躺賺結(jié)束，機(jī)器人租賃開始拼交付

機(jī)會(huì)從「擁有設(shè)備的人」流向「擁有場景和服務(wù)能力的團(tuán)隊(duì)」。

作者 | 韓雷（貴陽）

監(jiān)制 | 李威（北京）

2025年春節(jié)，宇樹機(jī)器人在春晚舞臺(tái)扭起秧歌。「春晚效應(yīng)」讓機(jī)器人身價(jià)暴漲，那時(shí)一臺(tái)宇樹G1日租金過萬，租出去10天就能賺回買機(jī)器的錢。

到了2025年下半年，同一型號機(jī)器的日租金直接砍半。「我們?nèi)ツ?、5月份剛開始的時(shí)候，（日租金）低于一萬塊都不想干，但是到了9、10月份，已經(jīng)跌到一天四五千塊了。」

在上海從事機(jī)器人租賃的小蔡告訴《窄播》（微信公眾號ID：exact-interaction），2025年她趕上了行業(yè)的暴利窗口期，投入的錢兩個(gè)多月就回了本，但2026年市場明顯變了，她甚至開始考慮做到年底就退出。

有人考慮離場，也有人加速布局。

2025年12月才上線的機(jī)器人應(yīng)用與服務(wù)平臺(tái)擎天租，在2026年上半年，幾乎一月宣布一輪融資，目前估值已經(jīng)達(dá)到70億元。

同時(shí)，萬機(jī)易租、機(jī)時(shí)租等機(jī)器人租賃平臺(tái)相繼上線；愛租機(jī)、人人租等傳統(tǒng)租賃平臺(tái)，以及美團(tuán)、京東等具備本地服務(wù)能力的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也都在布局機(jī)器人租賃服務(wù)。

一邊是租金下跌、個(gè)體商家離場，另一邊是平臺(tái)、資本和新服務(wù)商繼續(xù)進(jìn)入。看似矛盾的變化，指向一個(gè)趨勢：

機(jī)器人租賃正在從狂熱走向理性，設(shè)備供給增加導(dǎo)致租金下跌，客戶從嘗鮮轉(zhuǎn)向效果評估，服務(wù)商從拼設(shè)備轉(zhuǎn)向拼獲客和交付。

春晚帶來的注意力，曾讓它成為一門依靠設(shè)備稀缺性賺錢的生意；而現(xiàn)在，一些手里有設(shè)備的商家可能一個(gè)賺錢的訂單都接不到。

這個(gè)行業(yè)正處于將短期流量消化為長期生意的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，存在做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)，產(chǎn)生平臺(tái)的可能，也隱藏著跟風(fēng)投資失敗的陷阱。

《窄播》接觸到十多位機(jī)器人租賃服務(wù)商及行業(yè)相關(guān)人士，在進(jìn)入這一行業(yè)之前，他們來自智能化設(shè)備租售、會(huì)展、汽車、建筑、工程等行業(yè)。這些從業(yè)者對機(jī)器人租賃生意有著不同的判斷：有人在思考退路；有人還在重資產(chǎn)投入，甚至將賺到錢又投到了里面；還有人在擁抱平臺(tái)，進(jìn)行輕資產(chǎn)試水。

判斷背后，機(jī)器人租賃生意的進(jìn)入門檻和競爭壁壘已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

它越來越像一門連鎖化的本地服務(wù)生意——既考驗(yàn)商家對機(jī)器人本體的選擇，好的本體會(huì)自帶客戶吸引力；又需要商家具備獲客、服務(wù)和交付等綜合能力，保證效率和穩(wěn)定性；如果本身有資源、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芘c這個(gè)生意結(jié)合，那也能比別人跑得更快。

「躺著賺錢」的階段結(jié)束了

小蔡早期被朋友帶入行，既做線上獲客，也參與線下服務(wù)，很快又自己購買設(shè)備搭建了團(tuán)隊(duì)，主要服務(wù)江浙滬地區(qū)的客戶。

她入行一年多，完整見證了這一輪供需波動(dòng)引發(fā)的租賃價(jià)格和客戶人群變化：「前期日租金一兩萬的時(shí)候，基本上都是商圈、品牌、車展這類大客戶。租金降到四五千的時(shí)候，學(xué)校、小門店、個(gè)人客戶就找過來了。」

「今年價(jià)格卷得更不得了，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了一千塊左右的單子。」小蔡給《窄播》算了一筆賬：「如果定一千塊，一個(gè)人一天三四百塊，加上交通兩百塊左右，還得算上機(jī)器人的折舊和保險(xiǎn)，那你出一場活動(dòng)就賺個(gè)三百塊，我都覺得就沒必要做下去了。」

