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      寫在2026價(jià)值重估時(shí),一位潮玩老兵的商業(yè)獨(dú)白

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      “玩世代 玩時(shí)代”

      關(guān)注我們,關(guān)注新群體新趨勢


      「不以二級市場為依托,也依然有人買單,這才是IP價(jià)值的體現(xiàn)。換句話說,如果沒有足夠規(guī)模的粉絲基本盤,就不會有今天的LABUBU。」潮玩IP社區(qū)Lockerr聯(lián)合創(chuàng)始人方寧給出這樣的判斷。

      當(dāng)下,資本市場將LABUBU 的價(jià)值錨定在二級市場價(jià)格波動上,并由此放大了對爆款I(lǐng)P可持續(xù)性及估值偏高的擔(dān)憂。但這種“簡單粗暴”的方式并不符合市場運(yùn)行邏輯。

      作為潮玩行業(yè)老兵,方寧走過了完整的市場興起周期:金融出身、回國創(chuàng)業(yè),經(jīng)歷了市場百花齊放、見證了頭部崛起,也熬過生存戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)低谷。五年間,幫助數(shù)千個(gè)原創(chuàng)潮玩IP商業(yè)化。也因此他對市場有著直接的體感和理解。

      在潮玩IP領(lǐng)域,產(chǎn)品即IP”是核心邏輯:強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)性(IP 由品牌自主掌握),早期以玩具商品形態(tài)為最直接的商業(yè)化方式。基于此,他總結(jié)出一個(gè)公式——IP商業(yè)化= IP ×品類×放大器。

      2018-2023年是一個(gè)初期階段,原創(chuàng)潮玩IP繁榮,品類和增長工具相對簡單;2024年為拐點(diǎn),爆款I(lǐng)P與超級品類點(diǎn)燃市場;這一勢頭在2025年繼續(xù)放大:LABUBU躍升頂流,全球化敘事鋪開,并購整合與產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張?zhí)崴伲M(fèi)端也從稀缺炒作轉(zhuǎn)向更強(qiáng)調(diào)情緒價(jià)值與日常場景。但,泡泡瑪特股價(jià)也在年內(nèi)經(jīng)歷“過山車”,估值回落和業(yè)績高企,形成鮮明背離。價(jià)值重估正在發(fā)生。

      方寧對未來前景無比篤定,「還會有更多IP跑出來」。這是一份來自行業(yè)內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤。我們希望撥開數(shù)字和現(xiàn)象的迷霧,回到一些更底層、更具實(shí)踐性的思考和方法。

      以下是自述分享整理。


      二級市場不生產(chǎn)價(jià)值

      「把IP價(jià)值掛鉤二級市場」是一場巨大謬誤

      我最早接觸潮玩,是從二級市場和限量商品流通開始的。

      2017-2019年,是“炒鞋破圈”的幾年。年輕人囤鞋、搶鞋,鞋販子職業(yè)化,得物吃到了這波潮流紅利,迅速成長為潮流電商一哥。那時(shí)候我們在想:潮玩會不會存在類似的機(jī)會?

      于是我們做了個(gè)二手潮玩交易平臺。當(dāng)時(shí)潮玩二手交易量激增,單月GMV有數(shù)千萬,很快成為核心業(yè)務(wù)。那時(shí)候很瘋狂,“一個(gè)1688的幾毛錢的東西,那些炒家能炒到幾千塊錢”。

      但這種狀態(tài)很快暴露出不可持續(xù)的一面。

      鞋之所以能炒,是因?yàn)樾旧砭蛽碛姓鎸?shí)、穩(wěn)定、規(guī)模化的穿著人群。真正能被炒起來的鞋,一定不是雜牌,而是耐克、阿迪、椰子。因?yàn)樗麄儽旧砭陀凶銐蝮w量的用戶基礎(chǔ)——這雙鞋是有人認(rèn)識的,它才具備社交屬性,才有流通價(jià)值。

