從這場海外直銷會議看直銷的“人情味”

2026年6月10日至12日，倫敦攝政公園萬豪酒店迎來了歐洲直銷行業一年一度的重要聚會——DSU Europe 2026。這場海外直銷，匯聚了來自歐洲乃至全球的直銷企業高管、創始人、協會領袖和行業專家，進行了為期三天的思想碰撞與戰略交流。

貫穿整場會議的核心命題清晰而有力：盡管技術持續改變商業形態，但直銷最強大的優勢，始終是其創造真實人際關系的能力。 這一判斷對中國市場尤為貼切——當前國內直銷行業正面臨社交電商沖擊、獲客成本攀升、年輕從業者流失等多重壓力，歐洲同行在“技術賦能”與“人情溫度”之間尋求平衡的探索，或許正為國內從業者提供了一條值得深思的破局路徑。

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決策層的集體焦慮與共識

在僅限受邀參加的CEO閉門論壇上，歐洲各大直銷企業的最高決策者達成了一項共識：行業面臨的不是生存危機，而是轉型陣痛。

討論的核心議題集中在三大挑戰上——社交電商對傳統直銷商業模式的沖擊、AI技術對人力銷售體系的替代焦慮，以及傳統薪酬結構在競爭加劇環境下的可持續性問題。有CEO直言：“我們的競爭對手早已不是同行，而是所有能觸達消費者的數字平臺。”

但討論并未停留在焦慮層面。多位CEO指出，直銷行業在“信任經濟”中擁有天然優勢——當消費者對算法推薦和AI客服產生疲憊時，真實的個人推薦和情感連接反而變得更加稀缺。會議形成的核心判斷是：直銷不是要被技術取代，而是需要用技術武裝自己。

這一天的另一場重要會議是協會峰會（Association Summit），面向各國直銷協會的CEO、主席、副主席及董事會成員開放。討論重點圍繞最佳實踐分享、監管挑戰應對和未來規劃展開。與會者一致認為，在技術變革加速的背景下，各國直銷協會之間的協作比以往任何時候都更加重要——尤其是在消費者保護法規的協調和行業標準的統一方面。

02

技術越發達 人性越珍貴

英國及愛爾蘭直銷協會總干事Susannah Schofield OBE提出一個看似反直覺卻切中要害的判斷：隨著AI和數字技術日益普及，信任、同理心、信心和社群將變得更有價值。

Schofield的觀點直接回應了行業普遍存在的“技術焦慮”——許多人擔心自動化會取代人與人之間的連接，但她認為恰恰相反。當算法可以推薦商品、AI可以完成標準化客服時，唯獨“信任”和“同理心”是機器無法替代的。而這恰恰是直銷員與客戶之間最核心的連接紐帶。

她堅信，未來不會因為技術而變得更缺乏人性，恰恰相反，它會因為技術而變得更加人性化。 因為技術釋放了人類從重復勞動中脫身的空間，讓人們有更多精力去從事那些需要情感投入和深度連接的工作。

中國直銷行業近年普遍存在一種“技術焦慮”——社交電商來了擔心被取代，AI來了又擔心被顛覆。Schofield的觀點提醒我們：技術工具可以學習，但建立在長期信任基礎上的客戶關系無法速成。國內直銷企業與其焦慮“會被誰取代”，不如把精力花在如何用技術放大自己的人際連接優勢上——這是互聯網平臺無法輕易復制的能力。

03

堅守渠道的持久優勢

DSN創始人兼CEO Stuart Johnson描繪了他所觀察到的市場格局——一個由社交電商、AI、競爭加劇、客戶期望不斷演變以及傳統薪酬經濟壓力上升共同定義的全新商業環境。

Johnson指出，直銷行業正在經歷一場結構性重塑，而非簡單的周期性波動。那些只看到挑戰的人會陷入被動防守，而那些看到機遇的人則正在重新定義游戲規則。

他敦促領導者們在積極適應變化的同時，必須堅守直銷渠道的四大持久優勢：差異化產品、現實的機遇、社群文化和個人推薦。 他強調，“現實的機遇”尤為關鍵——行業過去慣用的“造富神話”正在失去效力，新一代從業者更看重的是真實、可預期的成長路徑，而非虛無縹緲的暴富承諾。

