中東炮火聲中，中國車商的博弈、洗牌與補課

文 | 電廠，作者 | 翟芳雪，編輯 | 高宇雷

2月28日，在迪拜從事汽車銷售的佳佳對這個日期記憶猶新，當天她原本要送父母去迪拜機場。

那天她準備晚上把他們送上回國的航班。但是在下午，領空關閉的消息傳來；到了晚上，她聽到了爆炸聲。在此之前，迪拜對年輕的她來說更像是剛剛啟程的職業起點。去年9月，佳佳來到迪拜 Avant Motor 汽車服務中心工作，這是一家主營中國新能源車平行進口的展廳。她剛到的時候，展廳還是毛坯狀態，團隊里只有她和老板兩個人，“相當于001號員工”，從布置展廳開始做起。

圖源：受訪者供圖

幾個月后，地緣沖突第一次以一種具體的方式落到她身上，不再是新聞中的2D畫面，而是不能飛的航班、被迫減少的出門次數、以及父母勸說她離開迪拜的眼淚。

她一度回國休息?？赡昙俳Y束后，她還是回到了迪拜。這里生活成本不低，工作節奏很快，展廳也遇到了車源緊張和客戶減少的問題，但她仍然覺得，這里的工作環境“趕，但不是無意義的卷”，大家是真想把事情做好。她喜歡這種自由感，也覺得這門生意有十分廣闊的空間。

電廠與多名在中東當地經營中國汽車生意的華人展開深入交流，他們中有佳佳這樣初出茅廬闖中東的新人；有最早一批在中東做電子產品，后面轉做汽車生意的“老迪拜”；也有不惜一兩千萬元試錯成本，踩過坑，堅持在當地做中國汽車售后的投資者；還有擅長在沙特從0到1落地新品牌的汽車配件供應商……

在他們的視角中，在迪拜以及中東絕大多數地區，甚至包括伊朗、伊拉克，人們的生活狀況并不像新聞報道中那樣沉重，相反“松弛”是他們常提到的形容詞。戰火也沒有讓中國汽車的生意停擺，反而帶來了良性的改變。

盡管地緣沖突真實影響了航班、海峽、港口和運費，也影響了訂單、庫存、客戶錢包和個人去留，但它也把這門生意真正的門檻凸顯出來，甚至讓中國汽車在中東的商業模式變得更“純粹”。

適應當地差異，是中國車商的第一課

佳佳第一次意識到中國車在迪拜受歡迎，是在入職一個多月后。

那時展廳已經逐漸走上正軌，一個在迪拜生活的巴基斯坦客戶進來看車，將展廳里的車挨個看了一遍。佳佳至今記得他的表情，“眉飛色舞”，覺得中國車有冰箱、有彩電，價格還便宜。盡管那個客戶最后沒有買車，但他的反應讓她印象深刻。

在迪拜的街道上，方程豹、捷途出現頻率極高，極石更是“滿街跑”。

作為在當地生活了17年的“老迪拜”，迪拜眾信汽車服務中心總經理韋金龍幾乎是一眼見證了中國汽車在當地的變化。

在他看來，中國車現在在中東受歡迎，已經不是單純靠便宜。早些年，中國車也曾嘗試進入迪拜，曾通過租車公司切入 B 端市場，但當時中國車質量不穩定，小毛病多，殘值差，很快被淘汰。真正的轉折發生在近兩三年。韋金龍認為，捷途、方程豹、極石等新品牌出來后，設計新、logo新、配置高，淡化了“Made in China”過去在汽車領域的廉價感。中國車不再只是豐田、日產的低價替代品，而是開始用大屏、智能座艙、混動系統、豪華配置和更強的外觀識別度，重新打造出好口碑。

圖源：受訪者供圖

這里面，極石是一個很特殊的樣本。在中國，極石的存在感很低，去年整年僅交付1.5萬臺。但在中東，它已經到了“供不應求”的爆款程度。佳佳告訴電廠，他們公司向國內訂了六輛極石01，到貨的三輛已經售罄，剩下的還沒有完成清關，但已經有很多人預定?！昂竺孢€有阿聯酋其它展廳想從我們這買，但是我們老板的意思是留一留這個車自己做零售，要不然就沒車了?！?/p>

