干二手車(chē)：賺一次錢(qián)別飄，該賠的時(shí)候別硬扛

作者：丞相說(shuō)的二手車(chē)

二手車(chē)的經(jīng)營(yíng)呢，總是起起伏伏的。有時(shí)玩玩不太熟悉的車(chē)卻賺了錢(qián)，但有時(shí)眼見(jiàn)著大利的車(chē)卻賠了錢(qián)，有時(shí)明明搶著要的車(chē)，眼下卻沒(méi)人問(wèn)津。沒(méi)做過(guò)這行的，會(huì)看到我們收車(chē)“打錢(qián)快、姿勢(shì)帥”，賣(mài)車(chē)時(shí)又“輕松轉(zhuǎn)手，差價(jià)到手”，卻不知每個(gè)決策背后，都埋著“賠與賺”的風(fēng)險(xiǎn)，或者說(shuō)“有很大的不確定性”。賺與賠的關(guān)鍵——有規(guī)律，有運(yùn)氣，更是對(duì)市場(chǎng)供需狀況的把控。該賠的時(shí)候不硬扛，該賺的時(shí)候不手軟，這是經(jīng)營(yíng)二手車(chē)?yán)@不過(guò)去。

一、 “舍不得”，還是 “賠更多”？賠錢(qián)賣(mài)車(chē)也是正常決策

經(jīng)營(yíng)二手車(chē)，都經(jīng)歷過(guò)“眼看著賺錢(qián)，最后賠錢(qián)”的事兒，開(kāi)始干的時(shí)候遇到這事兒挺糟心，但時(shí)間長(zhǎng)了，也就稀松平常了。

不久前，65折拿了個(gè)新車(chē)，眼見(jiàn)著1萬(wàn)的利，最后擺了1個(gè)月沒(méi)動(dòng)靜，平著出了，等于白玩兒。好在沒(méi)賠錢(qián)。但想想以前，這種“始料未及、事與愿違”的例子不少。比如，原版原漆的A6L，嘎嘎準(zhǔn)新車(chē)，收的時(shí)候價(jià)兒都沒(méi)問(wèn)題，可擺了倆月就不動(dòng)，最后賠了1萬(wàn)多，這還沒(méi)算其他成本。過(guò)程中，肯定舍不得割肉，想再等等，見(jiàn)價(jià)兒低實(shí)在不忍心賤賣(mài)，結(jié)果市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也等沒(méi)了。

這種事兒，但凡做二手車(chē)的，幾乎都會(huì)遇到，賠錢(qián)賣(mài)車(chē)也是正常的經(jīng)營(yíng)決策。但為什么賠了？核心原因就兩個(gè)：庫(kù)存變化沒(méi)跟上，需求變動(dòng)沒(méi)摸透。

很多時(shí)候，我們收車(chē)時(shí)，更多考慮“當(dāng)前行情”，依據(jù)“經(jīng)驗(yàn)和判斷”，覺(jué)得“這個(gè)價(jià)兒肯定能賣(mài)”，卻最容易忽略【市場(chǎng)庫(kù)存的動(dòng)態(tài)變化】規(guī)律。這屬于平時(shí)功夫沒(méi)做足。比如，別人報(bào)一個(gè)車(chē)，往往通過(guò)“經(jīng)驗(yàn)判斷、詢?cè)儍r(jià)”就出去看車(chē)聊價(jià)兒了。

但供需狀況的變動(dòng)是客觀存在的。如果你收車(chē)的時(shí)候，市場(chǎng)上該車(chē)型的庫(kù)存已經(jīng)從“供不應(yīng)求”變成“供大于求”，此時(shí)該車(chē)型便進(jìn)入”慢周期“，車(chē)子在手里肯定越放越久，成本越積越高。

從需求角度看，“買(mǎi)這個(gè)車(chē)型的客戶就那么多”。所以，需要了解一下自己所在的市場(chǎng)的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，幫自己做出經(jīng)營(yíng)決策。比如某車(chē)型月均銷(xiāo)量30臺(tái)，就可以根據(jù)當(dāng)前整個(gè)市場(chǎng)的庫(kù)存量（可通過(guò)日常盤(pán)庫(kù)掌握）來(lái)解決“收與不收，多少錢(qián)收”的問(wèn)題。

二、該賺的錢(qián)別放走，定價(jià)有底氣，聊價(jià)守得住

該賺錢(qián)的車(chē)，也得“有底氣”。有時(shí)候容易“自我懷疑”，這也很正常，客戶一砍價(jià)，說(shuō)“人家那車(chē)便宜”，或是聊跑了以后，心里都犯嘀咕，總是要詢?cè)儍r(jià)來(lái)驗(yàn)證一番。

