豐收季 | 一畝田劉晨曦：90后白手起家賣種苗，朝天椒一季種植面積超30萬畝

賣辣椒種子十年的劉晨曦語速極快，她說自己至今都堅持每天打200個電話?！捌鸩絼傋鼍€下生意時，我覺得老家金鄉就是我的全世界。轉型到一畝田all in線上后，才發現有天南海北的辣椒產區等著我去挑戰?！?/p>

這位從小在辣椒田長大的90后女生，線上賣辣椒種子剛一年半，就生生跑廢了一輛X3。“光2016年就跑了十幾萬公里，畢竟你要對全國各地的種植戶負責，得親眼看他們的種植環境是否適合?！眲⒊筷鼗貞?，很多意向客戶都在偏遠山區。最驚險的一次，是自己開到丹東的一個山洼里，離鴨綠江就只有5公里，信號時斷時續?？僧斂吹侥抢镌痉N的丹參因價格不好荒在地里，立刻生出決心，“一定要看到一山辣椒，讓經濟作物帶來新產值?！?/p>

?；厥?、提供免費技術培訓、每年都研發出一個新品種……從最初自己蹲在地里篩選變異株，到如今帶著代理商們在河南、遼寧等主產區開十多場觀摩會，劉晨曦的晨寶種業已發展成光朝天椒一個品種上的國內市場份額就占三分之一的明星種業公司。

“剛創業的時候我就想，到底該怎么干，才能超越那些已經運轉了30多年的同行?！背Ｄ瓯疾ㄓ陉兾魉{田、遼寧丹東、新疆阿克蘇與老家山東金鄉，劉晨曦不僅將不少偏遠地區的辣椒種植面積翻了近十倍，也通過品種改良，使辣椒作物匹配到機器收割的地廣人稀產區，抑或是留守老人居多的山區。

圖片來源：受訪者提供

“白手起家的草根，肯定經歷過很多風風雨雨。但這一切對我而言都是智慧的積累?！睕]有成熟的客戶資源繼承，劉晨曦從不“嫌棄”任何落后產區。其不少十年老客戶，最初都來自近乎“走投無路”的貧困山區。

而今，站在一個季度就手握30多萬畝種植面積的新臺階上，劉晨曦有著毫不猶豫的自信，“再碰到困境我都很開心，因為知道自己又要成長了——我的人生里沒有放棄?！?/p>

沖破單一縣域市場界限，線上觸達偏遠山區，從零起步拓展千畝辣椒種植園

從小看父輩種植大蒜、辣椒的劉晨曦，生活在山東知名的蒜椒套種基地金鄉?！靶r候在辣椒地里玩，看紅辣椒就像花一樣漂亮，特別喜歡。”當辣椒種植、收割、販賣早已成為日常生活一部分，劉晨曦也對辣椒種苗因不規范造成的損失感同身受。“以前環境受限，互聯網不發達，很多種苗企業原地踏步不成長——我身邊就有親戚高價買了種苗回去，結果不出苗、產量低、抗病性差?！?/p>

劉晨曦回憶，十年前一畝辣椒田正常能產七八百斤，按照12元/斤的價位，農戶收入有望上萬?？僧敃r的種苗價格不透明，一畝地的辣椒種苗有人賣三四十，有人甚至能賣上百元。“我就想，為什么不自己創一個適配金鄉本地、證照齊全、性狀穩定的標準化種子品牌。”

2016年，劉晨曦大學畢業。從代賣種子起家，正式開始了辣椒種苗業務。只做線下的那段時間，每天開著送貨車在縣里來回跑，“覺得金鄉就是我的全世界?！眲⒊筷卣{侃道，當年金鄉有20多萬畝辣椒種植地，自己拿下一萬多畝，已算得上小有成就。

可線下的獲客半徑終歸有限，且顧客可對比的貨源少，信息差帶來的不透明問題依然存在。一次偶然的網上檢索，劉晨曦發現一畝田APP彈窗。剛嘗試將種苗、干辣椒規格、價格上傳，全國各地的咨詢信息便源源不斷襲來?！霸瓉聿还饨疣l種辣椒，全國還有那么多產區等著我去挑戰！”看到商機的劉晨曦，陸續關掉線下五六家門面，all in線上，每天外呼200個電話尋找客源。

