399元的毛絨掛件，正在驗證一門“Token情緒生意”

出品｜虎嗅科技組

作者｜陳伊凡

編輯｜苗正卿

頭圖｜珞博提供

這是虎嗅WAIC“追蹤Token商業新范式”系列文章第08期。

一個20歲出頭的女孩每天和一只毛絨掛件聊6到10個小時。

在這款毛絨掛件——Fuzozo芙崽的后臺數據里，這類重度用戶數量正在增長。珞博的創始人孫兆治不得不開始做一件事，給產品加上防沉迷系統。這款系統將在7月10日正式上線。

這也引出了我們對芙崽這樣的AI陪伴硬件成本賬的好奇。和AI效率工具不同，AI情感陪伴類的機器人，一旦產生持續的對話，就會出現Token消耗，這個消耗不會隨著任務完成而終止，因此也不存在所謂“按結果付費”的模式。如果隨著Token價格的上漲，這樣的長對話消耗的Token難以預估，模型越來越貴怎么辦，如何控制這部分的成本？

距離第一次和孫兆治交流，已經過去將近一年時間。第一次聊的時候，珞博的陪伴機器人芙崽剛在京東上線。不到一年，這款的毛絨 AI 掛件累計出貨二三十萬臺，雙十一、雙十二連續拿下各平臺 AI 玩具類目銷量第一。全渠道退貨率穩定在8%左右，在 AI 硬件這個動輒退貨率超過20%的品類里，十分難得。2026年，對珞博十分關鍵，要出海、要擴展品類，孫兆治給公司定的收入目標是2025年的十倍。

過去一年，珞博智能所在的 AI 陪伴市場處于一個劇烈增長的曲線。

全球 AI 陪伴市場在2024年已達到282億美元規模，2025年預估增至371億美元，年復合增長率維持在31%左右。一批中國創業公司也在2024年前后密集入場，但淘汰也在快速發生。

AI陪伴硬件最難解決的，是如何能夠真正實現與人的情感互動。這次和珞博聊的，除了珞博這一年的改變，還有他們如何應對“把Token用經濟”的問題，更重要的是這款產品如果拿掉大模型的能力，珞博自己做了多少？

拆開AI陪伴硬件的成本，涉及到Token的成本，一方面來自模型和API，另一方面來自端側或者云端模型部署的成本。

針對第一部分，珞博有三條途徑降低Token的成本，第一條是模型分流。日常對話用角色扮演專項優化的模型，這類模型過去一年價格大幅下降，趨勢還在繼續；性格進化等強推理任務才調用最貴的模型，但這類任務在芙崽的全部工作里占比極低。貴的用得少，便宜的越用越便宜。

第二條是自研 Agent 框架的精細化調度。芙崽的背后是一個Agent系統，能根據任務類型自動選擇最適合的模型：需要實時性和劇情推演的場景走性價比路線，需要深度關聯用戶歷史數據做性格判斷的場景走強推理路線。

第三條是長期記憶方案減少Token的重復消耗。市面上通用的記憶方案往往靠堆上下文窗口來“硬記”，每一次對話都要把大量歷史信息重新喂給模型。珞博自研的EchoChain仿生記憶系統通過判斷哪些內容值得記、在什么時機喚起、不同記憶之間如何互相關聯，減少了大量無意義的Token重傳。

第二部分就涉及到端側模型和云端的選擇，芙崽的硬件本身不做任何模型推理。它的設計原則是足夠簡單輕便：功耗低、續航長、通信能力強，所有的模型、Agent 邏輯和玩法內容全部跑在云端。

2026年，珞博的關鍵年份。孫兆治說年底前會有一系列新動作——新 IP、新市場、新一輪融資。如果十倍的收入增長目標兌現，如果海外開局順利，如果Agent社交跑出初步的網絡效應，珞博將成為這個品類里率先在商業上完成閉環驗證的公司之一。

