張三的外貿(mào)修羅場(chǎng)：好人的惡報(bào)，天上掉下130萬(wàn)歐的費(fèi)用清單

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

之前發(fā)了《張三的外貿(mào)修羅場(chǎng)》的引子和第一章，

引子：天上掉下來(lái)15.3萬(wàn)美元

張三的外貿(mào)修羅場(chǎng)：夫妻店應(yīng)聘

在改稿的過程中，感覺16章的部分很想讓大家先看看。

第16章：好人的惡報(bào)

張三一直覺得，人和人之間是講緣分的，開發(fā)客戶也一樣。有些客戶，追了三年，報(bào)價(jià)發(fā)了一輪又一輪，樣品寄了一批又一批，最后一個(gè)試單都沒有。有些客戶，只是在展會(huì)上隨便聊了幾句，后來(lái)卻成了長(zhǎng)期合作伙伴。

Riccardo就是后者。

張三第一次見到Riccardo，是在意大利的一個(gè)展會(huì)上。那天展館里人很多，過來(lái)咨詢的客戶也不少。Riccardo站在展位前翻宣傳頁(yè)，穿著一件淺藍(lán)色襯衫，袖子隨意卷到手肘，拿著目錄冊(cè)隨意地翻看著。

張三上去跟他打招呼，他也只是簡(jiǎn)單回應(yīng)了幾句，說(shuō)話慢條斯理，看不出到底對(duì)產(chǎn)品有沒有興趣。張三當(dāng)時(shí)忙得腳不沾地，簡(jiǎn)單介紹了一下產(chǎn)品，交換名片后，轉(zhuǎn)身去接待下一位客人了。

沒想到，展會(huì)結(jié)束后的第二天，張三在機(jī)場(chǎng)等待登機(jī)的時(shí)間，居然收到了Riccardo的郵件。

后來(lái)雙方溝通得很順利，訂單也很快成交了。

再后來(lái)的合作也一直不錯(cuò)。Riccardo的訂單不算大但穩(wěn)定，兩個(gè)月左右返一次單，付款也很準(zhǔn)時(shí)。對(duì)張三來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是優(yōu)質(zhì)客戶了。

外貿(mào)人對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的判斷，有時(shí)候很樸素，不一定非得一年幾百萬(wàn)美金，也不一定非得動(dòng)不動(dòng)下幾個(gè)柜。只要客戶穩(wěn)定、付款守時(shí)、溝通正常、不作妖，基本就可以歸入好客戶的行列。

有一天，張三又收到了Riccardo的郵件。他原本以為客戶又要返單，打開一看才發(fā)現(xiàn)不是返單，而是想讓他幫個(gè)忙。

Riccardo說(shuō)，公司最近做了一個(gè)新的食品進(jìn)口項(xiàng)目，貨很快要出了，希望張三幫忙在中國(guó)找一家靠譜的貨代。

張三以為也就是一兩個(gè)柜貨。結(jié)果Riccardo告訴他每周計(jì)劃出二十個(gè)柜，連續(xù)出十周，一共兩百個(gè)。

兩百個(gè)柜，對(duì)任何貨代來(lái)說(shuō)都不是小單。張三當(dāng)天就開始找貨代詢價(jià)，消息剛放出去，就有好幾家貨代主動(dòng)聯(lián)系，說(shuō)想上門來(lái)談。

后續(xù)報(bào)價(jià)陸續(xù)發(fā)過來(lái)，有些價(jià)格確實(shí)很有吸引力，還有人話里話外暗示，只要這個(gè)項(xiàng)目給他們做，可以給張三一些返點(diǎn)。

張三當(dāng)然喜歡錢，但他心里很清楚，這個(gè)客戶本來(lái)就是自己的長(zhǎng)期客戶，已經(jīng)從他身上賺到錢了，偶爾幫一個(gè)忙，沒必要在發(fā)貨環(huán)節(jié)再搞這些灰色收入。有些錢拿了之后，說(shuō)話辦事就沒那么理直氣壯了。

