汽車經(jīng)銷商虧損率過半，為何還有人砸百億造車？

2026年7月中旬，在武漢江夏區(qū)生產(chǎn)的楚能汽車的第一輛ET工程試制車正式下線了。該公司成立于不到兩年的時(shí)間內(nèi)，注冊(cè)資金為20億人民幣，而它的背后則有一個(gè)叫恒信汽車的大公司，也就是代德明所經(jīng)營的大公司。他給自己規(guī)定的原則就是：投入一百億自己的錢，不能融資、不能貸款、不能借債。

此時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，時(shí)機(jī)多么糟糕呢？在2026年之前五個(gè)月的時(shí)候，中國汽車行業(yè)的利潤率只有3．4%，這是歷史上最低的一次，上半年國內(nèi)乘用車零售銷量同比下降了20．2%。到了2025年，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商虧損的比例已經(jīng)達(dá)到了55．7%，新車銷售給經(jīng)銷商帶來的利潤變成了負(fù)值。說白了，賣出一輛車就會(huì)虧掉一輛車。

代德明并不了解這些數(shù)據(jù)，但是恒信汽車有三百多家4S店，經(jīng)營的品牌有三十多個(gè)，包括奔馳、寶馬、奧迪、瑪莎拉蒂等豪華車以及豐田、日產(chǎn)、大眾、本田等中低端品牌，在2024年的收入預(yù)計(jì)能達(dá)到八百億元。他知道經(jīng)銷商的日子很難過，所以仍然決定自己做起了造車的事情，并且全部用自己的錢來完成，沒有動(dòng)用任何資本市場(chǎng)的資金。

01 由賣車轉(zhuǎn)而生產(chǎn)電池、制造汽車

代德明在2021年就已經(jīng)開始了跨界，在這一年里他由汽車經(jīng)銷業(yè)轉(zhuǎn)入了儲(chǔ)能電池行業(yè)，并且創(chuàng)立了楚能新能源公司。到2025年時(shí)，楚能新能源的有效產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到了110GWh，并且已經(jīng)涉足到了儲(chǔ)能電池以及動(dòng)力電池兩個(gè)領(lǐng)域之中，在儲(chǔ)能電池方面也取得了不錯(cuò)的成績(jī)，位列全球前列。

這次造車，他把楚能汽車、恒信汽車以及楚能新能源各占50%股份，并且自己擔(dān)任三家公司的董事長(zhǎng)。在資金方面，造車所用的100億元與電池業(yè)務(wù)是分開的，互不影響。

楚能汽車的研發(fā)人員有八百多人，目前已經(jīng)與安波福、福耀集團(tuán)、法雷奧、布雷博、馬勒、舍弗勒等全球頂級(jí)一級(jí)供應(yīng)商簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，第一款車型為增程式SUV，價(jià)格在十五萬至二十萬元之間，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是問界M5，預(yù)計(jì)于2027年6月正式發(fā)布。

從ET車下線到2027年6月之間，楚能只有不到一年的時(shí)間去完成資質(zhì)、工廠、測(cè)試、供應(yīng)鏈以及銷售渠道等方面的轉(zhuǎn)變。其中最難的就是拿到生產(chǎn)許可證的問題，在2022年開始的時(shí)候，工業(yè)和信息化部就不再批準(zhǔn)新的新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)了，直到去年7月小米汽車才獲得批準(zhǔn)，業(yè)內(nèi)認(rèn)為這是最后一張?jiān)S可證。

代德明找到的途徑就是買現(xiàn)有的工廠，威馬汽車位于湖北黃岡的星暉工廠投資總額超過200億元人民幣，一期計(jì)劃年產(chǎn)15萬輛汽車，在停產(chǎn)之后被卷入到破產(chǎn)清算之中，目前該工廠已經(jīng)由楚能汽車接手。02 一百億的資金是否足夠用來燒錢呢？

造車究竟要花多少錢呢？蔚來已經(jīng)累計(jì)虧損了1200多億元人民幣，而特斯拉在盈利之前所投入的研發(fā)費(fèi)用以及資本支出之和約為1300億元人民幣。這兩組數(shù)據(jù)擺在那里，一百億顯然不夠用來填空。

代德明的算盤和別人不同，他已經(jīng)有固定的銷售渠道了，那就是恒信汽車的300多家4S店，遍布全國三十多個(gè)城市，這些店鋪可以直接變成楚能汽車的銷售點(diǎn)，不需要重新搭建銷售渠道。

