醫(yī)藥一哥爆款-1，錯(cuò)失一個(gè)大藍(lán)海

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聚焦高成長(zhǎng)公司，100000+投資菁英共同關(guān)注

近日，恒瑞撤回艾瑪昔替尼軟膏在成人輕中度特應(yīng)性皮炎局部治療上的注冊(cè)申請(qǐng)，公司公告給出原因是需要進(jìn)一步完善申報(bào)資料，并且是公司與CDE溝通后的決定。

這件事不能被粗暴寫成“AD賽道太卷，恒瑞撤了”。

恒瑞此前披露過(guò)，這項(xiàng)成人輕中度AD的II/III期研究已經(jīng)達(dá)到共同主要終點(diǎn)。撤回申請(qǐng)，至少在公開(kāi)信息層面，先按申報(bào)資料問(wèn)題理解。

但這件事仍然值得探討，因?yàn)榘阉胚M(jìn)外用JAK這條線里看，會(huì)看到一個(gè)更有意思的分叉：一邊是外用JAK在AD里需要繼續(xù)證明差異化，一邊是蘆可替尼乳膏在今年1月底獲批白癜風(fēng)適應(yīng)癥，成為中國(guó)首款且唯一用于白癜風(fēng)治療的靶向藥。

同樣是把JAK機(jī)制做成外用制劑，落在不同適應(yīng)癥里，商業(yè)命運(yùn)可能完全兩樣。我們覺(jué)得，真正該討論的核心，是外用JAK到底該落在哪一種疾病場(chǎng)景里。

01

AD的難，在于選擇太多

特應(yīng)性皮炎當(dāng)然是大市場(chǎng)。患者基數(shù)大，復(fù)發(fā)頻繁，瘙癢、皮損、睡眠受擾這些痛點(diǎn)都很真實(shí)。把AD寫成一個(gè)沒(méi)有商業(yè)價(jià)值的適應(yīng)癥，屬于為了結(jié)論犧牲常識(shí)。得過(guò)濕疹的人都知道，皮損清除同樣很直觀，患者對(duì)療效的感知并不弱。

問(wèn)題在另一處：AD的治療工具箱已經(jīng)很滿。外用糖皮質(zhì)激素、鈣調(diào)神經(jīng)磷酸酶抑制劑、PDE4抑制劑、AhR調(diào)節(jié)劑、外用JAK、口服JAK，再往中重度走，還有IL-4Rα、IL-13等生物藥。醫(yī)生端真正要做的，是在很多選項(xiàng)之間重新排序。

這會(huì)把后發(fā)外用JAK放進(jìn)一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的位置：它需要在輕中度局部治療里回答幾個(gè)具體問(wèn)題。療效有沒(méi)有強(qiáng)到足以替換既有方案？長(zhǎng)期安全性能不能打消醫(yī)生顧慮？?jī)r(jià)格和支付能不能支撐長(zhǎng)期用？和生物藥、口服JAK之間的定位邊界怎么切？這些問(wèn)題都不玄學(xué)，全是臨床處方和商業(yè)化執(zhí)行里的硬問(wèn)題。

所以，AD紅海的本質(zhì)，是新藥進(jìn)入后很難天然擁有定價(jià)權(quán)。大市場(chǎng)已經(jīng)被充分看見(jiàn)，也就被充分競(jìng)爭(zhēng)。后來(lái)者能賺錢，但很少能輕松賺錢。

02

白癜風(fēng)的機(jī)會(huì)，來(lái)自復(fù)色預(yù)期被重新定價(jià)

白癜風(fēng)的結(jié)構(gòu)完全不同。患者長(zhǎng)期存在，治療需求長(zhǎng)期存在，痛苦也長(zhǎng)期存在。過(guò)去它被市場(chǎng)低估，核心原因在治療路徑長(zhǎng)期缺少一個(gè)被監(jiān)管確認(rèn)、醫(yī)生愿意教育、患者能夠理解的新機(jī)制復(fù)色藥。

