關于Token運營，我說幾句心里話

最近幾個月，國內運營商拼命宣傳“Token運營”，紛紛提出要全面轉型為“Token運營服務商”。這一動態，引發了行業內外的廣泛關注。

很多讀者問，到底什么是“Token運營”？運營商搞這個，真的能成功嗎？

今天這篇文章，小棗君想和大家坦誠地聊一聊我的觀察與思考。

█什么是Token運營？

所謂Token，很多人都知道，就是“詞元”。

在大模型中，它是處理文本時的最小語義單位。我們使用大模型服務，輸入問題或提交需求，大模型給予回應，就會消耗Token。

例如，你跟AI聊幾句天，可能消耗幾千Token。你用龍蝦完成一個任務，可能消耗幾萬Token。

說白了，Token的背后，其實就是AI算力成本。Token變身為一個計量單位，用來衡量對AI服務的使用量。

這幾年，AI浪潮高速發展，整個社會的Token使用量也是一路猛增。

數據顯示，我國日均Token調用量已突破140萬億，相比2024年初的1000億增長超千倍。摩根大通預測，到2030年，這一數字將攀升至10700萬億，又將是現在的76倍多。

那么，什么是Token運營呢？

運營商官方表述中的Token運營，有兩層含義：

一是將Token作為核心計量單位，構建面向AI服務的新型計費與結算體系；二是以Token為紐帶，打通算力、模型、應用與用戶之間的價值閉環。

有點抽象，哈哈。小棗君個人認為，Token運營有狹義和廣義兩種解釋。

狹義解釋，就是將Token作為計費單位。現在是流量經營，按GB計費。未來是Token經營，按Token計費。每個月賬單上顯示的不再是“已用流量12.3GB”，而是“已消耗Token 86420個”，花費XX元，這樣子。

廣義解釋，是運營商不再以賣通信服務為主了，而是轉型為賣AI算力，賣AI服務。圍繞這個新的商業模式，運營商要構建全新的產品體系、計費規則、渠道策略與生態合作機制。

一切都要推倒重構。這個轉型跨度，不亞于當年電報到固話，固話到手機。

Token運營是一個顛覆性的創新嗎？抱歉，我覺得不是。

運營商賣算力，又不是今天開始的。從云計算時代，運營商就賣通用算力。這幾年AI火爆，運營商早已布局智算中心，提供AI算力相關服務，包括硬件租賃、模型訓推、場景應用，等等。

現在這么“正式地”提出Token運營，其實就是從戰略層面把賣算力又提升到更高的level，拿Token這個時髦概念進行了重新包裝，然后將現有的能力和服務重新整合、梳理與升級。當然了，也推出了類似AI-eSIM、MoMA（移動模型服務平臺）這樣的新技術、新平臺，進行配合，支撐這個戰略變化。

歸根到底，還是賣算力，賣AI服務。

█運營商為什么要推Token運營？

這個問題大家應該都猜得到答案。我簡單歸納一下。

如今的運營商，日子是真的不好過。自從進入移動互聯網時代，運營商就陷入了“管道化”的困境，碰不到用戶核心業務，只能賣流量，給互聯網公司和OTT廠商做嫁衣。

商業模式單一，幾大運營商長期內卷，價格戰愈演愈烈，流量價格越來越低，ARPU值持續承壓，用戶增長見頂。

今年運營商的一季度財報大家都看到了，中國移動凈利潤同比-4.21%，中國電信-17.08%，中國聯通-18%。這里面雖然有電信服務增值稅政策調整等客觀因素，但整體行業增長乏力已是不爭事實。三大運營商，正面臨前所未有的挑戰。

在這種情況下，必然是要轉型的。轉型什么好呢？當然是AI啊。

中國移動董事長陳忠岳前幾天在移動云大會上明確表示：“中國移動已將通信服務、算力服務、智能服務明確為公司主業。”這意味著，整個中國移動的戰略、組織到業務，未來都將圍繞三大主業戰略全面調整。

中國電信董事長柯瑞文此前也指出：“未來的云是提供智能算力和AI服務的云，沒有AI就沒有云的未來，除卻AI不是云。”中國電信的企業戰略已經從“云改數轉”向“云改數轉智惠”升級，全面擁抱人工智能。

