茅臺(tái)經(jīng)銷商，好日子到頭了

3月30日晚間，貴州茅臺(tái)一紙?zhí)醿r(jià)公告，讓整個(gè)白酒圈徹夜難眠。

時(shí)隔八年，茅臺(tái)再次調(diào)整核心大單品飛天茅臺(tái)的價(jià)格體系：給經(jīng)銷商的出廠價(jià)從1169元/瓶上調(diào)至1269元/瓶，漲幅8.55%；而面向消費(fèi)者的自營(yíng)零售價(jià)，僅從1499元/瓶上調(diào)至1539元/瓶，漲幅2.67%。

調(diào)價(jià)之后，官方體系內(nèi)，經(jīng)銷商單瓶酒的理論毛利空間，直接從330元被壓縮到270元，一夜之間縮水18%。不少經(jīng)銷商還在互相寬慰，稱出廠價(jià)上漲最終會(huì)傳導(dǎo)至終端，對(duì)自身影響不大，甚至有人把這場(chǎng)調(diào)價(jià)解讀為茅臺(tái)給渠道的托底利好。

然而，這或許不是一次簡(jiǎn)單的漲價(jià)，而是一場(chǎng)蓄謀已久的“杯酒釋兵權(quán)”。茅臺(tái)經(jīng)銷商躺著賺錢的好日子，真的到頭了。

1.躺賺神話

在中國(guó)商業(yè)史上，幾乎沒(méi)有哪個(gè)渠道群體，能像茅臺(tái)經(jīng)銷商一樣，擁有長(zhǎng)達(dá)二十年的穩(wěn)賺不賠神話。

上世紀(jì)90年代末，茅臺(tái)開(kāi)啟了經(jīng)銷商體系的規(guī)模化擴(kuò)張。在白酒行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的浪潮里，恰逢中國(guó)經(jīng)濟(jì)上行期的商務(wù)需求爆發(fā)，這些手握區(qū)域配額的經(jīng)銷商，成了茅臺(tái)觸達(dá)市場(chǎng)的核心觸角。他們陪著茅臺(tái)從地方名酒走到中國(guó)白酒之王，也在這個(gè)過(guò)程中，吃到了行業(yè)最大的紅利。

這份紅利的核心，是維持了近二十年的價(jià)格雙軌制。一邊是茅臺(tái)給經(jīng)銷商的固定出廠價(jià)，一邊是完全由市場(chǎng)供需決定的終端零售價(jià)，兩者之間的巨大價(jià)差，就是經(jīng)銷商躺著賺錢的底層邏輯。

從2001年到2023年，茅臺(tái)出廠價(jià)從218元漲到1169元，二十多年間漲幅不到6倍。但飛天茅臺(tái)的市場(chǎng)批價(jià)，一度從兩百元沖上三千元，最高時(shí)批零價(jià)差超過(guò)出廠價(jià)的兩倍。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，只要能拿到飛天茅臺(tái)的配額，轉(zhuǎn)手就能賺差價(jià)，甚至貨還沒(méi)出倉(cāng)庫(kù)，就已經(jīng)被黃牛搶空。

那時(shí)候的經(jīng)銷商，是名副其實(shí)的坐商。不需要做終端深耕，不需要做客戶服務(wù)，不需要拓展消費(fèi)場(chǎng)景，只需要守著手里的配額，就能在白酒行業(yè)的紅利里，分走產(chǎn)業(yè)鏈中最豐厚的一塊蛋糕。

這個(gè)游戲里，唯一的門檻，就是配額。

為了拿到一張茅臺(tái)經(jīng)銷商牌照，有人砸下數(shù)千萬(wàn)資金，有人托遍層層關(guān)系。在最瘋狂的年份，一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商的配額牌照，私下轉(zhuǎn)讓費(fèi)能炒到上千萬(wàn)。因?yàn)樗腥硕贾溃灰玫搅伺漕~，就等于拿到了一張長(zhǎng)期飯票。

