深耕河南開出200多家門店，這位代理商如何“看懂再投”穩健擴張？

品牌方強勢時弱勢一點，品牌方弱勢時自己強勢一點。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第57位訪談對象。

作者 | 廖紫雯

編輯｜莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對象：

【超級盟星】加盟商平臺創始人 王老黑

從2014年開出第一家名創優品門店，到2018年單品牌做到三十多家店，再到2022年成為省級區域代理商，如今正向品牌聯創邁進——王老黑的加盟生涯經歷了四個清晰階段。

2014年入行時，好位置任挑，月銷60到100萬的開局讓他迅速積累起原始資本。十余年過去，他已在河南手握200多家門店，橫跨名創優品、爺爺不泡茶、霸王茶姬、野人先生等多個品牌。在管理上，他采用“T字型”結構：橫向共享人資、選址、倉儲等中臺能力，縱向各品牌獨立運營、獨立考核，表現好的重投入，表現不好的輕投入，虧損的可能要解散。

這種“散著干”的靈活性，源于他對加盟商角色的理解：加盟可以干一輩子。與創始人一棵樹賭森林的風險不同，加盟商更像渠道商——看懂已驗證的商業模式，然后復制放大。哪里有好苗子就投向哪里，選擇更穩妥，風險也更低。

但“看懂”二字，他花了十余年才敢說自己入門。選址要看客質、客流、鄰居三個維度；選品牌要看好中差門店的真實營收、創始團隊的能力與篤定感。他對新手最誠懇的建議是：先別急著當老板，花1到3個月去品牌打工，去掉濾鏡再看真相。

當行業面臨“品牌加密”與“加盟商利益”的結構性張力，這位手握200多家門店的老兵選擇靈活配合——“品牌方強勢時弱勢一點，品牌方弱勢時自己強勢一點”，誰干活多誰拿錢多，100分的活雙方分攤。

從河南、河北起步，到如今所有品牌集中在省內深耕，他的版圖始終圍繞“非標產品、零售型銷售”的復用邏輯。今年，他可能會入股一些品牌方成為聯創——從渠道商向生態上游再邁一步。

在加盟行業結構性矛盾突出的當下，這位干了十余年的老兵，是如何找到生存空間的？他的“看懂再投”方法論，對新手又有哪些勸退與啟示？以下是他和品牌數讀的對話。

1

多品牌協同，

T字型管理結構

品牌數讀：在投資代理的生涯中，您的投資生涯經歷了哪幾個階段？

王老黑：第一階段是2014年到2018年，最開始是單店加盟，14年12月我們開了第一家店；第二階段是18年到22年，這四年屬于職業加盟商階段，期間也嘗試創立過一些品牌。

第三階段是22年到25年，開始做區域的省級代理；到現在是第四個階段，除了省代，今年還會以聯創的身份加入一些品牌，這個模式還在摸索。

品牌數讀：選擇從名創優品開始加盟的契機、考量點是什么？

王老黑：我們的第一家名創優品門店是在2014年12月開始的。以前家里做零售，圈內朋友告訴我廣州有個品牌人氣挺旺。去觀察了解之后，覺得挺好，就選擇做了這個方向。在大家都還不知道這個品牌的時候，我們就在河南、河北開了30多家店，基本上單店月銷在60到100萬區間。

當時第一個店有120多平米，開業第一天賣了58000多塊。14年一個店一開業就能賣到100萬以上，后面最差的店一個月也能賣30多萬。我們入行早，好位置任我們挑，業績一好，后面的好位置也順理成章被我們拿下了。

品牌數讀：目前代理投資哪幾個品牌？

王老黑：名創優品，爺爺不泡茶，麒麟大口茶，霸王茶姬，野人先生等品牌，都在河南省。目前所有品牌、所有的區域加盟商加起來，一共有200多家店。

品牌數讀：聽起來茶飲偏多？是因為產品本身標準化，定價也標準化，容易復制嗎？

王老黑：茶飲無限接近于零售，制作非常標準化，比如茶、咖、糖、奶、果料等都有精準配比，只要嚴格按照配方來，就能穩定出品，十分適合規模化復制。像蜜雪冰城、瑞幸能開出數萬家門店，但很少聽說哪個燒烤攤能做幾萬家，這是產品本身決定的。