在運營商看來，以AI浪潮為契機，加速自身從通信運營商向“算力+智能服務提供商”轉型，不是選擇題，而是必答題，是妥妥的第二增長曲線，也是逃離“管道化”困局的唯一出路。

█Token運營，能成功嗎？

運營商的想法是很好的，但坦率地說，擺在面前的路并不平坦，甚至可以說布滿荊棘。

運營商搞Token運營，既有優勢，也有劣勢。接下來，我們逐一來分析。

首先，先看小棗君畫的一張圖：

這是一張簡化的AI算力服務架構圖。

消費側，包括個人消費者、家庭用戶、政企用戶等。供給側，包括云、邊、端三級。云占主體，主要是以智算中心為載體。邊，主要是指邊緣計算節點。端，是用戶終端側，形態包括手機、具身智能（人形機器人、智能汽車等）。

運營商的傳統主營業務，在于通信網絡。他們可以提供網絡連接能力，提供數據傳輸服務。這里的商業模式，是前面提到的流量經營——賣比特、賣帶寬、賣連接。

這是國家授權許可的壟斷性業務。一方面，需要牌照，另一方面，需要重資產投資。別人想進也進不去。

通信這塊，還有社會責任和普遍服務的義務，安全可控也很重要，國有企業掌控是更合適些。

這么多年了，運營商特別喜歡這種“重資產投入、標準化產品、按用量計費、規模化盈利”的經營模式，玩得很轉，也很穩。雖然算不上“躺著賺錢”，但也是持續性收入（我們每個人每個月都要交話費），貢獻了運營商八成以上的營收和利潤。

算力，就不一樣了。

首先，它沒有嚴格的牌照壁壘啊。運營商無法像經營通信網絡那樣，依靠行政許可構建護城河。云計算時代，大家就能看出來，運營商要和阿里、華為、騰訊這些曾經的乙方一起競爭。競爭的結果，大家也都能看到，沒啥優勢。

算力市場（云計算通算）的競爭格局高度開放，技術迭代快、客戶定制化需求強、價格敏感度高。看上去是高科技，其實也是價格戰。

智算時代，情況也一樣。開放市場競爭，運營商沒有壟斷優勢。資金優勢有一些，可以砸錢，建設大量的智算中心。

事實上，運營商也是這么做的，中國移動智算算力95 EFLOPS，中國電信91 EFLOPS，中國聯通45 EFLOPS。覆蓋全國的那么多智算中心，都是真金白銀砸出來的。

小棗君這幾年也參觀了很多。這些智算中心的利用率有多有少，政府用戶和國企用戶占了比較大的比例。

其次，從技術的角度來說，運營商也沒有什么優勢。

云計算就不說了，當初起家也是靠乙方的設備和技術支撐。智算時代，AI的三大要素，算力、算法、數據。

算力方面，算卡以前買英偉達，現在買國產（華為、海光、寒武紀、摩爾線程等），純花錢，都是成本。

算法方面，也就是大模型，運營商雖然也有自己的大模型，但市場份額很低，完全進不了第一梯隊。

數據方面，運營商確實有用戶行為數據，但這些數據高度敏感，涉及隱私和合規紅線，運營商很難發揮這些數據的商業價值。而且，這些數據很多都不是業務數據。

第三，缺乏場景能力和產品力。

賣AI服務，除了背后的智算算力，還有貼近用戶的場景方案和產品。

面向B端客戶，有很多的AI應用場景。運營商需要深入研究各個行業的業務場景，才能更好地賣AI服務。這個和前幾年賣數字化轉型、賣5G專網的情況有點像。華為成立那么多軍團，就是深耕行業。運營商擁有豐富的政企客戶資源，但行業理解總感覺不夠。每次去見客戶，總要帶上設備商或服務商。

面向C端客戶，需要有競爭力的AI產品。我們看到運營商這幾年面向家庭場景推出了一些產品，但似乎沒有形成真正的爆款，市場反響一般。運營商在2C產品力方面長期不足，其實機會一直都有，但最終都很難成功。背后的原因，值得深思。

總而言之，AI智算，和所有的生意一樣，無非就是研發、生產和銷售三個環節。從研發和生產的角度來說，運營商沒什么優勢。銷售方面，囤貨、開店，有一定的優勢。真正的銷售環節，無論是面向C端，還是B端或G端，也談不上有什么大的優勢。

