理想L6重回月銷2萬(wàn)的秘訣，藏在東北的34個(gè)地級(jí)市里！

還有1天，新一代理想L6 就將正式發(fā)布，預(yù)計(jì)一周內(nèi)新車將在全國(guó)同步開啟交付。盡管定位改款，但相比年度升級(jí)不難看出，其幅度更接近垂直換代。不僅電池容量從原來(lái)36.8kWh提升到51kWh，并且芯片標(biāo)配馬赫M100 智駕芯片，硬件規(guī)格與L9完全同步。

今年上半年，理想累計(jì)交付19.35萬(wàn)輛，純電i6 成為穩(wěn)定貢獻(xiàn)月度主力銷量，如今從L9到L8 換新，再到L6的全面升級(jí)，理想的增程產(chǎn)品線目前已基本完成對(duì)具身智能能力的全面覆蓋，產(chǎn)品節(jié)奏緊湊而清晰——不難看得出，理想勢(shì)必要在增程市場(chǎng)扳回一局。

作為理想增程家族中絕對(duì)的規(guī)模擔(dān)當(dāng)，L6自問(wèn)世以來(lái)累計(jì)交付已突破40萬(wàn)輛，巔峰時(shí)期單月銷量一度站上2.5萬(wàn)輛，是整個(gè)品牌名副其實(shí)的銷量壓艙石。在這樣的背景下，想要補(bǔ)齊全年銷量缺口、讓品牌整體規(guī)模重回穩(wěn)定上行通道，新一代L6是最有能把品牌月銷拉回4萬(wàn)臺(tái)以上的走量車型。

這場(chǎng)戰(zhàn)役該從哪兒打？如果放在整個(gè)行業(yè)的視角下，幾乎沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)成的模板可以參考。但把這個(gè)問(wèn)題放進(jìn)中國(guó)獨(dú)特的地域性用車差異里來(lái)看，答案反倒變得清晰起來(lái)——依托東北三十余個(gè)地級(jí)市釋放新一代L6增程核心優(yōu)勢(shì)，修復(fù)i6純電+L6增程的雙輪驅(qū)動(dòng)閉環(huán)，用北方低線下沉市場(chǎng)扛起下半年銷量缺口。

文｜Wind

編輯｜李佳琪

圖片來(lái)源｜網(wǎng)絡(luò)

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「價(jià)高賣不動(dòng)，價(jià)低吃不飽」

今年以來(lái)，中型家用SUV已經(jīng)形成清晰價(jià)格分層：零跑、深藍(lán)等品牌增程車型終端裸車下探至15-18 萬(wàn)，問(wèn)界 M7、阿維塔 07 主力區(qū)間落在 20-24 萬(wàn)，理想 i6、現(xiàn)款L6錨定 24.98 萬(wàn)起售的高端家用賽道，行業(yè)主流成交均價(jià)集中在 22.5 萬(wàn)元上下。

對(duì)理想而言，新一代L6 首先面臨的一個(gè)困境就是定價(jià)。如果新 L6 定價(jià)高于 i6，兩款車型必然會(huì)形成內(nèi)部互搏。i6 主打城市短途通勤、800V 超充優(yōu)勢(shì)，核心客群是華東、華中一二線城市有家充條件的年輕家庭；L6 的核心標(biāo)簽是增程無(wú)續(xù)航焦慮、長(zhǎng)途全場(chǎng)景適配。這樣一來(lái)，預(yù)算 25 萬(wàn)區(qū)間的家庭用戶會(huì)直接轉(zhuǎn)向配置更全面、使用成本更低的 i6。

反之，如果L6 大幅降價(jià)下沉，短期走量的代價(jià)是品牌單車毛利大幅縮水。要知道，i6、L6 是理想當(dāng)前兩款最走量車型，依靠雙 6 系支撐整體盈利水平；參考上半年終端數(shù)據(jù)，理想Q1單車收入約22.6萬(wàn)元，單車成本約21.3萬(wàn)元，每賣一臺(tái)車只毛賺1.3萬(wàn)元左右，若 L6 被迫低價(jià)沖量，會(huì)進(jìn)一步拉低品牌整體盈利水平。

于是，新L6的定價(jià)大概率會(huì)仍跟i6持平。可這樣一來(lái)，在傳統(tǒng)核心大區(qū)很難打開增量空間。首先，華東作為理想傳統(tǒng)基本盤，近年來(lái)城市用戶充電配套完善，純電滲透率已經(jīng)突破50%，加上區(qū)域內(nèi)蔚來(lái)、特斯拉擠壓嚴(yán)重，增程車型很難打出產(chǎn)品差異。