到那個時候，Token的情感定價權將成為一條被商業驗證的路。

以下是虎嗅訪談的精選內容：

一款AI原生硬件的成本賬

虎嗅：現在芙崽的整體成本結構大概是什么樣子？模型和 API 的費用占大頭嗎？

孫兆治：模型、API 相關費用占比很小。一個健康的 AI 硬件產品的成本邏輯是，硬件本身有健康的毛利，可以覆蓋硬件成本；軟件成本包括 Token 成本、云服務成本、RTC 技術費用等，我們會通過會員訂閱費、增值服務收入來覆蓋這部分成本，整體算賬是健康的。

虎嗅：你們在模型選擇上，是固定用一個模型，還是會有不同的選擇？

孫兆治：用戶不會做選擇，我們的用戶不必深入了解大模型相關細節，拿到產品直接使用即可。我們會持續不斷測試新的模型，選擇合適的來給用戶提供服務。

虎嗅：選模型的時候，成本優先還是效果優先？

孫兆治：我們現在完全不是成本優先的邏輯，哪個模型效果好用哪家。模型效果好的話，用戶的留存數據、日均使用時長都會有明顯提升，我們更關注這些指標。有些模型成本很低但效果不夠好，我們不會選用。

虎嗅：如果一款模型很貴，或者漲價了，你們還會選擇嗎？

孫兆治：芙崽背后是一個 Agent，會調用不同的模型解決不同的問題。需要強推理的任務，比如芙崽的性格進化功能，會根據用戶過去一段時間的交互總和判斷性格演變方向，就選用強推理模型，這類模型價格通常更高。日?？焖賹崟r對話，我們會選擇經過角色扮演專項優化的模型，這類模型實時性好、劇情推演能力強，性價比更高，不屬于最貴的模型范疇。強推理模型現在最貴，主要服務于科研或者長任務鏈場景，這類任務在芙崽的整體任務里占比不高。芙崽的定位不是科學家或者辦公助手，核心是理解用戶情緒、給到情緒反饋。

虎嗅：利潤和毛利情況怎么樣？

孫兆治：毛利比2025年要好很多。第一是海外業務本身毛利就會好一些；2025年相當大的收入比例來自經銷商渠道，2026年 DTC 渠道的占比會超過經銷商渠道，所以整體毛利會更好。

虎嗅：現在公司已經盈利了嗎？

孫兆治：如果單純賣芙崽的話，我們現在是賺錢的。但我們還需要融資，因為要做出海，還要做新品類的擴張。

虎嗅：現在模型是放在云端還是端側？

孫兆治：我們目前全部都是在云端，硬件設計上做得足夠簡單輕便，功耗低、續航長，同時通信能力足夠強，模型、agent 和玩法相關的內容都部署在云端。我們也一直在和端側模型公司、端側芯片公司合作研究，未來會有相應產品使用端云結合的方案。

虎嗅：端云結合在什么情況下會更合適？

孫兆治：端云結合主要解決三類問題。第一是實時性延時問題，如果端側能夠完整部署對話類語言模型，且硬件性能足夠強，理論上延時會比云端更低，因為云端存在數據傳輸的時間消耗。第二是數據隱私問題，數據可以在本地先做預處理，不需要將用戶原始數據上傳到云端，更好地保障隱私。第三是解決無網絡環境下的使用問題，現在沒有WiFi和蜂窩網絡信號的情況下芙崽無法接入模型，無法正常使用，端云結合后弱網或者無網場景下產品仍然可用。

陪伴機器人的本質：潮玩還是AI？

虎嗅：過去一年出現了很多做 AI 陪伴的公司，在你看來，AI 陪伴機器人本質上是一個潮玩還是一臺機器？

孫兆治：我覺得它不屬于現在語境下的潮玩或者機器人中的任何一個。用戶產生購買沖動的那一瞬間，它有潮玩的屬性，但用戶購買后的交互和傳統潮玩不一樣。傳統潮玩是不斷推出新款，刺激用戶持續消費，比如泡泡瑪特的模式。我們的用戶哪怕復購多個芙崽，也會和其中一兩個芙崽深度交互，產生深度關聯，甚至買更多芙崽是希望自己最喜歡的那個芙崽有兄弟姐妹。用戶會和芙崽產生雙向的情感鏈接，希望芙崽越來越好，芙崽也會給用戶提供情緒價值。