但茶飲又不完全屬于標品，完全的標品生意很難做，每個渠道互相擠壓，價格透明，沒有利潤。

品牌數讀：同時經營不同品牌，如何協同？會存在資源投入平衡問題嗎？

王老黑：我們采用T字型管理結構。橫線是所有品牌共用的，比如線上營銷組、人資、開發選址、后勤倉儲；豎線是每個品牌有自己的管理人，獨立運營，辦公室都不放在同一個樓。會存在平衡問題，表現好的重投入，表現不好的輕投入，虧損的可能要解散。每個人獨立運營自己的，不要牽扯到其他。

2

品牌方強勢時我們就弱勢一點，

品牌方弱勢時我們自己強勢一點

品牌數讀：篩選品牌重點考察哪幾個方面？

王老黑：聽到一個品牌，我先做市場調研，調研幾家店的樣本數據，判斷“好店”、“中等店”、“差店”。具體來說就是看真實營收，收入占比較高的是線下還是外賣，以及用了多少人、工資發了多少、租金條件、周邊鄰居業態。

然后盡可能考察創始團隊。因為一個品牌，特別是一個新品牌，品牌理念、生命周期、運營能力，跟創始人有莫大關系。一看創始人客觀展現給你的能力，二看他對品牌的信任程度，總的來說就是創始團隊對自己做的事情的理解程度和篤定感，如果自己都不堅定，不可能做好。

一個真正完美的品牌不存在。只要驗證過商業模式，盈利OK，比如這個牌子有18家店，可能虧損一兩個，其他都很好，優先級就很高。比如有些創始團隊純命好干出來的，不懂專業又三心二意，可能他還做著茶飲，又干著烤串，再去做零售，跨度太大，啥都想干，這種100%做不好事，偶然做出來幾家不錯的店，我們也不會選。

品牌數讀：品牌方在哪些方面提供了支持？比如選址？

王老黑：分階段。有的品牌方特別強，全方位支持；有的新品牌只有十幾家店，自己還不會，我們還得支持他們，這個沒有一概而論。

并且不同品牌方管理水平也參差不齊。像瑞幸咖啡就查得非常嚴格，加盟商最好別管店，自己做杯咖啡反倒被罰款；蜜雪冰城也管，但管得可能沒有加盟商自己管得好。

品牌數讀：對于您這樣的老手，會不會限制自我發揮？

王老黑：我們現在很接受這事。品牌方強勢時，我們就弱勢一點；品牌方弱勢時，我們自己強勢一點。這是一個100分的活。品牌方干了90分，我就干10分；他只干10分，我就要干90分。分利也不一樣，誰干活多誰拿錢多。

品牌數讀：您認為品牌與加盟商應該保持怎樣的合作關系？

王老黑：最理想是品牌方跟加盟商一塊賺市場的錢，但現實是90%的品牌方在賺加盟商的錢。“加密”就是典型，你店盈利挺好，品牌方為了規模在旁邊再開幾家，加盟商利益受損。不好的品牌不加密，大家覺得爛；品牌好了密度又大，這是最大的矛盾點。加盟商也要有點覺悟，別從外面采購。

品牌數讀：看到一些上市新茶飲公司財報，營收結構里90%左右是賣料給加盟商？

王老黑：對，賣料給加盟商，所以很討厭。品牌做不起來時沒那么多加盟商，賣不出去料；但大家都選擇加盟你時，你料賣得舒服了，你當然想多開店。有五萬個人每天幫我賣料，我咋不開心。這是一個加盟行業里的結構性矛盾。

品牌數讀：感覺天然對立，似乎無解？

王老黑：確實無解。職位不一樣，考慮的事情不一樣。拿美團舉例，商家覺得太討厭，消費者覺得挺好。同樣一件事，有人覺得好有人覺得不好。在加盟市場里，這是一個90%的結構性矛盾。你很難通過老板良心發現就能解決，不可能。這是一個利益歸屬問題，不太好解決。

