150萬人的“電子分身”，爆火賽道跑出黑馬，拿下品類第一

在人類的想象中，總有一個忠誠的機(jī)械伙伴：

《超能陸戰(zhàn)隊》的大白，溫柔細(xì)致地守護(hù)著小宏；哆啦A夢從22世紀(jì)穿越而來，用四次元口袋里的道具陪伴大雄度過一個又一個難關(guān)。這些機(jī)器人形象指向同一種渴望——人類本身需要陪伴，也需要載體替自己去陪伴和守護(hù)在乎的人。

當(dāng)下，這種渴望正在加速落地。

大模型爆發(fā)兩年后，AI硬件成為全行業(yè)涌向的新風(fēng)口。具身智能的概念攪動著從創(chuàng)投圈到供應(yīng)鏈的每一根神經(jīng)，AI陪伴、AI玩具、AI耳機(jī)、AI眼鏡……幾乎每個月都有新品類冒出來，創(chuàng)業(yè)者、大廠、資本都在押注同一個判斷：AI的下一步，要從屏幕里走出來，走進(jìn)物理世界。

即便是想象與落地之間的距離客觀存在，但進(jìn)化的速度肉眼可見。春晚舞臺上，機(jī)器人已經(jīng)能完成讓人驚嘆的群體表演——從僵硬的動作到流暢的律動，不過兩三年時間。整個行業(yè)都在加速把demo變成產(chǎn)品，把產(chǎn)品變成能賣出去的商品。

enabot（賦之科技）是這個浪潮里一個擁有先發(fā)優(yōu)勢的公司。2018年，中國深圳，夏大偉、朱虹等幾個從大疆出來的年輕人聚在一起，決心創(chuàng)業(yè)做家庭機(jī)器人。他們研究了大量demo，分析了當(dāng)時市面上幾乎所有智能硬件產(chǎn)品，而故事的起點，還要歸功于團(tuán)隊里養(yǎng)貓年輕人的一句玩笑：“要是上班的時候，能隨時看一看家里的貓就好了?！?/p>

六年過去，這個從“想看看貓”出發(fā)的團(tuán)隊，先以球形移動攝像頭切入寵物市場，又逐步延展到老人看護(hù)、家庭通訊等領(lǐng)域。這些陪伴機(jī)器人銷往160多個國家和地區(qū)，擁有近150萬用戶。年營收近3億元，“今年的目標(biāo)是增長2~3倍”。

一組數(shù)據(jù)印證了這個賽道的熱度：據(jù)Global Market Insights，2025年，全球家用機(jī)器人市場規(guī)模已達(dá)147億美元，預(yù)計到2035年將增長至850億美元，復(fù)合年增長率達(dá)19.2%；2025年雙11期間，天貓智能寵物設(shè)備成交額同比增長超150%。

與風(fēng)口上追高的公司不同，夏大偉說enabot目前不會做人形機(jī)器人，也不做純情緒陪伴類機(jī)器人。在他看來，家庭機(jī)器人是一個“能為之長期奮斗幾十年的長坡賽道”，他表示enabot在做的是找到用戶場景，“實現(xiàn)場景剛需功能，兼具情緒價值，讓EBO機(jī)器人成為你的分身”。

enabot的成長路徑，為AI硬件創(chuàng)業(yè)者提供了幾條可參考的方法論：

1.在紅海邊緣開創(chuàng)新品類，用最小可行產(chǎn)品驗證商業(yè)閉環(huán)

2018年，家庭機(jī)器人賽道遠(yuǎn)沒有今天熱鬧。當(dāng)時擺在enabot面前的選擇有很多——掃地機(jī)、割草機(jī)，從全球來看都是大市場。但他們算了一筆賬：創(chuàng)業(yè)公司去跟成熟品類正面競爭，勝算不高。

他們的解法是找一個全新的細(xì)分場景。團(tuán)隊里養(yǎng)貓的人不少，大家一聊發(fā)現(xiàn)，“人寵分離焦慮”是年輕養(yǎng)寵人群的共性痛點——上班時想看一眼家里的寵物，但固定的攝像頭只能拍到一個角落，貓狗走開就什么也看不到了。而一個移動的、可以主動找到寵物的攝像頭可以解決這個問題。