線上兜售無法替代種植實操，種苗終究不是一個管生不管養的品類。將市場擴至全國后，劉晨曦手握方向盤，轉入一年十幾萬公里的自駕快車道?！昂芏嗫蛻舳荚谏钌嚼铮瑳]有直達的道路。你不可能當成旅游一樣坐飛機、火車出門，必須得自己開車找到他們。”其回憶道，轉型線上剛一年半，自己的X3就開報廢了。

如今回想有些后怕的，則是十年前丹東深山里的客戶尋訪。“那是山套山的地形，手機信號都時斷時續?！碑敃r年僅22歲的劉晨曦邊開車，邊注意到沿路大片丹參田因行情低迷撂荒。面對這片離邊境僅五公里的閑置土地，和第一次打交道的農戶們，劉晨曦完整列明辣椒種子、農資成本，按最低產量、最差行情測算收益，同步標注霜凍、價跌等各類風險，告知農戶種植承壓底線。

“當時村里都沒多少年輕人了，我更不能‘畫大餅’。必須把最壞情況講透。”劉晨曦坦言，自己自小認識不少貧困戶，從不會依貧富程度把意向客戶分成三六九等，“每每看到那些村子里的留守老人找不到合適的經濟作物，我第一感受是心疼。”

地處偏遠、物流不便、勞動力年邁、缺少辣椒種植經驗……這幾乎是劉晨曦剛開拓全國市場時的常態。其透露，自己剛上線一畝田時，第一趟外出考察，就是秦嶺以北的陜西藍田。

從金鄉出發，驅車732公里抵達，迎接劉晨曦的，是近乎“天崩”的開局。“想種植辣椒的地塊在山上，取水得從山下的村里找設備澆灌。而勞動力大多是留守老年人，不可能上山采摘?！?/p>

劉晨曦還是接下這一單，其提供的免費外派技術指導，當年4月、8月、9月中途駐村五次，指導灌溉、病蟲害組合防治，并建議將品種從鮮辣椒改為干辣椒。“彼時鮮辣椒售價才一塊多，價格不合算。而干辣椒坐果后，可先用機器放倒整株椒棵，統一運到山下，村里喇叭一喊，老人們搬個小馬扎上村頭就地摘取，家門口就能賺錢了?！?/p>

與藍田農場主一起跑通了干辣椒種植模式的十年間，該地的辣椒種植面積從第一單的300畝翻了20倍。而丹東深山里的首批50畝辣椒，也在這十年里擴張至400畝。那個手機信號消失時埋下的“讓整片山頭鋪滿紅辣椒”的愿望，也落地成真。

標準化品控落地，自主研發與下游包收承諾托底，西北機械化種植天花板被打開

豐產不豐收是困擾各類農產品的常見抱怨。對大多第一次種植辣椒的農戶而言，包收承諾吸引力巨大。畢竟許多偏遠地區不像成熟產區有長年累月的固定銷售渠道。于是，劉晨曦也順其自然介入成熟果實的售賣業務。

其透露，自己主要對接餐飲、預制菜、調味品加工廠客商，走“一掛”就20噸貨的大宗交易?？鐓^域中間商賺差價的盈余之外，也承擔了相應的風險。一趟發往吉林的干辣椒品控瑕疵，成為晨寶種業全流程管控的轉折點。

“我們在田里采收時，檢測辣椒濕度符合標準。但到了吉林收貨時，濕度超標了?！眲⒊筷鼗貞?，自己權衡了上下游利益后，獨自承擔了數千元的損耗補貼?！笆潞髲捅P，系長途陰雨天氣，貨車篷布沒蓋嚴，所以辣椒到貨時干度不達標。”劉晨曦以此重新梳理出干辣椒運輸的SOP：無論路途多遠，天氣有多大變化，都要保護好辣椒，目的地雙方驗好貨后再卸車。

