葉瑩：既做“店小二”更做“戰略服務官”

在跨國制藥企業總裁的閉門會談上，葉瑩剛剛用英語和輝瑞的高管交流完畢，轉身又用法語接待了施維雅的負責人，同時還能用日語和第一三共制藥的代表寒暄。這種“三語”無縫切換的從容，在她七年的招商生涯中早已成為常態。

作為廣州開發區

投資促進中心招商二部副部長

葉瑩始終認為

語言僅僅是打破陌生感的敲門磚

真正能打動企業的

是“專業，專業，還是專業”

憑借在藥企十年的深厚積淀，她跨界轉行從事招商，成功參與推動中國生物制藥南方總部、阿斯利康中國核藥生產基地、費雪派克醫療研發及生產基地等一批重點項目落地。她深知，招商人既要做提供基礎服務的“店小二”，更要做能幫企業找錢、找市場、提供戰略咨詢的“戰略服務官”。

葉瑩現任廣州開發區投資促進中心招商二部副部長，掌握英、法、日三門外語，具備藥企從業經驗，深耕生物醫藥產業招商。她堅持“專業，專業，還是專業”信條，爭做能幫企業找錢、找市場、提供戰略咨詢的“戰略服務官”。

跨界七年

跟著頂級投資人學招商

在招商引資的賽道上

葉瑩的人生履歷顯得有些“非典型”

她謙虛地稱自己算不上“學霸”，但汲取新的知識是她的興趣之一。本科攻讀生物技術專業時，她順便修了日語雙學位；后來遠赴法國讀MBA，又練就了一口流利的法語。職場上，她的經歷同樣豐富：曾就職采購經理、大客戶銷售等“外向型”崗位，還做過藥品注冊和臨床試驗研發管理等嚴謹的“內向型”崗位。

2019年，她南下廣州，抱著試一試的心態“一腳踏進”招商崗。這次職業轉換，其實帶著幾分偶然。

“真刀真槍”干起招商后，葉瑩坦言一開始相當吃力，因為招商絕非單一技能的比拼，而是一場對自身知識體系的考驗。“你得懂企業怎么運轉，目標戰略是什么，還得懂整個產業鏈，本地的人才、醫療資源、產業規劃這些‘家底’更要‘門兒清’。政策更是如此，從全國到省市區各個層面都得吃透，才能真正幫到企業。”

為了快速“補課”，她給自己定的方法是跟著投資人學。基于廣州開發區外向型經濟的優勢，她常有機會接觸國內外頂級投資公司。“看他們怎么投項目、挑團隊、布局產業鏈——這跟招商的思路其實是相通的。”

同時，她過往的藥企工作經驗派上了大用場。以前在企業里只盯著藥品注冊和臨床試驗這一畝三分地，現在視野一下子拉到了整條產業鏈。“打個比方，以前可能只做‘藥品說明書’，現在得設計‘整體治療方案’，還要考慮賣給誰和怎么賣。”在對接生物制藥BD（商業拓展）團隊時，對方那種投行式的專業話術，團隊不僅能接得住，還能聊得深，談判節奏自然也就快了一拍。

七年摸爬滾打下來，葉瑩對自己有了清晰的進階定位：最基本的是“銷售”角色，負責推介園區、政策、產業，讓企業愿意來；再進一步是“FA”（財務顧問），幫企業找錢、找客戶、找市場；更上一層，則是從戰略層面說服大企業落地，為成長型企業提供咨詢。

為了更好地引進項目，葉瑩將區內產業招商地圖熟記于心。

招商兵法

專業制勝“唯快不破”

隨著全國統一大市場建設的全面推進，地方招商引資模式迎來了一次深刻變革。傳統模式被打破，多元化招商引資模式正在補位。“專業，專業，還是專業！”在一場場實打實的招商硬仗中，葉瑩總結了很多實用的方法。

招商的第一要義，往往是“快”。

中國生物制藥南方總部的落戶就是典型的“速度戰”。中國生物制藥有限公司作為泰國正大集團在中國的制藥板塊，這次落地南方總部，一方面通過海外并購等方式引進全球領先的藥品管線，另一方面是要在中國國內尋找合適的城市，實現臨床轉化和產業化。

“這樣一個好項目，很多地方都在接洽。”葉瑩說，破局的關鍵是要抓住對方的核心需求，就是要快，快速證明廣州開發區是最適合企業實現海外創新產品在中國商業化的地方。她和同事們第一時間整理了粵港澳大灣區獨有的“港澳藥械通”政策細則，以及精準匹配廣州開發區獨有的支持藥品臨床研發的政策，這恰好能讓中國生物制藥的海外新藥快速進入國內市場。