品牌數讀：門店加密問題，加盟政策里標明的500米不加密能做到嗎？

王老黑：真把這一條簽進合同的，一定是個不強勢的品牌。強勢品牌從來都不給你簽這個。如果品牌很強勢，他發現你一個月做40萬，其他競爭對手要來開店，他就會問你旁邊要不要開，不然就被別人搶走了。你說不加，他就再安排一個人開。能簽的品牌通常不強勢，不簽的品牌很強勢。

品牌數讀：這種不強勢，會不會讓市場被其他競爭對手搶走？

王老黑：那也確實是。跟前兩年趙一鳴和好想來似的，有好想來的地必有趙一鳴，有趙一鳴的地好想來都在盯著他。你不來，競品就來；你兩家干他一個，人家三家干你兩家，爭奪有限的生存空間。這樣爭奪下來，還是加盟商的利益受損。你在這個鏈條里話語權最少。

合同從來都是品牌公司出的，誰定規則誰說了算。品牌不強時，你求著商場開店；品牌強時，你到處出席論壇、定規則、講行業。誰有話語權誰定規則，誰定規則誰對自己有利。強勢的品牌才是生態里最厲害的，加盟商沒什么話語權。

3

選址看客質客流鄰居，

新手先打工學習

品牌數讀：決定加入品牌后，怎么樣評估選址？

王老黑：第一看客質；第二看客流量；第三看鄰居品牌定位及定價區間。這三個選好，基本上這個店都不會敗。選址這個事非常重要，一個店落下去要承載好幾年的重任，哪怕多盯一陣子也不為過。

品牌數讀：從14年到現在，最大的感觸是什么？

王老黑：加盟可以干一輩子。如果我去創品牌，可能因為一棵樹放棄整個森林，也沒有辦法保證這棵樹將來能不能結出果子，這是最大的風險。當然也有創業者憑借一個品牌成功破圈，但我們能看到的只是那個成功的，幸存者偏差背后有999個都沒干出來。

做品牌不能今天做這個明天做那個，但加盟這就可以散著干，哪里有好苗子我就能趕緊看到，總能借著好苗子的紅利，可選擇的范圍更廣、也更穩妥。

品牌數讀：機會更多一些？

王老黑：對。加盟商干的事情簡單：人家把產品包括店做出來交給市場驗證了，我們要做的就是看懂它，然后去復制。最難的是前面創始人干的事。我們不用干這個，風險降低很多。我們充其量叫渠道商，不是創業。創業是發現市場機會從無到有干出來；渠道商是看你干得好，我幫你干得更好更大，更像一個放大器。

品牌數讀：未來會繼續代理新品牌嗎？

王老黑：肯定會，至少近些年還是會在原來的這些方向，因為我們很熟悉。去找產品是非標、銷售是零售型銷售等這樣的方向，資源可以復用。不然我今天干茶飲200多家店，讓我再去加盟賣男裝，所有東西都不互通，還得重新學習，形不成復利。

品牌數讀：對于新手，您有什么建議？

王老黑：我見了太多賠錢的案例。他們最大的問題就是自己看不懂，就貿然拿錢去干，虧得快。建議大家看中品牌后不要著急花錢當老板，可以花1到3個月先去品牌應聘打工，了解真實情況，除去對品牌的濾鏡，得先看懂，再去做選擇。

一開始在選擇品牌時，盡可能選擇品牌方能給到支持的品牌，因為對新手來說，一定是品牌方管得嚴一點好，因為他自身能力達不到。

品牌數讀：加盟商容易陷入好像懂了但其實沒懂的氛圍？

王老黑：對，挺常見。我們干了十來年才講自己入行，想弄懂一個行業，還是要保持一顆敬畏的心。我覺得不是上來先做事情，要先學習。覺得自己能行但實際上不能行，這是新手最大的誤區。

我們現在干得更多的事是勸退，特別是對新手。我們每個月辦一期線下會，辦到第17期，接待過2000多個學員，說得最多的話就是：如果你沒看明白，或者自己沒信心，千萬別干。那幾十萬揣兜里還是你自己的錢，花出去特別快，花完后每天一睜眼虧幾百塊就難受了。

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