越來越激烈的競爭給市場帶來了更多混亂。

一方面，有人在經(jīng)營壓力下開始用幾百塊一天的超低價(jià)引流，客戶真問起來又會(huì)增加各種費(fèi)用；另一方面，服務(wù)和交付質(zhì)量也會(huì)受到影響。

部分商家不管能不能交付，都是先答應(yīng)下來再解決問題。五一期間，有好幾個(gè)同行在前一天晚上找到小蔡幫忙服務(wù)第二天的活動(dòng)。「如果沒安排好，不就把客戶的活給耽誤了嗎。」小蔡說。

價(jià)格內(nèi)卷的另一面是隨著大量玩家進(jìn)入、供應(yīng)側(cè)產(chǎn)能釋放，加之平臺(tái)玩家介入，供需關(guān)系開始發(fā)生變化。

早期市場的供不應(yīng)求和高客單價(jià)只維持了幾個(gè)月。在客戶群體沒有繼續(xù)發(fā)生爆發(fā)性增長的前提下，機(jī)器人租賃已經(jīng)回歸買方市場，主動(dòng)權(quán)來到了客戶手中。

目前，機(jī)器人租賃的客戶群體以B端和G端客戶為主，C端占比較小。B端和G端客戶一旦從嘗鮮走向經(jīng)常性租賃，就會(huì)傾向于去綁定固定的機(jī)器人租賃供應(yīng)商。

在這個(gè)過程中，部分區(qū)域市場的資源已經(jīng)開始向具備設(shè)備調(diào)度和本地客戶能力的商家聚攏。這類商家往往能在本地調(diào)度幾十臺(tái)機(jī)器人，可以承接高標(biāo)準(zhǔn)、高客單價(jià)的項(xiàng)目，也具備更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

老陳此前在山東做了15年汽車銷售。他認(rèn)為，機(jī)器人市場會(huì)像汽車行業(yè)一樣不斷擴(kuò)大，早期進(jìn)入者更有機(jī)會(huì)掙到錢。去年10月，老陳采購了兩臺(tái)機(jī)器人試水，賺到錢后又將收入全部投入采購，現(xiàn)在手里有22臺(tái)設(shè)備，其中多數(shù)是宇樹的機(jī)器人和機(jī)器狗。

在山東范圍內(nèi)，老陳入行不算晚，加上獲客能力較強(qiáng)，手里的客戶資源足以支撐一個(gè)十多人的團(tuán)隊(duì)。「我們目前的合作方，一個(gè)是中學(xué)、中專這類學(xué)校，第二是旅游景點(diǎn)。」老陳說，這類客戶的合作很難談，但合作周期長、關(guān)系相對穩(wěn)定，能夠?qū)_淡季壓力。

當(dāng)租金下降、獲客變難，缺少本地資源和履約團(tuán)隊(duì)的新玩家，很難只靠買設(shè)備跑通業(yè)務(wù)模型。「我覺得今年2月份之后再入行的，回本跟之前比就比較難。我認(rèn)識(shí)的一些同行，有的還沒撐到今年過年就倒閉了。我覺得這個(gè)行業(yè)里頭部商家能賺到錢，也能留下來，其余的就很難說了。」小蔡說道。

而且，節(jié)慶商演的淡旺季決定著租賃商的業(yè)績。個(gè)體戶、小商家如果缺少穩(wěn)定客源，淡季機(jī)器人閑置率過高，又沒有足夠的設(shè)備和資源承接大單，就只能在旺季搶單、在淡季承擔(dān)虧損。這樣賺辛苦錢的模式，在平臺(tái)和頭部商家的競爭下，很難長久。

賺錢不只靠設(shè)備，還要靠場景和服務(wù)

租賃行業(yè)分析師康凱指出：「對比數(shù)碼產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化租賃，機(jī)器人是非標(biāo)準(zhǔn)化租賃，重獲客與本地交付，最重的這一端，是商家在承接。」

核心在于，客戶不只是花錢租設(shè)備，而是花錢讓設(shè)備完成表演、迎賓、導(dǎo)覽等服務(wù)。這要求商家交付的是「機(jī)器人本體+操作員+內(nèi)容+交通運(yùn)輸及保險(xiǎn)」等一系列打包服務(wù)，提供一套場景解決方案和服務(wù)。

