二手車行業直面三大挑戰，必須樹信心、找出路

11月6日，2025中國汽車流通行業發展論壇在2025中國汽車流通行業年會暨博覽會期間召開。在此論壇上， 中國汽車流通協會副會長羅磊 以“ 堅定信心 二手車市場未來可期 ”為題進行了演講。

以下為演講實錄：

大家好，剛才王都副會長講了新車流通板塊的 “ 冰 ” 與 “ 火 ” ，也講了協會這些年做的工作，為汽車的流通板塊，我們一直不遺余力的推動政策的完善對流通企業更友好。我給大家講二手車層面的情況。題目是堅定信心，二手車市場未來可期。

我們先看三個挑戰。

第一個挑戰是二手車增速開始下降，我們分析了前10年以及近5年的變化，前10年平均增速達到了10.3%，近5年增速降到了5.8%。

第二個挑戰，二手車平均交易的價格出現了失調，以今年為例，今年3月份二手車平均交易價格是6.67萬元，到了9月份降到了6.16萬元。別看才降了幾千塊錢，但對經銷商朋友的利潤受到了很大的挑戰。這樣的情況下，整個二手車流通板塊的企業面臨非常大的新挑戰，虧損面出現了提升。如果說2014年二手車經銷商虧損面只有1%，到了2024年上半年虧損面達到85%，好在這兩年經過政府的大力推動，特別是"以舊換新"政策的持續發力，讓新車價格持續穩定，二手車經銷商的利潤也出現了提升，虧損面在今年上半年已經下降不到30%。

第三個挑戰，行業進入變革期，同時也是優化期。這是去年對交易市場板塊做的調研。調查結果顯示，有86%的交易市場說商鋪出現了流失。看流失的原因，其中一半以上的交易市場的老總認為市場行情在優化過程中一些經銷商退出了；還有將近30%的市場管理層反映，商鋪空置的原因是經銷商認為市場提供的服務不到位，搬離了交易市場；還有約四分之一的交易市場認為，市場內的車商在合并。今年上半年新出的數據來看，變化并不是很大，仍然是多數市場的老總認為經銷商在退出。什么樣經銷商退出呢？一般情況下是小微的經銷商退出。協會每年都做車商營商環境調查，前幾年，二手車經營板塊里大多數的從業者是個體戶。隨著二手車新政策的深入，個體經紀的占比在逐漸減少，經銷商企業的比例在上升。今年上半年，注冊成二手車經銷企業的比例已經提升了73.2%，在百強企業里，有96家都是二手車經銷企業。

有挑戰就得找出路。第一個出路是轉型升級。過去的流通板塊是交易市場+小微車商的板塊為主流，現在它是綜合性的服務板塊，有獨立的品牌經銷商，有的在市場內，有的在市場內外都有銷售店。另外是廠商跟經銷商的二手車業務，增長非常快。還有就是二手車連鎖開始出現了非常大的生命力，當然還有電商平臺也在逐漸的轉型，為行業賦能。

在轉型過程中有哪些新的形勢？我們看第一張圖，經銷商集團的主營業務里二手車的收入比例雖然不是很高，2025年上半年只有5.9%，但是，比2024年上升了124%，利潤占比也提升了35%，說明很多經銷商朋友已經開始從過去喊做二手車到現在真正在發力做二手車。再看標桿企業，永達汽車在很多年前開始深度布局二手車業務，它的舊新比這幾年長期穩定在40%以上，經銷商朋友可以對標。

過去我們只是汽車的搬運工，買過來賣出去，現在開始從“搬運工”到價值服務商轉型。在協會做的百強二手車經銷商的排行里，2023年到2024年，售后收入增長了87%，從2024年到2025年增長了416%。說明頭部經銷商在關注售后服務，不僅是賣車，而且給用戶提供更深層次的服務。二手車行業頭部企業澳康達，2021年我參觀時陳總給我介紹，他們有400多位售后技師，他們強大的售后體系與質保制度，打造成澳康達服務品牌。現在很多企業都在向品牌化發展。

還有一個轉型是差異化。如果在過去很長的時間二手車經營是收車賣車，什么車都收什么車都賣，現在單品經營的企業會越來越多，會成為下一步二手車經銷板塊商業發力點。

看看新能源和出口。新能源二手車今年大部分的月份增長率都在50%以上。剛開始我給大家看了，二手車整體市場增長只有3%，但新能源二手車的交易量同比增長基本上都超過了50%。再看滲透率，新能源二手車跟總體二手車交易量的比值在今年9月份達到了8.86%。我從2023年起，僅僅用了2年的時間，滲透率從3.7%增長8.8%，是不是提升很快？

再看出口，很多朋友都布局二手車出口，二手車出口業務怎么做？我認為還是專業的機構做專業的事情，這是增量。國際貿易跟國內貿易完全不是一個頻道，有能力的可以嘗試。我們也不能人云亦云，一說東南亞都去，一說中亞國家，都跑中亞，都去俄羅斯。全球左舵國家，2024年進口量522萬輛，其中東歐西亞176萬輛，非洲81萬輛，拉美56萬，中東、中亞、北亞103萬輛，大家去哪了？我有三個區域標了紅星，紅星代表中國汽車的滲透率，或者是中國車的占比都在10%以下，其市場還沒有展開，這是我們的機會。

樹信心。大家說市場不好，其實并不盡然。看看我們協會做的二手車經理人指數，9月份、10月份已經接近了景氣區間，說明整體市場在向好的方面轉變。政策是促進市場活躍或者說保證二手車健康發展的重要保障，2022年商務部聯合17部委發了一個文件，對長期制約二手車流通中的一些堵點問題全部打通。賦予了二手車的商品屬性，經銷企業發票可以雙向開具，全面取消了二手車限遷。今年"以舊換新"政策正在為二手車市場提供大量的優質車品。這是商務部剛公布的數據，今年前10個月，660萬筆置換補貼，說明往市場里輸送了660萬輛優質車源，是不是讓市場更加活躍。

樹信心。看一下頭部企業。還是說澳康達，它是二手車毫無疑問的頭部企業。澳康達開始從深圳走出來，在上海、成都、天津等其他地區又建了若干個澳康達。我們再排名第二個淘車車，已經完成了近70家的門店建設，同時二手車出口做的也很好。再看卡泰馳，已經有30多家的直營門店，這是海爾投資的。還有帥車，五年內有建20家超級門店的計劃。頭部企業看好為整個行業，說明二手車行業充滿了機會。再看二手車經銷商百強企業，2023年銷售量的增長實現了57.7%，2025年增長28%，是不是遠遠超出了市場的增速。

為什么說二手車市場未來可期？首先，有3.6億的保有量為二手車市場擴容提供了強大的蓄水池。第二是政策加持，二手車政策越來越好，越來越向正規企業傾斜。第三，回歸初心，比如，信息化建設越來越好、越來越扎實，包括企業的誠信經營理念也逐漸深入人心，還有第三方檢測快速發展，包括協會等若干機構推進的信息透明機制，在夯實放心消費環境。

這么好的條件在這了，如何做呢？還是印證剛才說的話，一是堅定信心，二是積極擁抱市場變革，從我做起，主動轉型，擁抱新生事物。我想做到了，市場就是大家的。最后，祝賀各位參會嘉賓身體健康！萬事如意！謝謝！