顛覆認知，BD到底在干什么？

胖貓最近要策劃一關(guān)于BD的系列文章，如果能堅持寫完，大約十篇左右，把BD工作系統(tǒng)的聊一遍！感興趣的小伙伴歡迎持續(xù)關(guān)注，這個系列胖貓自定名為“線上 BD Mini-MBA”。

今天第一篇要對大家籠統(tǒng)的BD認知做個小的顛覆，聊一聊生物醫(yī)藥BD實際的角色與核心壁壘！結(jié)合胖貓之前的文章《》讀效果更佳～

圈外人士甚至公司內(nèi)研發(fā)、財務(wù)等非BD同事對BD的理解大概為“搞大客戶銷售”、 “幫公司到處拉投資”、“做交易中介”！

這是BD小伙伴面臨的最無奈、但又天天躲不掉的誤解。

而且有意思的是在其他人的潛意識里BD往往與酒局、精美PPT、西裝革履、在行業(yè)大會上到處遞名片綁定在一起。

顯然，這樣認知不僅存在一定意淫成分，更完全偏離了BD的商業(yè)本質(zhì)！

所以，真正的頂尖BD究竟在干什么？

在胖貓看來BD是企業(yè)現(xiàn)狀的破局者，某種意義上甚至可以成為公司的隱形 CEO。

他們需要擁有穿透科學(xué)與商業(yè)迷霧的智慧，掌握極其反人類的復(fù)合型技能，在有限的資源和空間下縱橫捭闔，為公司贏得生存或者活的更好的空間！大概就像蘇秦、張儀一樣的人物吧。

人生不止買和賣

01

Big Pharma的BD團隊每年都在市場上瘋狂尋找外部資產(chǎn)，通過 License-in或M&A買買買！

揮金如土的他們絕不是有錢任性，買買買背后承擔(dān)的是解決公司更大的戰(zhàn)略問題。

其中很重要的一點是幫公司對抗業(yè)務(wù)增長壓力與專利懸崖帶來的業(yè)務(wù)斷崖式下降。

為維持業(yè)務(wù)增長， 僅依靠內(nèi)部R&D是完全不夠的，這玩意兒成功率低而且耗時，對急需現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)端來說肯定是遠水不解近渴！

所以BD通過買買買從外部搞到想要的管線，同時為公司贏得戰(zhàn)略喘息時間和研發(fā)的試錯概率。

比買買買更難的是賣賣賣！

花錢買東西是做加法，考驗眼光；做減法（剝離、Out-licensing）考驗的則是一個人的戰(zhàn)略決斷力！這極其反人性，因為人類天然是失去厭惡的！

許多人理解活不下去的Biotech管線賣出去是為了拿錢換生存，但不理解為什么藥企有時把還在賺錢、甚至表現(xiàn)不錯的非核心管線賣掉？

這就是戰(zhàn)略層面上的壯士斷腕了。

當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移（如從心血管全面轉(zhuǎn)向腫瘤），那些偏離主線的管線即使能帶來收入，也會嚴重分散管理精力，稀釋企業(yè)核心增長能力。

將這些資產(chǎn)剝離或賣給更適合的專科藥企，換來現(xiàn)金和資源集中到優(yōu)勢項目上，這是比買入更難的刮骨療毒！

BD等于六邊形戰(zhàn)士

02

既然定義為企業(yè)破局者，那注定了BD不是常人之所能勝任的，必須是一個上知天文下知地理的多面手。

某種意義上，雖然BD不需要教科學(xué)家怎么做實驗，也不需要替法務(wù)打官司，但他必須能聽懂不同部門的專業(yè)語言，并能翻譯成統(tǒng)一的商業(yè)邏輯！

BD首先要懂研發(fā)！

懂研發(fā)不是說去做實驗、寫專利、發(fā)SCI論文，而是能讀懂藥物靶點、作用機制及生物學(xué)基礎(chǔ)。

在賣方天花亂墜、唾沫星子滿天飛的吹牛的時候，迅速判斷其項目的科學(xué)假設(shè)是否靠譜，這是評估一項資產(chǎn)內(nèi)在價值和科學(xué)風(fēng)險的絕對起點。

不懂研發(fā)的BD，就等著被所謂的數(shù)據(jù)忽悠吧～

再有就是要懂CMC！

永遠不要低估CMC的復(fù)雜性，這是估值陷阱的重災(zāi)區(qū)。

一切項目的出發(fā)點是創(chuàng)新，但是終點卻是通過CMC把終產(chǎn)品交給醫(yī)生使用，這是藥物商業(yè)化的最重要的一環(huán)。

這不光涉及成本，還涉及臨床用藥的及時性、便利性～

研發(fā)的創(chuàng)新可以通過專利來體現(xiàn)，吊詭的是CMC絕對是一個團隊的 Know-how，即使能拿到標準的SOP也是有很大概率無法重現(xiàn)的，這在細胞治療中尤甚～

如果不懂CMC中的奧秘，可能買回來的是一堆昂貴的專利廢紙！

CMC的另一個方面是供應(yīng)鏈，這玩意直接決定產(chǎn)品的毛利率。

買到一個創(chuàng)新藥，也能自己生產(chǎn)，如果不能穿透供應(yīng)鏈，那生產(chǎn)成本會直線上升！最好的例子就是核藥，核素具有放射性，同時半衰期很短，如果供應(yīng)鏈控制不好，那甚至藥都生產(chǎn)不出來、生產(chǎn)出來也賣不出去！