「站在商家一側(cè)來分析，很多玩家是不適合進(jìn)入的，因?yàn)槟闳绻痪邆淝岸双@客能力，還要承擔(dān)后端交付上比較高的人工成本，那長期來看，客單價(jià)一跌下來，商家利潤也在下跌，回本周期一拉長，那現(xiàn)金流撐不住的（商家）也就活不下來了。」康凱說道。

在早期機(jī)器人供不應(yīng)求時(shí)，客戶抱著嘗鮮的心態(tài)，只考慮能不能租到，不會(huì)過多在意效果怎么樣。一旦租賃機(jī)器人變成了一種需要定期采購的服務(wù)，客戶就會(huì)從性價(jià)比、穩(wěn)定性、體驗(yàn)感等多個(gè)方面去進(jìn)行綜合評估。

這時(shí)真正決定出租率和利潤率的不是設(shè)備，而是團(tuán)隊(duì)。

這也意味著機(jī)會(huì)正從「擁有設(shè)備的人」流向「擁有場景和服務(wù)能力的團(tuán)隊(duì)」。《窄播》接觸的從業(yè)者中，仍能保持盈利或者繼續(xù)擴(kuò)大投入的商家，通常有三個(gè)共同特點(diǎn)：

一是獲客能力強(qiáng)，要么進(jìn)入租賃行業(yè)前已經(jīng)擁有本地客戶和場景資源，要么能在網(wǎng)上高效獲客；二是能夠提供運(yùn)輸、調(diào)試、操作、內(nèi)容編排、策劃等完整服務(wù)；三是有一定的資金和設(shè)備調(diào)度能力，可以承受淡旺季波動(dòng)。

汪培育和李書會(huì)就屬于有資源、也具備綜合服務(wù)能力的商家。

汪培育在上海從事展覽、策劃行業(yè)，最初因?yàn)榭蛻粲杏脵C(jī)器人引流的需求，采購了機(jī)器狗滿足客戶需要。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)機(jī)器人的引流效果優(yōu)于傳統(tǒng)設(shè)備，市場需求也在增長時(shí)，便轉(zhuǎn)向機(jī)器人租賃和展覽策劃，此前積累的客戶也順利轉(zhuǎn)化。

2026年上半年，汪培育加入擎天租，成為上海地區(qū)的金牌城市合伙人。他認(rèn)為，機(jī)器人租賃的市場足夠大，但一定要有核心競爭力才能活下來。「現(xiàn)在已經(jīng)過了有臺(tái)設(shè)備就能賺錢的時(shí)候，還要比綜合能力，好比客戶需求的把握、理解能力，策劃、內(nèi)容編排能力，產(chǎn)品把握、現(xiàn)場解決問題的能力。」

「我們公司有20多個(gè)人，有做線上線下獲客的、包括大客戶服務(wù)，有負(fù)責(zé)落地做現(xiàn)場執(zhí)行的。」汪培育介紹道，其團(tuán)隊(duì)除了承接來自大企業(yè)的項(xiàng)目，比如某500強(qiáng)外企的科技節(jié)以外，還有學(xué)校、機(jī)器人展會(huì)這樣的長期項(xiàng)目。

「學(xué)校的科技節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等場景都會(huì)有穩(wěn)定的需求，另外我們也舉辦機(jī)器人展會(huì)，從25年到現(xiàn)在，辦了有十幾場。我們五一期間在上海嘉定辦的機(jī)器人展會(huì)，日均核銷5000人次，整體是盈利的。」汪培育介紹道，展會(huì)有靜態(tài)陳列，人機(jī)互動(dòng)和機(jī)器人表演等形式，來的多是家庭用戶，孩子們都圍著機(jī)器人轉(zhuǎn)，參展就成了寓教于樂的體驗(yàn)。

圖源：汪培育供圖

李書會(huì)此前從事清潔機(jī)器人行業(yè)，團(tuán)隊(duì)積累了大量本地銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。去年12月，其公司華笈科技在貴陽開出首家機(jī)器人6S店。1000平方米的門店匯集了近百種工業(yè)和消費(fèi)級機(jī)器人，其中多數(shù)并非直接采購，而是與品牌合作分潤。

這家店是一種更綜合的機(jī)器人零售服務(wù)業(yè)態(tài)，除了傳統(tǒng)汽車4S店式的展銷和售后外，還做教育研學(xué)、租賃和定制化解決方案。租賃只是其中的一項(xiàng)服務(wù)延伸。半年以來，李書會(huì)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)承接了幾十場大型活動(dòng)。

