基礎(chǔ)入門，醫(yī)藥BD怎么能過得滋潤？

各位讀者老爺周末好，又到了胖貓周末閑聊的時候。

今天聊個基礎(chǔ)的崗位或術(shù)語，Business Development, BD。

之前寫了很多關(guān)于BD的文章， 但很多小伙伴還覺得BD就是拉關(guān)系、簽合同，沒啥特別的。

胖貓說，生物醫(yī)藥BD絕非銷售延伸，它是一場企業(yè)為活下來、變更強、跑更快，而主動進行的自我換血。

比我們想象的更底層、更戰(zhàn)略、也更需要智慧。

PART 01

BD 是生物醫(yī)藥企業(yè)的續(xù)命藥！

都知道創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動力。但生物醫(yī)藥的創(chuàng)新要付出平均10年，上百億美金，90%以上的失敗率的代價，這簡直是一場場俄羅斯輪盤賭。

在這樣“三高”環(huán)境下，哪個企業(yè)能拍著胸脯說靠自己把所有事都干了？簡直是癡人說夢。

有沒有好的解決方案？當然有，那就是我們今天要深聊的 BD。它是企業(yè)穿越研發(fā)死亡谷和市場紅海的戰(zhàn)略級武器，不是可選項，而是必選項！

BD的底層邏輯就是分擔成本、分散風險、加速上市！

雞蛋不能放在同一個籃子里。BD通過licens-in或licens-out把研發(fā)管線從單聲道變成立體聲，把風險從個人獨舞變成團體操。

自己拿不準的項目，讓別人幫著一起驗證，自己沒有的項目，從別人那里買過來。

時間就是金錢，尤其是在專利保護期內(nèi)。BD可以抄近道，直接引進已過了最艱難早研階段的項目，大大縮短上市時間。又或者，讓自己的產(chǎn)品通過別人渠道，更快地觸達市場，而非從頭一點點搭建。

任何一家公司都有自己的能力邊界。有的擅長研發(fā)，但不擅長臨床；有的能擅長小分子，但不擅長基因治療；有的擅長國內(nèi)市場，但不擅長國際市場。

這時候BD就成了能力外掛，通過合作，補齊短板，甚至超越對手。

說白了，BD就是生物醫(yī)藥企業(yè)為了活下來、活得好，而不得不進行的一場資源重組。

PART 02

BD 的五種心法

生物醫(yī)藥的BD不是一招鮮吃遍天，它有不同的內(nèi)功心法，每一種都有獨特的適用場景和風險收益模型。

1. licens-in，借力打力的拿來主義

當自己管線不夠豐富，或想進入一個新領(lǐng)域，這時候從別人那里直接買就避免了死磕研發(fā)。

這里的核心要點是有能力識別價值和風險評估。要能看準，哪個管線是真的好，值得花大價錢。

萬一判斷有誤，很有可能是血本無歸。

2. 授權(quán)輸出licens-out

當研發(fā)出好東西，但自己沒錢、沒能力、沒渠道把它做大的時候，對外授權(quán)就是個必選項了。

這樣的核心要點是定價藝術(shù)和合作伙伴的選擇。自己的管線你值多少錢？和誰來合作能把它做大做強？

缺點是市區(qū)部分甚至大部分的控制權(quán)，收益依賴于合作伙伴的表現(xiàn)。

3. 兼并（M&A）：快速吞噬的獅子捕食

如果想快速獲得別人在某個領(lǐng)域的全部資源（產(chǎn)品、技術(shù)、人才、市場），迅速做大做強，M&A是很好的辦法。

但是要把握好買過來是不是真能消化。兩家公司合并后，能不能產(chǎn)生1+1>2的效應(yīng)，文化沖突、團隊融合，都是巨大的挑戰(zhàn)。

M&A成本極高，整合風險巨大，一旦失敗，可能拖垮整個公司。

4. 戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資（Strategic Alliances & Joint Ventures）

雙方優(yōu)勢互補，共同開發(fā)新產(chǎn)品、拓展新市場，但又不想完全失去獨立性，是某種意義上的合伙人關(guān)系。

信任基石和利益均衡是這種模式的關(guān)鍵，既然是聯(lián)姻，就得找對人，婚后如何過日子，錢怎么花，權(quán)怎么分，都得提前說清楚。

這種模式的缺點是決策流程復(fù)雜，容易產(chǎn)生摩擦，對管理層溝通能力要求高。

5. CRO/CDMO，甩手掌柜的專業(yè)分工

這個邏輯大家都很懂了，自己沒能力或資源做某些專業(yè)服務(wù)，或想專注于核心業(yè)務(wù)，就外包找 CRO嘍！

每一種打法都有其利弊，沒有最好的打法，只有最適合你公司現(xiàn)狀和戰(zhàn)略目標的打法。

PART 03

BD的七層寶塔

BD可以拆解為七個關(guān)鍵步驟，每一步都不能少。

第一步：戰(zhàn)略定調(diào)，要去哪兒？

很多人一上來就想著找項目、找合作。錯了！首先要看自己公司未來3-5年的戰(zhàn)略目標是什么？產(chǎn)品管線有沒有空缺？想進入哪個疾病領(lǐng)域？核心能力是什么？

