馮侖：讓的智慧

封面圖 | 《風吹半夏》劇照

問：

馮叔，您在直播里曾經(jīng)多次提到，您很喜歡《道德經(jīng)》，很推崇諸如「夫唯不爭，故天下莫能與之爭」的理念。我想請教您的是，我們做生意，不就是要追求利潤的嘛，但利潤總是有限的，有人拿得多了，必然就有人拿得少。所以，該怎么理解「不爭即爭」呢？

馮侖：

做生意、追求利潤，有的人愿意「爭」，斤斤計較。比如說，賣一箱子飲料，能掙十塊錢，九塊九都不同意，這是一種人。很多做生意的人都這樣。

但是做大生意、做得好的都會讓。讓不是送，把利都送出去了還做什么生意？讓在于不把一個瞬間的多和少絕對起來，而是把它相對起來看，這樣就能夠很快達成交易。所以我們的公司強調(diào)「讓」的文化。

我們有一個說法，叫做「利潤之后的利潤」。什么是利潤之后的利潤？比如說，按照市場合理合法的標準，也不做錯事，我能賺十塊錢。但是，要賺這十塊錢，我可能要跟人談兩個禮拜才能談成。這兩個禮拜的成本，八塊錢就出去了，內(nèi)心的不愉快，又一塊五沒了，其實就賺了五毛錢。而且別人覺得我這個人很雞賊，就這點事，扯那么長時間，雖然達成交易了，但是很煩我，他第二次再也不來找我了。

于是我選擇只賺八塊。賺八塊是什么結果呢？因為我讓對方兩塊錢，他有成就感，覺得占我便宜了；他覺得占便宜，以后一旦有機會，第一時間就找我。于是我兩個禮拜做了三次這種生意，這就是二十四塊錢，減去這兩個禮拜的成本，八塊錢，還有十六塊，這叫利潤之后的利潤。

也就是不把它絕對化。多那么點、少那么點，都可以。這樣的話，大家都覺得跟我做生意能占到便宜。當所有人都認為能占到便宜，都來找我的時候，我的機會就多了，選擇也多了。

多年前，我曾經(jīng)觀察過路邊的早點攤。比如說炸油餅，一個油餅五毛錢成本，賣兩塊錢，能掙一塊五。有的攤主把錢看得很絕對，認為「多就是多，少就是少」，錢很重要，所以覺得五毛錢成本太高，那能不能用地溝油？成本三毛錢就行?！干n蠅也是肉，為什么不吃？」多掙兩毛錢也好啊。于是，這個炸油餅的人就會面少一點、油也差一點。

也有攤主覺得還是要讓人吃了身體健康。他的心思在健康上，沒在錢上，他就用品質(zhì)最好的油、最好的面。同時還考慮別人拿餅的時候別燙手，再在拿油餅的這張紙上面寫幾個字，提醒注意燙。他心中有別人，結果別人都知道他們家的油餅是健康的，服務是貼心的，他們家門口的排隊越排越長，那家就不好了。我還因此開玩笑說，「心離錢越遠，錢離口袋越近。」

所以我們注重的是交易的頻次、交易的感覺，是交易的絕對利潤。這次可能差一點，差得也不多，但是多交易一次不就都回來了？這就叫做利潤之后的利潤。

你要記住一點，在「掙錢」這個事情上，不能絕對地認為「多就是多，少就是少」。心總是在錢上不行，只想著把錢裝到自己口袋里更不行，心一定要在錢的前邊，要問一問自己做這個生意是為什么，更要想一想做這個生意能為別人帶來什么。

差不多十多年以前，我的一個朋友A賣過一個項目給另外一朋友B。B買了這個資產(chǎn)以后，經(jīng)營比較困難，就找我們一塊吃飯，想反悔。A說，今天我們不談買賣，你晚上好好睡一覺，明天早晨起來，如果覺得買了我這個東西特別不舒服，我再給你解決的辦法。第二天早上，A主動問，「睡了一覺，還舒服嗎？」B說，「不太舒服。」A：「OK，那我把錢退給你，下午就退。舒服了嗎？」B：「舒服了」。然后大家繼續(xù)一塊兒吃飯。

那是一個地產(chǎn)項目。沒想到退了以后，只過了半年，那個地方房價飛漲，朋友A還賺了。按理說，當初他賣掉的時候，解套了，掙錢了，之后就可以不管。他不這樣。他后來告訴我，當時他的公司其實也沒那么多錢，可是他做生意就是這樣，他覺得如果讓對方不舒服，其實會損害自己的信譽。所以對方找來的時候他就考慮退錢。

現(xiàn)在他們的事業(yè)都做得很大，我們還經(jīng)常在一起開玩笑，B對A說，「感謝你，當時退了之后是覺得舒服了，當然你也掙了錢?！刮铱丛谘劾铮X得很感動。在商場上做生意，還能成為朋友，其實不容易。關鍵就在于大家對于利害的看法，是讓還是爭？爭的人當下很有成就感，但是事后路會窄，讓的人路會越走越寬，生意也能越做越長遠。