在轉型十字路口的中國保險中介行業，又能帶來哪些啟發？

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2026年MDRT榜單：頭部格局穩中有變，獨立平臺增速領跑

2026年MDRT會員數前十的機構合計1354名MDRT會員，前五名機構合計貢獻1002名會員，占到前十總人數的74%，行業頭部效應十分明顯。

從排名來看，NYLife Securities LLC以371名會員的絕對優勢穩坐榜首，Northwestern Mutual Investment Services則以202名會員穩居第二。

第三至第五名LPL Financial、MML Investors Services LLC和Osaic，分別為185人、144人和100人。

第六至第十名依次為：State Farm VP Management Corp（94人）、Pruco Securities Corp（89人）、Park Avenue Securities Inc（69人）、Ameritas Investment Corp（52人）和Farmers Financial Solutions LLC（48人）。

對比2025年榜單，2026年呈現出“核心穩定、模式分化”的特征。

NY Life Securities、Northwestern Mutual Investment Service連續保持第一、二名。

獨立開放平臺成為榜單最大變量，202年還位列第四的LPL Financial，成功反超MML Investors Services升至第三位。

更名僅兩年的Osaic表現亮眼，從去年第七位連升兩位躋身第五，是榜單中排名提升最快的公司。

傳統保險系中介的排名出現下滑，2025年位列第三的MML Investors Services滑落至第四位。2025年排在第五位的Pruco Securities，滑落至第七位

不管是險企自有平臺，還是第三方獨立平臺，現在排名靠前的頭部玩家，早就不單單靠賣保險賺錢，全部把業務重心放到了全周期財富管理上。

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頭部五強的模式密碼：依托保險母公司生態或開放平臺，構建顧問核心競爭力

前五家公司背后的股東、起家路線完全不一樣，但抓住了同一個核心，即把理財顧問當成最核心的資產，一切業務圍繞客戶長期需求來做。

NYLife Securities：180年互助壽險巨頭旗下財富管理平臺

作為榜單的第一名，NYLife Securities LLC是美國歷史最悠久的互助制壽險公司紐約人壽旗下的證券經紀與財富管理平臺。

母公司紐約人壽，是美國老牌互助壽險公司，1845年成立，至今有181年歷史，2025年登上財富世界500強222位，2024年總資產2449億美元，財務實力在全美金融圈屬于第一梯隊，拿下四大評級機構全部最高評級，旗下資管板塊管理資產超7250億美元。

作為紐約人壽整個財富管理生態的核心樞紐，NYLife Securities從誕生之初就不是單純的保險銷售渠道，而是承擔著連接保險保障與綜合金融服務的職能。

NYLife Securities承擔著連接保險保障與財富管理的重要角色，為客戶提供包括壽險、年金、共同基金、證券投資、退休規劃以及財富傳承在內的一站式綜合金融服務。

與很多保險公司的銷售模式不同，NYLife Securities并不強調某一種產品，而是強調"Financial Planning（財務規劃）"理念。對于一位家庭客戶而言，顧問首先關注的是家庭整體財務狀況，包括收入結構、資產負債情況、未來教育支出、退休需求以及財富傳承安排，在完成整體規劃之后，再根據客戶實際需求配置不同類型的保險和投資產品。換句話說，保險不是銷售的起點，而是整個財富規劃方案中的一個組成部分。這種以客戶需求為中心，而不是以產品銷售為中心的服務理念，使顧問能夠與客戶建立更加長期、更加穩定的合作關系。

另一方面，紐約人壽一直被業內認為擁有美國保險行業最完善的人才培養體系之一。公司對于新人顧問建立了較為完整的成長路徑，從入職培訓、導師輔導、銷售技能、金融知識到客戶經營能力，都有成熟的培訓體系支撐。同時，公司內部形成了濃厚的MDRT文化，許多資深MDRT會員都會參與新人培養，通過經驗分享、案例輔導以及陪訪客戶等方式幫助新人快速成長。對于很多剛進入行業的顧問而言，獲得MDRT資格不僅代表業績目標，更意味著專業能力和職業發展的重要里程碑，因此公司形成了一種良性的人才培養循環。

除此之外，紐約人壽作為一家互助制壽險公司，短期利潤考核的壓力較小，因此能夠更加堅持長期主義的發展理念，更愿意投入資源培養顧問，而不是單純追求短期銷售增長。從長期來看，這種持續的人才投資最終轉化為了穩定的高績效顧問隊伍，也使NYLife Securities連續多年保持MDRT會員數量領先。

Northwestern Mutual Investment Services：美國家庭財富規劃的標桿

排名第二的Northwestern Mutual Investment Services是美國另一互助制壽險巨頭西北互助人壽（Northwestern Mutual）旗下的投資服務平臺。