如果價(jià)格沒(méi)守住，最后自己調(diào)價(jià)了，甚至價(jià)格禿嚕到底，但事后一看，賣(mài)便宜了，本來(lái)指著“出費(fèi)用賺利潤(rùn)”的車(chē)，平白損失了一大塊利潤(rùn)，這在經(jīng)營(yíng)決策上肯定算失誤。

一方面，要對(duì)自己車(chē)輛的定價(jià)有信心。這時(shí)候能不能守住利潤(rùn)，關(guān)鍵就看你對(duì)市場(chǎng)的了解夠不夠深，得清楚這款車(chē)當(dāng)前的庫(kù)存有多少？近期的交易量如何？如果客戶不買(mǎi)，在市場(chǎng)上還能不能找到同樣等級(jí)的車(chē)？只要把這些摸透了，定價(jià)時(shí)就有底氣，談判時(shí)也能守住底線。簡(jiǎn)單說(shuō)，定價(jià)是建立在“知己知彼”的基礎(chǔ)上——平時(shí)多花時(shí)間在盤(pán)庫(kù)上。

另一方面，客戶基本都是“習(xí)慣性壓價(jià)”。或者說(shuō)，只要客戶愿意跟你談車(chē)況、聊細(xì)節(jié)、談價(jià)格，那肯定說(shuō)明“你的價(jià)格沒(méi)毛病”，能接受，砍價(jià)是“爭(zhēng)取心理優(yōu)勢(shì)”呢，這個(gè)再正常不過(guò)了。反之，如果你的價(jià)格偏離市場(chǎng)行情，客戶根本不會(huì)跟你多聊。

三、需要注意：不能“一次賺錢(qián)就飄了”，經(jīng)驗(yàn)≠永遠(yuǎn)正確

做這個(gè)生意，很容易出現(xiàn)“一次賺了錢(qián)就飄了”的心態(tài)，新手和老江湖都會(huì)有。某個(gè)車(chē)賺了錢(qián)，就覺(jué)得 “熟了，下次接著收”，結(jié)果再收時(shí)，靠“經(jīng)驗(yàn)主義、拍腦門(mén)”，卻忽略了“庫(kù)存和供需狀況的變動(dòng)”，僅憑經(jīng)驗(yàn)就做決定，這一定會(huì)埋下風(fēng)險(xiǎn)的。

比如，賣(mài)A4L賺錢(qián)了，此時(shí)“有心氣”，按照自認(rèn)為正確的價(jià)格又收了4輛同款車(chē)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有1、2輛“進(jìn)入慢周期，擺著沒(méi)人問(wèn)，最后賠錢(qián)賣(mài)“。

不能說(shuō)有經(jīng)驗(yàn)不好，而是經(jīng)驗(yàn)“固化”最可怕。二手車(chē)市場(chǎng)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的商品，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售渠道和方式，沒(méi)有永遠(yuǎn)的“熱門(mén)款”，也沒(méi)有永遠(yuǎn)不變的行情。只有“每天都在變化的庫(kù)存量、供需關(guān)系”。

哪怕上次賺了錢(qián)，下次收之前，也得“盤(pán)庫(kù)存、查需求”，這是繞不開(kāi)的，馬虎不得。打開(kāi)二手車(chē)交易平臺(tái)，看看同款車(chē)的上架量有多少；逛逛自己所在的市場(chǎng)，了解庫(kù)存量、銷(xiāo)售量、車(chē)況等級(jí)；先把信息摸清楚，再判斷這款車(chē)“能不能收，以什么價(jià)格收，多久能賣(mài)掉”的問(wèn)題。

我剛開(kāi)始干時(shí)，就去舊車(chē)市場(chǎng)里盤(pán)盤(pán)同行的車(chē)，盤(pán)10個(gè)收1個(gè)。目的不是收這車(chē)，也知道賺不了啥錢(qián)。只是通過(guò)這種方式，讓自己對(duì)庫(kù)存量、供需狀況有了解。或者說(shuō)，剛?cè)胄袝r(shí)，通過(guò)這種“真金白銀”的實(shí)踐，是個(gè)有效的學(xué)習(xí)方法。

總之，做二手車(chē)呢，該賠的時(shí)候別硬扛，及時(shí)止損避免更大的損失；該賺的時(shí)候別手軟，守住利潤(rùn)，這更是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的負(fù)責(zé)。任何零售行業(yè)，包括其他二手行業(yè)，都沒(méi)有“穩(wěn)賺不賠”的，只有“順應(yīng)市場(chǎng)”的生存法則。