江蘇
做BD常會陷入一種拉扯或者是糾結～
手里有一條潛力管線，好不容易等到Big Pharma或是資金雄厚的買方，但對方不守武德，上來就問：能不能把數據包發來看看？
給多了，怕被白嫖！畢竟這個圈子里，看了數據轉頭自己去做的渣男買家比比皆是。
給少了吧，又怕顯得沒誠意，跑了大魚！連TS的邊都摸不到，交易直接胎死腹中。
所以License-out不僅是門推銷藝術，還是場極其精密的信息戰。
什么節點該說什么話？今天胖貓按早期項目（臨床前/IND階段）和中后期項目（臨床驗證階段）分類分享本喵看法。
01
切切，按需知密，分層遞進
進入具體階段前，要在心里刻下八個大字：按需知密，分層遞進。
跟打慣蛋一樣，不能一上來就炸彈啊。
只需提供對方在當前決策階段所必須信息。
同時切記，絕不能造假！
如果項目有毒理瑕疵或某項指標不夠完美，千萬別試圖在DD深水區蒙混過關。
丑話說在前頭！
建立初步信任后主動拋出科學解釋，遠比最后被買方團隊挖出來好得多。
一旦信任破產，交易不僅告吹，公司圈內的名聲也就臭了。
了解完披露主要原則后，再展開聊聊早期和中后期項目如何披露數據！
02
早期項目賣科學的性感
早期項目（靶點發現、Hit-to-Lead、剛進IND-enabling），最大特點是沒臨床數據來自證清白。
這時買家就像拆盲盒， 盲盒外貼的是靶點邏輯、平臺未來潛力及研發團隊的靠譜程度。
針對早期項目，最大風險是見光死（IP被竊?。┖蛿祿o法重現。
1. Pre-CDA，保密協議簽署前
核心目的是勾起食欲，趕緊簽CDA。
想辦法講一個非常性感的差異化故事。
大聲告訴對方，現在的標準療法有多爛（容易耐藥？毒性大？），而我們這個新機制能怎么完美解決這個問題。
放幾張漂亮的PoC數據，定性地展示“我們效果很好”就夠了。 （具體可看：）
這個階段絕對不給具體的化合物結構式或大分子序列。
一個字都不能露?。?！
2. 初評期（Post-CDA，保密協議簽署后）
證明沒吹牛，推動對方給報價（Term Sheet）。
簽了保密協議，對方算半個自己人了，是時候秀一秀肌肉了。
體外/體內藥理數據（IC50/EC50）、動物模型的具體藥效可以給了。
對早期項目買方極其看重成藥性，所以早期DMPK數據、半衰期、脫靶效應篩查結果，哪怕是初步的，也要亮出來。
這能極大增加項目的估值。
拿到數據后對方肯定會要結構式去做FTO檢索。
如果核心專利還沒拿到受理通知書，或感覺對方在套情報，建議先給馬庫什結構（保留核心骨架，隱藏具體取代基）試探誠意。
3. 深度盡調期（Due Diligence，進入Data Room）
這時對方科學家團隊拿著放大鏡進場了，他們肩負著排除巨大隱患，以防被坑的職責！
所以這時候DD最核心的重點是原始記錄！
不僅看數據，更看怎么養細胞、動物模型怎么建的。
因為買家怕買回去之后實驗重復不出來！
所以，詳盡Protocol必須公開。同時，CMC初步放大可行性也要展示，要證明這玩意兒能量產，而不是只能在實驗室里刮出幾毫克。
02
中后期賣確定性與監管預期
當項目熬到II期甚至III期臨床，游戲規則就全變了。
買方不再關心故事講得多動聽，重心放在了兩件事：療效是否真的具有臨床意義？FDA/NMPA認不認賬？
中后期項目的披露邏輯，就是用真金白銀砸出來的數據，去置換一個合理的估值。
1. Pre-CDA
核心目的是秀出臨床高光時刻， 直接上宏觀的臨床數據總結（Top-line data）。
ORR是多少？PFS多長？SAE發生率如何？不用給個例詳情，但總體的有效性和安全性輪廓必須清晰。
同時說明全球權益及核心專利保護期。
2. 初評期（Post-CDA）
這里要讓買方醫學團隊認可臨床設計，推進交易。
這個階段，顆粒度要細化到臨床研究報告的摘要、完整的臨床試驗方案及修正案。
買方會仔細審查入組標準是不是卡得太嚴（導致未來真實世界沒患者可用），對照組選得對不對，及次要終點的數據表現。
3. 深度盡調期（Due Diligence）
這時的目的是監管排雷，準備交接。
要披露的除了所有的患者級原始數據，中后期項目在Data Room里絕對的主角是：監管溝通記錄。
跟CDE、FDA開會的會議紀要、往來郵件，買方都會逐字逐句地看。
如果FDA曾在某次郵件里提到“建議補充某項毒理實驗”，而你沒做，這就是巨大的風險點。
CMC此時不再是實驗室過家家，而是要看詳細的批記錄、長期穩定性數據，及和CDMO的技術轉移情況。
如果買方恰好是你在這個適應癥上的直接競爭對手（比如某跨國大廠），對于定價策略、尚未公開的最新隊列數據等極度敏感的信息，必須要求對方聘請第三方的Clean Team來審閱，絕不能讓對方直接看到底牌。
03
那個踩剎車與踩油門的人
很多年輕有為的BD急于促成交易，對方要什么就給什么；
反之，也有技術出身的老板覺得“總有刁民想害朕”，什么都不肯給。
這兩種極端都會搞砸License-out。
劃重點！
真正成熟的做法是在向外發送任何項目資料前，BD負責人必須拉上內部的研發、法務和專利負責人，開一個閉門會！
再次強調下，BD不是BD一個人能干成的，是團隊作戰。
劃定好三條線：
（1）沒打全款前，打死也不能說的核心Know-how。
（2）買方資歷、推進速度、競爭態勢，看情況慢慢擠牙膏釋放的數據。
（3）做好可以大大方方放在PPT第一頁，顏值很重要，用來吸引眼球的亮點。
掌控好信息的釋放節奏，就等于掌控了整場談判的節奏。
祝各位BD們今年都能把管線賣個好價錢！
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文中提到的Teaser、TS、合同都有相關的模版，隨取隨用，在這里，我們不講虛無縹緲資本故事，只提供最硬核的Biotech BD實用工具和底層邏輯。
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