他還擁有自己的電池業(yè)務(wù)，楚能新能源生產(chǎn)的動(dòng)力電池可以自己供應(yīng)，不必依賴于其他電池制造商。此外，他還掌握了豐富的供應(yīng)鏈資源，在做經(jīng)銷商多年之后已經(jīng)與零部件供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系。

另外他也不會(huì)走蔚來這條路。蔚來一開始就把目標(biāo)定為BBA級(jí)別的豪華車市場(chǎng)，并且投入了大量的研發(fā)資金來打造高端車型，包括換電站、NIO House以及用戶運(yùn)營等一系列的服務(wù)體系都需要大量的資金支持。

代德明采取的方法是先活下去——售價(jià)在15萬至20萬元之間的增程式SUV，在這個(gè)價(jià)格段上國內(nèi)市場(chǎng)的銷量最大，問界M5就是依靠這個(gè)價(jià)格段站穩(wěn)了腳跟。

我認(rèn)為他是押注于效率的，他用現(xiàn)有的工廠、現(xiàn)有的銷售渠道、現(xiàn)有的電池來降低成本，并且以最快的速度把車推上市場(chǎng)，賺取一部分資金之后再考慮后面的車型以及品牌的升級(jí)換代。這并不是蔚來那種長(zhǎng)線投資的理念，而是經(jīng)銷商式的現(xiàn)金流思維。

03 時(shí)機(jī)真的那么糟糕嗎？2026年汽車行業(yè)的利潤率只有3．4%，而經(jīng)銷商虧損的比例高達(dá)55．7%，這樣的數(shù)據(jù)似乎在發(fā)出退場(chǎng)的信號(hào)。但是換個(gè)角度去想的話，在這個(gè)洗牌期里其實(shí)也存在一個(gè)可以進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

行業(yè)的利潤率已經(jīng)降到歷史最低點(diǎn)，所以弱勢(shì)的企業(yè)已經(jīng)開始退出了。除了威馬之外，在2025年破產(chǎn)的新能源汽車公司還有拜騰、賽麟、博郡等，剩下的企業(yè)或者是擁有技術(shù)壁壘的企業(yè)，或者是有錢的企業(yè)，或者是有渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。楚能汽車的優(yōu)勢(shì)在于渠道和電池，在目前這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，這兩張牌的價(jià)值更高一些。

經(jīng)銷商虧損一半以上的情況說明傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式已經(jīng)無法繼續(xù)下去了，恒信汽車作為全國第四大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，在這個(gè)行業(yè)里天花板到底有多高，代德明比任何人都清楚。與其堅(jiān)守300多家4S店而逐漸虧損不同的是，他選擇用這些店面作為跳板，轉(zhuǎn)而成為車企直營渠道。

2022年工業(yè)和信息化部不再發(fā)放新的資質(zhì)證書，這條路已經(jīng)被堵死了很多企業(yè)。但是也意味著取得資質(zhì)的企業(yè)成了稀有的資源，威馬的星暉工廠投資了200多億元人民幣，年產(chǎn)量為15萬輛，楚能汽車接手之后就相當(dāng)于以折扣的價(jià)格獲得了進(jìn)入市場(chǎng)的門票。

簡(jiǎn)單來說就是代德明押注于時(shí)間差。在大家都認(rèn)為造車是坑而不敢入的時(shí)候，資產(chǎn)價(jià)格最低、競(jìng)爭(zhēng)者最少、政策窗口最大。等到了2027年他推出新車的時(shí)候，市場(chǎng)大概率已經(jīng)完成了第一次洗牌，只剩下實(shí)力強(qiáng)勁的企業(yè)了，那個(gè)時(shí)候，15到20萬區(qū)間內(nèi)的增程式SUV，在恒信汽車的銷售渠道以及楚能新能源電池的成本優(yōu)勢(shì)之下，也有可能有一戰(zhàn)之力。

一百億是否足夠用來燒錢直到盈利呢？沒有人可以給出肯定的答案。但是在代德明看來，這100億并不是押注于某件事情上的一次賭博，而是在用經(jīng)銷商現(xiàn)金流的方式來計(jì)算這筆投資何時(shí)能夠收回成本、何時(shí)開始盈利以及最壞的情況下還能支撐多久。這就是商人的方式，并非理想主義者所為。