這個需求切得細(xì)且真實，不過創(chuàng)始團(tuán)隊還是進(jìn)行了一定求證——產(chǎn)品量產(chǎn)前，團(tuán)隊先到海外眾籌平臺Kickstarter跑了一遍，有2500多位支持者下單，這個結(jié)果讓他們心里有了底，PMF（Product-Market Fit，指產(chǎn)品在目標(biāo)市場中同時滿足需求并提供可持續(xù)的盈利模式）初步驗證通過。

從眾籌到正式量產(chǎn)，初代產(chǎn)品EBO S賣出1萬多套，這條“先驗證再放大”的路徑，讓enabot在資源有限的創(chuàng)業(yè)初期避開了最大的坑——閉門造車做出沒人買單的產(chǎn)品。

2.做“功能之上的情緒價值”，不與純情感類產(chǎn)品正面競爭

今天市面上的陪伴機(jī)器人，大致可以分成兩類：一類是以LOVOT為代表的純情緒類產(chǎn)品，它們模擬寵物的形態(tài)和互動方式，提供情感慰藉；另一類是enabot這樣的功能型產(chǎn)品——它首先是一個可移動的攝像頭，能遠(yuǎn)程操控、能安防監(jiān)控、能定時找寵陪玩，情感連接建立在硬核功能之上。

夏大偉把這種定位稱為“功能之上的情緒價值”。他不排斥情緒類產(chǎn)品，但他堅定選擇了另一條路。在他看來，機(jī)器人徹底取代真實的寵物為用戶提供情緒價值，在短期內(nèi)不太現(xiàn)實，enabot要做的是“寵物和人、小孩和老人之間溝通的情感連接的橋梁”。

這種定位的差異化在用戶自發(fā)的內(nèi)容傳播中得到了驗證。過去兩年，enabot的產(chǎn)品在海內(nèi)外社交媒體上被用戶貼上了一些標(biāo)簽：電子老公、電子爸爸、電子老板——爸爸出差在外，依然可以通過機(jī)器人給孩子講睡前故事；老板不在公司，用移動機(jī)器人找到對應(yīng)員工布置任務(wù)……這些內(nèi)容引發(fā)了用戶的共鳴，也讓團(tuán)隊更確信：在通訊功能之上，分身感的情緒價值才是破圈的關(guān)鍵。

3.用“品牌二分法”切割人群，在品類拓展中不模糊定位

enabot內(nèi)部有兩個子品牌：ROLA（一諾）專做寵物線，產(chǎn)品定價控制在千元左右；EBO（一寶）則面向“人”的場景——老人看護(hù)、家庭通訊、分身陪伴，定價拉到千元以上，enabot剛發(fā)布的EBO Max定價在3999元。

拆分的邏輯來自對不同用戶需求的理解。寵物場景下的核心功能是看、找、陪玩，寵物不需要屏幕交互，因此寵物線產(chǎn)品可以把成本省下來，做到更具競爭力的價格；而“人”的場景涉及視覺溝通、跌倒檢測、大模型對話等更復(fù)雜的功能，算力要求高，互動性要求高，成本自然往上走。

4.自研積累疊加大模型，技術(shù)復(fù)利效應(yīng)開始顯現(xiàn)

據(jù)介紹，從2019年初代產(chǎn)品開始，enabot團(tuán)隊就在幾項關(guān)鍵技術(shù)上持續(xù)投入自研：低延時的遠(yuǎn)程操控系統(tǒng)，經(jīng)過多代產(chǎn)品迭代；紅外光引導(dǎo)回充技術(shù)，讓機(jī)器人在家庭復(fù)雜環(huán)境中也能找回充電樁；寵物識別算法，在高活躍用戶的持續(xù)使用中，積累了較多的場景數(shù)據(jù)。