所以，面對(duì)貨代給好處的明示或暗示，他都一概拒絕，只說(shuō)強(qiáng)調(diào)只要服務(wù)好，價(jià)格合理，就可以合作。

最后，他選了一家規(guī)模中等的貨代公司。

這家公司價(jià)格適中，讓張三決定和他們合作的最關(guān)鍵的因素，是負(fù)責(zé)對(duì)接這個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員Lisa。

Lisa做貨代已經(jīng)快二十年了，面談的時(shí)候，很多細(xì)節(jié)張三還沒問，她已經(jīng)主動(dòng)講到了。比如現(xiàn)在走意大利航線，哪幾家船東艙位更穩(wěn)定；旺季如果甩柜，一般怎么處理；目的港代理哪家收費(fèi)比較合理，哪家費(fèi)用偏高；如果連續(xù)出柜，中間哪幾個(gè)節(jié)點(diǎn)要提前卡住，避免后面排不上船。

這些東西不是新手能隨便編出來(lái)的。

外貿(mào)行業(yè)里，干過很多年，且認(rèn)真干活的人，說(shuō)話有一種很明顯的質(zhì)感。他們不一定把自己包裝得多厲害，但內(nèi)核很穩(wěn)，能講出業(yè)內(nèi)很多東西的細(xì)節(jié)，一聽就知道是很有經(jīng)驗(yàn)的。

找合作伙伴，自然是找有經(jīng)驗(yàn)、人品好的人嘍。

張三和Lisa聊完之后，他心里基本定了她。

他原本想著把Lisa介紹給Riccardo，自己的任務(wù)就算完成了，沒想到Riccardo卻希望他能全程跟進(jìn)一下這個(gè)項(xiàng)目，還承諾會(huì)支付一筆服務(wù)費(fèi)。

張三想了想答應(yīng)了，但沒有要服務(wù)費(fèi)。他之所以同意，是覺得畢這個(gè)項(xiàng)目又這么大，從頭到尾跟進(jìn)一下，能學(xué)點(diǎn)東西。說(shuō)不定以后哪天，也能接到這么大的訂單。

與此同時(shí)，一個(gè)叫Emma的人聯(lián)系了張三。

她自稱是賣家的人，說(shuō)Riccardo把張三的聯(lián)系方式發(fā)給了公司，公司指派她協(xié)助貨代處理這票貨。

張三當(dāng)時(shí)沒有多想。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種聯(lián)系人，有的是工廠業(yè)務(wù)員，有的是貿(mào)易公司跟單，有的是客戶在中國(guó)的采購(gòu)代理，還有的是臨時(shí)幫忙協(xié)調(diào)的人。只要事情在推進(jìn)，很多人不會(huì)第一時(shí)間去深究每個(gè)人背后的身份。

買方、賣方、貨代、中間人都到齊了，接下來(lái)就是確認(rèn)裝柜的時(shí)間了。

貨代這邊，Lisa聯(lián)系了自己長(zhǎng)期合作的意大利代理，為這票大單做準(zhǔn)備。

工廠那邊也很配合，說(shuō)貨物可以按計(jì)劃出貨，但因?yàn)槭荈OB條款，工廠會(huì)安排上船前的所有事情，貨代訂艙就可以了。

Lisa原本以為拖車也能由自己安排，心里多少有點(diǎn)失望。不過一想到后面有兩百個(gè)柜，又覺得很開心了。

裝柜之前，有個(gè)棘手的問題出現(xiàn)了。Lisa把艙位訂好了，但Riccardo的尾款卻一直沒有到賬。他解釋說(shuō)，錢已經(jīng)安排了，估計(jì)是中轉(zhuǎn)行出了問題，應(yīng)該很快就能到賬，而且已經(jīng)聯(lián)系付款行去處理了。