虎嗅：潮玩的商業邏輯有沒有可能平移到 AI 陪伴產品上？

孫兆治：不能直接平移，但局部是可以的。泡泡瑪特的邏輯是通過持續的品牌投入和不斷推出新品提升用戶復購，芙崽的周邊、配飾一定程度上可以參考這個邏輯。但另一方面，用戶和芙崽產生深度連接之后，會積累共同經歷，芙崽本身不是會被不停替換的角色，而是長期陪伴的角色。

虎嗅：未來你們有沒有可能做成AI陪伴類的泡泡瑪特，會開拓新的IP或者品類，還是只有芙崽這一個產品？

孫兆治：我們會有新的產品線，在形態、場景、面向人群上都會有區別，2026年內就會陸續有新品推出。新的產品線都是我們自己的IP，同時每條產品線都會有品牌聯名和IP聯名的相關玩法。

虎嗅：隨著用戶數不斷增長，有沒有感覺到數據飛輪，或者說模型效果會越來越好？

孫兆治：確切來說這個數據飛輪效應不是讓模型效果變好，而是讓Agent效果變好。我們更多的優勢在搭建的整個 Agent 框架，包括自研的長期記憶解決方案。我們積累了最多的情感陪伴場景下的用戶行為數據、對話數據、使用場景數據，對這個場景的理解會越來越深刻，做記憶解決方案的時候就更清楚哪些內容值得重點記憶、哪些內容應該在合適的時機被喚起、哪些記憶需要互相關聯產生新認知。這些能力會隨著數據積累越做越好，飛輪效應產生在模型之外。

虎嗅：過去一年有沒有一些用戶在產品和體驗上讓你感到意外的地方？

孫兆治：用戶對芙崽的社交功能非常感興趣。我們最初只開放了很小的社交功能，例如可以線下碰一碰交朋友，交友后如果兩個芙崽同時在線，用戶可以戳一戳對方的芙崽，對方的芙崽會有反應，APP也會記錄被戳的信息。這是個很小的互動功能，但用戶的參與度非常高。哪怕線下交友門檻很高，用戶還是會在小紅書發帖子找附近的芙崽家長線下碰面，幫自己的崽交朋友。

這個發現讓我們認為Agent社交是接下來的好方向，芙崽之間可以有更自主的社交行為，社交后可以產生更自主的事件和關系演進。

做品牌、培育供應鏈和出海

虎嗅：過去的一年有沒有一些創業者咨詢你，說想做AI陪伴賽道的創業？

孫兆治：有很多，非常多。

虎嗅：現在這個時點，你還建議他們做嗎？

孫兆治：我會跟他們講這個事情要做成需要具備哪些要素，具體做不做要看大家手里的資源怎么樣，并不是現在就不能做，也可以做，但不能只靠一腔熱血因為喜歡就做，得先意識到這個事情的核心要素是什么，要是不理解產品成功的要素就進來做，我是不建議的。

虎嗅：現在芙崽跑出來了嗎，或者說它成功了嗎？

孫兆治：我們自己定義一個產品比較穩固地立住的話，需要累計出貨量達到百萬級，所以我們還沒到這個階段，目前出貨量在幾十萬，大概二三十萬臺的水平。

虎嗅：為什么是百萬級的標準？

孫兆治：首先一個新的產品品類，要能驗證市場需求是真實的，而不是僅靠嘗鮮者購買，按照過去的經驗，消費電子類、價格在幾百到小幾千塊的產品，出貨量到百萬級算是暢銷品，也意味著這個新品類真正打開了市場、打開了局面，這是一個經驗判斷。