六年時間，讓它們在用戶體驗上形成了一定的壁壘?！坝脩裟玫绞忠挥?，差異就出來了，產(chǎn)品體驗是不是真的好，不是看參數(shù)能看出來的?！毕拇髠ケ硎?。

而大模型的到來，讓這些積累開始產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。夏大偉介紹，enabot剛發(fā)布的EBO Max，集成了VLA（視覺-語言-動作）和多模態(tài)能力，還研發(fā)了類腦決策模型，能聽懂“去幫我在家里找一下狗，找到了就拍張照片給我”這樣的泛化和長序列指令。

在夏大偉看來，過去六年打下的運動控制、回充導(dǎo)航、場景識別這些底層基礎(chǔ)，恰恰是讓大模型真正在家庭場景里落地的先決條件——“大腦”再聰明，底盤不穩(wěn)也走不遠(yuǎn)。這也是為什么他不太擔(dān)心大廠入場。

“很多人覺得技術(shù)本身能構(gòu)成護(hù)城河，”他說，“我認(rèn)為的護(hù)城河，是你在這個場景里泡了多久，踩了多少坑，積累了多少用戶反饋。硬件產(chǎn)品沒有捷徑，就是要靠一代代產(chǎn)品推向市場，在不斷優(yōu)化升級中完善每一個細(xì)節(jié)?！?/p>

以下為天下網(wǎng)商與賦之科技聯(lián)合創(chuàng)始人夏大偉的對話，經(jīng)編輯整理：

一個“想看貓”的念頭，打開寵物陪伴機(jī)器人賽道

天下網(wǎng)商：你們團(tuán)隊的技術(shù)背景是什么樣子的？

夏大偉：我是華中科技大學(xué)光電信息工程的碩士背景，曾在華為CBG等智能手機(jī)企業(yè)擔(dān)任海外區(qū)域管理和操盤手等角色，后面在大疆工作，有著15年消費電子行業(yè)一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，主要負(fù)責(zé)賦之科技的產(chǎn)品線。聯(lián)合創(chuàng)始人朱虹是香港科技大學(xué)電子系博士、松山湖機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地輪值CEO，有著多年機(jī)器人行業(yè)經(jīng)驗。

從基因上來說，我們具備機(jī)器人軟硬件全棧研發(fā)能力和全球化商業(yè)閉環(huán)的know-how，是一個市場和用戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)公司。

天下網(wǎng)商：2018年要做這個產(chǎn)品的時候，行業(yè)背景大概是怎么樣的？當(dāng)時應(yīng)該還沒有人做這種概念的機(jī)器人？

夏大偉：我們團(tuán)隊當(dāng)時方向是比較清晰的，就是要做機(jī)器人。所以初始研究的時候，我們做了很多demo，不僅僅是你現(xiàn)在看到的小的球體，還有大體型的、兩輪的、四輪的，都研究過。但最后在產(chǎn)品落地的時候，我們考慮的還是要實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。

坦白講，C端產(chǎn)品你讓消費者真正去買單，是要有充足理由的，能夠告訴消費者我這個產(chǎn)品能幫你解決什么問題，解決你家里面的一些什么痛點。

天下網(wǎng)商：最后怎么落到寵物這個場景的？

夏大偉：我們初始團(tuán)隊里有負(fù)責(zé)技術(shù)的，也有負(fù)責(zé)全球商業(yè)化的，所以產(chǎn)品就不能僅僅是以技術(shù)為主導(dǎo)去做，還是要充分考慮市場和用戶。當(dāng)時創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊以工程師為主，比較年輕，很多人養(yǎng)貓的。

大家在討論的時候，有人開了個玩笑說，要是上班的時候能隨時看看貓，和貓互動一下就好了。這一下戳中了蠻多人的需求點。18年的時候，養(yǎng)寵的人有，但沒有現(xiàn)在多，但我們看到了這個趨勢機(jī)會。

