崛起的創(chuàng)二代：趙澤龍

趙澤龍：

曲美現(xiàn)在是我的命題作文

有人說，沒有想過像他這樣背景和性格的人會(huì)自己做一個(gè)品牌，還會(huì)回來繼承家業(yè)，甚至包括趙澤龍自己。強(qiáng)烈的家庭責(zé)任感、為家族貢獻(xiàn)；外部環(huán)境的促成、個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)

這些原因在企業(yè)二代們做接班抉擇時(shí)體現(xiàn)得極為明顯，但對(duì)于趙澤龍來講，回歸是一件意料之外的事，成為了曲美家居轉(zhuǎn)型升級(jí)的領(lǐng)航者也意外地隨之發(fā)生。

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代際關(guān)系

資深二代教育者戴明朝博士曾講過一句話：所有的「企二代」都希望在社會(huì)意義上，“我不是我父親的兒子”——他們很希望自己的價(jià)值能被外界看見、被接納。

不僅如此，在二代接班中，與父輩的代際沖突也是令他們頭疼的問題。兩代人的理念、知識(shí)結(jié)構(gòu)、為人處世、溝通方式、管理風(fēng)格都不一致，難免會(huì)發(fā)生碰撞。趙澤龍?jiān)诮影喑跗冢c父親思路碰撞可以說是家常便飯。“我跟趙總之間是天生有沖突的，我不理解為什么有這樣的沖突，可能主要是意識(shí)上觀念上的沖突吧。”

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做決策的時(shí)候，一代靠經(jīng)驗(yàn)；而二代更看數(shù)據(jù)，面臨問題時(shí)，會(huì)先分析、搜索，整理出幾種方案，最后再做決策。創(chuàng)立公司的一代通常具備殺伐決斷的性格，而過度強(qiáng)勢(shì)會(huì)擠壓二代表達(dá)、發(fā)揮的空間。不過，也正是自己年幼時(shí)父親趙瑞海就「甩手放任」的關(guān)系，從頭打拼的趙澤龍積累期不少真刀實(shí)槍闖出來的商場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。回國(guó)之后經(jīng)歷過各種行業(yè)打磨的趙澤龍重回曲美后，他對(duì)于家居市場(chǎng)、公司本身有了自己的見解。

“如果你說這個(gè)產(chǎn)品端有秘密，我不認(rèn)同。家具定制就是木板的成品，也就是幾塊木頭拼出來的東西。這里面不同的也是核心競(jìng)爭(zhēng)力的是，「審美跟搭配」”趙澤龍?zhí)寡缘溃拔铱梢圆豢蜌獾恼f，在我的認(rèn)知系統(tǒng)里，如果我來曲美，我買不到任何一件產(chǎn)品，我覺得目前來講設(shè)計(jì)都還不太好看。所以其實(shí)我們也花了一些時(shí)間去消化：到底曲美在未來需要做些什么。”

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二代真正去理解一代創(chuàng)業(yè)的艱辛，而一代逐漸去了解二代對(duì)家族企業(yè)的態(tài)度及產(chǎn)品的創(chuàng)新想法、市場(chǎng)的前沿規(guī)劃。代際之間的問題或許也成為了二代向上野蠻生長(zhǎng)的動(dòng)力源。

審美覺醒

“就從產(chǎn)品到流量傳遞到渠道，我們的重點(diǎn)是做審美的工作，而且是超前的審美。今年有幾件重要的事，其中一件是品牌價(jià)值感的無限拉升。曲美之前是有品牌價(jià)值感，現(xiàn)在需要重拾”，在趙澤龍看來，品牌價(jià)值感是家居企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。曲美家居曾經(jīng)以超前的審美和強(qiáng)大的品牌影響力著稱，但近年來這些優(yōu)勢(shì)逐漸淡化。

趙澤龍一直保持著對(duì)于市場(chǎng)的敏銳關(guān)注，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代家居消費(fèi)正在經(jīng)歷一場(chǎng)「去品牌化」革命：人們開始用15萬元的預(yù)算，創(chuàng)造出與200萬豪宅同等的美學(xué)享受。這不是消費(fèi)降級(jí)，而是一場(chǎng)關(guān)于生活美學(xué)的認(rèn)知升級(jí)。