韋金龍分析，極石在阿聯酋的爆火，最重要但少有人知道的原因是，阿布扎比皇室為其做了背書，不少當地人認為其是本土品牌，在當地相當于紅旗在中國的定位。另外重要的一點是外觀，在具備中國新能源車的基本配置外，極石01的車尾和側面有路虎的影子，符合當地消費者的審美。

“我在迪拜生活很多年了，當地消費者還是很‘虛榮’的，只要能對標豪車，且價格和功能到位，產品就能成。有的中國越野車長得像牧馬人，這在當地屬于低端車，就火不了?！彼J為，方程豹、捷途在當地的熱賣，同樣有類豪車外觀設計的因素。

不僅是消費者偏好與國內有很大不同，在中東做生意的中國車商還面臨著方方面面的差異。以迪拜為例，本地阿聯酋公民僅占少數，外籍人口占絕大多數，買車的人更多是長期生活在這里的印度人、巴基斯坦人等，不同客戶的需求有很大不同，車商要顧慮周全。

佳佳說，阿聯酋本地客戶更在意體驗感，車買回去之后，軟件升級、智能輔助駕駛、座艙配置最好都能跟上，他們家里往往不止一輛車，一輛中國新能源車有時更像一個新玩具。印度、巴基斯坦的客戶則更重視價格、細節和保值率，他們會盡量避開鮮艷的顏色，因為以后轉手更方便，也更擅長和銷售砍價。

圖源：受訪者供圖

在中東做中國車生意，也不能只懂車，還要懂當地的文化。佳佳所在的展廳雖然沒有專門的祈禱室，但會準備地毯，方便虔誠的穆斯林客戶或同事按時祈禱。齋月期間，不會主動給客戶提供小食和飲品；每周五下午，穆斯林同事要去清真寺做禮拜，展廳也會相對寬松一點。這個時候，反而可能有不用做禮拜的印度客戶過來看車。

中國人和當地人在思維和商業慣性上也有很大不同。金女士在沙特做德系車和中國車的配件供應，她的業務是從國內把成品配件運到中東，在當地做海外倉。她說，阿拉伯人的做事節奏常常讓中國人不適應，“你找他的時候，他可能很慢；但等他找你的時候，一分鐘都不愿意等。”在中國人看來這有些自我，但這種行為模式在當地人之間是常態。

她提醒中國企業，不要把國內那套“價格越低越有市場”的思維直接帶到中東。尤其在高利潤配件市場，不少客戶愿意為質量買單，德系車用戶更是如此。更不能輕易放貨、給賬期，否則久而久之會把客戶“慣壞”，最后貨款常常收不回來，而已經有這樣做的中國企業嘗到惡果。

雖然還沒有磨合完好，但中國新能源汽車已經在當地跑起來了，并且速度越來越快，連戰火和封閉的海峽也無法阻擋。

戰爭過后，重新算賬

霍爾木茲海峽被封的消息一傳出，海內外的中國汽車外貿人就開始積極調整物流運輸線。

在國內的外貿商趙雨（化名）告訴電廠，如今已經有了鐵路、公路的新物流路線，能從新疆走陸路把車運去中東，但是規矩嚴格，有的一個籠車需要放8臺車，數量不夠不能發貨；也有4車、6車的小板車，但運費每臺要貴幾百美元。艙位也很緊張，有的發貨城市在6月初就沒有當月的艙位了。

海運上也不是無路可走。雖然阿聯酋最大的港口杰貝阿里位于波斯灣內，需要經過霍爾木茲海峽，但車商仍可以選擇位于阿曼灣沿岸的伏吉拉港，或將車輛運至阿曼蘇哈爾港后通過公路進入阿聯酋。韋金龍說，蘇哈爾距離迪拜約200公里，正常情況下兩三個小時即可抵達。依托海灣國家之間的轉關和保稅運輸機制，貨物可以從阿曼直接轉運至迪拜，無需在兩國重復繳納進口關稅。

這聽上去是一套現成的替代方案，但代價并不低。伏吉拉港和蘇哈爾港的吞吐量有限，如果大量船只集中轉向這些港口，排隊和延誤不可避免。船期拉長、油價上漲、保險費用增加，都會推高運輸成本。韋金龍透露，運費一度漲到原來的四到五倍，后來有所回落，也仍然在三到四倍左右。