天下網(wǎng)商：你們當(dāng)時是打算先打國內(nèi)市場，還是海外市場也一起做？

夏大偉：我們一開始就是著眼要做全球市場。所以第一站我們?nèi)チ撕Ｍ獗娀I平臺Kickstarter，這也是一個比較好的去驗證初創(chuàng)公司產(chǎn)品PMF的平臺。結(jié)果眾籌到了2500多個backer，這個也給了我們很大信心。

當(dāng)時市面上是沒有同類型產(chǎn)品的，EBO S是原創(chuàng)的產(chǎn)品形態(tài)。那個時候還沒有強(qiáng)的AI大模型出來，但簡單的算法是有的。我們是做了寵物識別的一個算法，內(nèi)核的技術(shù)跟現(xiàn)在的邏輯不太一樣。

從1萬臺到150萬用戶，產(chǎn)品是一步步被“罵”出來的

天下網(wǎng)商：第一代產(chǎn)品價格大概多少？正式上市之后，在國內(nèi)外市場賣得怎么樣？

夏大偉：我們一開始就想做中高端。有兩款，一個EBO S，一個叫EBO PRO。S差不多1000出頭一點，PRO差不多1500。固定的攝像頭那個時候賣三四百塊錢，我們翻了有一倍多。因為產(chǎn)品完全不一樣了，帶了電機(jī)、帶了運動結(jié)構(gòu)，從產(chǎn)品的賣點和實用性上，是有很大提升的。

初代產(chǎn)品我們是在國內(nèi)外同時售賣的，一共賣了1萬套左右。收集了一波初始用戶，還有用戶反饋槽點，有了反饋后，我們就迅速去做迭代了。

天下網(wǎng)商：當(dāng)時用戶反饋了哪些方面的問題？

夏大偉：集中在幾個方面。

一個是通過性，我們第一代產(chǎn)品做得非常小，你可以理解成像一個網(wǎng)球那么大小的球體，家里面有地毯或者稍微有一點門檻，它就過不去。然后履帶會卡寵物的毛，導(dǎo)致轉(zhuǎn)不動。

還有網(wǎng)絡(luò)連接，在部分網(wǎng)絡(luò)情況不是特別好的情況下，操控會有卡頓，連接會有延時。還有包括像素希望能再高清一點，操控更順滑一點，再多一點寵物相關(guān)的檢測和陪玩的功能。所以我們緊接著就做了產(chǎn)品的迭代。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在的產(chǎn)品在功能上有什么不一樣？

夏大偉：現(xiàn)在我們的操控做得非常絲滑，也很少延遲。初代產(chǎn)品需要你手動操控，必須打開APP，然后操控機(jī)器人去找寵物、陪寵物玩。現(xiàn)在我們的機(jī)器人可以自己追蹤寵物，主動出來陪玩，拍攝、剪輯完了給你推送短視頻。

比如說你白天上班太忙了，沒有什么碎片時間去摸魚，你就可以設(shè)定一個時間，下午3點到5點，你家的貓或者狗子比較活躍的時候，讓機(jī)器人出來找一找寵物，發(fā)出一些聲音，做一些動作去吸引它。如果它有興趣跟機(jī)器人玩，還可以陪玩一段時間，同時把這個過程記錄下來，最后打包發(fā)一個視頻給你。

現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)更豐富，價位段也更多，能滿足不同用戶需求，同時現(xiàn)在產(chǎn)品和AI模型結(jié)合得更多，更智能，交互體驗更優(yōu)化。

天下網(wǎng)商：它平時是在充電樁上休眠的嗎？

夏大偉：是的，它平時就在充電樁上，你的貓和狗從它前面經(jīng)過，它就識別到，然后它自己就會出來。在充電樁上你可以理解，它就是一個安防攝像頭，包括7×24小時錄像、定點拍攝、移動檢測、陌生人檢測拍照，這些都可以。在國外用戶認(rèn)知里，我們很核心的一個功能就是移動安防。