還要懂臨床！

胖貓之前的很多文章都說過，臨床試驗終點設(shè)計直接決定了產(chǎn)品的生命線。

機制再好的藥，如果臨床終點設(shè)計得過于狹窄或在統(tǒng)計學(xué)上無法得出顯著結(jié)論，那可能永遠無法獲批，或即便獲批也無法在銷售端拿到理論上的回報。

所以BD必須能審視臨床設(shè)計是否匹配未來的商業(yè)規(guī)劃，否則就是硬畫大餅！

對應(yīng)的BD還要懂銷售與市場，要 具備將市場需求翻譯倒推研發(fā)的能力。 市場愿意為怎樣的療效支付溢價，這決定了該買什么樣的資產(chǎn)，或把管線研發(fā)向哪個方向傾斜。

這直接導(dǎo)致對研發(fā)數(shù)據(jù)、臨床涉及以及CMC相關(guān)能力的判斷。

最后要懂的是金融和財務(wù)

胖貓之前的文章也有很多在講估值，這個東東不僅是科學(xué)，更是玄學(xué)與數(shù)學(xué)的結(jié)合。

里程碑款如何設(shè)置？rNPV模型怎么建立？稅務(wù)籌劃和資本開支對收購成本有何影響？錢在什么時間點、以什么形式付出，決定了風(fēng)險在買賣雙方間是如何劃分的。

這個我們之前寫了很多篇了，感興趣的讀者老爺可以翻看胖貓之前的文章，也可以蹲一蹲后面的系列文章。

有人的地方就有江湖

03

知識廣度決定了BD勝任力的底線，而將知識轉(zhuǎn)化為交易籌碼的能力，則決定了BD工作能力的上限。

深度分析能力與降維的溝通力，就是這種轉(zhuǎn)化的底層技能！

中國有句話叫有人的地方就有江湖～

生物醫(yī)藥交易常發(fā)生在兩類完全不同物種間。一邊是以科學(xué)家為主、視技術(shù)和科學(xué)為信仰的初創(chuàng)Biotech；另一邊則是被業(yè)績報表驅(qū)動、視投資回報率為首要目標的Big Pharma；或是一邊是向公眾股東公開透明交代的上市公司，另一邊是封閉且高度集權(quán)的家族企業(yè)。

因此BD必須像一個精通兩國外交的翻譯官，在尊重對方文化偏好的同時，巧妙地將己方的訴求包裝成對方能夠聽懂、愿意接受的語言！

好玩兒的是永遠不要高估人類的理性，即使在醫(yī)藥這樣由大量高智商、高學(xué)歷精英組成的科學(xué)行業(yè)里，人性弱點依然常常戰(zhàn)勝常識。

許多原本天衣無縫的交易最終走向破裂，或達成了災(zāi)難性的收購，背后的原因往往令人大跌眼鏡，可能是某個高管不愿服輸?shù)陌谅赡苁莾杉夜綜EO早年在其他工作結(jié)下的私人恩怨，也可能純粹出于對競爭對手的報復(fù)心理。

在談判桌上，一旦非理性情緒開始主導(dǎo)決策，BD必須擁有足夠的心理洞察力與膽識，在致命交易落槌前，拉住那根狂奔的韁繩！阻止 SB 的事情發(fā)生～

富貴險中求

04

從上面寫的這些不難斷定BD確實不是人干的活啊！

那這看上去不是人干的活為什么還會成為香餑餑呢？答案很簡單，從個人角度，BD是一條絕佳的個人成長與賺大錢的路徑！

相比于研發(fā)苦哈哈地熬十年等一個不確定的獲批，BD面對的是真金白銀的首付款。幾千萬、幾億甚至幾十億的美金進賬，即使只有極小比例的Bonus也足以讓個人實現(xiàn)同齡人難以企及的財富積累。

在初創(chuàng)Biotech，一個改變基本面的重磅BD交易能直接拉爆公司估值或促成IPO。作為推動交易的核心人物，手中的期權(quán)將瞬間從紙面財富變成可觀的現(xiàn)金。

還有最后一點，就如上文所說，BD某種意義上是隱形的CEO，所以BD 的職業(yè)是通往CEO的黃金跳板～

很多科學(xué)家當(dāng)不了CEO，因為他們只懂科學(xué)；很多銷售當(dāng)不了CEO，因為他們只懂銷售渠道。但BD在日常工作中，已經(jīng)把公司最核心的命脈“找錢、找項目、定方向、搞定人”全都搞了一遍。

因此，優(yōu)秀的BD總監(jiān)，往往是未來新Biotech的CEO首選，或者是頂級VC瘋搶的投資合伙人。

讀到最后您看懂BD是做什么的了么？或許這是各位讀者老爺想在生物醫(yī)藥行業(yè)大展宏圖的必經(jīng)的修煉之路。

【下期預(yù)告】當(dāng)我們認識BD的職責(zé)后，下一步該做什么？跑各種行業(yè)大會找項目？錯！在去買或賣之前，必須先來摸摸自己公司的家底。 下一篇，我們將進入戰(zhàn)略實操深水區(qū)——《謀定而后動——管線規(guī)劃與差距分析》，教你如何畫出一張企業(yè)亟需的完美標的畫像。敬請期待！

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