工廠的態(tài)度很明確，沒收到尾款，絕不發(fā)貨。

偏偏那段時(shí)間是旺季，艙位非常緊張。Lisa費(fèi)了不少力氣才從船公司那邊拿到這批艙位，如果現(xiàn)在取消，每個(gè)柜子大概要付兩百美金的虧艙費(fèi)。十個(gè)柜，虧艙費(fèi)就是兩千美金。

這筆錢說(shuō)大不大，說(shuō)小也不小。關(guān)鍵是一旦這批艙位取消，后面再想按原計(jì)劃訂回來(lái)，就很難保證時(shí)間。

Lisa和她在意大利的代理商量后，做了一個(gè)后來(lái)讓她悔恨很久的決定。他們決定先替Riccardo墊付這批貨的尾款，讓工廠先發(fā)貨。

他們之所以愿意為客戶墊付尾款，是因?yàn)橐粋€(gè)柜子的貨值才五萬(wàn)多人民幣，客戶已經(jīng)支付了30%的定金，第一批十個(gè)柜的尾款一共也就三十五萬(wàn)人民幣左右。對(duì)Lisa和她的意大利代理來(lái)說(shuō)，這筆錢雖然不少，但為了保住一個(gè)連續(xù)兩百個(gè)柜的大客戶，似乎也不是完全不能冒險(xiǎn)。

張三把貨代愿意墊款的決定告訴了Riccardo，Riccardo感動(dòng)得一塌糊涂，表示銀行問題解決后會(huì)馬上讓工廠把錢付給貨代，還主動(dòng)要了Lisa公司的收款賬號(hào)。

錢一到賬，工廠就開始安排裝柜。第一批十個(gè)柜順利出海。

接下來(lái)的一個(gè)多月里，一切都可以用“順風(fēng)順?biāo)眮?lái)形容。Riccardo按時(shí)付款，工廠按計(jì)劃生產(chǎn)出貨。最忙的時(shí)候，一周能出到四十個(gè)柜。

這兩百個(gè)柜像一條已經(jīng)啟動(dòng)的流水線，穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。張三感嘆是自己原來(lái)有眼不識(shí)泰山，Riccardo所在的公司的實(shí)力遠(yuǎn)比他想象中強(qiáng)。他心里暗自決定，這件事一定要好好跟進(jìn)，給客戶留下好印象。

在出貨過程中，Emma和張三見面的次數(shù)也越來(lái)越多。

有時(shí)候是去工廠驗(yàn)貨，有時(shí)候是去工廠監(jiān)裝。Emma對(duì)流程很熟，產(chǎn)品細(xì)節(jié)也比張三清楚，幾次接觸下來(lái)，張三對(duì)她的印象還不錯(cuò)。

有一天，兩個(gè)人在工廠等裝柜時(shí)閑聊，張三忍不住說(shuō)：“這些貨一個(gè)柜子的貨值才五萬(wàn)多人民幣，海運(yùn)費(fèi)卻要七千多美金，折成人民幣，運(yùn)費(fèi)都快趕上貨值了。這得多高的利潤(rùn)才能覆蓋這么高的物流成本？”

Emma也說(shuō)自己也不太理解，猜測(cè)客戶大概有自己的特殊銷售渠道吧。

生意場(chǎng)上總有一些別人看不懂的模式。有人靠渠道賺錢，有人靠補(bǔ)貼賺錢，有人靠規(guī)模賺錢，有人靠終端溢價(jià)賺錢。只要貨出了，錢到了，旁觀者很難斷言這件事到底有沒有問題。

等到最后一批貨發(fā)出去時(shí)，第一批到達(dá)歐洲的柜子已經(jīng)開始陸續(xù)清關(guān)。

Riccardo還特地給張三發(fā)過一封郵件，說(shuō)前面有二十個(gè)柜已經(jīng)順利提貨，市場(chǎng)銷售情況也不錯(cuò)，再次感謝張三幫他協(xié)調(diào)了這個(gè)項(xiàng)目，還說(shuō)馬上會(huì)有一個(gè)新訂單給他。

