年入21億，縣城美妝之王再?zèng)_IPO

01、背靠2000多名加盟商

每個(gè)行業(yè)都有“想上市而不得”的案例。在美妝賽道，成立于1994年的植物醫(yī)生，當(dāng)屬其一。

近日，北京植物醫(yī)生化妝品股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“植物醫(yī)生”）再次更新招股書(shū)。從2023年7月啟動(dòng)上市輔導(dǎo)算起，其IPO征程已經(jīng)走了3年。

2023年至2025年，植物醫(yī)生營(yíng)收分別為21.5億元、21.56億元和21.66億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為0.4%，幾乎在原地踏步；同期，公司歸母凈利潤(rùn)分別為2.30億元、2.43億元和2.18億元。

放眼整個(gè)國(guó)貨美妝賽道，2025年，植物醫(yī)生營(yíng)收排在第13名左右，是同期“老大”珀萊雅的1/5。但和同行比拼線上GMV、爆款單品不同，植物醫(yī)生講的是關(guān)于加盟商的故事。

截至2025年年底，植物醫(yī)生的合作經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量為2513家，較往年進(jìn)一步增加。這些加盟商在全國(guó)各地開(kāi)出了3788家授權(quán)專(zhuān)賣(mài)店，貢獻(xiàn)了超過(guò)六成營(yíng)收。此前，植物醫(yī)生曾披露過(guò)一項(xiàng)數(shù)據(jù)——73%的門(mén)店布局在下沉市場(chǎng)，品牌也因此被稱(chēng)作“縣城美妝之王”。

近些年，同行競(jìng)相在線上跑馬圈地，植物醫(yī)生沒(méi)跟上趨勢(shì)。2025年，其來(lái)自線下的營(yíng)收占比達(dá)到75%。硬幣的一面是，植物醫(yī)生不至于像同行一樣“被流量綁架”，報(bào)告期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用率低于同行。但硬幣的另一面是，線下經(jīng)銷(xiāo)占比過(guò)高，公司讓利于渠道，拉低了盈利水平。

回顧植物醫(yī)生的IPO之路，可謂一波三折。

2023年7月，公司啟動(dòng)A股IPO輔導(dǎo)。原本計(jì)劃4個(gè)月完成輔導(dǎo)驗(yàn)收，最后硬生生拖了19個(gè)月。究其原因，保薦機(jī)構(gòu)中信證券在輔導(dǎo)報(bào)告中指出，公司內(nèi)控存在明顯缺陷。

再之后，2025年6月，植物醫(yī)生首次遞交招股書(shū)；三個(gè)月后，因?yàn)樨?cái)務(wù)資料過(guò)期，審核狀態(tài)變更為“中止”。同年11月，公司補(bǔ)齊資料重啟IPO，次年3月再次中止。直到最近，公司重新披露招股書(shū)，恢復(fù)上市進(jìn)程。

“植物醫(yī)生上市難，主要有三層因素。”美妝行業(yè)資深評(píng)論人白云虎告訴《財(cái)經(jīng)天下》，首先，植物醫(yī)生以線下加盟為主的商業(yè)模式，屬于傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)，在互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)失去了競(jìng)爭(zhēng)力；其次，植物醫(yī)生的品牌調(diào)性、定位、價(jià)格處在“不上不下”的尷尬地帶，向上拼不過(guò)林清軒，向下比不過(guò)白牌。

當(dāng)然，最重要的一點(diǎn)，寫(xiě)在監(jiān)管部門(mén)的問(wèn)詢函里。此前，監(jiān)管層曾兩度問(wèn)詢植物醫(yī)生，聚焦加盟合規(guī)、突擊分紅、內(nèi)控處罰等問(wèn)題。關(guān)于這些問(wèn)題，植物醫(yī)生的回復(fù)未能徹底打消監(jiān)管與市場(chǎng)疑慮。

