溜溜梅的瓶頸：淺海里駛不出大船

作者 |楊揚(yáng)

2013年，楊冪那句“你沒事兒吧？“的洗腦廣告詞，讓溜溜梅擠進(jìn)了那一代消費(fèi)者的記憶。

然而這幾天，“你沒事兒吧”變成了市場的一句調(diào)侃：“你沒看錯(cuò)吧？”。上市短短一周內(nèi)，溜溜梅股價(jià)暴漲2.2倍，有人調(diào)侃，是不是因?yàn)樗挠⑽目s寫和大語言模型撞車，被當(dāng)成了“LLM概念股”。

烏龍的可能性不高，溜溜梅股價(jià)暴漲的原因，可以用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)金融名詞來解釋：貨源歸邊引發(fā)的流動(dòng)性擠壓：

在扣除基石投資者等鎖定期股份后，溜溜梅上市初期的實(shí)際自由流通股比例僅在10%左右。由于市面上的籌碼極其稀缺，極小的資金規(guī)模就能撬動(dòng)巨大的股價(jià)彈性。

那么，如果撇開這種短期的籌碼供需因素，溜溜梅的內(nèi)在基本面究竟如何？

本文持有以下觀點(diǎn)：

1、淺海里駛不出大船。2025年下半年，溜溜梅營收、凈利潤出現(xiàn)負(fù)增長。核心原因是溜溜梅營收結(jié)構(gòu)單一，基本完全依賴梅類產(chǎn)品，而梅類零食因?yàn)槭鼙娙巳合鄬ι佟⒆舨蛯傩詫?dǎo)致不宜提價(jià)等原因，市場規(guī)模不到休閑食品大盤的2%。這卡住了溜溜梅的天花板。

2、需要找到新增長點(diǎn)。在梅類產(chǎn)品天花板有限的情況下，溜溜梅需要找到新產(chǎn)品來帶動(dòng)增長。目前，溜溜梅在青梅、西梅、梅凍三大產(chǎn)品線之外，又逐步推出梅茶、梅精軟糖等產(chǎn)品，但梅茶等產(chǎn)品收入占比不高，仍待新突破。

增長瓶頸快到了

在張坤的投資邏輯中，產(chǎn)品的渠道力往往重于產(chǎn)品力本身。這個(gè)理論恰好概括出了，過去幾年溜溜梅業(yè)績增長從加速到失速的趨勢。

2024年，溜溜梅營收增速還高達(dá)24.9%，但到了2025年，溜溜梅營收同比增速就快速下降到5.9%。如果單看2025年下半年，溜溜梅營收甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。

增長趨勢的變化，是因?yàn)榱锪锩返那兰t利消失了。

零食行業(yè)向來門檻低且高度分散，CR5僅有5.9%。加之上游供應(yīng)商扎堆、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者對單一品牌很難談得上忠誠度。在這種情況下，“貨架”往往比商品本身更有話語權(quán)，看似體量龐大的品牌，本質(zhì)上大多是渠道的附庸。

因此，零食行業(yè)歷次的大洗牌，無一不是由渠道變革所驅(qū)動(dòng)的。

例如上一代零食巨頭的崛起，全靠踩中了電商的流量紅利。2010年前后，百草味、良品鋪?zhàn)印⑷凰墒笸ㄟ^重倉線上渠道成為行業(yè)新貴，其中百草味更是在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了43.7倍的爆發(fā)式增長。

視線回到溜溜梅，它此前能夠?qū)崿F(xiàn)高增長，核心則是抓住了量販零食店的渠道紅利。

憑借“大規(guī)模集采和下沉選址降低成本、低毛利快周轉(zhuǎn)提升資金回籠速度”的模式，量販零食迅速成為極致性價(jià)比的代名詞，其終端售價(jià)甚至能比電商還便宜20%到30%。

在性價(jià)比消費(fèi)風(fēng)口下，量販零食野蠻生長。2021至2024年間，國內(nèi)零食量販店從2500家激增至4萬家，在整個(gè)零食消費(fèi)渠道中的份額飆升至37%，直接擊敗了經(jīng)營多年的電商（20%）和商超（22%）。

溜溜梅2024年的高增長很大程度上也是來源于此。

2023年-2025年，溜溜梅在包含量販零食在內(nèi)的零食專賣店渠道銷售額占比從10.1%提高到38%。零食專賣店銷售額也實(shí)現(xiàn)了近4倍增長，是其收入增長的最大動(dòng)力。

而2025年的增長失速，也是因?yàn)榱控溋闶城赖募t利接近尾聲。一來，量販零食店的增速也在放緩。二來，依托以性價(jià)比取勝的量販零食，本質(zhì)是用盈利能力換增長，已經(jīng)兩年累計(jì)毛利率下降4個(gè)百分點(diǎn)的溜溜梅，也不能把增長的籌碼都放在量販零食賽道上。

不過，相比渠道紅利的消退，溜溜梅更難跨越的，其實(shí)是自身所處品類的先天局限。

淺海里駛不出大船

如果賽道本身的天花板太低，企業(yè)就很難長成參天大樹，這一點(diǎn)在溜溜梅身上表現(xiàn)得淋漓盡致。

溜溜梅雖然自稱是“中國果類零食領(lǐng)軍企業(yè)及梅產(chǎn)品龍頭”，但從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，溜溜梅產(chǎn)品集中在“梅類”零食，主打三大品類——梅干零食、西梅產(chǎn)品與梅凍。并沒有涉及蜜餞、果干、果脯等其它果類零食。