      潮玩不一樣,二級市場并不生產(chǎn)真實(shí)需求,創(chuàng)造不了粉絲增量。

      一旦炒作價(jià)格變成購買的唯一理由,就會演變?yōu)閷κ直P博弈——用戶無法轉(zhuǎn)化、規(guī)模起不來、IP 不具備復(fù)利能力,商業(yè)模式難以為繼。這也是很多IP速成速朽的根本原因。

      很多人和資本研報(bào),會LABUBUIP價(jià)值簡單掛鉤二級價(jià)格,這是謬誤。

      事實(shí)上在爆紅出圈之前,LABUBU就靠著毛絨掛件形成口碑“苗頭”,社媒討論走熱,老粉回歸、新粉加入。后來,明星資源投入極速放大了需求,供給短缺,才推動了二級價(jià)格高企——從結(jié)果看,LABUBU單IP增長近12倍,2022年2.6個(gè)億營收飆升到2024年30個(gè)億。至今你仍能看到,現(xiàn)在官方補(bǔ)貨也還會被搶空。

      ——不以二級為依托也還是有人買單,這才是IP價(jià)值的體現(xiàn)。換句話說,如果沒有足夠規(guī)模的粉絲基本盤,就看不到LABUBU的今天。

      透過五年前的狂熱和喧囂,就已經(jīng)能看到一個(gè)跡象:無論是消費(fèi)市場、資本市場、還是商業(yè)邏輯,最核心的還是IP。如果你沒有辦法服務(wù)好IP、或者你不掌握IP,就很難有太好的生存空間。

      當(dāng)時(shí)我們做平臺也面臨巨大生存挑戰(zhàn),限量潮玩二手交易平臺非常難走下去。團(tuán)隊(duì)停擺了三個(gè)月,每天在會議室里閉關(guān)。

      一番痛定思痛,我們意識到,真正的方向不是“做交易”,而是“服務(wù)IP”。后來我們推出了Lockerr,開發(fā)粉絲積分系統(tǒng)和私域運(yùn)營管理工具,用數(shù)據(jù)去量化IP和粉絲價(jià)值;從解決IP方最基礎(chǔ)、最具體的運(yùn)營問題入手,幫助IP工作室提高社群運(yùn)營和交易效率。這也吸引了大量潮玩IP方入駐。


      出海、明星營銷都不是答案,天花板上限看「品類」

      「我們大概服務(wù)了3000+個(gè)潮玩IP」,每天都和設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家、工作室“打交道”。大家和我們討論最多的三個(gè)問題:1、我的IP行不行?2、做什么產(chǎn)品?3、怎么推出去?

      在我看來,潮玩IP商業(yè)化無外乎三個(gè)核心要素。IP商業(yè)化=IP x品類x放大器。

      IP是核心資產(chǎn)。如果IP為0,后面基數(shù)再大也是0。

      品類是變現(xiàn)載體。品類決定了規(guī)模、毛利、變現(xiàn)效率。

      放大器是增長引擎。價(jià)值最大化的方式工具。

      IP x品類,決定了天花板有多高;放大器,決定了觸摸天花板的速度和維持時(shí)間。

      2018年潮玩爆發(fā)早期,這個(gè)公式是:IP x 大娃x 私域。99%的潮玩IP都是以大娃發(fā)售為起點(diǎn),把所有發(fā)售規(guī)則與流量入口最終收斂到私域閉環(huán)。這是被反復(fù)驗(yàn)證的。泡泡瑪特前5大營收IP無一例外是這一路徑下跑出來的佼佼者。

      在這一早期階段,品類市場規(guī)模不大,很快IP供給驟增,超出了當(dāng)時(shí)的市場需求。

      在市場供給失衡的情況下,泡泡瑪特做對了一件事,就是在跑通一個(gè)超級品類后,再用更多IP去在這一品類上做復(fù)制。

      2018—2023年,泡泡瑪特以PVC盲盒為核心載體,完成IP驗(yàn)證和平行擴(kuò)張,支撐了年均30%+的增長。2024年又引入了新品類,搪膠毛絨。在LABUBU搪膠毛絨打爆后,其他主要IP也相繼開發(fā),都有不錯(cuò)成效。