Johnson提到的“現實的機遇”尤其值得國內行業反思。過去直銷行業存在過度渲染“一夜暴富”的問題，導致公眾形象受損、監管持續高壓。將敘事從“造夢”切換到“提供現實的創業機會”，可能是行業修復公眾信任的第一步。國內直銷企業在招募話術和事業說明會上，或許該認真思考如何“降溫”——與其讓人抱著幻想進來失望離開，不如讓人帶著合理預期穩步成長。

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領導者不需要完美 需要信念

Juice Plus+北歐業務發展總監Sophie Crossley將話題聚焦于現代領導力。她的核心觀點直擊許多直銷團隊的痛點：當今的一線領導者不需要完美——他們需要信念、清晰的方向和人際連接。

Crossley批評了傳統直銷領導力培訓中“造神”的傾向——把團隊領導人塑造成無所不能的榜樣。她認為，在信息高度透明的今天，這種“完美人設”不僅難以維系，反而會讓團隊成員產生不切實際的期待和自卑感。

她提出的替代方案是：以情感方式引領團隊，以符合現代行為習慣的方式進行溝通。具體而言，她鼓勵企業擁抱TikTok等新興平臺，同時不失去使直銷強大的關系基礎——平臺可以變，但連接的本質不變；表達方式可以變，但真誠的內核不變。

中國直銷行業的團隊領導長期被塑造成“無所不能的導師”形象，這種“造神”邏輯在信息透明化的今天越來越難維系。Crossley提出的“不需要完美，需要信念”實際上是在倡導一種更真實、更接地氣的領導力風格。對于正面臨年輕從業者流失的國內行業而言，讓領導力回歸“真誠陪伴”而非“權威說教”，或許是留住年輕人的關鍵——Z世代對“被教育”極其敏感，但對“被理解”毫無抵抗力。

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行業最大的資產是人

安利ESAN戰略傳播與特別活動總監Bill Porter探討了企業社會責任如何成為信任和聲譽的驅動力。他的核心論點是：行業最大的資產是人，尤其是扎根于本地社區的分銷商。

Porter指出，直銷行業的公眾形象長期存在“污名化”問題，而修復這一形象的最有效方式不是投放更多品牌廣告，而是讓分銷商成為社區中的正能量力量。他提出，當分銷商不僅僅是產品的推銷者，更是社區服務的參與者時，行業的敘事邏輯就從“賣東西”變成了“創造價值”。

將使命、服務和可衡量的社會影響相結合，企業可以改善公眾認知，同時為分銷商提供有意義的故事去分享。這些故事比任何廣告都更有說服力，因為它們來自真實的人、發生在真實的社區。

國內直銷企業的社會責任實踐往往停留在"捐錢捐物"層面，傳播力度有限，且與一線經銷商的日常工作脫節。Porter的思路提供了一種升級方向——將社會責任“下沉”到每一個經銷商的行為中，讓千萬個扎根社區的經銷商成為行業正名的“活招牌”。與其花大價錢做品牌廣告，不如設計一套讓經銷商能在本地社區創造真實價值的行為指南和傳播素材。

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多元背景本身就是資產

Aquasource英國與歐盟運營總監Amanda Sly分享了一個在直銷行業高管中頗為罕見的職業故事——她曾先后在酒店、零售、銷售和農業領域工作，最終才進入直銷行業。

Sly用自身經歷證明了一個被低估的事實：直銷行業的從業者背景正在變得多元化，而這種多元化本身就是一種資產。不同行業積累的經驗和視角，可以為直銷帶來全新的思維方式和工作方法。

她特別強調了兩類被行業忽視的力量：一是跨界人才的“降維打擊”能力——來自其他行業的人往往能帶來顛覆性的思路；二是人生后期進入行業者的韌性——他們經歷的起伏更多，對人際關系的理解和情緒管理能力往往更強。她鼓勵領導者認識到韌性、情商和現實世界領導力的價值，尤其是對于那些在人生后期才進入這一渠道的人而言。

