三十年身份反轉：中美創新藥，到底誰才是真正甲方？

在商業世界里，甲方是提需求的那個人，掌握著主導權，承擔著付款的義務。但在創新藥這個行當里，“甲方”這兩個字的含義，過去三十年里至少翻過三次身。

中國的醫療支付體系里，醫院和醫保是絕對的甲方，這一點從來沒有變過。但在創新藥的源頭交易里，誰說了算，要看當下最稀缺的東西到底是什么——是錢，還是好藥。

一個看似矛盾的局面就此浮現：跨國制藥巨頭至今仍在中國市場靠創新藥賺取巨額利潤；同一時間，中國的創新藥以前所未有的速度涌向海外。兩邊都在賺錢，兩邊都在付錢。

中美創新藥，究竟誰是甲方？

01

舊莊家

把全球醫藥產業鏈看作一場牌局，從二十世紀九十年代外資藥企大舉入華，到二零二零年代初，坐在莊家位置上的面孔幾乎沒有變過：輝瑞、羅氏、諾華、阿斯利康、默沙東、禮來、強生、賽諾菲、拜耳。

它們憑什么坐莊？憑手里攥著原研藥的全球專利。這在很長一段時間里，是一張近乎無敵的牌。

上個世紀九十年代末到2010年代，三甲醫院住院部里，“進口藥”就是療效的保證。輝瑞的立普妥、絡活喜，羅氏的赫賽汀、安維汀，阿斯利康的易瑞沙，默沙東的佳達修，這些產品在中國市場占據了主導份額。到2015年前后，跨國巨頭在中國等級醫院藥品市場的創新藥份額一度超過百分之七十，在某些細分瘤種甚至高達百分之九十。

甲方關系在那時清晰而冷酷。跨國藥企是技術的源頭和品牌的持有者，中國藥企的角色是仿制藥生產商或進口代理。中國患者為原研藥支付全球高位價格，部分進口藥經過匯率折算后，定價甚至高于美國本土。原研藥專利到期后，跨國藥企還有專利鏈接、專利期補償這些制度工具，盡力延長獨占期。

中國創新藥產業在相當長時間里，是在替跨國藥企做臨床外包，做生產代工，或者在同類藥物路線上做跟隨式開發，賺的是產業鏈下游的辛苦錢。

這種格局不是偶然的。2015年以前，新藥的定義是“中國未上市”，而不是“全球新”。本土企業沒有動力做源頭創新。醫保支付端長期按甲類乙類粗放管理，也沒有建立起一套激勵源頭創新的價值補償機制。結果是，跨國藥企靠幾款大品種就能在中國賺得盆滿缽滿，中國患者用著全球最貴的原研藥，本土藥企困在低價仿制藥的紅海里彼此消耗。

轉折始于2015年的藥品審評審批制度改革。那場被業內稱為“722核查”的行動，連同后續一系列政策，拉開了中國創新藥從仿創向原研進階的序幕。也就是從那個時候起，莊家的椅子開始松動。

02

在中國賣藥，誰說了算

回到中國藥品市場這個最直接的戰場，甲方身份這幾年被重新定義了。

阿斯利康是一個很好的觀察樣本。2025年其全年總營收587.39億美元，中國市場貢獻66.54億美元，同比增長4%，連續兩年穩坐跨國藥企中國區業績榜首。而它同年與元思生肽、和鉑醫藥、石藥集團、加科思達成的license-in合作，首付款共計約3.3億美元，僅占中國區營收的5%。換句話說，它在中國賣藥賺的錢，是它從中國買技術花的錢的二十倍。

但阿斯利康這種“賣藥賺錢多、買技術花錢少”的舒服日子，正在被系統性瓦解。

最根本的沖擊來自集采。前九批國家集采，進口原研藥的中標率只有百分之三點七。第十批更是全軍覆沒。到二零二四年，三甲醫院進口原研抗癌藥的市場份額，已經從三年前的百分之六十八降到了百分之三十四。國產仿制藥和創新藥加起來，拿下了剩下的百分之六十六。

默沙東的遭遇是這場翻轉里最極端的注腳。其中國區收入從2024年的53.94億美元驟降至2025年的18.16億美元，降幅達66%。核心原因是九價HPV疫苗因中國市場需求疲軟和國產替代暫停供貨，加上糖尿病產品在集采中失標。這正是支付方行使選擇權的極端體現。

國家醫保局醫藥服務管理司司長黃心宇有過一段非常直白的表述：“要理性看待創新”，“核心要看臨床價值”，“希望企業可以站在支付方的立場上換位思考”。翻譯成大白話就是：不管你是哪國的公司，在中國賣藥，規則由中國定。

這一步翻轉，把跨國藥企從賣方拉回到了必須接受定價審查的乙方位置。但這只是故事的第一層。

03

對外授權交易，誰是出資方

如果說在中國賣藥是存量市場的甲方之爭，那對外授權交易，也就是把中國研發的分子賣到海外去，是增量市場里的權力博弈。在這里，甲方身份不再由地域決定，而是取決于一個更原始的問題：錢和貨，哪個更稀缺。

2026年上半年，中國創新藥BD出海交易金額達997億美元，約為2024年的兩倍。全球對外授權交易前十名中，中國企業獨占八席：石藥與阿斯利康185億美元，恒瑞與BMS 152億美元，信達與輝瑞105億美元。

當中國藥企需要資金、缺乏海外臨床和商業化能力的時候，跨國藥企是掏出錢來的那一方。它們提出交易條件，中國藥企作為供貨方接受條件。這就是業內把早期對外授權叫做“賣青苗”的原因：把最有價值的創新成果，在最需要錢的時候，提前賣給了一個強勢的甲方。

