招商蛇口，像頂級產(chǎn)品經(jīng)理一樣造房子！

這兩年，地產(chǎn)圈最熱的一句話，是“以客戶為中心”。

幾乎是每場發(fā)布會都在講，每個項目都在說。但說實話，真正能把用戶主義刻進開發(fā)原點與全程實踐的，寥寥無幾。

就在昨天，招商蛇口在蘇州開了一場《共創(chuàng)的答案》產(chǎn)品發(fā)布會。

在這個名為蘇州道壹號的項目上，濤哥終于看到了“共創(chuàng)模式”落地為完整產(chǎn)品體系的全貌，也看到一個更深層的變化——

招商蛇口，正在像“頂級產(chǎn)品經(jīng)理”一樣造房子

這幅蘇州園區(qū)核心板塊三年來難得出現(xiàn)的低密宅地，容積率僅1.6的純洋房地塊上——

招商蛇口沒有選擇“躺贏”，沒有套用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品線來快速出貨，而是花了170天去問客戶：你到底想要什么樣的房子？然后，真的按客戶說的去做了。

在本次發(fā)布會上，他們所呈現(xiàn)出的“共創(chuàng)答卷”令市場震撼——

蘇州園區(qū)當(dāng)前新房唯一全域抬板社區(qū)、第一個Beta共創(chuàng)樣板間、第一個業(yè)主投票定義功能的會所、第一個買手型精裝體系、還是市面上罕見的在首開前就把服務(wù)運營系統(tǒng)前置成型的項目。

在濤哥看來，招商蛇口這一次是用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的方法論，對房地產(chǎn)開發(fā)流程進行了全面的系統(tǒng)性革新——

“用戶調(diào)研”驅(qū)動產(chǎn)品定義，“Beta測試”驗證產(chǎn)品方案，“迭代思維”持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，“社群運營”沉淀用戶關(guān)系。

每一條，都是頂級產(chǎn)品經(jīng)理的基本功。每一條，在中國房地產(chǎn)行業(yè)里都是稀缺品。這也是為什么今天我們要介紹這個項目。

1

170天共創(chuàng)，重新定義“用戶主義“的深度

房地產(chǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷一場權(quán)力轉(zhuǎn)移。

過去，定義權(quán)在開發(fā)商手里；今天，改善客群手握預(yù)算、拿著放大鏡比產(chǎn)品，定義權(quán)正在滑向買房人。

誰能更深更真實地理解客戶，就能搶到先機。問題是，怎么才叫“真的理解”？大多數(shù)開發(fā)商的客研，本質(zhì)上是一個驗證環(huán)節(jié)，產(chǎn)品方案早就定了，客研只是走個程序。

蘇州道壹號做了一件與眾不同的事：把客研從一個“節(jié)點”，變成貫穿全周期的“操作系統(tǒng)”，提出一套完整的——“共創(chuàng)開發(fā)模式”。

首先，革新“調(diào)研的密度”：170天持續(xù)深潛，互聯(lián)網(wǎng)級的用戶研究體系

行業(yè)常規(guī)客研是什么水平？兩到四周、幾百份問卷、兩三場焦點小組。而蘇州道壹號的用戶研究從拿地第二天啟動，持續(xù)整整六個月。

170天、50+場共創(chuàng)沙龍、350+小時深度訪談、1000+人次參與、6500+份有效問卷——

客研的規(guī)模和持續(xù)性，在濤哥看過的全國單盤中前所未見。

比規(guī)模更重要的，是“顆粒度”。不是泛泛地問客戶想住什么樣的房子，而是深入到生活場景的每一個毛細血管——

比如精裝交付可選定制方案；健身空間的專業(yè)化打造；私宴廳真能用來招待朋友；地庫車位要夠大；如何化解梅雨季節(jié)的潮濕問題等……一項項來自客戶的真實原聲和具體的需求，都被認(rèn)真記錄、認(rèn)真討論。

這就是互聯(lián)網(wǎng)級的顆粒度，研究的不是“用戶大概想要什么”，而是“用戶在某個具體場景下的具體痛點”。招商蛇口做到了同樣的深度。

接著，獨創(chuàng)“共創(chuàng)式組織”，五方共創(chuàng)保障客戶聲音穿透決策層

調(diào)研做得再深，客戶聲音如果在組織內(nèi)部層層衰減，一切白搭。招商蛇口創(chuàng)新搭建一套組織架構(gòu)來解決這個問題——

意向客戶、市場研究、行業(yè)專家、設(shè)計師、客關(guān)物業(yè)五大共創(chuàng)團隊的組織架構(gòu)，本質(zhì)上就是互聯(lián)網(wǎng)公司的“產(chǎn)品委員會”。