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在的用戶體量大概在怎么一個規(guī)模？

夏大偉：去年9月份左右我們有100萬用戶，到現(xiàn)在應(yīng)該接近150萬了。契機(jī)是去年3月份我們發(fā)了EBO Air2這個產(chǎn)品，在海外有一批TikTok的博主發(fā)了很多自然流量內(nèi)容，把我們產(chǎn)品的聲量和流量全部帶起來了。不僅是助力了新品，也把亞馬遜上所有產(chǎn)品的銷量拉起來了，進(jìn)入了一個增長比較快的時期。

天下網(wǎng)商：這些用戶的活躍度怎么樣？

夏大偉：月活基本上能在60%左右。從APP追蹤的動作來看，用得最多的是操控，然后是遠(yuǎn)程音視頻通話，還有AI相關(guān)的多種類的一些動作。平均每個用戶每天打開4~5 次，每次差不多3~5分鐘，這個頻次黏度算是比較高的。

一個品牌拆成兩個：“寵物的事歸ROLA，人的事歸EBO”

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在的價格帶拉得比較開，是怎么考慮的？

夏大偉：我們現(xiàn)在有比較豐富的價格帶。

第一代產(chǎn)品用戶覺得價格偏貴，做第二代產(chǎn)品的時候，我們把價格做到了六七百塊錢價位段。現(xiàn)在千元檔以下我們有兩款，1000~1500元有兩款，1500~2000元也有兩款。產(chǎn)品形態(tài)和主要功能都有比較大的差異。

我們公司現(xiàn)在有兩個產(chǎn)品線，一個叫EBO，一個叫ROLA。ROLA我們未來就是全部做寵物相關(guān)的產(chǎn)品，希望能控制在千元左右這樣一個價格檔。然后EBO往人的方向去做，價格會往千元以上去走，會帶屏幕。

天下網(wǎng)商：寵物的需求相對簡單，所以不需要屏幕和寵物去互動？

夏大偉：對，寵物的需求它不太需要屏幕。我們是嚴(yán)格產(chǎn)品定義，功能要和需求匹配，要找到最好的交集。不需要配的，我們不會把成本加上去，這樣產(chǎn)品更有競爭力。我們往人的方向，會加一些跟人相關(guān)的檢測，比如說老人跌倒摔倒的檢測。

天下網(wǎng)商：這些“人的產(chǎn)品”和寵物產(chǎn)品的算力要求不一樣？

夏大偉：對，主控的算力不同。寵物產(chǎn)品可能0.5T左右，人的方向我們都普遍要跑到3-5T算力的主控，需要跑一些比較重大的算法。

天下網(wǎng)商：針對人的市場是不是還沒有寵物市場成熟？

夏大偉：對，因為人的需求對產(chǎn)品要求更高。但我們非?？春眠@一塊。我們產(chǎn)品本質(zhì)上它還是個通訊類的產(chǎn)品，解決人不在家的時候，你跟家里人溝通和互動的需求。你有一個機(jī)器人在家里面作為你的分身，會讓整個溝通變得很生動。比如說跟小孩，機(jī)器人在家里跑來跑去地跟他說話，比打電話會有趣很多。

過去兩年我們火了很多自然流量的視頻，用戶給了我們定義叫“電子男友”“電子老爸”，還有“電子老板”，老板不來上班，用移動的機(jī)器人在公司里面去布置任務(wù)。這種溝通形式比較新穎，我們認(rèn)為這是很好的出圈的一個場景，后續(xù)也會圍繞這種場景，把種草推廣做得更扎實一些。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在賣得最好的產(chǎn)品是哪一款？

夏大偉：從絕對銷量上來講，肯定是EBO SE是最多的，其次是ROLA mini，然后是EBO Air2 Plus。EBO SE我們在國內(nèi)賣699，加上平臺補(bǔ)貼到手600塊錢左右，在海外我們正常銷售價格是139美金。

技術(shù)護(hù)城河不在外殼，在那些“潤物細(xì)無聲”的積累

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在很多IPC廠商也在做移動監(jiān)控類產(chǎn)品，你們感受到競爭壓力了嗎？