圖源：受訪者供圖

地緣沖突讓“時間就是金錢”這句話的分量越來越重。過去，很多中國車商做遠期貿易?？蛻粼敢獾?，車商也敢用更低價格接單。但當物流周期從可預期變成不確定，遠期貿易的風險就會迅速放大。

韋金龍告訴電廠，如果合同約定一個月交付，車卻遲遲到不了，后面可能就會出現違約金，甚至訴訟。很多平價車型本來利潤就薄，一臺車可能只賺幾百到一千美元，一旦賠付，前面的利潤很快被吞掉。

更麻煩的是資金鏈。很多出口車并不是車商用自有資金全款買斷，而是依賴資金供應鏈。周期一旦超出約定，銀行、供應商、車商和客戶之間的關系就會同時繃緊。韋金龍形容，現在整個汽車供應鏈里，已經出現“你告我，我告你”的情況。也正因如此，他這邊的訂單減少了70%左右。

車價也隨之變化。以方程豹豹5為例，佳佳表示，基礎款此前大約賣17萬迪拉姆（約31萬元人民幣），后來貨源價漲了約2萬迪拉姆（約3.7萬元人民幣）。因為價格太高，她所在的展廳干脆沒有進那一批車。貨源、海運、風險成本一路傳導成本，最終攤到批發和零售價格里。因此，客戶開始在多個展廳之間同時詢價、誰車先到就買誰，佳佳的展廳開始要求交更高定金才能鎖車。

這也改變了渠道結構。迪拜的中國車生意里，有大量“broker”，他們是本地中間人，有自己的本地資源，會通過社交媒體拍車、帶客戶到展廳，再從成交中拿提成。佳佳說，這些中間人過去非常厲害，有人一天可以成交五輛車。但地緣沖突之后，他們的生意也受到巨大損失。本地客戶的錢包開始收緊，購物沒有以前那么瘋狂，一天成交五輛的狀態已經很難達到。

圖源：社交媒體截圖

韋金龍看到的洗牌更徹底。過去幾年，中國人到世界各地做生意，最容易打成價格戰。很多車商聽到哪里有機會，就馬上沖過去，把價格一個比一個報得低。在迪拜，也有很多中國車商并沒有真正落地，沒有現車，甚至沒有辦公室，只是背個包到處發名片，把國內底價掏出來接訂單。

這類人也最先被地緣沖突篩掉了。物流不穩、車到不了、客戶不敢等，只有價格卻沒有庫存和履約能力的模式就會失靈。相反，真正有現車、有展廳、有本地渠道的人，雖然銷量下降，利潤率反而上升。韋金龍說，零售變得更純粹了，“1臺零售的利潤可以頂10臺批發”。

地緣沖突沒有簡單摧毀中國車在中東的生意，而是讓這門生意從價格戰，變成庫存戰、物流戰和資源戰。中國汽車在中東市場迎來了新局面。

售后成為競爭門檻

在中東市場，中國汽車面臨的一個核心挑戰是產品開發階段對當地極端環境考慮不足。

迪拜 REVMAX 汽車服務中心投資人張疏雨表示，雖然不少中國車企會在新疆吐魯番等地進行高溫測試，但中東的使用環境與中國仍有明顯差異。除了更高的氣溫外，當地空氣濕度、沙塵環境以及車輛長期高負荷運行等因素，都會對整車可靠性提出更嚴苛的要求。

這一問題最直接體現在電池和空調系統上。高溫環境會影響動力電池的壽命和性能表現，而空調則成為中東用戶最依賴的配置之一。由于設計缺陷，一旦空調系統出現故障，往往不僅是單個零部件損壞，而是需要連同壓縮機等整套系統一起更換，不論什么價格的車，維修價格都達到3-4萬元人民幣，十分昂貴。

他認為，目前部分中國品牌已經開始補上這一課。比亞迪、吉利等車企在新車進入中東市場前，已經開始委托當地團隊進行路測和環境適應性測試。但對于一些規模較小、出海時間較短的品牌來說，這類本地化測試仍不充分。