五方拉通決策，客戶需求不經(jīng)過中間商，保證客戶聲音能穿透組織層級、落進產(chǎn)品方案。

這套架構(gòu)不僅從組織體系層面確保了共創(chuàng)結(jié)果的落地，更意味著招商蛇口已經(jīng)把“客戶共創(chuàng)”變成了可復(fù)制的制度能力。

最后，不斷“持續(xù)做迭代”，從Beta樣板間到毫米級整改，基于客戶反饋不斷升級

招商蛇口專門搭建了實體研發(fā)基地和“Beta共創(chuàng)樣板間”，客戶對著真實空間提意見，團隊逐條整改。

如玄關(guān)柜造型優(yōu)化、地面瓷磚紋路改直紋亮面、臺盆加長290mm、淋浴房鉸鏈改天地軸、餐邊柜換玻璃柜，每條客戶反饋都有整改跟蹤和精確反饋節(jié)點。

即使產(chǎn)品已經(jīng)很完善，但招商蛇口還愿意陪著客戶一起“在雞蛋殼里找骨頭”，繼續(xù)去摳細節(jié)——這就是互聯(lián)網(wǎng)的迭代邏輯，產(chǎn)品不是一稿定終身，是在用戶反饋中持續(xù)打磨。

共創(chuàng)過程部分整改內(nèi)容

在濤哥看來，招商蛇口在做的，是一套“用戶驅(qū)動型”產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)——

互聯(lián)網(wǎng)級的調(diào)研顆粒度、體系化的組織保障、不斷迭代的產(chǎn)品驗證，三者構(gòu)成的這套系統(tǒng)，在全國房地產(chǎn)行業(yè)具有參考意義。

2

優(yōu)質(zhì)土地上，用產(chǎn)品經(jīng)理的思維造奢宅

有了方法論，接下來看它在產(chǎn)品上的兌現(xiàn)。

濤哥見過有太多項目前期調(diào)研搞得轟轟烈烈，最后交出來的還是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品，因為共創(chuàng)只在營銷層面轉(zhuǎn)了一圈，沒有真正進入產(chǎn)品決策。

蘇州道壹號的產(chǎn)品讓濤哥確信，共創(chuàng)是真做進了骨頭里，幾乎每一個設(shè)計決策背后，都能找到它所回應(yīng)的那條客戶痛點。

先說規(guī)劃手法，“三層三世界”不只是抬板，更是生活方式的系統(tǒng)重構(gòu)

這兩年全國高端改善市場都在做抬板。杭州、上海、南京、成都，都有不少代表項目。

抬板會火，是因為它確實解決了傳統(tǒng)社區(qū)的一些痛點：人車可以更好分流，社區(qū)更有層次，架空層可以釋放更多公共空間。

不過，目前市場上的大多數(shù)抬板，主要做的是“向上抬”，解決的是地面以上的問題。蘇州道壹號這次值得看的地方，是它不僅“向上抬”，同時“向下挖”——

打造“三層三世界”，用更豐富的垂直空間物理分層，重構(gòu)人在社區(qū)里的整個生活方式。

地下層從停車場進化為“效率系統(tǒng)”，車行和通勤全部在地下完成，甚至規(guī)劃地鐵直連地庫，從社區(qū)到地鐵站風(fēng)雨無擾，這在全國范圍內(nèi)都極其罕見。

會所層成為全齡交互的“功能系統(tǒng)”，恒溫泳池、多功能球場、私宴廳、棋牌室等空間被組織在一起，形成完整的社交和活動場景。

生活層則成了真正的“私享系統(tǒng)”，社區(qū)整體抬高3米，疊加4.5米架空層，讓首層立于約7.5米高臺之上，相當(dāng)于傳統(tǒng)社區(qū)的三樓，往下看是河景園林，往遠看是城市生活。

這也是濤哥認(rèn)為它比單純“抬高社區(qū)”更進一步的地方：它不是建筑手法，而是生活秩序的重新編排。

再看配套，約4000㎡會所不卷奢華，卷“每一寸空間都被用到”