夏大偉：現(xiàn)在單純說移動產(chǎn)品，競品我們看到有很多，但是更多的其實是在follow我們的產(chǎn)品定義在做。我們發(fā)現(xiàn)競品的APP包括產(chǎn)品的軟硬件功能，都模仿EBO的產(chǎn)品在做。但是在遠(yuǎn)程操控的流暢性、延遲等，還有APP的全球化、國際化等方面，其實差距還是挺大的。

整個IPC市場其實也是很卷的，全線價格競爭。他們也要去尋求新的突破點，像移動機(jī)器人這種產(chǎn)品就成了一個非常重要的研究方向。很多供應(yīng)商也開玩笑跟我講，我們的EBO產(chǎn)品在很多IPC的老板桌子上擺著研究。

天下網(wǎng)商：要做好這個產(chǎn)品，門檻具體在哪些地方？

夏大偉：EBO本質(zhì)上它是一個機(jī)器人產(chǎn)品，必須要有感知、理解、決策和行動的系統(tǒng)。要做好以下幾個方面。

第一個就是低延時的遠(yuǎn)程控制全屋移動，這是一個很核心的全自研技術(shù)。是我們自己一步一步做起來的，也是經(jīng)過這么多代產(chǎn)品市場迭代過來的，你產(chǎn)品體驗是不是真的好，用戶拿到手一用差異就出來了。

第二是基于多模態(tài)數(shù)據(jù)的建圖、機(jī)器人軌跡記憶以及紅外光引導(dǎo)技術(shù)，讓機(jī)器人能夠自主建圖，同時能記憶自己的運動軌跡，讓機(jī)器人在家里的運動更順暢，回充更精準(zhǔn)。

第三是自研電機(jī)與控制技術(shù)，能適配多種運動形態(tài)，包括輪組、履帶、平衡輪等，還有包括機(jī)器人本體和充電底座的安全技術(shù)等。

第四是與多模態(tài)AI模型結(jié)合的類腦決策模型，機(jī)器人能通過自然語言與用戶進(jìn)行交互，同時能夠聽得懂用戶的泛化指令并自主執(zhí)行任務(wù)，讓機(jī)器人變得更主動，更有“人感”。

天下網(wǎng)商：紅外光引導(dǎo)的可識別范圍大概多大？

夏大偉：3~5米樣子。

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在也嵌入了一些大模型，這個主要用在哪個產(chǎn)品線上？后面會去做多模態(tài)嗎？

夏大偉：AI多模態(tài)大模型會是我們在EBO系列中高端產(chǎn)品上的標(biāo)配，譬如我們剛發(fā)布的新品EBO MAX，還有已經(jīng)在銷售的EBO Air2系列產(chǎn)品上都可以看到和用戶場景別比較貼切的落地應(yīng)用。剛也提到我們還會和機(jī)器人類腦決策模型結(jié)合，讓機(jī)器人能更好理解用戶的指令和意圖，再利用大模型的能力，用戶體驗會有本質(zhì)的變化。

舉個簡單的例子，你跟它說“你去家里幫我找一下狗，找到的話拍個照給我，或者跟他玩一下，然后拍個視頻給我”。這種泛化指令在過去這種機(jī)器人上是絕對執(zhí)行不了的，因為它壓根不知道下一步該怎么干。有了類腦決策模型之后，它會先規(guī)劃——我先去客廳轉(zhuǎn)一圈，找到了就跟它玩一下，找不到我再去書房看一看，再不行我再往陽臺找一找。它會自己規(guī)劃一些執(zhí)行的邏輯。

天下網(wǎng)商：這個新品定價大概多少？

夏大偉：EBO MAX在國內(nèi)定價在可能到3999左右，疊加國補(bǔ)優(yōu)惠等實際到手在3500左右，這在家庭機(jī)器人品類里是一個比較合理的價格區(qū)間

天下網(wǎng)商：隨著后面算力上升，token消耗可能會越來越大，這個成本目前是你們自己承擔(dān)嗎？

夏大偉：對，目前還是我們自己在承擔(dān)。現(xiàn)階段我們還是希望能夠給用戶提供更多更好的體驗，去發(fā)展用戶。在用戶沒有起來之前，做所謂的收費模式可能也有點不切實際。我們現(xiàn)在雖然做了一些云服務(wù)，比如視頻剪輯的功能放在云端是作為收費功能的，但我現(xiàn)在的產(chǎn)品邏輯是希望能把盡量開放的功能全部開放給用戶。