母公司西北互助是成立于1857年的行業“老字號”，2025年總營收高達412億美元，年度利潤首次突破100億，自有盈余超420億美元，連續35年拿到四大機構最高信用評級。

西北互助逐漸將業務從傳統壽險拓展到投資管理、退休規劃、財富管理以及家族辦公室服務，其旗下的Northwestern Mutual Investment Services則承擔著證券及投資業務，為客戶提供更加全面的綜合金融服務。

Northwestern MutualInvestment Services認為，保險是財富管理的一部分，而不是財富管理的全部。公司要求顧問首先幫助客戶建立完整的財務規劃，包括現金流分析、風險管理、資產配置、稅務規劃、退休收入設計以及財富傳承安排，在此基礎上，再根據不同需求配置壽險、長期護理保險、年金以及投資產品。因此，在其內部，顧問更多被定義為Financial Advisor，而不是保險代理人，說明服務內容和專業定位已經發生了根本變化。

這種業務模式能夠顯著提升客戶黏性。由于客戶的財富狀況、家庭結構以及人生目標都會隨著年齡不斷變化，因此顧問與客戶之間往往保持長達二三十年的持續服務關系。一位客戶最初可能只是購買一份壽險，但隨著收入增長、子女教育、企業經營、退休規劃以及財富傳承等需求不斷出現，顧問可以持續提供新的專業建議，而客戶資產規模的不斷增長也使顧問收入更加穩定。這種長期關系經營模式，與依靠一次性銷售傭金的發展方式形成了鮮明對比。

Northwestern MutualInvestment Services能夠長期保持行業領先，還與其極高的人才標準密切相關。公司對于顧問不僅要求銷售能力，更強調專業知識積累，鼓勵顧問取得CFP（注冊金融理財師）、CLU（特許壽險師）、ChFC（特許金融顧問）等專業資格認證，通過不斷提升專業能力建立客戶信任。在這種文化影響下，公司培養出了大量長期穩定服務高凈值客戶的優秀顧問，也因此長期保持較高比例的MDRT會員。

LPL Financial：獨立中介平臺的標桿

排名第三的LPL Financial是一家非保險系出身的獨立平臺，也是美國規模最大的獨立財富管理平臺之一。

與保險系平臺不同，LPL成立于1989年，不屬于任何保險公司或金融集團，是純粹的第三方財富管理賦能平臺，2010年在納斯達克上市，2024年總市值約180億美元，是美國資本市場最受認可的金融中介標的。

LPL的核心模式是自身并不依賴某一種金融產品盈利，而是為獨立理財顧問提供后臺運營、投資平臺、產品接入、合規支持、數字化工具以及客戶管理系統，讓顧問能夠專注于客戶服務。

這種模式最大的優勢在于開放。平臺上的顧問并不需要銷售某一家公司的保險或者基金，而是可以根據客戶需求，在眾多保險公司、基金公司以及資產管理機構之間進行選擇，為客戶配置更加適合的產品組合。因此，客戶對顧問的信任更多來自專業判斷，而不是產品推薦，這也是近年來美國財富管理行業越來越受歡迎的發展方向。

與此同時，LPL持續投入科技建設也是其競爭優勢的重要來源。近年來，公司不斷升級數字化財富管理平臺，通過智能投資組合、客戶關系管理系統、電子開戶、遠程服務以及數據分析工具，提高顧問服務效率。對于一位獨立財富顧問而言，平臺承擔了大量后臺工作，使其能夠把更多時間用于客戶溝通和財富規劃，而不是行政事務和運營管理。這種平臺賦能模式，使許多中小型財富顧問也能夠擁有與大型金融機構相當的專業能力和服務水平，吸引了越來越多優秀顧問加入。

MML Investors Services：萬通互惠旗下的顧問成長平臺

排名第四的MML Investors Services LLC，是美國老牌互助險企萬通互惠（MassMutual）旗下的證券經紀與財富管理平臺。

母公司萬通互惠成立于1851年，是美國互助制壽險領域的元老級機構。截至2025年9月，麻省互助總資產已達4194億美元，在壽險、退休規劃、資產管理等多個領域均穩居行業第一梯隊。

隨著美國居民財富不斷增長以及退休規劃需求日益復雜，MassMutual逐步意識到，僅依靠傳統保險產品已經難以滿足客戶需求，因此開始大力發展財富管理業務，并通過MML Investors Services這一平臺，為顧問提供證券、基金、投資顧問以及退休規劃等業務資格，使顧問能夠從傳統保險代理人逐步成長為綜合財富顧問。