張三很開心。訂單反而是其次，真正讓他高興的是，他通過這件事和Riccardo的關(guān)系更近了一步。外貿(mào)做到后面，信任比訂單本身更重要。訂單只能一票一票來(lái)，但信任一旦建立，就能變成長(zhǎng)期合作，把客戶變成一張長(zhǎng)期飯票。

可俗話說(shuō)，天不遂人愿。

那天早上，張三剛坐到辦公桌前，手機(jī)忽然響了一下，是Riccardo在WhatsApp上發(fā)來(lái)的消息。

消息很短，只有一句話。

“我們的柜子被海關(guān)扣了。”

張三第一反應(yīng)是貨物被抽查，可能出現(xiàn)了品質(zhì)問題。

但Riccardo很快又發(fā)來(lái)第二條消息。

“海關(guān)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品證書是偽造的。”

張三一下子愣住了。

他知道，食品類產(chǎn)品如果涉及證書問題，事情就不會(huì)只是簡(jiǎn)單查驗(yàn)?zāi)敲摧p松。食品安全、進(jìn)口資質(zhì)、檢疫文件、認(rèn)證材料，只要有一項(xiàng)被目的港海關(guān)認(rèn)定有問題，后續(xù)清關(guān)就會(huì)變得非常麻煩。

他第一時(shí)間想到的人是Emma。既然Emma一直在協(xié)助驗(yàn)貨、監(jiān)裝、協(xié)調(diào)發(fā)貨，她總該知道點(diǎn)什么。

沒想到Emma的回答讓張三更懵。

她說(shuō)自己其實(shí)并不是供應(yīng)商員工，只是一個(gè)朋友請(qǐng)她幫忙協(xié)調(diào)裝柜和驗(yàn)貨，至于證書、文件、報(bào)關(guān)資料這些事情，完全不清楚。

張三一直以為Emma代表賣家，現(xiàn)在才知道，她只是一個(gè)臨時(shí)幫忙的外人。

“那真正負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的人是誰(shuí)？”張三只好繼續(xù)追問。

Emma說(shuō)：“是BZD貿(mào)易公司。這個(gè)訂單是通過BZD貿(mào)易公司接的，具體情況只能找他們處理。”

張三馬上聯(lián)系了BZD貿(mào)易公司。

BZD是一家馬來(lái)西亞貿(mào)易公司。張三亮明身份后，一個(gè)叫James加了他微信，James說(shuō)，他們已經(jīng)在和工廠溝通證書問題，有消息會(huì)通知客戶。他的語(yǔ)氣不慌不忙，和Riccardo的焦急形成了鮮明對(duì)比。

張三對(duì)Riccardo的焦急感同身受。對(duì)進(jìn)口商來(lái)說(shuō)，貨被海關(guān)扣住幾乎是最麻煩的事情之一。貨清不出來(lái)，銷售計(jì)劃被打亂，港口堆存費(fèi)、船公司滯箱費(fèi)、各種查驗(yàn)費(fèi)每天都在往上漲。

麻煩的是，后續(xù)柜子還在陸續(xù)到港，第一批問題沒有解決，后面的貨就像排隊(duì)撞墻一樣，一個(gè)接一個(gè)堵在港口。

雖然這不是張三自己的訂單，但他心里是真的為客戶著急。

他現(xiàn)在已經(jīng)不是剛進(jìn)入外貿(mào)圈的菜鳥了，知道這種事情不能拖。只要目的港海關(guān)開始查證書，事情就不會(huì)只是簡(jiǎn)單抽檢。思來(lái)想去，他直接開車去了工廠，想代表客戶當(dāng)面問清楚情況。

工廠的反應(yīng)卻出乎他的意料。

負(fù)責(zé)這個(gè)訂單的業(yè)務(wù)員說(shuō)，他們只負(fù)責(zé)生產(chǎn)和出貨，一開始就和BZD貿(mào)易公司講明了，工廠沒有這類食品出口到歐洲所需要的完整資質(zhì)，證書和進(jìn)口所需文件要由貿(mào)易公司和買家自己負(fù)責(zé)。

