拿下樸下隆九全國(guó)加盟首店、布局自營(yíng)可麗餅門店，她如何以雙軌模式深耕江蘇餐飲市場(chǎng)？

做代理真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力是本地化的運(yùn)營(yíng)能力。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第62位訪談對(duì)象。

作者 | 廖紫雯

編輯 | 莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對(duì)象：
Jenny Duǒ創(chuàng)始人 王朵朵Jenny

從自創(chuàng)品牌到代理加盟，王朵朵走出了一條“雙線并行”的餐飲路徑。

她既是可麗餅品牌Jenny Duǒ的創(chuàng)始人，也是三號(hào)椰、樸下隆九等品牌的區(qū)域代理商，在江蘇市場(chǎng)操盤著十余家門店，快閃足跡更是遍及大連、長(zhǎng)春等全國(guó)多地。

這種路徑背后，是線上流量嗅覺與實(shí)體經(jīng)營(yíng)笨功夫的相互糅合。在選品上，她信奉“壁壘、生命周期、盈利模型”的三維篩選邏輯，拒絕被網(wǎng)紅效應(yīng)裹挾；在選址上，她堅(jiān)持親自蹲點(diǎn)一周測(cè)人流，又將內(nèi)容敏感度轉(zhuǎn)化為門店圍擋第一天就啟動(dòng)的全平臺(tái)宣發(fā)節(jié)奏。

從單一品牌到多賽道布局，王朵朵始終強(qiáng)調(diào)“長(zhǎng)期合伙人”的關(guān)系——品牌方與代理商互相成就，而非單向收割。當(dāng)新鮮零食賽道再度掀起熱潮，她選擇持續(xù)觀望而非盲目跟進(jìn)，核心顧慮仍是損耗、供應(yīng)鏈和盈利模型能否跑通。

帶著線上基因入局餐飲，她如何用流量的理解力重構(gòu)實(shí)體生意？以下是她和品牌數(shù)讀的對(duì)話。

1

從0到1：

自創(chuàng)品牌與代理雙線并行

品牌數(shù)讀：您目前投資代理了幾個(gè)品牌？門店數(shù)量及城市分布情況如何？

王朵朵：目前投資代理品牌的有三號(hào)椰、樸下隆九。門店主要在江蘇，正在籌備加上已開的門店有十幾家。

品牌數(shù)讀：您同時(shí)也是可麗餅品牌Jenny Duǒ的創(chuàng)始人，當(dāng)初為什么會(huì)選擇自創(chuàng)品牌？

王朵朵：創(chuàng)立Jenny Duǒ是我第一次做餐飲品牌的嘗試。此前我有四年美妝帶貨直播經(jīng)驗(yàn)，決定創(chuàng)業(yè)后便切入了餐飲賽道。

選擇可麗餅，一是出于個(gè)人喜好，二是2023年國(guó)內(nèi)可麗餅連鎖品牌幾乎空白，屬于稀缺品類，也能避開競(jìng)爭(zhēng)白熱化的烘焙紅海。

可麗餅客群普適性強(qiáng)，覆蓋早中晚全時(shí)段消費(fèi)場(chǎng)景，適配外賣渠道。我們布局了近30款SKU，其中約10款為咸口產(chǎn)品，打破了傳統(tǒng)可麗餅“純甜口甜品”的單一認(rèn)知，以簡(jiǎn)餐+甜品的復(fù)合業(yè)態(tài)填補(bǔ)市場(chǎng)空白。這一產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心是拉動(dòng)復(fù)購(gòu)，突破年輕甜品客群的局限，拓寬品類的消費(fèi)邊界。

品牌數(shù)讀：Jenny Duǒ 目前的門店布局和經(jīng)營(yíng)情況如何？

王朵朵：目前共3家門店，主要開在江蘇，分別在無錫萬象城、無錫運(yùn)河匯1958、南通萬象城?？蛦蝺r(jià)在30到50元之間，堂食和外賣比例是7:3。

除常規(guī)實(shí)體門店外，我們以全國(guó)快閃作為品牌拓展補(bǔ)充，每月常態(tài)化參與面包節(jié)、吃冰節(jié)等主題美食活動(dòng)，優(yōu)選各地優(yōu)質(zhì)商業(yè)項(xiàng)目落地。今年6月已進(jìn)駐貴陽萬象匯、大連奧林匹克購(gòu)物廣場(chǎng)、上海BFC外灘金融中心、長(zhǎng)春萬象城、常州萬象城等標(biāo)桿項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的品牌滲透與消費(fèi)者覆蓋。