“陪伴機(jī)器人”是個大詞，先做好用戶的分身

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在陪伴機(jī)器人這個概念很泛化，從你們的角度來看，它分成哪幾種類型？

夏大偉：陪伴機(jī)器人這個概念確實太泛化了。就我們enabot這個產(chǎn)品來講，你可以理解它是有硬核剛需功能作為基礎(chǔ)和底色的一個家庭機(jī)器人。我們公司是希望做不是純粹情感陪護(hù)類的產(chǎn)品，我們希望是在硬核功能之上的，也兼具情緒價值的這樣的產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：你們和純情緒類產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別是什么？

夏大偉：本質(zhì)是不一樣的。我認(rèn)為機(jī)器人要徹底地去取代真正意義上的寵物，難度還是比較大的，短期內(nèi)我覺得也不太現(xiàn)實。我們就是做好寵物和人，用戶和小孩、老人之間情感連接的橋梁。它本質(zhì)上還是通訊類的產(chǎn)品，是你的分身。

天下網(wǎng)商：你們的產(chǎn)品形態(tài)一直是球體，未來會往什么方向去迭代？

夏大偉：球形這個形態(tài)是我們從創(chuàng)業(yè)初期到現(xiàn)在跑得非常成功的一個形態(tài)，在家庭場景里面，球體是一個非常友好和安全、能夠被大部分用戶接受的形態(tài)。我們現(xiàn)在的大部分產(chǎn)品都是圍繞球體去做的。

但未來我們會有更多的形態(tài)的探索，不排除我們做四足的，做雙輪的。其實雙輪我們有做過，一款EBO X，用了雙輪的平衡輪的驅(qū)動方式，相當(dāng)于平衡車那個邏輯，它在家里動起來就很靈動，很安靜，很絲滑。

但我們不是為了去做個四足而做四足。做四足本質(zhì)上還是服務(wù)于用戶需要的功能，譬如可以剛好解決通過性的問題。當(dāng)然四足還有一點，就是它的擬人性和靈動性更好了，看起來更像一個你的小跟班了。

天下網(wǎng)商：你覺得未來3到5年，AI陪伴類的硬件會走向什么方向？

夏大偉：進(jìn)家庭的機(jī)器人現(xiàn)在還處在非常早期的一個階段。真正意義上已經(jīng)進(jìn)入家庭、且進(jìn)入到大眾市場的機(jī)器人，其實就是掃地機(jī)器人，還有海外庭院類的割草機(jī)、游泳池清洗機(jī)這些。更多的還是屬于工具類的。

我們認(rèn)為家庭機(jī)器人并不會取代人與人或者人與寵物之間實際的陪伴，機(jī)器人實際還是他們之間的橋梁，陪伴機(jī)器人方向還是要解決人們在分開時，情感不缺席的需求。消費者是很聰明的，他真的買單的產(chǎn)品，肯定是要幫他解決問題的。在家庭這個場景里面隨著AI的進(jìn)一步發(fā)展，我們相信會有更多的適合機(jī)器人落地的場景出來，且我們認(rèn)為未來進(jìn)家庭的機(jī)器人會是多樣化的，多形態(tài)并存的。

天下網(wǎng)商：人形機(jī)器人未來能進(jìn)家庭嗎？

夏大偉：關(guān)于人形機(jī)器人到底能不能進(jìn)家里，我還是要打個問號。我們覺得人形機(jī)器人不一定是個更高效的產(chǎn)品。未來你可能需要一個手臂幫你干活，去解決立體清潔的問題。但是人形的百分之三四十的能耗可能要耗在它自身的平衡上面，運動起來也不是特別絲滑，也有一定的風(fēng)險，可能倒下來。在家庭里面，安全是第一位的，我們覺得人形機(jī)器人進(jìn)家庭，可能短期內(nèi)至少不是最優(yōu)解。未來進(jìn)家庭干活的，可能一個絲滑的運動底盤加上一個手臂，能耗又低，又能干活，就夠了。