但商業(yè)世界里，沒(méi)有永恒的紅利。隨著茅臺(tái)親手按下渠道重構(gòu)的按鈕，這場(chǎng)二十年的美夢(mèng)，終于醒了。

2.茅臺(tái)“削藩”

這場(chǎng)針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的變革，不是突然發(fā)難，而是一場(chǎng)籌謀已久的“削藩”。

從2025年底的經(jīng)銷商大會(huì)，到2026年開(kāi)年的《市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)方案》落地，再到3月的非標(biāo)品代銷制、價(jià)格非對(duì)稱調(diào)整，茅臺(tái)打出了一套環(huán)環(huán)相扣的組合拳。每一拳，都打在了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的七寸上。

第一拳，縮減價(jià)差紅利。

這次調(diào)價(jià)最狠的地方，是非對(duì)稱上漲，給經(jīng)銷商的出廠價(jià)漲了100元，自己直營(yíng)渠道的零售價(jià)只漲了40元。

一漲一控之間，經(jīng)銷商單瓶飛天的理論毛利，直接從330元壓縮到了270元，60元的利潤(rùn)，被茅臺(tái)直接收回囊中。

不要小看這60元的壓縮，這是茅臺(tái)用最溫和的方式告訴市場(chǎng)，渠道利潤(rùn)必須向廠家和直營(yíng)端傾斜，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價(jià)差紅利，只會(huì)持續(xù)收縮。

第二拳，顛覆盈利邏輯。

如果說(shuō)飛天的毛利壓縮是鈍刀子割肉，那非標(biāo)品的代銷制，就是直接抽走了經(jīng)銷商模式的底層邏輯。

3月13日，茅臺(tái)全國(guó)各省區(qū)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)明確，陳年茅臺(tái)15年、精品茅臺(tái)、生肖茅臺(tái)等全系非標(biāo)產(chǎn)品，全面實(shí)行代銷制。

所謂代銷制，簡(jiǎn)單解釋就是貨權(quán)永遠(yuǎn)歸茅臺(tái)，經(jīng)銷商不用再預(yù)付全款囤貨，不用再承擔(dān)價(jià)格倒掛的虧損，只需要提供展示渠道和銷售服務(wù)，賣出去之后，拿5%的固定傭金。

這一招，堪稱釜底抽薪。

過(guò)去經(jīng)銷商的核心價(jià)值，是“墊資、囤貨、分銷”，靠買斷貨權(quán)，賺取買賣之間的價(jià)差，擁有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。

而代銷制之下，經(jīng)銷商徹底從貿(mào)易商變成了服務(wù)商，不用擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也別想賺大錢。一瓶2299元的精品茅臺(tái)，過(guò)去毛利最高能到五六百元，現(xiàn)在只能賺115元左右的傭金。

更狠的是，所有代銷產(chǎn)品，都必須通過(guò)i茅臺(tái)官方平臺(tái)下單。客戶是誰(shuí)、賣到了哪里、真實(shí)消費(fèi)場(chǎng)景是什么，所有數(shù)據(jù)全部掌握在茅臺(tái)手里，經(jīng)銷商再也沒(méi)有了信息差的紅利，連“倒貨”的空間都被徹底堵死。

第三拳，直營(yíng)觸達(dá)消費(fèi)者。

經(jīng)銷商之所以有價(jià)值，本質(zhì)上是因?yàn)檫^(guò)去廠家無(wú)法觸達(dá)全國(guó)的終端消費(fèi)者，必須依靠渠道的網(wǎng)絡(luò)。但數(shù)字化時(shí)代，這個(gè)邏輯徹底崩塌了。

今年1月1日，飛天茅臺(tái)正式在i茅臺(tái)平臺(tái)常態(tài)化上線，以官方價(jià)面向全國(guó)消費(fèi)者銷售。上線僅9天，平臺(tái)新增用戶超270萬(wàn)，一季度更是新增1400萬(wàn)用戶，近400萬(wàn)人成功購(gòu)酒。

