北京
作者 | 顏色
編輯 | 鄭瑤
2026年上半年，部分藥企因2025年年報信息披露問題收到上交所監管問詢函，問詢重點涉及主要產品上市銷售時間、疾病領域分布、入院及終端推廣進展以及前五大銷售費用支付對象構成等，同時也關注銷售費用規模與營業收入之間的匹配關系。
藥企銷售費用的結構與合理性是監管與市場關注的重點之一。
基于同花順問財數據，本文對A股510家上市藥企2026年第一季度銷售費用進行排序，選取銷售費用排名前100家企業作為樣本，從化學制劑、中成藥、醫藥流通三大賽道分析近三年一季度銷售費用變化。
01
29家化學制劑藥企：
9家穩步上漲、7家持續下降
上榜的29家化學制劑企業中，頭部化藥創新企業穩居榜單前列，如百濟神州2026年第一季度銷售費用為25.23億元、復星醫藥為22.55億元、恒瑞醫藥為21.97億元、華東醫藥為18.21億元。
其中9家化學制劑藥企2024年第一季度到2026年第一季度銷售費用穩步抬升，主要包括百濟神州、恒瑞醫藥、艾力斯、恩華藥業、海正藥業、信立泰、海思科、貝達藥業、興齊眼藥。
上述藥企銷售費用增長通常與新品上市節奏、適應癥拓展以及商業化團隊建設投入增加有關。在創新藥商業化初期階段，藥企通常需要對學術推廣、醫院準入及區域銷售網絡建設持續投入資金。
以百濟神州為例，其2026年第一季度銷售費用位居前列，主要與其全球商業化持續推進相關。僅在2025年期間，其圍繞百悅澤?、百澤安?（替雷利珠單抗）、安泰適?、安加維?、倍利妥?等產品持續開展市場推廣活動。
這9家藥企近三年第一季度銷售費用部分呈現前期增長多、后期增速小幅放緩趨勢，成熟創新藥企經過早期商業化渠道鋪設，新增投放空間收窄；而仍有處于新品放量周期的企業銷售費用依舊維持在較高水平。
另有7家藥企近三年一季度銷售費用持續下降，這類企業的產品以低毛利傳統仿制藥為主，部分藥品面臨價格下行壓力、渠道推廣價值減弱，企業主動對終端推廣、商業化投放進行調整優化。
還有13家藥企近三年一季度銷售費用階段性波動明顯，這些藥企常常雙向布局仿制藥與創新藥，費用變化與產品周期切換及新品商業化節奏有關。
02
28家中藥企業：
8家逐年上漲、7家不斷下降
中藥企業的近三年一季度的銷售費用分化嚴重，頭部中藥企業的2026年第一季度的銷售費用體量接近頭部化藥企業，集中在11億元-23億元之間；中小型中藥企業普遍在2億元–7億元。
其中，有8家中藥企業在近三年一季度銷售費用呈持續上升趨勢，整體規模在8億元以下。
各大中藥企業銷售費用增長的邏輯不一，但整體與產品結構相關。如兒藥龍頭企業一般離不開兒科OTC放量持續加大終端推廣；貼膏頭部藥企主要因為膏藥外用產品全國渠道滲透。
這些一季度銷售費用逐年增長的企業產品以常見OTC、骨科外用、滋補類、兒科中成藥為主，市場競爭集中在終端陳列、品牌廣告、連鎖藥店渠道維護，想要提升市場占有率就需要增加銷售推廣投入。
7家中藥企業近三年一季度銷售費用持續下降，這些企業品種多以注射劑、院內輔助用藥為主，在醫保控費及部分品種支付受約束下，藥企對傳統學術推廣及渠道服務費用進行了結構性調整。
12家中藥企業近三年一季度銷售費用有增有降，變化主要與產品銷售場景結構有關，院內與院外渠道占比不同、費用結構差異較大。
部分以OTC為主的企業，在經歷階段性品牌投放或渠道擴張后，銷售費用出現一定回升。
以華潤三九為例，其2025年銷售費用在市場推廣費、員工成本及商業推廣費用等方面均有所增長。其中，市場推廣及渠道相關支出占比較高，其增長仍以品牌驅動與終端覆蓋為核心。
03
9家流通企業：
2家連續上漲、 4家 逐期 下滑
醫藥商業頭部企業2026年一季度銷售費用遙遙領先，其中上海醫藥以32.75億元穩居第一，九州通、國藥一致、重藥控股普遍4.5億元–13億元之間，其余幾家流通近三年一季度銷售費用處于5億元以下。
這與流通企業的業務屬性相關，醫藥流通普遍毛利率較低，企業想要維持營收規模，需要加大商務維護、配送服務以及終端促銷等，渠道端的費用增長帶動整體銷售費用的增長。
頭部全國性流通藥商近三年一季度的銷售費用明顯高于地方藥商，重藥控股、百洋醫藥、南京醫藥、英特集團、ST海王以及中國醫藥2026年第一季度的銷售費用總和不及上海醫藥一家，醫藥流通企業覆蓋規模一定程度上影響企業銷售費用。
相較于化學制劑以及中藥企業，醫藥流通企業2026年第一季度銷售費用處于前100的企業并不算多，僅為9家；2024年第一季度至2026年第一季度銷售費用一直處于上漲狀態的企業也只有2家，分別為九州通、百洋醫藥。
其中，九州通2025年的銷售費用已經出現同比增長，職工薪酬及社保統籌、辦公費、差旅招待費均有所增加；百洋醫藥兼具流通以及營銷雙重屬性，需要維持渠道配送業務以及品種學術推廣投放，因此銷售費用有所增加。
4家醫藥流通企業近三年一季度銷售費用持續走低，主要是因為這些企業渠道結構進行了優化以及集采配送業務逐漸規模化。
還有3家流通企業近三年一季度銷售費用階段性波動，核心來源于業務并購以及門店增減周期，地方流通藥商階段性整合區域子公司，相關租金、人員費用階段性走高或回落。
附：A股上市藥企2024年一季度-2026年一季度銷售費用變化情況（數據來源：同花順問財；制圖：賽柏藍）
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