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與服裝消費(fèi)不同，家居空間是一個(gè)私密的審美實(shí)驗(yàn)室。“家裝跟衣服還不一樣，因?yàn)闆]有人能看見什么牌子。你的衣服定制了什么牌子，人家能看。但你這沙發(fā)什么牌子沒人看得出來。大家喜歡的是審美”。在這個(gè)只屬于自己的空間里，消費(fèi)的終極目標(biāo)不是炫耀，而是取悅自己。

“現(xiàn)在不再是要讓定制家具去幫你節(jié)省每一個(gè)平米了，是我怎么花較少的錢收獲好看的效果。”趙澤龍說道，“我不是非得花那么多錢去買那個(gè)審美，或者說，反之，我不能花預(yù)算十分之一的錢只是買一個(gè)70分的玻璃罐，而不是滿分的玻璃罐。這一塊其實(shí)是我們想核心去做的。我們今天不再去做價(jià)格下探了，不拼價(jià)格了，而是做產(chǎn)品價(jià)值感跟品牌價(jià)值感搭建出來的空間價(jià)值感。就比如去Poliform，進(jìn)去買就是一整套，定制跟成品就全買了。你不會(huì)進(jìn)去說只挑兩件定制成品走。”

當(dāng)人們選擇整體家裝時(shí)，關(guān)注的不再是那個(gè)小小的商標(biāo)，而是線條的流暢度、材質(zhì)的觸感、色彩的和諧度，是走進(jìn)家門看見的整體美感，這種消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，本質(zhì)上是對(duì)生活本質(zhì)的回歸，趙澤龍深諳這點(diǎn)。

出路好找，品牌難立

“很多人說出海會(huì)好很多，我自己的品牌不就是出海了，我并不覺得說出海就是條出路，中國(guó)市場(chǎng)同樣也有很大的機(jī)會(huì)。因?yàn)槌龊５谋举|(zhì)是如果你要成為品牌，一樣得把今天在中國(guó)做好的事做好。如果你不是品牌，你拿供應(yīng)鏈成本的優(yōu)勢(shì)做出海，那就是個(gè)生意，僅僅是賺點(diǎn)兒錢的事我不想干。”

這個(gè)目標(biāo)的背后，是趙澤龍對(duì)于行情的清晰剖析：強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)是支撐品牌價(jià)值感和產(chǎn)品價(jià)值感的基礎(chǔ)。“但這個(gè)其實(shí)核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是說你的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，是你能夠把價(jià)格做到這個(gè)位置的。但是如果你的供應(yīng)鏈達(dá)不到，你也很難控制成本，很難把它做成一個(gè)好生意。一定程度是這樣。”

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家居行業(yè)如今趨勢(shì)更傾向整裝渠道的B端業(yè)務(wù)，多家品牌調(diào)整出協(xié)助裝企的主要戰(zhàn)略。自然，也有業(yè)內(nèi)人士給過趙澤龍這樣的建議，面對(duì)整裝業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)，趙澤龍仍然堅(jiān)持「以直營(yíng)帶經(jīng)銷」的策略。“我真不在乎。我核心在To C端，甚至可以說我只在乎C端。這個(gè)很有意思——因?yàn)槟隳茏龉こ虇危愕淖h價(jià)能力是來自于你的C端品牌，競(jìng)爭(zhēng)力永遠(yuǎn)在C端。如果我開始做B端，那我就不算品牌了，我變成供應(yīng)商了。所以我還是得在乎我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪里。”

“你說銷售對(duì)顧客產(chǎn)生的影響大，是因?yàn)槟且粋€(gè)店鋪都有你潛在可能感興趣的產(chǎn)品。如果把你拉到一個(gè)壓根沒聽說過的品牌或者商場(chǎng)去，就算導(dǎo)購再口吐蓮花你也不會(huì)買的對(duì)吧。所以好的銷售是一方面，但它必須得跟產(chǎn)品質(zhì)、流量獲客結(jié)合在一起，大家都在一條線上才行，要不然少一點(diǎn)都是失衡的。”

流量之于商業(yè)

為了重塑品牌價(jià)值感，趙澤龍更加堅(jiān)持自己在新媒體渠道的努力：“內(nèi)容生產(chǎn)力其實(shí)就是銷售，利益在未來，所以線上內(nèi)容會(huì)變得非常重要。”

