魏長仁：這家企業(yè)做銀發(fā)旅游，年銷售額10個億，團(tuán)隊30多人

近年來，隨著人口老齡化的加劇，中國銀發(fā)旅游市場呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。
越來越多的中老年人開始追求豐富多彩的生活體驗，旅游成為他們休閑娛樂的重要方式。
今天，老魏給大家介紹在上海專注做銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的東犁退休俱樂部的案例。
我還是先說結(jié)果，東犁2025年包價旅游產(chǎn)品銷售額8個億左右，酒店+套餐銷售額超過一兩個億，加起來有10個億左右，團(tuán)隊不到40人，另外本地生活電商和線下壹日聚門店加起來的銷售額也超過一兩個億。
下面就給大家詳細(xì)拆解一下，東犁如何精準(zhǔn)的定位客群，如何打造全品類產(chǎn)品矩陣，如何搭建差異化服務(wù)體系，如何成為當(dāng)前銀發(fā)旅游市場的標(biāo)桿。

01
內(nèi)容先行，建立信任
東犁創(chuàng)始人呂辰曄，上海電視臺制片人出身，有日本留學(xué)經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)的契機來自一次日本考察，看到當(dāng)?shù)匾患疑鲜泄居谩半娕_節(jié)目+線下沙龍+內(nèi)容雜志”服務(wù)銀發(fā)一族，深受觸動。
回國后，他用電視代替電臺，用公眾號代替雜志，保留了線下沙龍。《我們退休啦》在上海廣播電視臺頻道播出期間，收視率約1%，每天覆蓋40萬人次。節(jié)目積累的觀眾逐漸轉(zhuǎn)化為小程序用戶，并進(jìn)一步沉淀至私域。
接著他們就首先從旅游產(chǎn)品入手，和傳統(tǒng)夕陽紅旅游團(tuán)不同的是，他們的行程沒有購物和各種自費環(huán)節(jié)，按照自己的服務(wù)理念重新設(shè)計線路，提高餐飲、住宿、車輛等全流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
這種“內(nèi)容先行”的模式迅速建立了用戶信任，這是東犁的起點，先做內(nèi)容，先建立信任，然后才賣產(chǎn)品，賣的產(chǎn)品不是低端低價產(chǎn)品，而是質(zhì)價比更高的品質(zhì)游產(chǎn)品。
02
壹天聚樂部，不是餐飲店，而是社交場景
經(jīng)過之前四五年時間的用戶積累，在2020-2022年那幾年期間，中老年群體本地聚會的需求越來越旺盛。
東犁團(tuán)隊開始嘗試售賣知名酒店和餐飲企業(yè)的套餐產(chǎn)品，賣的很不錯，從此就發(fā)現(xiàn)了退休人群的社交需求頻次很高，對品質(zhì)的要求也很高，也更加重場景的社交需求。
于是他們的壹天聚樂部業(yè)務(wù)，就長出來了。
這個線下實體店項目，不僅僅是餐飲店，主要是社交場景。
上海目前已開業(yè)4家門店，最大的店約有50個包廂，每個包廂套餐基礎(chǔ)定價在1588元每天，含兩頓正餐+KTV+棋牌+沉浸式打卡點，老人們自己組局。
這個生意的邏輯是，高頻低消，阿姨媽媽們每月來一兩次，人均一百多塊，比在家做飯貴不了多少，但有場景、有面子、有朋友圈素材。
首店18個月就回本了，單店的年平均預(yù)訂率超過80%，所有店目前都是盈利狀態(tài)。
有了基礎(chǔ)用戶群，搭建起了旅游產(chǎn)品體系，也有了高頻場景，東犁的產(chǎn)品體系已經(jīng)搭建成型，本地聚會、周邊游、國內(nèi)中長線、出境游、南極北極游。
形成了一座產(chǎn)品金字塔：底部是高頻低消的場景服務(wù)，中間是周邊游、國內(nèi)游，頂端是數(shù)萬元以上的出境深度主題游。
03
“不一樣”產(chǎn)品系列，不是噱頭，是品質(zhì)升維
以“不一樣的黃山”為例，上海參團(tuán)到黃山，相當(dāng)于周邊游，客單價超過4000元，上線即售罄，1個月銷量破千單。
他們到底做了什么不一樣？
吃的不一樣，每天一頓大餐+一頓當(dāng)?shù)靥厣朗常谭植椭啤?br/>住的不一樣，首選當(dāng)?shù)貒e館，山頂五星級，所有物資靠挑夫挑上去。