一位大型跨國藥企的首席財務官私下說過一句很能說明問題的話：如果在中國采購同一管線的成本只有美國的百分之三十到四十，而且可能拿到更好的數據，那這個選擇根本不需要猶豫。

但情況正在起變化。當資產足夠稀缺的時候，賣方開始有了挑選合作對象的資格。

百濟神州總裁汪來有過一次非常坦誠的總結：“百濟成功的關鍵之一在于沒有成功把BTK賣出去。”公司堅持不讓澤布替尼賣斷給跨國藥企，而是自己去美國做商業化。結果呢？這款藥現在在美國市場的年銷售額達到28億美元，在BTK抑制劑里的市場份額占到百分之三十三點八，排在第一。

這個案例深刻影響了后來者的談判策略。2026年最顯著的變化是，共同開發模式正在取代簡單的買賣關系。恒瑞和百時美施貴寶的交易采用了共同開發與商業化模式，恒瑞得以深度參與全球臨床決策和利潤分配。信達與輝瑞的合作涵蓋許可、共同開發及商業化多個維度。從法律意義上，中國藥企從賣方變成了合伙人，拿到了全球價值鏈上的一部分決策權和收益分配權。

不過，不能忽視買方甲方的結構性優勢還在。跨國藥企清楚，交易的首付款對生物科技公司來說是生存問題。目前中國創新藥交易的首付款，和全球前十的交易比起來，大概還有五倍的差距。錢還在別人手里，話語權就不會完全轉移。

04

源頭創新，誰依賴誰

這才是理解權力反轉最根本的維度。

跨國藥企現在面臨著一個巨大的麻煩：千億美元級別的專利懸崖。大量重磅藥物專利到期，它們急需新的分子來填補缺口。而在尋找新分子的競賽里，中國的效率和成本優勢幾乎無法替代。

中國在臨床前到臨床二期的研發效率是美國的數倍。一家中國公司把一款生物制藥療法從發現階段推進到開發成功，平準化成本大約只有全球性公司的三分之一。更快的上市時間貢獻了成本差異的百分之四十——中國的發現階段大概36個月，全球平均是54個月。

這就解釋了為什么阿斯利康的全球首席執行官在15個月里六次飛到中國，默沙東在中國建立美國總部之外唯一的獨立全球研發中心。在這個層面，手里握著優質管線的中國創新藥企，成了跨國藥企繞不開的技術甲方。

但反過來看，中國創新藥企同樣嚴重依賴跨國藥企的全球商業化網絡和巨額首付款來維持運轉、打開海外市場。2026年一季度，對外授權首付款已經超過了中國生物醫藥全行業的投融資總額。國內處方藥銷售額只有美國的六分之一，商保發展還遠遠不夠。“全球第二大藥品市場”這個名頭下面，實際購買力和發達國家比起來還有很大差距。

美國政府的動向也在影響跨國藥企的戰略。特朗普威脅對進口藥品征收高達百分之兩百的關稅，《生物安全法》草案限制聯邦機構與中國藥企合作，美國食品藥品監督管理局啟動涉華專項審查。一個很諷刺的局面是，政治上意圖脫鉤，商業上卻越綁越緊。輝瑞、默沙東這些美國制藥巨頭，和中國藥企簽下的創新藥授權協議，規模不斷刷新紀錄。

兩邊都在依賴對方，兩邊都離不開對方。這正是權力緩慢交割最典型的特征：舊秩序還沒有坍塌，新秩序已經在地下生長。

05

甲方敘事的三道門檻

中國創新藥用了十年，從幾乎隱形變成了全球第二大創新藥開發國。但要從“重要的參與者”變成“真正的甲方”，前面還有三道門檻。

第一道，自主商業化能力。

大部分中國創新藥還是通過對外授權出海，而不是自己去賣。百濟神州提供了一個正面的啟示：沒有把BTK賣出去，才有了美國市場28億美元的年收入。但對于絕大多數中國生物科技公司來說，跨國藥企的全球網絡仍然是出海最現實的通道。

第二道，國內支付深度的不足。

2025年創新藥市場銷售規模達1950億元，其中基本醫保支出約905億元，占比46.4%；商保對創新藥械支付規模達152億元，占比7.8%。雖然“醫保加商保”雙目錄首次進入實質性階段，但商保占比仍低。中國處方藥銷售額僅為美國的六分之一，這個結構性差距短期難以彌合。

第三道，從快速跟到真正首創的質變。

首創藥的數量不等于質量。大部分藥物仍然是在別人驗證過的靶點之后跟進，真正從零到一發現新靶點的能力，才是甲方地位最終的地基。這意味著主導靶點發現、臨床設計和全球注冊的能力。

06
結語

甲方這兩個字，說到底不是身份，是價值。

把過去三十年攤開來看，全球醫藥產業鏈正在從一根單向管道，變成一張多極網絡。中國在這張網里的坐標，二十年里挪了三次：從純粹的乙方，到資產供給方，再到局部共同開發者。

在存量市場里，中國醫保已經是無可爭議的甲方，跨國藥企必須接受這個事實。在增量交易中，出錢的仍然是跨國藥企，但手里攥著稀缺資產的中國生物科技公司，正在從被挑選的人，變成挑選別人的人。在全球博弈的層面上，兩邊誰也算不上純粹的甲方。美國依賴中國的研發效率和管線產出，中國依賴美國的市場和資本。

誰更離不開對方，誰就是甲方。

這個道理放在今天，答案比任何時候都更清晰。中國市場對于跨國藥企，遠比美國市場對于今天的中國創新藥企重要得多。這也意味著，中國創新藥企業的出海邏輯還可以更硬一點：當別人離不開你的時候，甲方這兩個字，就已經寫在你的名前了。

來源：醫曜

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