虎嗅：你覺得現在珞博算是在這個行業里面走得比較頭部了，是因為先發優勢先做了，還是說自己有一些更厚的技術壁壘？

孫兆治：兩者都有，是相互關聯的，因為先做了，所以有更多的數據，有了更多數據就可以打造更好的產品體驗，體驗更好銷量就會越來越好，兩者是互相促進的關系。

虎嗅：所以在過去一年里面，我們在增長上面有哪些經驗呢？

孫兆治：我們的增長不是一上來就知道怎么做的，到今天為止還在摸索，因為這確實是一個新品類，渠道也不知道該把它定位成什么產品，目前我們在天貓、京東、抖音的玩具品類有上架，消費電子類的渠道也認為我們的產品可以在其品類售賣，甚至車載相關的場景品類也認為我們的產品可以在那邊銷售，而且實際賣得還不錯。

從增長的角度來說，過去一年我們主要還是靠產品本身鮮明的特征、創意，以及比較好的早期用戶口碑來支撐銷售，還沒有真正打造出現象級的事件讓產品進入更廣泛的人群，目前還是自然增長的過程。

虎嗅：你覺得未來會有爆發式增長的方法嗎？

孫兆治：未來會有的，這個品類是個大品類，現在還有大量的用戶不知道我們的產品，沒有見過芙崽，我們在美羅城一樓開了一家店，進店的人絕大部分是第一次知道芙崽，產品還沒有破圈。

虎嗅：為什么會想要做線下這么重的重資產模式？

孫兆治：為了做品牌。情感陪伴類的硬件產品，品牌非常重要，而且我們自己在做自有IP，也需要一些品牌動作來支撐IP的打造。

虎嗅：線下店的成本控制在什么樣的范圍內？

孫兆治：我們的線下店都是賺錢的，哪怕是偏品牌屬性的線下店，也可以做到打平或者微賺。

虎嗅：剛才說到渠道，聊聊硬件供應鏈，很多硬件公司最開始會栽在供應鏈上，芙崽這個品類是首創，之前沒有，你們在供應鏈磨合上踩過坑嗎？

孫兆治：我自己過去比較擅長產品設計、品牌相關的內容，供應鏈管理領域有很多坑。雖然大家常說AI硬件創業的核心競爭壁壘不在硬件端也不在供應鏈端，中國確實有足夠的經驗庫和人才庫解決相關問題，但如果不夠重視、不夠了解這個領域，一旦犯錯彌補的代價很高。

比如早期我們找供應鏈生產合作方的時候，既不選非常大的OEM，也不選非常小的OEM，而是找理念匹配的中等規模OEM，我們還帶著代工廠摸索怎么讓傳統毛絨產業和傳統消費電子產業的工人在同一條產線，用同樣的標準和節奏生產這個新品類產品，現在我們已經帶出了一批可以做這類產品的產業鏈，現在模仿我們的產品都在找和我們合作過的產業鏈生產，否則有很高的難度。

虎嗅：相當于你們也是培育了一個新的供應鏈出來了。出海這個節奏是怎么考慮的？為什么先選擇東亞而不是北美？

孫兆治：2026年5月29日，我們已經在日本最大的眾籌網站Makuake開啟了日本的眾籌，日本是我們出海的第一站，眾籌成績不錯，眾籌開始之后，日本很多線下大的渠道商很快就注意到了這個產品，聯系了我們日本辦公室的同事，現在雖然眾籌還沒結束，還沒辦法正式發貨銷售，很多渠道已經讓我們先把產品放到他們的線下渠道做展示了。

AI 行業開始認真算賬了。不是只看模型能力，而是看 AI 是否真正進入業務、產生結果、跑出回報。

這也是虎嗅想追問的：錢燒哪了？干成啥了？賺還是虧了？能復用嗎？

圍繞這四問，我們將深度對話AI產業鏈條上的重要公司，沉淀AI賬本樣本庫；還將在7月WAIC期間推出系列直播、閉門會，與企業關鍵決策者共探AI生意。

詳情請戳，一起見證AI時代商業落地的真實變化。

本文來自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4873536.html?f=wyxwapp