      我所理解的王寧所說的「尊重時(shí)間尊重經(jīng)營」,是挖掘品類的過程:不是盲目做更多、更泛的品類擴(kuò)張,而是專注于某一品類如何與自身原有體系更好的結(jié)合。從「單IP x單品類」,到「多IP x單品類」,最終形成「多IP x多品類」的格局。

      如今,市場早已不是簡單競爭模式了。2024年是一個(gè)分水嶺:品類創(chuàng)新帶動增長、市場打法變奏、出海熱啟動。這在今年更為明顯,市場形成兩大火力點(diǎn):一個(gè)是明星營銷,一個(gè)是出海。

      但我看來,這二者都不是決定生意成立的根本。

      明星營銷并非新手段,在潮玩領(lǐng)域也早有嘗試。五年前,就有明星帶貨盲盒擺件的先例,幾乎沒有一點(diǎn)水花。

      為什么LISA x LABUBU能爆?關(guān)鍵是品類選擇。

      擺件類對路人緣并不友好,但毛絨掛件不一樣——毛絨自帶安撫和陪伴屬性,是玩具大類目下人群基數(shù)最大的品類。毛絨掛件又突破了傳統(tǒng)場景,哪怕你對IP 本身興趣不大,掛件也天然貼近日常生活,社交屬性強(qiáng),更容易有路人緣。

      對(當(dāng)時(shí)的)韓娛粉絲和海外市場來說,泡泡瑪特本身仍是新品牌,而LABUBU的毛絨掛件形態(tài)也足夠新鮮。有了IP x品類的基礎(chǔ),才得以借由明星流量迅速引爆。

      為什么有些看似聲量很大的合作,轉(zhuǎn)化卻極低?

      如果只是借明星做品牌形象,去放大一個(gè)本身受眾就很窄的品類,最后很容易算不過來賬。只有找到“合適的明星+合適的品類”才能拿到市場結(jié)果。所謂的市場結(jié)果,不僅僅是賣貨收入的多少,還有用戶是否對品牌的“IP x品類形成認(rèn)知,只有品牌認(rèn)知才能給企業(yè)帶來長期收益。

      另外,頭部明星本身也是稀缺資源,也有明顯的“先發(fā)優(yōu)勢”——誰先占位,誰才“吃肉”,后面會很快陷入用戶疲勞,明星代言本身也有排他性,這也注定了市場記住的永遠(yuǎn)是第一個(gè)。

      出海也是一種放大器。因?yàn)橹挥薪?jīng)過市場驗(yàn)證的IP產(chǎn)品,和專門針對海外市場量身打造的產(chǎn)品,出海才有成功的可能。IP和品類是根本前提,否則出海也只會水土不服。


      下一輪超級引爆會在何時(shí)?

      如今潮玩市場仍在涌現(xiàn)新公司。每一個(gè)沖刺跑出成績的選手,都會講一番“新故事”,一套邏輯自洽的模式閉環(huán)、一套使命愿景價(jià)值觀。看多了會有種「旁觀者清當(dāng)局者迷」的感覺。

      大家看得見的是銷售數(shù)字,看不見的天花板都寫在了公式里,「IP商業(yè)化=IP x品類x放大器」。

      單一品類本身會有上限,而且這個(gè)上限往往并不高。并且單一品類疊加更多IP,并不會帶來乘法式的增長——如果20個(gè)IP×1個(gè)品類能做到50億,但并不意味著40個(gè)IP就能做到100億。因?yàn)樾枨蟊旧硎冀K有限,不同品類的天花板高低有別。