再看華西成渝市場(chǎng)，雖增程車重要的高滲透區(qū)域和核心消費(fèi)陣地之一，但市場(chǎng)體量存在硬性天花板。2026年華東地區(qū)的新能源銷量達(dá)到448.26萬(wàn)，而西南地區(qū)合計(jì)僅132.36萬(wàn)臺(tái)，總量不足華東三分之一；細(xì)分到品牌份額，比亞迪、問(wèn)界、深藍(lán)等品牌長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)主要份額，即便 L6 在本地打出平價(jià)策略，區(qū)域存量盤子也大概率撐不起月銷兩萬(wàn)臺(tái)的增量目標(biāo)。

相比之下，東北、內(nèi)蒙、青甘等北方高寒下沉市場(chǎng)，則完美適配L6 增程產(chǎn)品定位，既能規(guī)避和 i6 正面價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，又能釋放增程車型獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。加上低溫環(huán)境天然放大增程續(xù)航優(yōu)勢(shì)，本地用戶對(duì)長(zhǎng)途出行、無(wú)補(bǔ)能焦慮的需求遠(yuǎn)高于華東、南，不需要依靠極致降價(jià)換取訂單。

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34 個(gè)東北城市，為什么能成新L6的增長(zhǎng)「突破口」？

而在這些區(qū)域中，東北三省人口基數(shù)、地級(jí)市消費(fèi)潛力、道路出行場(chǎng)景又是最具代表性。一個(gè)長(zhǎng)期被忽略的事實(shí)是：在過(guò)去數(shù)年，東三省區(qū)域是理想?yún)^(qū)域銷量波動(dòng)最小、增速最穩(wěn)定的基本盤。

根據(jù)第三方上險(xiǎn)量數(shù)據(jù)梳理，2024-2026年，理想在遼寧、吉林、黑龍江三省的合計(jì)市場(chǎng)份額雖絕對(duì)值不高，但同比波動(dòng)幅度始終控制在5%以內(nèi)。相比之下，華中的理想基盤市場(chǎng)受價(jià)格戰(zhàn)沖擊，同期市場(chǎng)占有率縮水達(dá)12個(gè)百分點(diǎn)；華東部分核心城市因純電替代加速，增程份額松動(dòng)近9個(gè)百分點(diǎn)。增程品類在全國(guó)范圍內(nèi)的退潮，在東北三省劃出了一道明顯的「減速帶」。

這是因?yàn)椋跂|北每年長(zhǎng)達(dá)5 個(gè)月的低溫環(huán)境中，純電車型的實(shí)際續(xù)航普遍衰減 35%-45%；即便搭載半固態(tài)電池的新車型，在零下 20 度的極寒工況下，續(xù)航保持率也難突破 65%；加上縣域與鄉(xiāng)村的補(bǔ)能設(shè)施少，高峰出行，純電快充排隊(duì)長(zhǎng)、低溫充電慢是常態(tài)。

過(guò)去幾年，雖然插混全力在「油電之間」折中，但兩套動(dòng)力依賴離合結(jié)構(gòu)繁瑣，變速箱的協(xié)同切換，故障點(diǎn)更多。反倒理想的增程，走了條更簡(jiǎn)單、也更貼近東北的路：發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)電、不直驅(qū)，單電機(jī)驅(qū)動(dòng)，動(dòng)力耦合簡(jiǎn)潔、運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定。也因此帶來(lái)了，在全國(guó)各區(qū)域中，東北成為理想全國(guó)版圖中權(quán)重最高的區(qū)域之一。根據(jù)2025年公開數(shù)據(jù)計(jì)算，在東北每10輛新能源車有1輛是理想；每3輛高端SUV里有1輛是理想；每2輛增程車?yán)?輛還是理想！

存量市場(chǎng)被低估的同時(shí)，東北市場(chǎng)的增量空間同樣被嚴(yán)重低估。東北三省常住人口約9600 萬(wàn)，機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)顺^(guò) 5000 萬(wàn)，乘用車保有量約 2400 萬(wàn)輛。商務(wù)部二手車統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)內(nèi)燃油家用車平均置換周期 8.6 年，東北 2018-2022 年購(gòu)入中型燃油 SUV 存量超 120 萬(wàn)臺(tái)，2026 年起集中進(jìn)入換購(gòu)周期。加上購(gòu)入初代純電車型的車主，車輛電池健康度跌至 80% 以下，產(chǎn)生置換剛性需求。兩類人群疊加，預(yù)計(jì)僅東北地級(jí)市每年就形成超30萬(wàn)臺(tái)中型家用 SUV 置換容量。

更關(guān)鍵的是，理想過(guò)去幾年的渠道下沉幾乎停滯。截至今年6月，理想在僅擁有11 家零售中心，且高度集中在沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春、哈爾濱等高線城市。以黑龍江為例，除哈爾濱，大慶、齊齊哈爾、牡丹江等千萬(wàn)人口大市都沒(méi)有理想交付中心，其他兩省市情況也基本類似。