傳統(tǒng)方案并非無(wú)效。外用激素、鈣調(diào)神經(jīng)磷酸酶抑制劑、光療、308準(zhǔn)分子、移植等手段都在臨床里使用了很多年。但它們普遍面臨幾個(gè)問(wèn)題：療程長(zhǎng)，復(fù)色不穩(wěn)定，患者預(yù)期模糊，長(zhǎng)期使用或操作便利性存在約束。很多患者有治療意愿，卻長(zhǎng)期缺少一個(gè)清晰、可堅(jiān)持、可預(yù)期的治療路徑。

蘆可替尼乳膏切進(jìn)去的地方，正好是這個(gè)空白。白癜風(fēng)的免疫攻擊鏈路里，CD8+T細(xì)胞、IFN-γ、CXCL10和JAK-STAT通路是重要環(huán)節(jié)。局部JAK1/JAK2抑制，理論上可以壓低局部炎癥信號(hào)，減少免疫系統(tǒng)對(duì)黑素細(xì)胞的攻擊，給黑素細(xì)胞恢復(fù)功能和色素再生留出窗口。

更重要的是，它把“復(fù)色”從模糊期待拉進(jìn)了可量化終點(diǎn)。TRuE-V1/TRuE-V2兩項(xiàng)III期研究中，蘆可替尼乳膏組在第24周達(dá)到F-VASI75的患者比例均為29.9%，對(duì)照組分別為7.5%和12.9%；持續(xù)用到第52周，復(fù)色效果繼續(xù)改善。康哲披露的中國(guó)真實(shí)世界研究也顯示出與境外關(guān)鍵研究一致的積極趨勢(shì)。

不過(guò)，境外注冊(cè)研究和中國(guó)真實(shí)世界研究在人群、設(shè)計(jì)、評(píng)價(jià)方式上存在差異，不能直接拉成頭對(duì)頭比較。真正能站住的結(jié)論只有一個(gè)：蘆可替尼乳膏讓醫(yī)生和患者第一次可以圍繞24周、52周這樣的時(shí)間點(diǎn)，建立更清楚的復(fù)色預(yù)期。

這就是白癜風(fēng)和AD在商業(yè)化心智上的差別。AD的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是既有治療序列里的排序；白癜風(fēng)的關(guān)鍵變量是新品類能不能把長(zhǎng)期沉默的患者需求激活。前者是份額競(jìng)爭(zhēng)，后者更接近品類打開(kāi)。

03

50億峰值，要過(guò)三道閘

根據(jù)康哲此前披露的預(yù)期，蘆可替尼乳膏年銷售峰值有望達(dá)到60億元，其中白癜風(fēng)適應(yīng)癥有望達(dá)到50億元。這個(gè)數(shù)字可以寫，但不能當(dāng)成已經(jīng)兌現(xiàn)的結(jié)果。更穩(wěn)妥的寫法，是把它拆成三道閘。

第一道閘，是目標(biāo)患者能否從“千萬(wàn)患者”收窄成可商業(yè)化人群。康哲披露口徑中，中國(guó)約有1030萬(wàn)白癜風(fēng)患者，其中約820萬(wàn)為非節(jié)段型白癜風(fēng)。蘆可替尼乳膏獲批用于12歲及以上、伴面部受累的非節(jié)段型白癜風(fēng)患者。真正能夠貢獻(xiàn)銷售的人群，需要經(jīng)過(guò)年齡、分型、面部受累、治療意愿、支付能力、醫(yī)生可及性層層篩選。篩完之后的底座仍然很大，但模型必須從可及患者算起。

