從冰海到藍海：“六感”需求煉金術

文/李光斗

《西游記》里有這么一段非常精彩的故事，唐僧剛把孫悟空從五行山下救出來，倆人一塊上路西行，但是還沒走多遠，孫悟空就打死了六個人，這六個人說來奇怪，分別叫：眼看喜、耳聽怒、鼻嗅愛、舌嘗思、意見欲和身本憂。對應的正是宗教上的貪、嗔、癡、慢、疑、惡。

這就是所謂的六賊，對應我們身體的眼、耳、鼻、舌、身、意，恰好是一個人對外界事物的六種感知：視覺感知、聽覺感知、情感感知、品味與思考、內心深處的欲望，以及焦慮與憂愁。

孫悟空打死這六個盜賊的行為，從表面上看是對邪惡勢力的打擊和清除，但更深層次上則寓意著他對六根清凈的追求和實現。所以為什么說孫悟空的修行其實在唐僧之上，我們再結合后面的三打白骨精，也就是，孫悟空在一開始就有意識的進行了斬三尸、除六賊的動作。

但是回到我們的商業社會當中來，商業的營銷法則恰恰和《西游記》中的六根清凈，形成奇妙的對位關系——修行者要斬斷的六根，則是營銷需要激活的六感。

營銷就是要全方位洞察人們的欲望，調動他們的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、情感、思考，引導他們做出行動。我們可以將其總結為“營銷六覺”。

眼看喜，對應視覺營銷的黃金法則，通過視覺沖擊力搶占注意力，塑造品牌形象。比如星巴克的“綠色美人魚”標識和暖色調門店設計，營造了舒適的社交氛圍。

耳聽怒，暗合聽覺刺激的神經密碼，利用聲音觸發情感共鳴，強化品牌辨識度。麥當勞廣告結尾的“我就喜歡”旋律，已經形成品牌聲音符號。

鼻嗅愛，揭示嗅覺記憶的隱秘通道，通過氣味喚醒記憶與情感，增強場景粘性。有相關數據顯示，面包店現烤面包的香氣，非常容易吸引路人進店，轉化率能達到35%以上。

舌嘗思，指向味覺依賴的成癮機制，以味覺體驗激發消費沖動，建立產品信任。農夫山泉旗下品牌東方樹葉，就是以無糖茶飲的概念，搶占健康消費心智。

身本憂，折射觸覺反饋的情感聯結，洞察深層需求，用情感價值驅動決策。通過實體互動增強信任感，降低決策焦慮。蘋果零售店的開放式陳列和售后服務，用意都是提升用戶參與感。

意見欲，則撬動意識層面的價值認同。支付寶每逢春節發起“集五福”活動，是以年味情懷提升用戶參與度。

在當下這個視覺時代，消費者購買產品，早已不單單關注它的使用功能，往往是要先好看再好用，入不了人們法眼的產品，更走不進人們的心里。我們有很多老國貨產品就是因為包裝設計太不講究，明明是不錯的產品只能賣很低的價格，也很難打動年輕的消費者。

嗅覺管理，是現在商業不可或缺的一種營銷，比如很多五星級酒店，一走進大堂讓人感覺香氣襲人。英國航空還率先引領了頭等艙的氣味管理，1997年，他們推出Club World艙，是世界上第一個配備全套臥鋪設施的頭等艙，并且首次引入了氣味管理系統，通過使用香薰和空氣清新劑來改善乘客的乘坐體驗。

當單一感官的刺激達到極致后，更高階的營銷往往需要多感聯覺。海底撈通過將無形的服務體驗轉化為可感知的具象行為。

?現在各大航司的奢華航線，已經把極致氣味享受做成了一種特色。比如阿聯酋航空的頭等艙，洗漱用品全部來自奢侈品牌寶格麗，讓旅客的整個行程充滿寶格麗特有的木本花香水的清爽。全日空航空是精致的日式松香，芬蘭航空是來自北歐的自然清香，不少旅客會為了某種心儀的味道而專門選擇航司。

還有的營銷是把虛無縹緲的感受具像化，海底撈的服務就是此類中的佼佼者，穩定的口味和熱情細膩的服務氛圍，讓它總是成為年輕人聚會的首選。

優秀的營銷就是發現并且滿足用戶未被滿足，甚至是尚未覺察的需求。營銷不到位，生意就做不成。

在當今這個信息爆炸的時代，營銷早已超越了傳統的推銷范疇，它更像是一門藝術，一門將無轉化為有、將潛在需求激發為現實購買力的藝術。

當然，我們要明確，“無需求”并非真正意義上的空白市場，而是指消費者尚未意識到或未明確表達的需求。這些需求可能隱藏在生活習慣、潛在愿望或是對未來生活的憧憬之中。營銷者的任務，就是像偵探一樣，挖掘出這些隱藏的需求，并將其轉化為明確的市場機會。

創造需求的第一步，是具備敏銳的市場洞察力。這要求營銷人員不僅要關注當前的市場動態，更要能夠預見未來的趨勢。

通過大數據分析、消費者行為研究以及行業報告，我們可以捕捉到那些細微卻至關重要的變化，比如消費者對健康、環保、個性化等方面的日益重視。基于這些洞察，我們可以設計出符合未來需求的產品或服務，從而在市場中占據先機。

有了對趨勢的深刻理解，下一步就是創新產品，創造出能夠激發消費者欲望的新事物。這不僅僅是技術上的革新，更是對消費者心理需求的精準把握。

在創造需求的過程中，情感的力量不容小覷。一個引人入勝的故事，能夠迅速拉近品牌與消費者之間的距離，激發消費者的情感共鳴。西天取經這一路，就是在用師徒四人的行動講述一個個別開生面的故事，通過他們讓沿途的受眾都感受到靈山如來佛祖的品牌價值觀和溫度，從而激發他們對三藏真經的渴望。

當然，創造需求并非一蹴而就，而是一個持續迭代的過程。在產品推向市場后，我們需要密切關注消費者的反饋，及時調整產品策略，優化用戶體驗。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中保持領先地位，不斷滿足消費者日益增長的需求。

“即使沒有需求，創造需求也要上”，這不僅是對營銷人員的一種挑戰，更是對創新精神的最高致敬。 營銷的真經不在靈山，在用戶的眼耳鼻舌身意之間 。