現(xiàn)在全國高端項目有一個趨勢：會所越做越大，功能越做越滿。但大部分豪宅會所的年均使用率可能不到20%。

因為功能不是按“業(yè)主真的會用”配的，而是按“看起來有檔次”配的。使用率，才應(yīng)該是豪宅公區(qū)的真正標(biāo)準(zhǔn)。

蘇州道壹號的約4000㎡會所和約1500㎡架空層在功能邏輯上做出了顛覆式的創(chuàng)新：每一個功能區(qū)都來自業(yè)主投票并根據(jù)需求進行設(shè)計。

恒溫泳池正對景觀，設(shè)計語言完全是度假酒店級別；私宴廳配專業(yè)廚房，是真的能請朋友來吃一頓體面飯的地方；兒童活動區(qū)做到了主題樂園級別，旋轉(zhuǎn)滑梯、海洋球池、馬卡龍色系空間設(shè)計……

此外，圍繞會所打造的立體園林庭院的景觀節(jié)點同樣由業(yè)主共創(chuàng)定制，招商蛇口還主動打造約1萬方紅線外濱河景觀帶。

讓社區(qū)景觀與城市水岸無縫銜接，這同樣來自共創(chuàng)中業(yè)主對社區(qū)邊界的開放想象。

公區(qū)的真正價值不在于多大多貴，而在于業(yè)主愿不愿意天天去用。這個維度上，蘇州道壹號的理解比大多數(shù)同行深了不止一個層次。

還有戶型，兩個面積段打天下，背后是追求產(chǎn)品的極致打磨

高端改善產(chǎn)品有一個慣性：客廳越做越大，主臥越做越豪華，但真正住進去以后，很多家庭會發(fā)現(xiàn)一個問題：房子大了，生活未必順了。

因為家庭居住不只是一個人的享受，還是一群人的協(xié)作。所以如今判斷一個戶型，更看重：這個家，能不能跟著家庭一起變化。

蘇州道壹號聚焦143㎡和178㎡兩個面積段，這一點濤哥反而覺得很產(chǎn)品經(jīng)理：不追求SKU的豐富，追求產(chǎn)品的極致打磨。

這種對產(chǎn)品功能的極致追求，催生出了一個“可塑的家宅”——

首先，是空間可塑。大尺度陽臺、全景飄窗等設(shè)計提高家的使用彈性，玄關(guān)預(yù)留改造條件可變衛(wèi)生間或儲物間，讓每一平方米都更好用。

其次，是關(guān)系可塑。通過獨立長輩生活動線，將長輩房與家庭公共區(qū)域、主臥套房形成合理的分區(qū)，社交和獨處的邊界也可以不斷調(diào)整。

最后，是場景可塑。部分戶型主臥擁有270°視野，配合獨立衛(wèi)浴、步入式衣帽間，讓主臥既服務(wù)休息，也服務(wù)收納、梳洗、獨處和情緒恢復(fù)。

真正好的戶型，不是把今天的生活畫滿，而是給明天的生活留白。

最后說精裝，首創(chuàng)買手型精裝，對行業(yè)精裝的邏輯基底發(fā)起挑戰(zhàn)

行業(yè)精裝的主流邏輯是“軍備競賽”，比誰品牌貴、配置清單長。結(jié)果業(yè)主收房后常說“成本加在房價上了，但我在意的細節(jié)還是沒改善”。

蘇州道壹號的“買手型精裝”體系，對這套邏輯進行了顛覆：精裝的評價標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該是品牌檔次，而應(yīng)該是使用體驗。

比如中國家庭廚房重油煙，廚電選擇要看真實烹飪習(xí)慣；衛(wèi)浴關(guān)注水壓和清潔性；墻面、柜體、燈光，也不能只追求樣板間效果，而要考慮長期居住后的耐看和維護；甚至143㎡戶型還提供AB雙風(fēng)格精裝可選。

招商蛇口做精裝的底層邏輯已經(jīng)徹底變了，不再是“給你配最貴的”，而是“幫你選最對的”。

縱觀整個產(chǎn)品體系，一條邏輯線貫穿始終：不是設(shè)計師覺得好不好看，不是成本部覺得花不花得起，而是客戶覺得用不用得到。

評價標(biāo)尺從“行業(yè)慣性”換成了“用戶生活真的更好”，這才是產(chǎn)品經(jīng)理思維對房地產(chǎn)行業(yè)最根本的改變。

3

服務(wù)成為產(chǎn)品本身，給出行業(yè)全新答案

產(chǎn)品力只是上半場，真正拉開社區(qū)長期價值差距的，是服務(wù)力和運營力。

但大部分房企對服務(wù)的理解還停留在“售后”——什么時候搭服務(wù)體系？二開三開甚至臨交付才動手。服務(wù)永遠排在地段、產(chǎn)品、價格之后的第四位。