「比起普通的租賃商，我們有展廳可以接待政府機(jī)構(gòu)、學(xué)校參觀。另外門店的產(chǎn)品也有差異化，除了宇樹、智元、加速進(jìn)化的機(jī)器人，還有靈心巧手的鋼琴機(jī)器人、可互動(dòng)的下棋機(jī)器人，也有面向工業(yè)場景的清潔、巡檢、安防機(jī)器人等，能覆蓋更多場景、提供更多解決方案。所以本地的大客戶很多都在我們這里。」李書會(huì)表示。

圖源：華笈科技

對汪培育和李書會(huì)而言，機(jī)器人租賃并不是一門憑空生長出來的新生意，而是原有業(yè)務(wù)結(jié)合新技術(shù)之后的延展：會(huì)展公司把機(jī)器人變成新的活動(dòng)方案，設(shè)備服務(wù)商把租賃納入展銷、研學(xué)和售后體系。原有客戶降低了獲客成本，商家憑借新產(chǎn)品和服務(wù)能力獲得新的生意增量。

「吃資源的生意」這個(gè)判斷也讓老劉收回了做機(jī)器人租賃生意的決定。她此前在奢侈品行業(yè)工作十多年，做過頭部品牌的門店負(fù)責(zé)人，在關(guān)注到機(jī)器人租賃后，開始進(jìn)行調(diào)研。為此，老劉走訪了幾個(gè)機(jī)器人本體廠家，與三十多為行業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行了交流，甚至建立了一個(gè)行業(yè)社群。

「我覺得機(jī)器人租賃有很多市場需求，但我跟業(yè)內(nèi)的人聊下來，覺得這是一個(gè)非常吃資源的生意，如果有資源，還有很強(qiáng)的經(jīng)營、營銷能力，能夠保證機(jī)器人的出租率，那就可以入行。」老劉雖然看好機(jī)器人的長期發(fā)展，但還是根據(jù)自己的判斷選擇放棄租賃業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向自媒體和機(jī)器人社群的運(yùn)營。

需要一套成熟的基礎(chǔ)設(shè)施

如果將視角從商家切換到行業(yè)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)器人租賃從單臺(tái)設(shè)備交易變成了一門持續(xù)運(yùn)營的生意，需要的不只是更多機(jī)器人、更多訂單，還需要圍繞撮合、交付、保險(xiǎn)、維修、資產(chǎn)處置形成完善的基礎(chǔ)設(shè)施。

首先，機(jī)器人租賃天然存在平臺(tái)化的需求。

一方面，需求分散在商演、學(xué)校、文旅、商場等不同場景，單個(gè)租賃商很難獨(dú)立覆蓋，需要像小蔡那樣能與其他地方的商家互通有無的角色；

另一方面，一筆訂單涉及設(shè)備調(diào)度、運(yùn)輸、操作、內(nèi)容配置、現(xiàn)場保障和售后維修，不僅需要平臺(tái)進(jìn)行撮合，也需要平臺(tái)推動(dòng)，把分散在各地的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

擎天租是平臺(tái)建設(shè)的積極實(shí)踐者，通過招募城市合伙人建立線下履約網(wǎng)絡(luò)，并提供獲客、機(jī)器人操作和現(xiàn)場服務(wù)等培訓(xùn)。今年2月中旬，擎天租開始招募城市合伙人。3月和4月，平臺(tái)相繼在上海、深圳舉辦三場城市合伙人發(fā)布會(huì)，超過兩萬人報(bào)名，目前有近400人成為平臺(tái)的金牌或銀牌城市合伙人。

目前，擎天租還需要繼續(xù)拓展市場，增加訂單供給。部分合伙人表示自己目前除了靠平臺(tái)獲客，也會(huì)自己開發(fā)新客戶。擎天租的銀牌合伙人葉旭表示，自己的業(yè)績應(yīng)該屬于中等一檔，但平臺(tái)目前能給派的單子不多，需要自行開拓客戶。

另一位金牌合伙人老于有10臺(tái)機(jī)器人，一個(gè)季度下來，平臺(tái)派的訂單金額大概有11萬元，但他還在接觸長期的大客戶，想實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破。

不過，擎天租能提供給合伙人們的不只是訂單，他們還會(huì)與保險(xiǎn)公司合作推出設(shè)備險(xiǎn)，以及對城市合伙人開展二次開發(fā)和維修培訓(xùn)。

因?yàn)闄C(jī)器人價(jià)格高、現(xiàn)場環(huán)境復(fù)雜，一次跌倒就可能帶來維修損失和客戶投訴。操作培訓(xùn)、保險(xiǎn)和維修網(wǎng)絡(luò)，都是租賃業(yè)務(wù)規(guī)模化必須補(bǔ)上的環(huán)節(jié)。平臺(tái)的推動(dòng)會(huì)加速這些環(huán)節(jié)的完善。