02、被推著往前走

植物醫(yī)生的起點(diǎn)，還是熟悉的被時(shí)代推著走的劇本。

20世紀(jì)90年代初，解勇從西安建筑科技大學(xué)畢業(yè)，被分配到一家電梯廠做機(jī)械工程師。因?yàn)椤爸静辉跈C(jī)械”，兩年后，他跳槽到北京一家法國(guó)外貿(mào)公司，開(kāi)始進(jìn)入化妝品銷(xiāo)售領(lǐng)域。

解勇后來(lái)回憶，從做銷(xiāo)售，到之后轉(zhuǎn)型做代理商、零售商、品牌商，植物醫(yī)生的每一步轉(zhuǎn)型，都是外部環(huán)境使然。

在最初任職的外貿(mào)公司，解勇剛培訓(xùn)出一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，轉(zhuǎn)頭就面臨失業(yè)危機(jī)。公司因?yàn)榻?jīng)營(yíng)原因，不得不退出中國(guó)市場(chǎng)。無(wú)奈之下，解勇只能帶隊(duì)創(chuàng)業(yè)，于1994年成立了北京明弘科貿(mào)有限責(zé)任公司，也就是植物醫(yī)生的前身。

再之后，以家樂(lè)福、沃爾瑪為代表的大型連鎖商場(chǎng)迅猛發(fā)展，靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)、議價(jià)權(quán)，不斷擠壓代理公司的生存空間。解勇本著“打不過(guò)就加入”的原則，轉(zhuǎn)型做起了零售商，在商超里開(kāi)護(hù)膚品獨(dú)立專(zhuān)營(yíng)店，和商超“共進(jìn)退”。

再后來(lái)，為了打開(kāi)增長(zhǎng)空間，商超相繼下沉，解勇跟著進(jìn)入低線城市。但因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)本身規(guī)模小，解勇與原有代理商發(fā)生利益沖突，又一次被迫轉(zhuǎn)型，下架相關(guān)產(chǎn)品，走上了單品牌店的道路。

事實(shí)上，單品牌店業(yè)態(tài)曾在中國(guó)有過(guò)一段高光時(shí)刻。想當(dāng)年，悅詩(shī)風(fēng)吟的小綠瓶、謎尚的BB霜、伊蒂之屋的公主風(fēng)化妝臺(tái)，幾乎是那一代年輕女孩的美妝啟蒙。但隨著該業(yè)態(tài)式微，植物醫(yī)生和解勇沒(méi)再積極轉(zhuǎn)型。從某種程度上看，這也為日后增長(zhǎng)乏力埋下了伏筆。

為了增長(zhǎng)，植物醫(yī)生大量依賴加盟。此前有報(bào)道稱(chēng)，植物醫(yī)生不收取加盟費(fèi)，加盟商只需要交1萬(wàn)元的保證金，首批包括鋪貨、租房、裝修在內(nèi)的費(fèi)用不超過(guò)20萬(wàn)元。極低的啟動(dòng)門(mén)檻，固然有利于快速跑馬圈地，但硬幣的另一面是——品牌方對(duì)加盟商的篩選近乎“來(lái)者不拒”，加盟商的專(zhuān)業(yè)度、資金實(shí)力參差不齊，終端管理的失控風(fēng)險(xiǎn)隨之放大。

與此同時(shí)，當(dāng)一家企業(yè)的增長(zhǎng)引擎主要依賴門(mén)店數(shù)量的擴(kuò)張而非產(chǎn)品力的提升時(shí)，管理層的精力、資源和戰(zhàn)略重心自然不會(huì)向研發(fā)過(guò)多傾斜。這也是植物醫(yī)生研發(fā)投入低于同行、缺乏核心單品的原因之一。

“圈內(nèi)也有聲音，植物醫(yī)生或許也涉及融資變現(xiàn)的壓力，這也是公司著急上市的大背景?！庇忻缞y從業(yè)者告訴《財(cái)經(jīng)天下》。

只是不知道，植物醫(yī)生的上市之路終點(diǎn)在哪里。

（作者 | 林木 ，編輯 | 吳躍，圖片來(lái)源 | 視覺(jué)中國(guó)，本內(nèi)容轉(zhuǎn)載自財(cái)經(jīng)天下WEEKLY）