品牌數(shù)讀：已經(jīng)跑通了自有品牌，為什么還會(huì)選擇切入代理賽道？從品牌創(chuàng)始人到區(qū)域代理商，身份轉(zhuǎn)變之后，您最大的感受是什么？

王朵朵：自有品牌跑通模型之后，我一邊持續(xù)觀察市場(chǎng)、篩選優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，一邊也在門店運(yùn)營(yíng)、選址、團(tuán)隊(duì)管理、品牌營(yíng)銷這些環(huán)節(jié)積累了完整的本地資源。遇到真正經(jīng)得住驗(yàn)證的優(yōu)質(zhì)品牌時(shí)，拿區(qū)域代理就成了很自然的選擇，相當(dāng)于用另一種路徑深耕餐飲市場(chǎng)。

身份轉(zhuǎn)變帶來的最大變化，是擁有了雙向視角的完整認(rèn)知。做自有品牌時(shí)，我側(cè)重于產(chǎn)品打磨、品牌體系搭建、全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)管控上，站在品牌方的立場(chǎng)思考問題：怎么建立產(chǎn)品壁壘、怎么保障生命周期、怎么拉新復(fù)購(gòu)。

而做代理商，有總部成熟的供應(yīng)鏈和品牌體系做支撐，更多思考的是如何讓品牌標(biāo)準(zhǔn)適配本地消費(fèi)習(xí)慣、精細(xì)化管理多門店團(tuán)隊(duì)、做好本地招商拓展。

正因?yàn)槲易约和暾鲞^品牌方，我既懂總部對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、品牌調(diào)性統(tǒng)一的底線要求，也懂代理商對(duì)供應(yīng)鏈穩(wěn)定、扶持政策落地的實(shí)際訴求，不會(huì)站在單一立場(chǎng)判斷問題。

品牌數(shù)讀：開第一家加盟店時(shí)，自創(chuàng)品牌的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)有沒有給您帶來新的加持？

王朵朵：門店運(yùn)營(yíng)管理和前期營(yíng)銷都有加持。因?yàn)槲覍?duì)自媒體平臺(tái)的玩法、流量把控都比較熟悉，加上自己有創(chuàng)立品牌的經(jīng)驗(yàn)，在這方面的積累比較多。例如，我們的門店正式開業(yè)前，就從圍擋第一天開始在各平臺(tái)宣發(fā)，開業(yè)后做種草、轉(zhuǎn)化。

傳統(tǒng)代理商更多是選品牌的眼光或投資的眼光，我有創(chuàng)始人的經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)商會(huì)更深入一些。

品牌數(shù)讀：之后會(huì)考慮拓展江浙滬其他地區(qū)嗎？

王朵朵：自己的品牌會(huì)考慮向江浙滬其他地區(qū)拓展，快閃也會(huì)嘗試更多沒去過的城市。但拿代理的話不太會(huì)考慮，去外地從零開始，資源上沒那么強(qiáng)，還是想在自己熟悉的范圍內(nèi)深耕。

2

選品牌的邏輯：

壁壘、生命周期與盈利模型

品牌數(shù)讀：在篩選代理品牌時(shí)，您會(huì)重點(diǎn)考察哪幾個(gè)方面？

王朵朵：第一，產(chǎn)品要有壁壘。如果一個(gè)品牌的產(chǎn)品復(fù)制性很強(qiáng)，爆火之后市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)大量同質(zhì)化品牌，沖擊會(huì)很大。產(chǎn)品壁壘決定了復(fù)購(gòu)率，難以復(fù)制是關(guān)鍵。