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過往家居營(yíng)銷的主要方式，是通過廣撒網(wǎng)和人海戰(zhàn)術(shù)，然而隨著消費(fèi)者獲取信息和決策路徑的改變，這些傳統(tǒng)方式的邊際收益正在快速消失。“我不認(rèn)為渠道數(shù)量是主要的驅(qū)動(dòng)力。一個(gè)城市的滲透率多，20個(gè)店已經(jīng)很飽和了，拿原來的客流跟今天的客流，我感覺他們的客流得衰減了百分之二十。現(xiàn)在整體家裝的線下直營(yíng)店線下獲客的能力在在急劇衰減。”趙澤龍?zhí)岬健?/p>

在家裝賽道的短視頻平臺(tái)，我們可以看到其內(nèi)涵更加豐富：可以是家具工廠內(nèi)，師傅在制作一張沙發(fā)；可以是終端門店，導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品，也可以是真實(shí)的家居環(huán)境，坐在餐桌前的其樂融融。而這些內(nèi)容，都可以作為家居企業(yè)的營(yíng)銷素材，實(shí)現(xiàn)與客戶的溝通。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能夠跨越地域限制，觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)者群體。無論是當(dāng)初個(gè)人賬號(hào)「負(fù)二代」形象的意外走紅，還是開始在綜藝節(jié)目的露出，趙澤龍希望通過抖音、小紅書等社交平臺(tái)，吸引大量年輕消費(fèi)者對(duì)于曲美家居的關(guān)注；通過綜藝、大劇、品牌活動(dòng)等打造品牌內(nèi)容吸引消費(fèi)者關(guān)注，篩選有效線索進(jìn)入私域流量池。

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“所以其實(shí)我現(xiàn)在上這個(gè)綜藝也是，如果說比如說有電影什么找過來也都可以，只要是為這個(gè)品牌有好處的都可以。不止如此，還是一個(gè)付出收益比的問題，比如近期這個(gè)綜藝，雖然大概兩三周的時(shí)間，但是這三周不是全封閉的，我還能開會(huì)，不耽誤運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。況且，綜藝有許多明星，大家都去，整個(gè)節(jié)目我覺得不太用擔(dān)心流量跟曝光度，潛在可能我會(huì)收獲些，平衡以后會(huì)覺得有價(jià)值的我就去做。”

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趙澤龍自己感到慶幸的一點(diǎn)是，一直沒有用相同的方法看待同一問題。“所以這邊我們做抖音，我們做一些賬號(hào)，大家都沒有流量以后，但我還在付流量成本的核心原因是什么呢？就是因?yàn)樗卸寄軞w因生意本身。如果說把業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略和商業(yè)策略框在這，生意對(duì)我來說就是一道數(shù)學(xué)題。就是到店流量乘以客單價(jià)乘以轉(zhuǎn)化率——我還能做哪些事情能幫助到這些。我只要讓產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力升級(jí)，產(chǎn)品卻變得更吸引人了，但我不提升產(chǎn)品的價(jià)格，那我就能提升轉(zhuǎn)化率。我還能提升客單價(jià)，然后當(dāng)我在做更好的主動(dòng)獲客和被動(dòng)獲客的的客流的時(shí)候，其實(shí)我潛在的流量場(chǎng)所也會(huì)變大。”

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從被父親「拒之門外」到作為曲美家居集團(tuán)戰(zhàn)略顧問，趙澤龍想要在創(chuàng)始人IP和曲美家居線上渠道發(fā)力的期望正在一步步落實(shí)。“如果曲美是我的命題作文，我就把這命題作文先寫好，這是我自己給自己框的。我也不想再寫一首詩歌或者再寫一首別的自由創(chuàng)作。你說這是我最擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)嗎？也許不是，但這是我給自己框的一個(gè)命題”。

出品人：龐洋Stephen

總監(jiān)制：楊威Vincent Young

策劃：佟宇

統(tǒng)籌：李祺

攝影：李瀟

采訪、撰文：張凌絮

服裝造型：Dimo

妝發(fā)：鄒成程(ON TIME)

助理：程軍赫