說人話，就是：你的算力有沒有比別人更便宜？你的算力是自產自銷還是二道販子？你的產品和服務有沒有比別人更好？我憑什么要選你？我為什么不直接選XX？

稀缺性決定價值，控制權決定分成比例。整個環節中，到底有哪些是稀缺的？有哪些是完全由運營商控制的？

運營商在AI智算賽道上，是“有規模、無壁壘；有投入、無溢價；有資源、低轉化”。如果總是以身份來說事，是很難真正獲得用戶和市場認可的，最多只有保底份額。

運營商也不是不知道這些問題。運營商提出Token運營，找到了幾個優勢點：

一、來自通信網絡的加持。

通信運營商既有大量智算中心，也有覆蓋全國的強大通信網絡基礎設施。借助毫秒級全光高速骨干網，可以提供高速率、大帶寬、低延時的AI算力。

這是算力網絡概念的進一步延申。運營商的想法，是通過網絡，把自家和其它各方的算力都接入進來，然后調度給用戶。

從邏輯上，確實可行。我也認同這個優勢。但實際操作難度非常大。

從動機上，各算力提供方（如云廠商、企業私有算力）未必愿意將自己的算力資源接入運營商主導的調度平臺。從技術上，目前各算力資源接口、協議不統一，結算標準不統一，結算平臺缺乏或不成熟，結算流程不明確，跨主體算力調度的商業模式尚未徹底跑通，各方利益分配機制仍有待探索。

如前面所說，運營商特別喜歡搭平臺，搞統一接入，然后坐著收錢，但產業鏈不一定買賬。況且，國內運營商不止一個，單個運營商也搞不了真正的大一統平臺。這背后，還有很長的路要走。

二、海量的現成用戶。

運營商坐擁數億個人用戶和數千萬政企客戶。這些現成用戶，都有付費習慣。按運營商的想法，每月交費的時候，可以把AI服務對應的費用以Token的形式給收了。

這個我不置可否。按理來說，微信的用戶量更大，現成用戶更多。微信的用戶粘性更大，用戶即便是換手機卡，也一般不會換微信賬號。微信的支付生態更成熟，小程序、公眾號、視頻號等入口也更豐富。

三、掌握了入口。

最有代表性的，就是中國移動推出的AI-eSIM。

SIM卡一直都是運營商的王牌，在硬件上綁定身份認證，確實具備天然的安全可信屬性，有利于實現全網統一鑒權。但歸根到底它就是認證，是功能性產品，無法承載AI原生應用的完整生命周期。說白了，帶不來什么利潤和營收。

概括來說，除了算網一體，其它幾個優勢，我都不是特別認同。也許是我認知不夠，僅代表個人觀點。歡迎大家拍磚交流。

█結語

Token是一個很好的計量單位，但是，它是不是一個很好的計費單位呢？我個人其實比較懷疑。

Token的使用量在急速提升，而Token 的成本在急速下降。這是一個價格劇烈波動的參照物。是否適合作為計費單位？例如，今天每萬個Token10元，明天降價到1元？會不會有問題？

而且，AI服務對應的Token消耗是動態的。有的廠商技術先進，同樣的服務，Token消耗可以少一半，那又該如何定價？

當年電報時代，按字數計費。到了電話時代，變成按分鐘計費。互聯網時代，雖然說是按流量計費，但最后，都變成了無限流量套餐。

越復雜的東西，越難成功。現在有幾個用戶能真正講明白什么是Token？說不明白，怎么收費？

而且，用戶其實不喜歡精準計費。誰也不愿意卡著時間打電話。想要真正發展好AI業務，我們也要盡量避免讓用戶陷入Token焦慮。給一個大概的費用區間，讓用戶放心使用Token，也許才是王道。

總而言之，Token運營到底能不能成功，小棗君也不敢隨便下結論。作為一個理科生，也作為一個行業觀察者，我覺得把疑慮提出來，大家共同討論，才是探尋真理的正確方式。很多事情能不能成功，也是事在人為。

這是一個劇烈變化的時代。也許前面我提到的很多問題，都能夠得到解決。也許不久之后，又會有新的技術或方向，運營商發展戰略又會有新的調整。

密切關注吧。讓時間來告訴我們答案。