第二，品牌的生命周期，也就是抗風(fēng)險(xiǎn)能力。要看品類是否存在明顯的淡旺季，能否搭配其他業(yè)態(tài)來對(duì)沖經(jīng)營(yíng)壓力，因?yàn)橛械钠奉惪赡苤换鹨欢螘r(shí)間。有些品牌因?yàn)樾缕犯簧?，生命周期很短，曇花一現(xiàn)。生命周期與品牌方的運(yùn)營(yíng)能力、上新頻率密切相關(guān)。像樸下隆九的SKU很豐富，每月都保證上新，這是我覺得比較好的地方。

第三，產(chǎn)品的毛利率，這直接決定了盈利模型。供應(yīng)鏈決定了毛利率。很多品牌想模仿，但因?yàn)轶w量不夠難以做到。樸下隆九業(yè)績(jī)跑出來、門店陸續(xù)增多之后，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈讓成本得到控制，毛利率就有了保障。毛利率對(duì)應(yīng)的盈利模型如果成立，大家才能持續(xù)賺錢，回本周期才有保證。

品牌數(shù)讀：同時(shí)運(yùn)營(yíng)多個(gè)不同品類的品牌，如何實(shí)現(xiàn)資源協(xié)同？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)客群重疊甚至競(jìng)爭(zhēng)的情況？

王朵朵：在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)城市有多個(gè)店，能夠更好地實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。我們統(tǒng)一對(duì)接商場(chǎng)招商，所以有固定的商場(chǎng)資源，有固定的本地達(dá)人資源，這些都可以共享。

客群重疊度確實(shí)有。比如樸下隆九以零食和烘焙為主，Jenny Duǒ是甜品業(yè)態(tài)，客群會(huì)有很多重復(fù)，大家既喜歡這個(gè)也喜歡那個(gè)。但樸下隆九是零食業(yè)態(tài)，可以打包，大家更多是買回去作為下午茶；可麗餅是現(xiàn)制產(chǎn)品，大家拿到手就吃比較多，兩者之間不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。

品牌數(shù)讀：您提到產(chǎn)品壁壘是第一考察維度。但像餐飲或樸下隆九這類偏零售的業(yè)態(tài)，似乎很容易出現(xiàn)同質(zhì)化，壁壘應(yīng)該如何建立？

王朵朵：如果是零食賽道，關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈必須足夠強(qiáng)大，才能跟上市場(chǎng)的新品節(jié)奏。零食大家都能做，但成本不同，這由供應(yīng)鏈決定。此外，口味上需要有自己招牌的、難以復(fù)制產(chǎn)品，打造爆品，同時(shí)依靠強(qiáng)大的供應(yīng)鏈保持競(jìng)爭(zhēng)力和上新頻率。

品牌數(shù)讀：您篩選品牌時(shí)第二個(gè)考慮點(diǎn)是生命周期，可以理解為網(wǎng)紅品牌的生命周期嗎？除了上新率之外。

王朵朵：可以。比如樸下隆九屬于新賽道——零食伴手禮烘焙，不是傳統(tǒng)烘焙。新賽道出來，大家都會(huì)擔(dān)心生命周期的問題。包括現(xiàn)在的網(wǎng)紅品牌，像糯米酸奶，大家也會(huì)擔(dān)心它到底能火多久，是長(zhǎng)紅還是一陣風(fēng)，這確實(shí)是大家比較顧慮的點(diǎn)。

但我判斷生命周期有沒有保證，會(huì)看品類本身。比如樸下隆九做的是零食，超市里的零食賣了很多年，大家從小吃到大，吃了20年還在吃，而且零食的占比比較高。所以我覺得它不會(huì)是一陣風(fēng)，在保證上新頻率和口味的情況下，生命周期還是有保障的。

品牌數(shù)讀：你目前代理門店的盈利狀況大概是什么情況？

王朵朵：整體盈利狀況和我們預(yù)期差不多。我也沒辦法說每家店都能做到這樣，比較快的店大概半年內(nèi)回本，有的三四個(gè)月就回本了。比如樸下隆九，它開在無錫大東方百貨，是全國(guó)首家加盟門店，三四個(gè)月就回本了。其他門店開得晚一些，還在陸續(xù)回本的過程中。投資有風(fēng)險(xiǎn)，沒辦法保證每家門店都能達(dá)到這個(gè)情況，現(xiàn)階段還是比較穩(wěn)定的。