這一模式最大的特點，在于強調“綜合財務規劃”。對于MML的顧問而言，與客戶溝通時并不是先討論購買哪一種保險，而是先圍繞客戶的人生目標展開分析。顧問需要把客戶的各種需求整合成一套完整的財務規劃，再結合壽險、投資、退休賬戶以及稅務安排等工具，為客戶提供長期解決方案。保險在其中固然重要，但更多承擔的是風險管理功能，而非全部服務內容。

值得注意的是，MML Investors Services近年來重視“顧問經營能力”建設。公司不僅培訓顧問如何銷售產品，更幫助他們學習如何經營財富管理業務，包括客戶關系維護、團隊管理、品牌建設、數字化營銷以及服務流程優化等內容。對于許多優秀顧問而言，他們實際上已經不再是單兵作戰，而是逐漸發展成為擁有助理、理財規劃師、客戶服務人員等組成的小型專業團隊。這種模式不僅提升了顧問的人均產能，也使客戶能夠獲得更加持續和專業的服務體驗。

Osaic：新一代整合型平臺，中介行業的新生力量

排名第五的Osaic是近年來美國中介行業最大的黑馬，其前身是成立于2002年的Advisor Group，2023年正式更名為Osaic，它代表了美國財富管理行業近年來最值得關注的發展方向。

過去幾年，Advisor Group通過不斷收購和整合多家Broker-Dealer平臺，逐漸形成了覆蓋數千家財富管理機構和數萬名金融顧問的大型開放平臺，并最終統一品牌為Osaic，希望打造一個更加現代化、數字化、開放式的財富管理生態。

與NYLife Securities等中介依托保險公司培養顧問不同，Osaic更像是一家賦能型平臺。

平臺本身并不依賴銷售某一種保險或投資產品，而是向顧問提供包括產品供應鏈、投資研究、資產配置工具、客戶關系管理系統、數字化運營平臺、品牌營銷支持、合規管理在內的一整套基礎設施，讓顧問能夠把更多時間投入到客戶服務和業務發展之中。

Osaic近年來持續加大科技投入，通過人工智能、數據分析、數字化客戶管理等工具，不斷提升顧問的工作效率。

這種模式推動Osaic實現了高速擴張，2026年其MDRT會員數突破100人大關，排名升至第五位。

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美國經驗對中國保險中介的幾點啟示

當前中國保險中介行業正處于從規模擴張向質量提升轉型的關鍵節點。2026年MDRT榜單中這些頭部機構的成功經驗，能給我們帶來怎樣的啟示？

在身份定位上，從業者身份要徹底轉變，從保險銷售員，變成綜合理財規劃師。

首先，保險中介可以拓展功能，逐漸實現“賣保險”向“做財富管理”的角色轉變。保險仍然是風險管理的重要工具，但已經不再是客戶全部需求的答案。未來，客戶更加關注的是家庭整體資產配置、養老規劃、教育資金安排、稅務優化以及財富傳承等綜合問題。因此，中介機構需要培養能夠提供綜合解決方案的專業顧問，而不僅僅是熟悉產品條款的銷售人員。

其次，應進一步加強專業人才培養體系建設。美國頭部機構的經驗表明，持續投入顧問培訓、建立導師制度、鼓勵專業資格認證、完善職業發展路徑，是提升顧問隊伍整體素質的重要途徑。相比短期激勵，更系統、更長期的人才培養機制，才是企業持續發展的根本保障。

第三，要加快數字化平臺建設，提高顧問服務效率。隨著客戶需求日益復雜，僅依靠個人經驗已經難以提供高質量服務。中介機構需要借助CRM系統、風險分析工具以及AI輔助規劃等數字化能力，為顧問提供更加完善的后臺支持，讓顧問能夠把更多時間投入客戶經營，而不是事務性工作。

最后，也是最重要的一點，是建立真正以客戶長期價值為核心的發展理念。美國這些機構能夠持續培養出大量MDRT會員，很重要的一點在于建立了長期陪伴客戶成長的服務體系。從客戶第一次購買保險開始，到他們的財富不斷積累、家庭需求持續變化，顧問始終扮演著值得信賴的長期伙伴角色。這種長期關系不僅提升了客戶滿意度，也形成了穩定的轉介紹和持續收入來源。

對于正在邁向高質量發展的中國保險中介行業而言，美國頭部中介機構的發展經驗并不能簡單照搬，但其背后的經營邏輯——專業化、綜合化、平臺化和長期主義——無疑具有重要的參考價值。未來，隨著居民財富管理需求不斷升級，中國保險中介行業的競爭，或許也將逐步從產品競爭轉向顧問競爭，從渠道競爭轉向平臺競爭，從銷售競爭轉向客戶終身價值競爭。而這，正是2026年MDRT榜單帶給我們的最大啟示。

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