天下網(wǎng)商：在功能方向上，你覺得什么能力是關(guān)鍵的？

夏大偉：第一個就是智能化。它能夠以非常擬人的方式去跟人和家庭人員進(jìn)行交流，更像一個人的溝通形態(tài)?，F(xiàn)在說實話跟人比差距還有點大，只是慢慢地跟人比較接近了。未來機(jī)器人能夠真正能讀懂你的表情、微表情，知道你的情緒，這個就很重要。真正意義上的陪伴，我覺得是等到這個技術(shù)突破之后。

第二個就是它的靈動。這個更多的還要考驗產(chǎn)品的運動結(jié)構(gòu)、軟硬件的配合。在此之上，就是功能的疊加，比如它可以取代現(xiàn)在的智能音箱，你到家里面說“到客廳來給我放點我喜歡聽的歌”“給我放個電影”。有了移動的加持，現(xiàn)在家里面很多產(chǎn)品，是可以集成、融合進(jìn)來的。

海外賺七成，國內(nèi)待深挖：一個全球化品牌的“時差”

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在國內(nèi)外的銷售占比大概是多少？

夏大偉：國外7成，國內(nèi)3成。

天下網(wǎng)商：國外主要靠哪些渠道？

夏大偉：線上主要是亞馬遜、我們自己的獨立站，銷售還不錯。線下主要和我們各個國家的本地代理商一起進(jìn)入當(dāng)?shù)氐囊恍┫M電子賣場、機(jī)場店等，譬如像歐洲的Mediamarkt等。相對來講，國外對這種創(chuàng)新品類的接受度還是比較高的，他們也愿意去嘗試。

天下網(wǎng)商：國內(nèi)市場的渠道分布是怎樣的？

夏大偉：國內(nèi)線上渠道銷售占主導(dǎo)，天貓現(xiàn)在是國內(nèi)最大的渠道，占四五成份額。買我們這個產(chǎn)品的養(yǎng)寵人群，年輕女性比較多，可能跟目標(biāo)人群的消費習(xí)慣有關(guān)系，她們更習(xí)慣在天貓上購物。

種草的話，小紅書是一個很重要的陣地，抖音、B站其實都有很多的種草內(nèi)容。國內(nèi)市場的潛力我們還沒有充分挖掘，今年年中，你會看到很多線下的體驗店也會出現(xiàn)我們的產(chǎn)品。因為我們產(chǎn)品屬于強(qiáng)體驗型的創(chuàng)新品類，所以線下讓用戶觸達(dá)和體驗到產(chǎn)品比較關(guān)鍵。國內(nèi)市場我們在傳統(tǒng)的消費電子和3C零售渠道，譬如順電、機(jī)器時代等，大型的綜合商超渠道，譬如前期進(jìn)入國內(nèi)的山姆，后續(xù)會嘗試進(jìn)駐胖東來等，此外還會在一二線城市的商場開設(shè)一些快閃門店等，讓用戶來體驗產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)業(yè)六年，你覺得做成這件事最核心的堅持是什么？

夏大偉：一定要關(guān)注商業(yè)閉環(huán)，這個是我們的底層邏輯。我們在做產(chǎn)品的時候，很關(guān)注產(chǎn)品的功能、成本和使用體驗這三個約束條件的交集。只有這個邏輯上靠譜，我們才覺得這個產(chǎn)品能做C端，否則就是沒有生命力的。

對創(chuàng)業(yè)公司來講，“活下來”是最高綱領(lǐng)，產(chǎn)品賣不出量，不能實現(xiàn)自我造血是不能長久的。我們不會跟風(fēng)去做人形機(jī)器人，然后講故事，一定要先找到場景，再去通過技術(shù)實現(xiàn)，做一個市場和用戶導(dǎo)向型的產(chǎn)品主義的公司。