三號(hào)椰的盈利情況會(huì)比較挑季節(jié)性。作為水吧類，冬天客群會(huì)有一些限制，但它在椰子水賽道目前比較出圈，現(xiàn)在又推出新品類炒冰系列，夏天應(yīng)該還是會(huì)很火爆。

品牌數(shù)讀：最近新鮮零食很火，您怎么看待這個(gè)賽道？

王朵朵：新鮮零食對(duì)消費(fèi)者來說確實(shí)是一個(gè)挺有購(gòu)買欲的品類。但對(duì)于加盟商和投資人，我有幾個(gè)顧慮。

第一，損耗會(huì)很高。要保證新鮮，供應(yīng)鏈不一定跟得上，靠什么來實(shí)現(xiàn)短保，這是關(guān)鍵問題。

第二，既然很多產(chǎn)品只賣一天，對(duì)商圈要求就很高，需要人流量足夠大的位置。如果人流不夠，每天產(chǎn)生的損耗會(huì)很大。品類豐富、店型又大，這個(gè)損耗加盟商能不能承擔(dān)、怎么控制，是我擔(dān)心的點(diǎn)。

第三，利潤(rùn)到底有多少。好點(diǎn)位成本高，客單價(jià)又不算高，并且我不太了解總部供應(yīng)鏈能夠保證的毛利到手有多少。如果不是核心點(diǎn)位，會(huì)產(chǎn)生高損耗；如果是核心點(diǎn)位，業(yè)績(jī)也是大家比較關(guān)心的問題。新鮮零食鋪?zhàn)踊径家?20到200平方，這種鋪位不是每個(gè)核心商圈都能給到的，對(duì)商圈的篩選會(huì)很嚴(yán)。

品牌數(shù)讀：多賽道發(fā)展的話，您未來會(huì)考慮代理其他哪些品類的品牌？

王朵朵：如果有好的項(xiàng)目，我還是會(huì)比較感興趣的。比如新鮮零食，我會(huì)持續(xù)觀望，之前提到的那幾個(gè)疑問，也會(huì)想要去驗(yàn)證，看看跑得怎么樣。我們主要是要看賽道，對(duì)新賽道還挺感興趣的。像三號(hào)椰公司新出的品牌“爐邊皮皮”，是冷凍面包工廠的形式，我們也在觀望。

3

代理商親管一線，

才能對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)期共贏

品牌數(shù)讀：您在決定加入一個(gè)品牌時(shí)，怎么評(píng)估選址？

王朵朵：首先，不同品牌適配的項(xiàng)目不一樣，要看商場(chǎng)的日均客流、年齡段、周邊同類競(jìng)品。其次，選址不能局限于一類商圈，要做成本測(cè)算，對(duì)應(yīng)商場(chǎng)租金、物業(yè)，測(cè)算盈虧平衡點(diǎn)。還要綜合考慮商場(chǎng)的扣點(diǎn)，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)額高的門店扣點(diǎn)很重要，我們基本上都是扣點(diǎn)模式。

另外，要看商圈是否匹配品牌，商圈的人群是否有消費(fèi)力，是否有辦公人群。做輕餐可能還好，正餐還需要考慮住宅等因素。總的來說，選址最重要的因素是商圈、客群和品牌定位的匹配度。

還有一個(gè)很關(guān)鍵的方法：開一家店，要去蹲點(diǎn)測(cè)人流一個(gè)禮拜，這個(gè)一定要做。門店投資不小，如果只來看過兩三次，會(huì)有偏差。要親自去到一線，花一周時(shí)間親力親為看真實(shí)的人流，因?yàn)檫@決定了品牌在這個(gè)商場(chǎng)要開幾年。

品牌數(shù)讀：像樸下隆九和三號(hào)椰，一個(gè)偏零售，一個(gè)偏茶飲，他們的選址有什么差異？

王朵朵：這兩個(gè)品牌的選址邏輯還是不太一樣的。目前樸下隆九還是以A類商場(chǎng)為主；三號(hào)椰作為水吧，外賣占比會(huì)更高，也可以嘗試街邊店、學(xué)校附近的門店，可選性更高。不過三號(hào)椰目前A類商場(chǎng)也比較多。