葉旭對我們說，擎天租的線下履約SOP培訓(xùn)是有幫助的。「沒培訓(xùn)之前我們吃過苦頭。五一有一次活動(dòng)，舞臺(tái)地毯接縫不平整，當(dāng)時(shí)操作員沒接受過培訓(xùn)、沒事先檢查，機(jī)器人就在舞臺(tái)接縫處摔倒了。但好在平臺(tái)投了保險(xiǎn)，寄出去修好就行。」

同時(shí)，平臺(tái)還承擔(dān)著拓展機(jī)器人租賃試用場景的責(zé)任。如擎天租與移動(dòng)零售平臺(tái)閃鋪、數(shù)字華夏合作探索機(jī)器人在零售場景的應(yīng)用：擎天租與閃鋪推出「擎天閃鋪」，將機(jī)器人嵌入移動(dòng)零售車；與數(shù)字華夏推出「蘿卜星棧」，打造包含零售、公共服務(wù)在內(nèi)的機(jī)器人服務(wù)零售站。

其次，機(jī)器人本體廠商也需要針對租賃場景給到相應(yīng)的設(shè)備供給和能力開發(fā)。

租賃場景也像工業(yè)場景一樣，對機(jī)器人本體有更細(xì)致的要求：需要產(chǎn)品經(jīng)得起高頻運(yùn)輸和反復(fù)使用；關(guān)鍵部件應(yīng)當(dāng)易維修、易更換；軟件需要支持權(quán)限管理、遠(yuǎn)程診斷和狀態(tài)追蹤；售后體系也需要提供穩(wěn)定的配件供給和維修周期。

在多位租賃商看來，現(xiàn)階段不少廠商仍是把基礎(chǔ)版本的機(jī)器人直接推向租賃市場，沒有針對表演、迎賓、導(dǎo)覽等已經(jīng)出現(xiàn)需求的場景，提供更適配的、專用的產(chǎn)品，也沒有為商家二次開發(fā)更成熟的動(dòng)作、內(nèi)容和功能包提供低門檻的解決方案。

小蔡告訴我們，進(jìn)行二次開發(fā)，給機(jī)器人配一套新表演動(dòng)作，需要一兩萬元，商家和客戶都舍不得投入，只好選擇既有動(dòng)作進(jìn)行表演。這種高度同質(zhì)化的內(nèi)容，一定程度上影響了機(jī)器人租賃服務(wù)的擴(kuò)張，也加劇了行業(yè)內(nèi)卷。

最后，機(jī)器人的資產(chǎn)管理體系同樣還不成熟。

康凱認(rèn)為，行業(yè)還需要建立標(biāo)準(zhǔn)化的殘值評估體系。「一臺(tái)機(jī)器人客單價(jià)數(shù)萬到數(shù)十萬，但資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)沒有錨定，租賃商的賬就算不清楚。而現(xiàn)在機(jī)器人的產(chǎn)量增長非常快，更新迭代的速度也非常快，商家手里的設(shè)備貶值風(fēng)險(xiǎn)很大。」

目前，二手機(jī)器人的定價(jià)邏輯與消費(fèi)電子的線性折舊不同，它的價(jià)格錨點(diǎn)更多取決于租賃市場的商業(yè)價(jià)值。

一位租賃商表示，宇樹Go Air機(jī)器狗起售價(jià)不到9000元，在二手市場能賣到6000元左右；G1基礎(chǔ)版機(jī)器人起售價(jià)9.9萬元，二手行情已跌至5萬元。「出租機(jī)器人一般都會(huì)順帶一臺(tái)機(jī)器狗，只租機(jī)器狗也要七八百元，租出去20次就能回本。原價(jià)也不貴，不會(huì)有人著急賣，所以比較保值。」

這意味著機(jī)器人租賃的下一階段，不只是平臺(tái)繼續(xù)鋪城市合伙人，廠商繼續(xù)增加設(shè)備供給；而是要讓商家能夠獲得相對穩(wěn)定的訂單，平臺(tái)能夠建立可靠的履約和資產(chǎn)體系，廠商能夠提供適合高頻運(yùn)營的產(chǎn)品和售后能力。

只有這三點(diǎn)都走向成熟，機(jī)器人租賃才可能從一門追逐設(shè)備紅利的生意，走向可以規(guī)模化復(fù)制的服務(wù)行業(yè)。