但用產(chǎn)品經(jīng)理思維來看：服務(wù)不是產(chǎn)品的附屬品，服務(wù)本身就是產(chǎn)品。而蘇州道壹號，做了三件在行業(yè)里極為罕見的事。

首開之前，完整的服務(wù)藍圖已經(jīng)成型運轉(zhuǎn)

這正是前置服務(wù)最核心的突破：不是交房前，是首開前，比行業(yè)常規(guī)的服務(wù)啟動節(jié)點提前了至少兩到三年。

引入荷蘭管家服務(wù)體系，為業(yè)主提供專屬管家服務(wù)；增值服務(wù)清單已經(jīng)成型并對外展示，上門收垃圾、快遞上門派送、萌寵臨時養(yǎng)護、空置房定期巡查、24小時自助洗車……

這些通常是交付半年甚至一年后才陸續(xù)上線的服務(wù)模塊，現(xiàn)在客戶在買房前就能看到完整的服務(wù)藍圖。

在今天這個信任稀缺的市場里，確定性就是最大的競爭力。濤哥看過全國多個改善項目，在服務(wù)端做到這個前置力度的屈指可數(shù)，蘇州道壹號算一個。

入住之前，鄰里關(guān)系及社群已經(jīng)提前建立

“交付即沉寂”的行業(yè)通病，絕大多數(shù)高端社區(qū)交付后鄰里形同陌路，根源在于社區(qū)“軟件”啟動太晚，用戶關(guān)系建立的黃金窗口早已錯過。

招商蛇口的“招招友趣”社群品牌從交付前就開始運轉(zhuǎn)，根據(jù)興趣組建社群。定期組織主題沙龍、戶外運動、親子研學(xué)，業(yè)主在拿鑰匙之前就認(rèn)識了未來鄰居。

社群前置到首開前，本質(zhì)上就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的社區(qū)運營邏輯，先有關(guān)系沉淀再有社區(qū)活力。順序?qū)α耍竺婢晚樍恕?/p>

交付之后，全周期動態(tài)迭代機制持續(xù)運轉(zhuǎn)

第三件事最體現(xiàn)長期主義，招商建立了全周期動態(tài)迭代機制，交付不是服務(wù)的終點，而是社區(qū)生長的起點。

配套功能根據(jù)業(yè)主需求調(diào)整，服務(wù)內(nèi)容同樣根據(jù)反饋優(yōu)化，共創(chuàng)精神從開發(fā)階段延續(xù)到運營階段——蘇州道壹號不是一個“交付即定型”的靜態(tài)產(chǎn)品，而是一個持續(xù)進化的活的系統(tǒng)。

當(dāng)全國開發(fā)商還在把服務(wù)當(dāng)“售后成本”時，招商蛇口已經(jīng)把服務(wù)重新定義為產(chǎn)品的核心組成部分——

服務(wù)體系首開前成型，社群運營入住前啟動，產(chǎn)品迭代交付后延續(xù)，一個好的社區(qū)應(yīng)該像一個好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣，越用越好。

結(jié) 語

回到開頭的判斷，招商蛇口，正在像頂級產(chǎn)品經(jīng)理一樣造房子——

用170天互聯(lián)網(wǎng)級深度調(diào)研重新定義客戶需求；用Beta樣板間驗證產(chǎn)品打磨精度；用共創(chuàng)機制篩選高頻功能；用可選精裝回應(yīng)個性化偏好；用社群運營提前建立社區(qū)關(guān)系。

從踐行用戶主義，到打磨極致產(chǎn)品，再到傳遞前置服務(wù)，蘇州道壹號完整跑通了一套“用戶驅(qū)動型產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)”。

這才是蘇州道壹號對行業(yè)最大的貢獻，它證明了“以客戶為中心”不是一句空話，而是一套可以落地的操作系統(tǒng)。

當(dāng)這套系統(tǒng)在蘇州黃金中軸的核心地帶上跑通，它給出的不僅是一個項目的答案，更是一個行業(yè)的方向。

這個行業(yè)太需要這樣的變化了，而真正讓我動容的是——當(dāng)有人還在觀望猶豫時，有人已經(jīng)躬身入局了。

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