天南海北的拓客，讓劉晨曦逐漸意識到辣椒產區西移的趨勢。尤其是中原精耕細作模式與西北規?；址欧N植的鮮明反差，顛覆了其固有認知。“自駕去西北調研，碰上過幾十公里路途看不到村莊的情況。”劉晨曦分析道，中原辣椒產出往往每一畝地精細管護，而西北單戶農場承包經常500畝起步，規模甚至能到2000畝。加上本地勞動力稀缺，全程依賴機械作業，以往中原通用辣椒品種，無法適配當地氣候與采收模式。

其指出，不少西北辣椒產區9月中旬便會提前下霜，比中原早半個月，區域內部小氣候多變，晴霜雨雪交替，這需要品種早熟一些。機械采收的方式，則要求椒果紅熟后牢牢附著枝干，機器作業時能整棵轉移，避免損耗過多。

氣候與收割習慣的不同，倒逼劉晨曦培育適合的品種。“育種周期普遍三五年，前期土地、人工、測試投入巨大，回報周期漫長，但只要能適配，一切投入都算一份成績單，我從不去計較短期沉沒成本?！眲⒊筷貨]說大話，十年前晨寶種業剛成立，還在忙代賣種子時，其就開始研發自己的辣椒種苗。

圖片來源：受訪者提供

“‘蒜鄉紅’是我們自主開發的第一個辣椒品種，花了三年時間。尤其前兩年，我每天蹲在地里觀察記錄葉片、辣椒的大小，尋找變異株?！眲⒊筷赝嘎?，篩選排異是一個費時費力的過程。往往30個品種測試才能選出一兩個。而每個品種的多點位測試認證，都需要錢。“坦白說，十年前我剛創業，手頭比較緊。早期品種測試的幾萬塊都是父母墊上的?！?/p>

遠赴西北，這一回劉晨曦設立了更加萬里挑一的選育標準。其先在阿克蘇種一畝小型試驗田，一畝一萬株辣椒中，僅極少數植株兼具早熟、強抗逆、不落果的性狀，多次雜交后才逐步成型。

“研發辣椒種子是一個越干越自信的事業?！眲⒊筷赜X得自己從未感受到競爭壓力?！坝嘘P系親近的同行前輩先研發出早熟的品種。也許某個角度它好像是競爭對手，但這反而讓我看到自己的天花板?！?/p>

在劉晨曦看來，種業研發的相互追趕是讓彼此間互補的機會。如今，晨寶種業的育苗基地已從6畝拓展到200畝。當中培育出的可干鮮兩用的朝天椒品種，僅今年一個季度的種植面積就達到了30多萬畝，占全國市場的三分之一。

“干辣椒每畝地至少產七八百斤，刨去種子、農藥、化肥等所有開支，種植戶每畝地至少剩三四千元收益?！贝_定性的收益模型下，劉晨曦正忙著帶客商們輾轉河南、遼寧、河北等十余個辣椒主產區進行田間觀摩。尤其是辣椒坐果、全面轉紅成熟的關鍵時期，其不斷組織經銷商與農戶交流，并在散戶種植群里定期開課講解病蟲害防治。

“河南太康、鄢陵、西華、扶溝、臨潁，遼寧法庫、凌海、葫蘆島、錦州，河北保定、安徽亳州，都是我們固定舉辦觀摩會的地方?！睂χ鳟a區如數家珍，劉晨曦的語速沒有絲毫停頓。“這樣既能直觀展示品種表現，也能幫當地代理商拓展客源?！?/p>

就在交流當日，劉晨曦的視頻號更新了一條“椒萬家”品種的田間觀摩視頻。這條后期配樂《一路生花》的7秒視頻里，近二十位農戶擠在枝葉交替的田間，每個人的皮膚都呈現出被風吹日曬的焦紅。而在他們身前，是如同鮮花一樣飽滿低垂的紅椒。

林辰/文

徐楠/編輯

(編輯：林辰)