      我的判斷是:越早在一個(gè)品類上得到突破的公司,越有機(jī)會上牌桌。

      大漂亮潮玩如此,果然有趣文化(原:海創(chuàng)文化)也是如此。大漂亮死磕搪膠毛絨,迅速拉開IP 矩陣,在東南亞起步,短時(shí)間內(nèi)積攢起充足的資金籌碼。2024年尾牙年會幾乎全部由工廠與經(jīng)銷商贊助參加,公司在持續(xù)強(qiáng)化自有供應(yīng)鏈與經(jīng)銷商體系。今年,大漂亮潮玩又把產(chǎn)品推向北美和中國內(nèi)地市場。

      阿瑪莉莉絲是在萌粒上得到品類突破的一個(gè)案例。阿瑪莉莉絲是從手賬市場轉(zhuǎn)型做的潮玩。在大家在盲從跟風(fēng)的時(shí)候,阿瑪莉莉絲隔絕了很多噪音,一直在測試各種品類,最后在萌粒品類上跑出來了。市場認(rèn)可阿瑪莉莉絲的萌粒出品,愿意交給阿瑪莉莉絲開發(fā),能依靠品類立身。如果后面能加以放大器加持,就能形成品類紅利。

      “自主品類拓展”與“跟隨式開發(fā)”,二者是存在能力的本質(zhì)差異的。很多時(shí)候,大家都在做無意義的產(chǎn)品研發(fā)。所謂的品類擴(kuò)張,不過是在頭部造風(fēng)之后,拼速度去追紅利。這類機(jī)會一旦被供應(yīng)鏈跟進(jìn),會很快面臨市場稀釋。

      說到底,在當(dāng)今白熱化的市場中,選對一個(gè)好品類是及格線,而主導(dǎo)品類創(chuàng)新才是贏得游戲的王道。

      相比上一輪周期,我相信接下來會有更多的IP通過不同品類進(jìn)入到大眾視野里。

      于我的視角,潮玩市場只有頭部、沒有腰部,梯隊(duì)之間規(guī)模差距太懸殊。泡泡瑪特高商業(yè)價(jià)值原因之一,是因?yàn)樯虡I(yè)鏈路的每個(gè)環(huán)節(jié)都有自主權(quán),這種全鏈路的極致高效帶來的品牌價(jià)值

      泡泡瑪特在業(yè)績持續(xù)增長的同時(shí),近半年股價(jià)出現(xiàn)大幅波動。這種“矛盾”反映了資本的態(tài)度:對「爆款I(lǐng)P是否可持續(xù)」「是否價(jià)值高估」再一次被討論。但從「IP x 品類x 放大器」的角度去看,泡泡瑪特仍是市場獨(dú)一份的存在。

      下一次超級風(fēng)暴會從何而起?沒法武斷給出答案。

      變形金剛是一個(gè)非常有啟發(fā)的案例。變形金剛最初是為了銷售日本Takara公司的微星小超人和戴亞克隆玩具線而創(chuàng)造的。孩之寶看到了這些變形玩具的潛力,為其包裝了一個(gè)全新的故事和世界觀。所以變形金剛其實(shí)也是“產(chǎn)品即IP”,而非內(nèi)容IP的衍生品;可變形玩具是品類,后經(jīng)由電影和漫畫兩個(gè)放大器,進(jìn)行了超級引爆。

      放到今天看,用「IP x品類x放大器」這個(gè)視角去看行業(yè)會更清晰且落地。我最近發(fā)現(xiàn)這個(gè)公式在其他消費(fèi)領(lǐng)域也同樣成立,比如餐飲行業(yè)的海底撈,美妝行業(yè)的完美日記。

      IP商業(yè)化的門檻只會越來越高,但請大家不要害怕門檻。如果能在定義門檻上快人半步,或者找到自身差異化,就有巨大的機(jī)會成就中國人自己的百年品牌,超級IP。

      出品:玩世代工作室


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