業(yè)務(wù)員還說(shuō)，工廠只是按要求把貨生產(chǎn)出來(lái)，裝柜，配合發(fā)貨。至于報(bào)關(guān)、證書和目的港清關(guān)文件，都是BZD貿(mào)易公司安排的報(bào)關(guān)行在處理，工廠并沒有參與。

然后，業(yè)務(wù)員給了張三一個(gè)名字：PZ報(bào)關(guān)行。

張三只好又去找這家報(bào)關(guān)行。

PZ報(bào)關(guān)行在一個(gè)有點(diǎn)年頭的寫字樓里，辦公室不大，里面坐著幾個(gè)操作員，桌上堆滿了各種單據(jù)。

張三說(shuō)明來(lái)意后，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的單證員倒也沒表現(xiàn)得很緊張，他很快從系統(tǒng)里調(diào)出了當(dāng)時(shí)的報(bào)關(guān)資料。其中一份文件，就是那張被意大利海關(guān)認(rèn)定為假證書的材料。

單證員看了一眼，說(shuō)：“這個(gè)證書不是我們做的，是GF認(rèn)證公司出的，BZD貿(mào)易公司提供的。”

這句話對(duì)張三來(lái)說(shuō)，像是又挨了一棍。他知道報(bào)關(guān)行在這個(gè)項(xiàng)目里只是負(fù)責(zé)把資料整理好，按客戶要求上傳申報(bào)。文件本來(lái)就是客戶提供的，他們只是照著資料做出口申報(bào)。如果要問證書來(lái)源，應(yīng)該去找認(rèn)證公司。

張三又聯(lián)系了GF認(rèn)證公司。

GF認(rèn)證公司承認(rèn)證書確實(shí)是他們出的，但一直強(qiáng)調(diào)證書沒有問題。如果目的港海關(guān)不認(rèn)可，那只能說(shuō)明申請(qǐng)人提交的其他資料存在問題，或者目的港對(duì)這類產(chǎn)品有額外要求，和他們無(wú)關(guān)。

事情兜了一圈，每個(gè)環(huán)節(jié)都給出了一個(gè)看似合理的解釋。

工廠說(shuō)自己只負(fù)責(zé)生產(chǎn)。貿(mào)易公司說(shuō)自己正在溝通。報(bào)關(guān)行說(shuō)自己只是按資料申報(bào)。認(rèn)證公司說(shuō)自己只是按申請(qǐng)資料出證。Emma說(shuō)自己只是幫朋友協(xié)調(diào)。

每個(gè)人都只負(fù)責(zé)一點(diǎn)，每個(gè)人都不負(fù)責(zé)全部。每個(gè)人聽起來(lái)都沒有撒謊，可整件事偏偏就是在這些“我只負(fù)責(zé)這一點(diǎn)”里，變成了一場(chǎng)沒人負(fù)責(zé)的災(zāi)難。

隨著時(shí)間推移，目的港的情況一點(diǎn)點(diǎn)變得更糟。

Riccardo幾乎每天都會(huì)給張三發(fā)消息，說(shuō)柜子清不出來(lái)，后續(xù)柜子又陸續(xù)到港，碼頭堆存費(fèi)已經(jīng)開始計(jì)算，船公司的滯箱費(fèi)也在不斷上漲。時(shí)間一天天過去，柜子沒有任何動(dòng)靜，費(fèi)用卻像潮水一樣往上涌。