地緣沖突下，整車可以延期，訂單可以取消，但已經跑在中東道路上的車不能停。這是售后和配件生意在戰火中顯得更穩定的原因。金女士表示，在沙特，無論是商用車還是乘用車，保有量都足夠大。中國重汽、陜汽、沃爾沃等品牌在當地有大量存量車，只要有保有量，就有維修需求。

中國車喚醒了當地市場的需求，但成熟的售后服務體系還沒有跟上。

真正把售后做起來，比賣車或者賣配件更難。張疏雨此前主要做整車出口。到迪拜之后，他發現中國車出海不是只有賣車，更多問題會在售后端出現，于是正試圖在當地建立完整的售后體系。

圖源：受訪者供圖

在迪拜，日系車、德系車在當地已經有成熟配件倉和維修網絡。但中國新能源車剛出海，如果沒有主機廠支持，很多診斷電腦、正品配件、軟件數據和授權接口都很難拿到。這在國內就已經是一大售后難題，在海外更是考驗售后服務商是否有過硬的主機廠資源。

中國車在中東的售后物流上也未形成合力，時間和運輸成本都比當地的成熟品牌高得多。張疏雨提到，當地的日系品牌雖在售前競爭，但共建了統一的售后物流體系，這使得其海外配件供應周期縮短至3-5天，從而確立了整體競爭力。他也就此事與當地的一些中國主機廠討論過，復刻起來難度很大。

但張疏雨認為，最難的還是維修人才。中東很多修理廠的主力是來自印度、巴基斯坦的師傅，他們修油車經驗豐富，文化程度低，有人十幾歲就當學徒，拆發動機、換零件都很熟。但中國新能源車的維修邏輯不一樣，它涉及電池、電機、電控、智能系統和專業診斷電腦。有些零件不是裝上就行，還要用專業電腦校正數據，需要一定的語言能力和文化知識。短期內，要把這些本地師傅培養成真正懂中國新能源車的人，并不現實。

地緣沖突又把這個問題放大了一次。張疏雨說，局勢緊張后，一些有經驗的中國師傅因為擔心地緣沖突已經回國，“當時回去了一半，還有一半留下來了”。后來他們再招人，要求明顯變高：既要會英文，又要有經驗，還要愿意出海，最好原來在奔馳等主流品牌或合資企業里做過，并接受過海外培訓。

這樣的人很難找，且需要付出高昂的用工成本。張疏雨透露，他們的大師傅的平均月工資在4-5萬元，甚至給得到勞斯萊斯官方認證的維修大師傅開出10萬元的月薪。

他認為，只有中國師傅出海，才能慢慢把中國新能源汽車的售后體系搭起來。如果完全依賴外國師傅做首席技師，很難真正理解中國車。

這套體系不只是人，還包括配件供應鏈、技術知識、主機廠溝通、企業定位和服務標準。張疏雨說，過去兩年他們為這些試錯花了很多成本，可能有一兩千萬元，但方向逐漸清晰。地緣沖突、運費和局勢波動都可能是短期變量，但中國車出海必須解決售后問題。

如今，中國車在中東的售后已經出現亂象。張疏雨觀察到，當地已經有一家較大的公司 EVS 在做質保，業務范圍幾乎涵蓋所有中國車型，而且擴張很快，但他認為其中藏有巨大隱患。

這是因為中國新能源車型太復雜、品牌太多、更新太快。他舉例，2024款的宋PLUS和2025款的宋PLUS，雖然名字相同，但里面的許多供應商配件可能就有變化。如果一家質保公司幾乎什么中國車都保，價格又不高，前期可以通過大量收取質保費快速擴張，但后續一旦真正進入維修兌現階段，服務承諾很難真正落地，一兩年就會“暴雷”。

不僅如此，張疏雨提到，還有一些小的維修點比較短視，為了每天都有收益進賬，甚至會故意在維修時留下一兩個小毛病，等車主上門二次維修。長此以往，這對中國汽車的口碑將是巨大打擊。

中國汽車人還在海峽、客戶、庫存和售后之間不斷補課。中東戰火沒有讓他們停下，但它讓每個人都更清楚：在這里，賣出一輛中國車只是開始，讓它持續地跑下去，才是真正的出海。