沒有戰(zhàn)略指引的BD，就是瞎忙活！

第二步：機會搜尋，大海撈針

明確目標后，你才能開始找項目。

項目來源包括：

外部數(shù)據(jù)庫：專利庫、臨床試驗數(shù)據(jù)庫、行業(yè)報告、投資機構(gòu)數(shù)據(jù)。

內(nèi)部推薦：研發(fā)科學(xué)家、臨床醫(yī)生、市場部門的反饋。

行業(yè)會議：高質(zhì)量的BD會議是重要的信息交流平臺。

信息不對稱是賺錢的源泉，說白了BD就是一場利用信息不對稱，尋找匹配的過程。

第三步：初步評估

找到潛在機會后，不能急著深入，先做個初步評估：

它跟我的戰(zhàn)略符不符？項目市場空間大不大？科學(xué)上靠不靠譜？有沒有初步數(shù)據(jù)支撐？知識產(chǎn)權(quán)是不是清晰？等等

這就像相親，先看基本條件，再考慮進一步發(fā)展。

第四步：盡調(diào)（Due Diligence, DD）

這是BD中最關(guān)鍵、最耗時、也最能體現(xiàn)專業(yè)功力的一步。絕對不是走過場，而要把潛在風險挖出來，攤在桌上。

做任何事，一定要找到關(guān)鍵路徑，DD就是BD的關(guān)鍵路徑。漏掉任何一環(huán)，都可能讓你付出巨大代價。

第五步：估值與交易結(jié)構(gòu)設(shè)計

生物醫(yī)藥資產(chǎn)估值，是最讓BD頭疼的事。因為它的價值充滿不確定性，很多時候是在為未來買單。

最常用的估值模型是風險調(diào)整凈現(xiàn)值（rNPV），把未來現(xiàn)金流打折，再乘以每個臨床階段成功率，把不確定的未來價值換算成現(xiàn)在值多少錢。

除了總價，還要考慮預(yù)付款（簽字先給多少）、里程碑付款（達到某個研發(fā)或銷售目標再給）、特許權(quán)使用費（賣出去一筆，我抽成多少），還有股權(quán)、區(qū)域、排他性等等。

結(jié)構(gòu)比內(nèi)容更重要，一個好的交易結(jié)構(gòu)，能讓雙方在不確定的未來，都有動力把事情做好。

第六步：談判與簽約，刀光劍影，求同存異

在充分DD和估值的基礎(chǔ)上，就進入了真刀真槍的談判。

談判不是你死我活，而是求同存異，達成雙贏。要知道對方的核心需求和底線，也要堅守自己的核心利益。

除了談錢，還包括研發(fā)責任、商業(yè)化權(quán)利、知識產(chǎn)權(quán)歸屬、數(shù)據(jù)共享、糾紛解決機制等等。

提前做好預(yù)案，分清主次，靈活變通。最終，將談判結(jié)果以法律合同的形式固定下來。

第七步：交易后管理，好事剛剛開始

很多人覺得簽了合同就萬事大吉。錯！合同是起點，不是終點。隨后要有專業(yè)的聯(lián)盟管理（Alliance Management）接收。

如果是并購，如何整合文化、團隊、系統(tǒng)？

定期溝通，建立信任，解決分歧；監(jiān)測合作進展，確保雙方都在履行職責。

最后：生物醫(yī)藥行業(yè)，注定是一場關(guān)于時間、金錢和智慧的馬拉松。BD就是企業(yè)在這場馬拉松中，不斷調(diào)整姿態(tài)，尋找最優(yōu)路徑，甚至主動進行自我進化的關(guān)鍵能力。

它要求我們站在公司最高層，思考未來的增長點。 把每個步驟都拆解清楚，落地生根！

未來的不確定性是常態(tài)。而BD就是在這個不確定世界中，為企業(yè)找到確定性增長的唯一鑰匙。

思考一下你所在的公司，BD能力是否已經(jīng)成為核心競爭力？你們的BD團隊，是戰(zhàn)略駕駛員、合同處理員還是在一本正經(jīng)的瞎胡搞？

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