張三粗略算了一下，縱然他只是局外人，也覺得那個(gè)數(shù)字觸目驚心。

但讓他感到絕望的不是錢，而是他已經(jīng)跑完了工廠、報(bào)關(guān)行、認(rèn)證公司、貿(mào)易公司，卻仍然一籌莫展。

事情就這樣卡住，一拖就是三個(gè)月。

這三個(gè)月里，新的柜子還在陸續(xù)到港，舊的柜子還堵在港口。三個(gè)月后，事態(tài)已經(jīng)完全變了。

最先撐不住的人是Lisa。因?yàn)樘釂紊巷@示，她所在的貨代公司是shipper。

事實(shí)上，她們公司只是訂了個(gè)艙，可在船公司眼里，這些都不重要，如果收貨人不管，那提單上的發(fā)貨人是誰(shuí)，訂艙人是誰(shuí)，他們就找誰(shuí)負(fù)責(zé)。

一開始，Lisa還在努力想辦法。她配合Riccardo的律師調(diào)查事情，給船公司寫郵件，希望費(fèi)用暫緩計(jì)算。她也不斷聯(lián)系目的港代理，看有沒有可能先把柜子放出來(lái)，或者讓船公司先停止繼續(xù)累積費(fèi)用。

這些努力幾乎沒有任何效果。

對(duì)船公司來(lái)說(shuō)，貨物被扣，目的港收貨人不再愿意處理，柜子長(zhǎng)期占用碼頭和設(shè)備，費(fèi)用總要有人承擔(dān)。既然收貨人不管了，那他們就找提單上的shipper和訂艙人。

三個(gè)月后的某一天，Lisa收到目的港發(fā)來(lái)的一份完整賬單。

那是一張很長(zhǎng)很長(zhǎng)的費(fèi)用清單，上面有Demurrage，船公司滯箱費(fèi)；Storage，碼頭堆存費(fèi)；THC，碼頭操作費(fèi)，還有因?yàn)椴轵?yàn)、移柜、轉(zhuǎn)場(chǎng)產(chǎn)生的各種雜費(fèi)，比如Shifting之類的項(xiàng)目。

最后那一行總數(shù)，顯示一百三十多萬(wàn)歐元。而且，那還只是當(dāng)時(shí)的數(shù)字。柜子還在港口，費(fèi)用每天仍然繼續(xù)往上滾。

有一次和Lisa通電話，張三明顯感覺到她狀態(tài)很差，聲音里全是疲憊和絕望。

她說(shuō)船公司已經(jīng)聯(lián)系過她們老板，態(tài)度非常強(qiáng)硬，意思很明確：既然發(fā)貨人和訂艙人都是你們公司，這筆費(fèi)用就得你們承擔(dān)。

張三一時(shí)不知道該說(shuō)什么。

他的感受很復(fù)雜。一方面，他完全能理解Riccardo的焦急；可另一方面，他又忍不住替Lisa難受。畢竟這個(gè)客戶是他介紹給Lisa的，如果沒有這個(gè)項(xiàng)目，她根本不會(huì)卷進(jìn)這場(chǎng)麻煩。

他想起自己曾經(jīng)讓前公司損失一百多萬(wàn)人民幣時(shí)，已經(jīng)被壓得生無(wú)可戀。現(xiàn)在Lisa面對(duì)的是一百三十多萬(wàn)歐，可想而知她的狀態(tài)。

更讓人難受的是，Lisa是個(gè)好人。她不是那個(gè)做假證書的人，不是那個(gè)安排報(bào)關(guān)的人，更不是那個(gè)提供問題文件的人。她只是一個(gè)貨代，一個(gè)為了拿下大單、為了服務(wù)客戶、為了保住艙位的人。

可現(xiàn)實(shí)就是這樣，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人無(wú)辜，就放過她。

張三想了很久，腦子里反復(fù)出現(xiàn)一個(gè)問題：事情怎么會(huì)走到這一步？如果是蕭懿遇到這種事，她會(huì)怎么判斷？

因?yàn)檫@件事里人物太多，鏈條太長(zhǎng)，他干脆把前因后果整理成文字，發(fā)到了蕭懿的郵箱。

5.31，Club線下聚會(huì)，上海見。

第一位分享嘉賓：幾百塊獲客成本搞到500多萬(wàn)訂單，她是怎么做到的？

第二位下周公布。