因此，溜溜梅當(dāng)下的天花板，更應(yīng)該看梅類零食的市場規(guī)模。2025年，青梅果類零食+西梅果類零食市場規(guī)模合計(jì)只有147億，整個(gè)行業(yè)規(guī)模甚至不及很多腰部白酒的年?duì)I收高，在整個(gè)休閑食品賽道的市占率也只有不到2%。

梅類市場之所以難以做大，原因并不復(fù)雜。

首先看需求量。相比堅(jiān)果、餅干這類男女老少皆宜的通用品類，梅類產(chǎn)品的受眾極為小眾。其核心風(fēng)味是“高酸+高糖/高鹽”，天然勸退了不耐酸的群體。此外，堅(jiān)果薯片可以讓人不知不覺吃下一整包，但梅子的酸感存在閾值，過量食用易引發(fā)口腔發(fā)酸和胃部不適，導(dǎo)致其單客消耗量遠(yuǎn)低于大眾零食。

再看定價(jià)權(quán)。梅類產(chǎn)品在原料端并不具備稀缺性，且其在消費(fèi)場景中多扮演“佐餐解膩小件”的角色，而非獨(dú)立享受型零食，這決定了它缺乏提價(jià)的群眾基礎(chǔ)。

在量、價(jià)雙重見頂?shù)谋尘跋拢锪锩废胍^續(xù)提升市占率也變得越發(fā)艱難。

目前，溜溜梅在國內(nèi)青梅類零食中的市占率已達(dá)24%，位居行業(yè)第一。但從產(chǎn)銷趨勢來看，這個(gè)數(shù)字很難再往上拱了。2025年，溜溜梅的銷售量已從2.99萬噸下滑到了2.36萬噸。

在量價(jià)都有瓶頸的情況下，溜溜梅本身的市占率提升也并不容易。

梅類產(chǎn)品既沒有原料端的絕對壟斷，在蜜餞加工、青梅腌制等制作工藝上也缺乏核心硬科技。全國持有SC證（食品生產(chǎn)許可證）的蜜餞工廠數(shù)以千計(jì)。

正因?yàn)楫a(chǎn)品端無法建立起護(hù)城河，溜溜梅只能將重兵投入到渠道和營銷上。從早期的楊冪，到后來的關(guān)曉彤、肖戰(zhàn)、時(shí)代少年團(tuán)，溜溜梅長期依靠高頻的代言人攻勢來維持聲量，2025年其銷售費(fèi)用規(guī)模甚至直接超過了公司的凈利潤。

然而問題在于，渠道和營銷打法是最容易被復(fù)制的。在全品類零食巨頭、量販渠道品牌紛紛跨界殺入的背景下，溜溜梅主業(yè)基本盤所面臨的競爭壓力只會越來越大。

主戰(zhàn)場承壓，溜溜梅必須找到新增長點(diǎn)。

需要找到新增長點(diǎn)

在消費(fèi)品行業(yè)中，憑借單一品類撕開市場切口、做大做強(qiáng)，是很多企業(yè)的經(jīng)典路徑。

然而，當(dāng)核心品類進(jìn)入成熟期后，“單一品類依賴癥”就會轉(zhuǎn)變成發(fā)展的硬傷：它意味著天花板低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、以及資本市場估值邏輯的受限。

縱觀消費(fèi)品發(fā)展史，為了打破這種天花板，企業(yè)通常會選擇兩種破局路徑：

一是產(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化。例如農(nóng)夫山泉進(jìn)行了長達(dá)20多年的“稀缺水源地圈地運(yùn)動(dòng)”。其在全國布局了17個(gè)水源地，大多位于深山或自然保護(hù)區(qū)。這類不可再生資源不僅審批門檻高，且具有強(qiáng)排他性。靠著對稀缺水源的掌控，農(nóng)夫山泉實(shí)現(xiàn)了更高的定價(jià)權(quán)與市場占有率。

二是沿相關(guān)品類進(jìn)行縱向延伸。企業(yè)很難跨界去賺認(rèn)知以外的錢，最穩(wěn)妥的方案是沿著相似的產(chǎn)品線，孵化新增長曲線。例如衛(wèi)龍以面筋辣條起家，隨后向口味相近、食材更健康的魔芋爽轉(zhuǎn)型，如今其魔芋系列的收入占比已經(jīng)超過了60%。

反觀溜溜梅，目前也正在試圖通過這兩種方式破局。

青梅雖然不稀缺，但優(yōu)質(zhì)青梅對氣候和地理位置的要求極高。溜溜梅目前已通過在全國布局青梅種植基地，來搶占上游優(yōu)質(zhì)資源。但在梅類產(chǎn)品整體大盤有限的現(xiàn)實(shí)下，溜溜梅更迫切的任務(wù)是靠新品類來造血。

此前，溜溜梅的產(chǎn)品線已逐步從青梅延伸至進(jìn)口西梅、梅凍。而在三大主力產(chǎn)品線之外，溜溜梅近年也陸續(xù)推出了梅茶、梅精軟糖等產(chǎn)品，但目前梅茶等產(chǎn)品收入占比較低，尚不足1%。

未來，新產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)突破，將很大程度上決定溜溜梅的價(jià)值。