水吧的外賣占比不同，門店情況不一樣。商場(chǎng)店堂食占比高，外賣占比就低一些；街邊店或?qū)W校附近，外賣占比可能高達(dá)70%到80%。外賣占比看堂食客流，堂食好，外賣占比就會(huì)少。

品牌數(shù)讀：您投資代理了十幾家門店，品牌方在哪些方面提供了支持？ 您覺得哪些支持對(duì)經(jīng)營(yíng)幫助最大？

王朵朵：選址、運(yùn)營(yíng)、開業(yè)督導(dǎo)等都有涉及。選址上，我們選好位置后提供給總部，總部會(huì)有專業(yè)人員分析鋪位流量，幫我們共同決策，這對(duì)代理或加盟商來說是放心的點(diǎn)。門店運(yùn)營(yíng)上，開業(yè)會(huì)有督導(dǎo)來協(xié)助陳列和開業(yè)指導(dǎo)。我們跟總部門店的活動(dòng)也都是共享的，包括充值。像樸下隆九的充值贈(zèng)送金額是由總部承擔(dān)的。

選址評(píng)估和新店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)是對(duì)經(jīng)營(yíng)幫助最大的。尤其是開第一家店的時(shí)候，總部更有經(jīng)驗(yàn)。有了總部的支持，我們能更好地調(diào)整動(dòng)線、優(yōu)化流程，提高效率，所以才能做出比較高的營(yíng)業(yè)額。例如，我們的第一家樸下隆九剛開業(yè)時(shí)排隊(duì)非?；鸨?，這也是全國(guó)第一家加盟門店，試營(yíng)業(yè)期間每天都是10萬流水。

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為品牌和加盟商/代理商之間應(yīng)該保持怎樣的合作關(guān)系？

王朵朵：合作關(guān)系要平等共贏，大家想法一致，才能更長(zhǎng)久地發(fā)展。品牌方要控制好產(chǎn)品供應(yīng)鏈和品牌標(biāo)準(zhǔn)底線，不要盲目擴(kuò)張、透支代理商利益，不要為了開店而開店。代理商要深耕本地市場(chǎng)，做好本地選址和門店運(yùn)營(yíng)，出現(xiàn)的問題要及時(shí)反饋。品牌方也要聆聽代理商的建議，對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化。品牌和代理方其實(shí)是互相成就的關(guān)系，是長(zhǎng)期合伙人。

品牌數(shù)讀：在這些代理經(jīng)驗(yàn)中，您最大的感觸是什么？

王朵朵：做代理真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力是本地化的運(yùn)營(yíng)能力。再好的品牌模型，如果脫離區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣，或者沒有精細(xì)化的門店管理，都會(huì)很困難。另一個(gè)感觸是，老板一定要親自到一線做門店管理。有老板管理和沒有老板管理的門店，差異會(huì)很大。

做代理期間我也在提升認(rèn)知和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，單一賽道抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較弱，多賽道布局可以實(shí)現(xiàn)更多資源共享，這是長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

品牌數(shù)讀：對(duì)于考慮做投資代理的新手，您有什么建議？

王朵朵：不要盲目為了拿代理而拿代理。拿代理之前，有幾個(gè)點(diǎn)一定要考慮清楚。

第一，具備哪些本地市場(chǎng)資源。如果資源不夠，開店速度會(huì)很慢，溝通也很費(fèi)力。現(xiàn)在很多A類商場(chǎng)對(duì)品牌篩選很嚴(yán)格，不是想進(jìn)就能進(jìn)的。

第二，要吃透業(yè)態(tài)，分析品牌的盈利模型。要清楚你的競(jìng)品有哪些、你的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里、這個(gè)品牌在競(jìng)品面前的競(jìng)爭(zhēng)力是什么，同時(shí)了解品牌的受眾客群。如果是正餐，還要考慮翻臺(tái)率。

第三，要看總部的扶持能力。新手特別需要能提供實(shí)際支持的品牌方，包括物料管控、加盟費(fèi)、管理費(fèi)等。一定要避開那些只收加盟費(fèi)、沒有后續(xù)扶持的快招品牌，這是代理要考量的很重要的一個(gè)點(diǎn)。

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圖片 | 來自品牌官方渠道

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