玩的不一樣，行程比常規(guī)慢50%，下午安排非遺手工體驗（如炒茶、建盞），所有索道景交車費用全含，沒有自費項。
還有VIP權(quán)益，大巴車直接開到索道口，下山直接VIP通道上車。這些是東犁跟黃山政府平臺公司拿到的獨家權(quán)益。
你看，之所以“不一樣”，不是噱頭，是整個旅行體驗的品質(zhì)升維，東犁敢這么定價，是因為背后有真實的優(yōu)勢資源和高粘性客群支撐。
04
獨家定制，供應(yīng)鏈端的核心壁壘
東犁的產(chǎn)品不是全部自己做，而是和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共創(chuàng)，他們的供應(yīng)商策略是，每個區(qū)域只選一家，按照他們的要求獨家定制，幾乎不對外分銷。外面沒有，攜程等OTA平臺上也找不到。
供應(yīng)商安排自己的工作人員，駐點在東犁辦公室的綜合服務(wù)大廳里接待咨詢報名，工資由供應(yīng)商承擔(dān)。
與東犁合作比較深的供應(yīng)商，每年在東犁的銷售額能夠超過一個億，一起打造產(chǎn)品，一起服務(wù)客戶，一起分配利潤，供應(yīng)商發(fā)揮專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢，東犁也節(jié)省了很多成本項投入。
05
品牌型私域，讓企業(yè)和產(chǎn)品更值得信任
東犁的私域用戶不是銷售外呼的數(shù)據(jù)庫，而是品牌型私域池。
他們小程序注冊用戶已達(dá)到300萬+，微信社群超過2500+個，私域用戶超100萬+人，專職客服負(fù)責(zé)互動、咨詢、解答問題和推送直播及活動信息，不主動外呼。
通過社群建立與會員日常溝通的平臺，會員會更加信任東犁這個品牌，加上日常常態(tài)化私域直播的互動，決定了私域的可持續(xù)性。
06
小程序直播，銷售主戰(zhàn)場
東犁有200多個新媒體賬號，每天多個在直播。但真正的主場是小程序直播，純私域，他們聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理李平，平均每場直播萬人在線，其他高管和團(tuán)隊成員也都參與日常直播。
小程序直播的優(yōu)勢，不受平臺規(guī)則及經(jīng)常調(diào)整帶來的各種困擾，沒有平臺費率，結(jié)款周期更短，適合高價值非標(biāo)品，尤其是出境及南北極這種長線預(yù)售產(chǎn)品。、
當(dāng)前，前提是要有規(guī)模化的私域用戶。
07
做對的三件事
總結(jié)起來，其實東犁是做對了三件事：
第一，內(nèi)容先行。他們本質(zhì)是一家內(nèi)容驅(qū)動型公司，然后才是一家以品質(zhì)旅游產(chǎn)品服務(wù)為引領(lǐng)的公司。內(nèi)容建立了信任，信任驅(qū)動了所有后續(xù)交易。
第二，公域私域聯(lián)動，精準(zhǔn)獲客。用標(biāo)品做公域直播，用私域直播做高客單非標(biāo)品轉(zhuǎn)化，公域私域聯(lián)動。會員的信任，成為企業(yè)最大的資產(chǎn)，這個壁壘比任何協(xié)議都牢固。
第三，先選人，再做產(chǎn)品。不是先整合產(chǎn)品再賣給所有人，而是先想清楚服務(wù)哪類人，如何獲取這里人的信任，再圍繞這類人的需求定制他們所需要的產(chǎn)品。
東犁的定位人群是上海中高端活力銀發(fā)群體，退休工資6000元甚至一兩萬以上，有積極的消費意愿和時間，愿意為品質(zhì)付費。
然后圍繞這個人群，從壹天聚樂部的本地高頻低價服務(wù)，到南極北極高端產(chǎn)品，綜合布局，打造成了一個活力退休人群的生活方式平臺。
當(dāng)前的中國銀發(fā)旅游市場，已經(jīng)從前些年的老年旅游購物團(tuán)開始快速分化。
剛退休的有錢有閑群體，如公務(wù)員、醫(yī)生、教師、國企員工等代表性群體龐大，身體康健、高知高能、退休工資高、子女生小孩也少了。
他們的退休后的旅行需求極大，但與之相匹配的各類中高品質(zhì)旅游產(chǎn)品和生活服務(wù)供給缺口，仍然巨大。
東犁的運營邏輯，為中國銀發(fā)旅游企業(yè)，提供了極具參考性的發(fā)展路徑。