這意味著，對(duì)理想而言，如果能夠在渠道、服務(wù)體系進(jìn)一步完善、適配，理想在東北地區(qū)的滲透率仍然有著巨大的看漲空間。

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在東北，理想要打一場(chǎng)「農(nóng)村包圍城市」戰(zhàn)役！

在這個(gè)過(guò)程中，相比重資產(chǎn)的下探，理想不妨把渠道的固定資產(chǎn)，全面轉(zhuǎn)化為可流動(dòng)、可觸達(dá)、可周轉(zhuǎn)的輕量化流動(dòng)資產(chǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，不再讓用戶上門找店、看車、維保，而是讓產(chǎn)品體驗(yàn)、銷售服務(wù)、售后保障主動(dòng)下沉縣域，用“流動(dòng)服務(wù)”替代“固定門店”，徹底破除低線市場(chǎng)的渠道壁壘。

例如通過(guò)輕量化巡展、縣域流動(dòng)試駕、上門維保、屬地二網(wǎng)聯(lián)動(dòng)等流動(dòng)模式，將固定的門店資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為可靈活周轉(zhuǎn)、全域覆蓋的流動(dòng)服務(wù)資產(chǎn)，把L6專屬的產(chǎn)品故事、場(chǎng)景價(jià)值精準(zhǔn)傳遞到每一個(gè)下沉市場(chǎng)，消除信息差，激活潛在消費(fèi)和置換需求。

而L6的全面產(chǎn)品迭代，正是這套渠道資產(chǎn)活化模式的核心底氣。基于新一代的產(chǎn)品升級(jí)，最直觀的變化來(lái)自電池。新L6電池容量從此前的36.8kWh大幅升級(jí)至51kWh，CLTC純電續(xù)航里程躍升至近300公里。這個(gè)數(shù)字在東北冬季的實(shí)際場(chǎng)景中意味著什么？按最嚴(yán)苛的冬季六折計(jì)算，用戶仍可純電行駛約180公里，覆蓋絕大多數(shù)地級(jí)市居民一周的通勤需求。

同樣關(guān)鍵的升級(jí)在于智駕平權(quán)。新一代端到端智駕模型不再作為高配專屬的選裝件，而是在L6全系標(biāo)配。這套系統(tǒng)對(duì)冰雪路面的識(shí)別能力經(jīng)過(guò)針對(duì)性訓(xùn)練，在能見(jiàn)度低于200米的暴雪天氣下，仍能穩(wěn)定識(shí)別車道線和前車距離。對(duì)比之下，目前在售的20萬(wàn)級(jí)以下增程車型中，僅35%標(biāo)配L2級(jí)輔助駕駛，具備冰雪場(chǎng)景標(biāo)定的更是幾乎為零。

從需求來(lái)看，東北低線用車場(chǎng)景也完美契合L6 產(chǎn)品定位。當(dāng)?shù)丶彝ト粘Ｍㄇ诎霃郊性?30-50 公里，全國(guó)家用車大數(shù)據(jù)顯示，近 60% 縣域家用車日均行駛里程不超過(guò) 50 公里，日常短途依靠純電模式就能覆蓋，谷電家充成本每公里不足 1 毛錢；逢年過(guò)節(jié)跨省探親、長(zhǎng)途自駕，增程器隨時(shí)補(bǔ)油，不用規(guī)劃沿途充電樁，解決北方用戶最大用車痛點(diǎn)。

換句話說(shuō)，理想下一步要做的，不是把東北當(dāng)成一個(gè)銷量穩(wěn)定的邊緣市場(chǎng)，而是把它作為一個(gè)驗(yàn)證增程標(biāo)桿的試驗(yàn)場(chǎng)。這套“純電主攻高線城市、增程下沉北方低線”的區(qū)域分層打法，完全可以復(fù)制至內(nèi)蒙古、新疆、青海、甘肅等氣候條件與消費(fèi)結(jié)構(gòu)相似的低溫區(qū)域，形成全國(guó)性、差異化的運(yùn)營(yíng)體系。

這也是理想回應(yīng)資本市場(chǎng)質(zhì)疑的最好方式。一直以來(lái)，資本市場(chǎng)對(duì)增程賽道的悲觀預(yù)期，根源在于兩個(gè)判斷：一是增程市場(chǎng)受到純電替換、政策退坡等影響，整體規(guī)模見(jiàn)頂，天花板清晰可見(jiàn)；二是在這個(gè)存量市場(chǎng)里，理想的差異化正在被追趕者抹平。

而新L6瞄準(zhǔn)東北下沉市場(chǎng)的整套打法，恰恰是對(duì)這兩個(gè)判斷的正面回應(yīng)。增程不是過(guò)時(shí)路線，只是需要匹配到最適配的用車場(chǎng)景。反向深耕東北等低線增量市場(chǎng)，用地域用車差異放大產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，既是短期沖量的應(yīng)急策略，也是長(zhǎng)期平衡純電、增程產(chǎn)品線的戰(zhàn)略布局。