年創(chuàng)收7位數的律師，搞案源都是有順序的

很多律師搞案源，動作很多，結果很少。

跑商會、搞地推，公眾號、視頻號什么的一個不落。

問題出在哪？

很多時候，不是這些動作沒用，而是順序反了。

我們過去輔導了很多談下大案、拿到結果的律師，發(fā)現(xiàn)一個很明顯的規(guī)律：年創(chuàng)收能做到7位數，甚至持續(xù)打開增量的律師，搞案源都不是拍腦袋拍出來的。

他們都有順序。

順序對了，這些案源拓展動作，都會變成案源放大器；順序錯了，動作越多，反而越分散。

01找卡點：找出案源瓶頸

搞案源最怕的，是一邊沒有看清卡點，一邊繼續(xù)做更多動作。

動作越多，反而越容易分散。

所以，在此之前，最好先停下來問一句：我的案源到底卡在哪里？

有的律師卡在客單價上，咨詢不少，但客戶愿意付的錢不高；有的律師卡在復購上，客戶有事來問一下，問完就走；有的律師卡在差異化上，服務做得很認真，但客戶聽完覺得和其他律師差不多。

不同卡點，對應的解決方式不一樣。

如果是客單價卡住了，就不能只靠增加咨詢量，而是要增加自己的差異化競爭優(yōu)勢，讓客戶從一堆律師里分辨出你的獨特優(yōu)勢和價值。

如果是復購卡住了，就要思考自己能不能從單次咨詢，延伸到持續(xù)性的顧問服務。比如，企業(yè)真正需要的往往不是一次答案，而是有人能在合同、用工、資金、財稅這些問題交叉出現(xiàn)時，幫他提前把關。

找到卡點后，你就能判斷哪些動作最可能帶來增量。

02聽問題：從客戶高頻咨詢里找入口

真正好的案源入口，很多時候不是律師自己想出來的，而是客戶反復問出來的。

企業(yè)客戶不會用很標準的專業(yè)語言告訴你：“我需要一個xx法律服務。”

他只會在日常經營里，不斷拋出一些真正困擾他的剛需問題。

比如，稅的問題。

我們輔導的不少博研校友都發(fā)現(xiàn)，如果自己給客戶介紹自己是做刑事業(yè)務、做房地產，老板們可能說不上兩句，就沒興趣了。

但如果一提到稅，客戶的眼睛立馬就亮起來了。

因為稅，關乎到老板的“錢袋子”，關乎到他們實打實的真金白銀。

03找融合：在原來的業(yè)務里多看一層

對于很多律師來說，想要完全剝離出原有的業(yè)務和賽道，徹底轉化到新的業(yè)務領域里，是不現(xiàn)實也不明智的。

更現(xiàn)實的路徑，是從自己已經熟悉的業(yè)務，融合一點新的、能帶來高價值的視角——法稅融合

《AI驅動法稅實務必修課》LegalMVP法稅名師錢家發(fā)律師拆解合同涉稅審核要點

• 做公司業(yè)務，本來就會處理股權轉讓、投融資、公司治理。只是這些事項里，不能只看協(xié)議和程序，還要看到價格、稅負、資金路徑和歷史賬務對交易的影響。

• 做勞動業(yè)務，本來就會處理入離職、解除、賠償和規(guī)章制度。只是社保入稅之后，用工結構、薪酬設計和歷史社保問題，已經不再只是勞動法問題。

• 做常年顧問，更是如此。客戶日常問你的合同、用工、股權、回款問題，很多背后都藏著票、賬、稅、錢的問題。你能不能把這些線索連起來，決定了你只是一個“有問必答”的顧問，還是一個能提前發(fā)現(xiàn)風險的顧問。

懂稅不是推翻原來的業(yè)務，而是讓原來的法律服務多出一層價值，多一個解決問題的視角。

04打標簽：讓客戶和同行知道你的專業(yè)

案源不僅靠能力，更靠別人知道你能解決什么問題。

所以，打造好你的律師專家標簽非常重要。

如果你想做涉稅業(yè)務，那么你的目標是就把你「法稅專家律師」的IP植入客戶和同行的心智里，當遇到相關涉稅問題時，他們第一時間想到你。

具體做法很簡單，但要持續(xù)執(zhí)行：朋友圈、公眾號、視頻號、普法講課都是載體。

• 朋友圈可以每日普法，用AI生成漫畫普法九宮格，又好看又好動；

• 公眾號和視頻號可以系統(tǒng)輸出你在日常學習和客戶咨詢時，遇到的高頻涉稅問題，把他們用文字和你口述的方式展現(xiàn)出來，給更多客戶看到你的專業(yè)；

• 普法講課則是最優(yōu)雅的獲客方式，以受人尊敬的講師的身份，面對老板、管理層，把復雜問題講透，讓你的專業(yè)形象深入記憶。

持續(xù)反復的刷存在感，讓客戶和同行形成清晰的認知：你懂稅，有了涉稅的問題，可以來找你咨詢。

05做產品：讓服務價值可感知、可落地

拿到咨詢只是開始，如果想實現(xiàn)有效轉化，一定要讓你的服務可感知。

客戶關心的是實際價值能看得見、摸得著。這就需要產品化思維，把服務設計成清晰可交付的成果。

《AI驅動法稅實務必修課》CoCo老師拆解22大涉稅法律服務產品化思路

比如：

• 合同、發(fā)票、賬務、資金流統(tǒng)一檢查，形成法稅同審合同架構審查服務；

• 社保入稅后的用工風險排查，形成長期顧問方案；

• 股權轉讓前的稅負和資金鏈分析，形成結構化咨詢報告。

客戶不會為“你懂稅”買單，而是為你能把復雜問題拆開、講清楚并提供可操作方案買單。

談案獲客時，讓客戶感知服務價值，是提高成交率和留存率的關鍵。

06結語

發(fā)現(xiàn)了嗎？

年創(chuàng)收7位數的律師，搞案源不是靠某一個單點動作突然爆發(fā)，而是把順序走對了。

更重要的是，現(xiàn)在很多企業(yè)問題，已經不再是單點問題。

一份合同背后，可能連著發(fā)票怎么開、成本怎么進、錢怎么走；一次股權轉讓背后，可能連著稅負、估值、資金路徑和歷史賬務；一個用工方案背后，可能連著社保入稅、薪酬結構和合規(guī)風險。

客戶的問題越復雜，越需要律師有復合能力。

如果你也發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)業(yè)務越來越卷，客戶問題越來越綜合，過去只靠合同、訴訟、顧問服務的打法越來越難打，不妨從現(xiàn)在開始，認真補上“法稅”這一課。