那段日子，加班加點是常態。有一天晚上十點，區里剛結束內部溝通，葉瑩立刻撥通了項目方的電話：“現在來對一下協議吧。”電話那頭的人二話沒說，十幾分鐘后便坐到了電腦前。雙方一直談到凌晨一兩點，第二天上午，一版新的協議文本已經擺在了桌上。從對接到簽約，整個項目僅用了一個月。

這種“唯快不破”的打法在外資項目中常用。葉瑩最近推進的一個外資項目，對方發來一份六七十道題的問詢表，必須快速回復，否則連下一輪談判的資格都沒有。在阿斯利康核藥項目推進中，涉及藥監、環保、衛健、海關等十幾個部門，相比其他創新藥生產上市來說，審批鏈條復雜、專業門檻高，而且項目落地對于當地產業鏈、市場環境、人才和供應鏈等都有著更高的要求。面對這個從未接觸過的陌生領域，黃埔的團隊以最快速度摸清產業底細，找到產業鏈核心技術專家團隊，與省市部門高效協同才最終打動了對方。

今年3月，阿斯利康宣布計劃在廣州建設放射性偶聯藥物生產供應基地，生產放射性偶聯藥物，為患者提供下一代癌癥療法。

長期主義

瑣碎“滴灌”功夫迎來花開

如果說速度是招商的敲門磚

那么“找對人”則是“勝負手”

在大企業復雜的組織架構里，決策權重千差萬別——有的決策權在全球總部，也有的中國區總裁有極大的建議權。摸清這張“地圖”，往往需要借助投資機構、券商甚至校友的力量。葉瑩就曾經通過大學校友會，牽線一家中國大型高端醫學專科特檢服務檢驗集團的決策人，促成其一項業務在生物島落地。

當然，葉瑩也不避諱談論遺憾，招商不可能100%成功，這更是一場“長期滴灌”的耐心活。

“這次生意不成，仁義在。”這是葉瑩常掛在嘴邊的話。阿斯利康就是一個好例子，2024年其細胞治療項目因各種原因落戶其他城市，但由于始終保持密切聯系，今年阿斯利康拓展核藥新方向時，廣州開發區便重新抓住了機會。

康方生物和云頂新耀的項目則展示了另一種“長期主義”。康方生物早在2017年就落戶廣州開發區，經過多年的持續服務，讓企業后來在布局亞太總部時，再次毫不猶豫地選擇了這里。云頂新耀前期雖然沒有合適項目，但招商團隊一直保持聯絡，時不時向企業分享產業動態，最終在企業的腎臟治療藥品上市需要配套診斷器械時，成功將這塊業務留在了生物島。

在葉瑩看來，招商就像交朋友，不能見一面就斷聯。招商也不是一個人的功勞，而是團隊長期耕耘的體現。看似瑣碎的“滴灌”功夫，往往能在不經意間迎來花開。

“王牌”在手

三語優勢變成“破冰”利器

如果說懂產業、

找對人是招商的“內功”

那么三語優勢就是

葉瑩面對跨國藥企時的一張“王牌”

每年，廣州開發區都會迎來跨國制藥企業總裁廣州行活動，葉瑩常常能直接用外語與外籍高管無縫交流。“不用通過其他人轉譯，讓他們能更近距離地了解廣州，這種效果是完全不一樣的。”在對接新西蘭費雪派克項目時，面對全外籍的管理團隊，從醫療器械注冊到政企合作模式，談判全程必須用英語講清楚，她都憑借出色的語言能力掌控局面。

此外，外語還給了她應對突發狀況的底氣。曾有跨國藥企高管訪華時，隨行翻譯臨時抱恙，葉瑩便當仁不讓，直接頂上全程負責翻譯。

不過，會一門外語和懂招商專用術語是兩碼事。集成電路、化工新材料、人工智能等新拓展的產業方向，充滿了晦澀的專業名詞。她始終保持常態化學習，持續提升專業能力。

被問到招商人最重要的特質是什么，葉瑩想了想，覺得是真誠和親切。“要讓接觸對象覺得來自廣州開發區的人，是值得信任的。”

為了把項目真正留下來，廣州開發區在服務配套上也下足了功夫。針對外籍高管關心的子女教育，廣州開發區引入了新加坡新僑學校等國際優質院校。葉瑩的服務更是細致入微，除了幫企業找場地、辦簽證，甚至幫外籍高管家人找工作、找學校。

她曾幫一位海外客商找學校，因為對方覺得“中國朝氣蓬勃、大家工作認真、學校教學嚴格”，執意要把兒子送來廣州念書。這種超越工作本身的信任，往往就藏在這些細節里。

回顧七年招商經驗，葉瑩認為這是一種幸運，“跟產業一起做大做強，跟企業一起成長。”