據(jù)了解，茅臺(tái)直銷渠道的收入占比，已經(jīng)從2020年的13.5%，猛增至2025年的40%以上，2026年的目標(biāo)，是超過(guò)60%。這個(gè)被茅臺(tái)握在自己手里的線上平臺(tái)，只用了三個(gè)月，就完成了傳統(tǒng)經(jīng)銷商幾十年才鋪成的終端觸達(dá)網(wǎng)絡(luò)。

一旦茅臺(tái)自己的直營(yíng)渠道，能承接一半以上的銷量，能直接觸達(dá)數(shù)千萬(wàn)真實(shí)消費(fèi)者，能精準(zhǔn)掌握每一瓶酒的最終去向，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的渠道價(jià)值，還剩下多少？

3.時(shí)代落幕

寫到這里，一定會(huì)有人問(wèn)，茅臺(tái)真的要干掉經(jīng)銷商嗎？

答案不是茅臺(tái)要拋棄經(jīng)銷商，而是舊的渠道模式，已經(jīng)走到了懸崖邊，再不改革，最終拖垮的，是茅臺(tái)自己。

過(guò)去十年，茅臺(tái)的品牌神話，成也渠道，敗也渠道。經(jīng)銷商體系幫茅臺(tái)建起了全國(guó)市場(chǎng)，也讓茅臺(tái)陷入了金融化的陷阱。

隨著經(jīng)銷商和黃牛把茅臺(tái)當(dāng)成炒作標(biāo)的，瘋狂囤貨、哄抬價(jià)格，茅臺(tái)就從一瓶用來(lái)喝的白酒，變成了一款用來(lái)炒的硬通貨。市場(chǎng)上流通的茅臺(tái)，一半以上被囤進(jìn)了倉(cāng)庫(kù)，而不是被喝進(jìn)了肚子里。

天量的社會(huì)庫(kù)存，就是懸在茅臺(tái)頭上的達(dá)摩克利斯之劍。一旦市場(chǎng)行情下行，囤貨者集中拋貨，價(jià)格體系就會(huì)瞬間崩塌，過(guò)去白酒行業(yè)的數(shù)次周期震蕩，都是這么來(lái)的。

更危險(xiǎn)的是，當(dāng)消費(fèi)者買不到平價(jià)茅臺(tái)，當(dāng)一瓶酒的價(jià)格被炒到普通人望而卻步，茅臺(tái)的品牌根基，就會(huì)慢慢被掏空。

而舊的經(jīng)銷商體系，對(duì)此毫無(wú)辦法，甚至是推波助瀾者。因?yàn)榻?jīng)銷商的核心利益，來(lái)自于價(jià)差，來(lái)自于茅臺(tái)的金融屬性，他們沒(méi)有動(dòng)力去推動(dòng)真實(shí)消費(fèi)，更沒(méi)有動(dòng)力去維護(hù)終端價(jià)格穩(wěn)定。

茅臺(tái)要做的，就是把這瓶酒，從投機(jī)者的倉(cāng)庫(kù)里，拉回消費(fèi)者的餐桌上；把品牌的命運(yùn)，從渠道的手里，收回到自己手里。

這就是這場(chǎng)改革的本質(zhì)。

茅臺(tái)經(jīng)銷商的好日子到頭了，本質(zhì)上，是一個(gè)靠渠道壁壘、靠信息差、靠配額躺賺的時(shí)代，徹底到頭了。

茅臺(tái)不是要干掉所有經(jīng)銷商，它要淘汰的是那些只會(huì)躺賺、靠資金拿配額、倒貨炒貨的中間商。而對(duì)于那些能完成轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，茅臺(tái)依然留了位置。只是，這個(gè)機(jī)會(huì)，再也不是躺贏的機(jī)會(huì)了。

曾經(jīng)，茅臺(tái)的酒杯里，裝了太多白酒之外的東西，它裝過(guò)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的上行周期，裝過(guò)政商圈層的人情世故，裝過(guò)投機(jī)者的財(cái)富夢(mèng)想。

如今，它終于要裝回一杯白酒本該有的樣子，被消費(fèi)者打開(kāi)，被喝下去，被品味。

而那些守著配額、等著躺賺的經(jīng)銷商們，也該醒了。