中國直銷行業的從業者畫像長期固化——以中年女性為主、以兼職為主。如何吸引更多元的群體進入行業？Sly的故事表明，直銷的魅力恰恰在于它對不同背景的人的包容性。國內企業在招募策略上或許應該跳出“復制自己”的慣性思維，主動擁抱那些看似“非典型”的從業者——他們帶來的跨界經驗和人脈資源，可能比“聽話照做”的同質化團隊更有價值。

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打造“超級經銷商”

雅芳英國總經理Alex Long審視了經銷商體驗的未來。他提出了一個極具前瞻性的概念——超級經銷商（Super Rep）。

什么是“超級經銷商”？Long描述了一個復合型角色：一個帶來本地信任和個人溫暖的人，同時輔以工具、數據和產品推薦，從而提供高度個性化的客戶體驗。 換句話說，“超級經銷商”既保留了傳統直銷員的人情溫度，又具備了數字化時代的智能效率。

Long的核心判斷是：AI不會取代經銷商，但會用AI的經銷商將取代不用AI的經銷商。技術讓經銷商變得更強大，而不是變得多余。關鍵在于，企業需要為經銷商提供足夠好用的工具和數據支持，讓他們能在保持人際連接的同時，實現精準營銷和個性化服務。

國內直銷企業對經銷商的數字化賦能往往停留在“給個微商城鏈接”的層面，缺乏系統性的工具和數據支持。Long提出的“超級經銷商”愿景提示我們：真正的賦能是讓經銷商在保持人情溫度的同時，擁有媲美電商平臺的數據洞察能力。誰能在“人情”和“智能”之間找到最佳的平衡點，誰就能在下一個五年的競爭中勝出。

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真實比夸大更持久

Utility Warehouse全國網絡領袖兼國際演講者Wes Linden聚焦于一個常被忽略但至關重要的問題——一線團隊與公司總部之間的協同。

結合Utility Warehouse在客戶和收入方面的實際增長經驗，Linden提出了四個關鍵詞：公平、統一的文化、人性化觸達和對客戶的極致關注。他認為，當總部與一線團隊在文化和目標上真正對齊時，增長才是可持續的——否則，再好的戰略也會在層層傳遞中走形。

Linden還特別提醒領導者們，真實、可實現的信息傳遞比夸大其詞能建立更持久的信任。 他指出，行業過去習慣于用夸張的收益承諾來吸引新人，但這種做法的代價是信任的透支。取而代之的應該是誠實地展示這條路的真實模樣——包括它的挑戰和回報。

國內直銷企業的總部與經銷商團隊之間，長期以來存在著一種微妙的張力——總部制定規則，經銷商在規則中博弈。Linden提出的“公平”和“統一的文化”看似樸素，卻是解決這種張力的根本之道。當總部和一線真正共享同一套價值觀和目標時，監管合規、品牌形象、客戶體驗等問題都會迎刃而解。這或許是最簡單卻也最難做到的一條啟示。

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結語：一場關于“人”的會議

從這場海外直銷會議，我們看到每一位發言者都在從不同角度回答同一個問題：在技術加速變革的時代，直銷行業如何守住并放大自己最核心的競爭力——人與人之間的真實連接？

未來不會因為技術而變得更缺乏人性，恰恰相反，它會因為技術而變得更加人性化。當AI接管了標準化的工作，人類的情感、信任和社群連接反而變得前所未有地珍貴。

回看中國直銷行業——我們正經歷著牌照凍結、監管重塑、模式轉型的三重挑戰，許多從業者感到迷茫：這個行業還有未來嗎？回答是肯定的，但前提是行業必須完成一次認知升級：不再試圖用“直銷”去對抗互聯網的效率，而是用“人”去提供互聯網無法提供的溫度。歐洲同行用三天時間反復確認了一個樸素的真理——技術是工具，人才是目的。

與其焦慮技術會取代什么，不如思考技術能賦能什么。直銷的“人情味”從來不是包袱，而是這個行業在數字時代最硬的底牌。