第二道閘，是療程能否轉(zhuǎn)化成年度治療價(jià)值。白癜風(fēng)復(fù)色以月為單位積累，第24周和第52周才是關(guān)鍵觀察點(diǎn)。這意味著有效患者可能形成較長(zhǎng)療程，單患者年度價(jià)值天然高于很多短療程外用藥。但長(zhǎng)期用藥也帶來(lái)另一個(gè)問(wèn)題：價(jià)格、支付、復(fù)購(gòu)和依從性必須一起過(guò)關(guān)。若患者在三個(gè)月時(shí)看不到變化就放棄，銷售模型會(huì)迅速塌一截；若醫(yī)生能把復(fù)色預(yù)期講清楚，治療周期反而會(huì)成為商業(yè)彈性。

第三道閘，是競(jìng)爭(zhēng)格局。白癜風(fēng)現(xiàn)在看起來(lái)藍(lán)，并不代表永遠(yuǎn)沒(méi)有船開(kāi)進(jìn)來(lái)。近端看，蘆可替尼乳膏需要從傳統(tǒng)外用藥和光療體系里搶處方習(xí)慣；遠(yuǎn)端看，泰恩康/博創(chuàng)園CKBA乳膏已經(jīng)推進(jìn)成人白癜風(fēng)III期臨床，后續(xù)若數(shù)據(jù)和獲批節(jié)奏順利，會(huì)成為非常重要的外用創(chuàng)新藥競(jìng)爭(zhēng)者。

把國(guó)內(nèi)外用及局部治療格局?jǐn)[出來(lái)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這不是一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的故事，只是競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有像AD那樣密集。

這張表的含義很簡(jiǎn)單：蘆可替尼乳膏短期享受獲批稀缺性，中期需要面對(duì)舊療法的處方慣性和CKBA等后續(xù)創(chuàng)新藥的追趕。50億峰值能不能成立，關(guān)鍵不在“藍(lán)海”兩個(gè)字，而在它能不能把先發(fā)窗口轉(zhuǎn)化成可持續(xù)的醫(yī)生心智和患者復(fù)購(gòu)。

結(jié)語(yǔ)：恒瑞撤回艾瑪昔替尼軟膏申請(qǐng)，公開(kāi)口徑是補(bǔ)資料，不適合被過(guò)度演繹成AD臨床或外用JAK機(jī)制的失敗。真正值得借題發(fā)揮的，是適應(yīng)癥選擇這件事。

外用JAK不是一個(gè)天然爆款機(jī)制。它落進(jìn)AD，需要在成熟治療序列里證明自己；落進(jìn)白癜風(fēng)，則剛好碰到一個(gè)長(zhǎng)期缺少靶向復(fù)色藥、患者需求被低估、療效終點(diǎn)能夠被看見(jiàn)的市場(chǎng)。

藍(lán)海從來(lái)不是憑空出現(xiàn)。很多時(shí)候，患者早就在，痛苦早就在，治療意愿也早就在。過(guò)去只是沒(méi)有一味藥把它們照亮。蘆可替尼乳膏的意義，正在于它把白癜風(fēng)從“慢慢試試看”的傳統(tǒng)治療心智，往“按療程看復(fù)色”的靶向治療時(shí)代推了一步。

創(chuàng)新藥商業(yè)化最怕的，是只盯著最大的適應(yīng)癥沖進(jìn)去，最后在最擁擠的地方卷到?jīng)]有聲音。真正有價(jià)值的機(jī)會(huì)，常常藏在那些患者真實(shí)存在、治療工具老舊、臨床預(yù)期模糊，卻正好能被一個(gè)機(jī)制重新定義的疾病里。白癜風(fēng)，就是外用JAK當(dāng)前最值得認(rèn)真定價(jià)的那一塊海。

風(fēng)險(xiǎn)提示： 本文僅基于公開(kāi)信息討論相關(guān)行業(yè)及公司經(jīng)營(yíng)情況，不構(gòu)成任何投資建議，也不作為買賣決策的依據(jù)。股票投資需綜合考慮公司基本面、估值水平、管理層能力及市場(chǎng)環(huán)境等多重因素。文中觀點(diǎn)存在時(shí)效性與認(rèn)知局限，請(qǐng)投資者獨(dú)立判斷、審慎決策并自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

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